【商务谈判】谈判是什么
（完整版）商务谈判
（完整版）商务谈判商务谈判1、简述商务谈判的含义及特点含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的公平性与不平等性（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的2、商务谈判的基本原则合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则3、评判谈判成功与否的标志谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度4、如何对谈判对手的谈判力进行分析影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场4）、突出己方方案5）、威胁各方关系5、原则型谈判及应用含义：哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
使用：1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。
2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4）引入客观评判标准客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。
③客观标准应当具有科学性和权威性。
6、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应及克服方法心理挫折的行为表现：攻击、退化、病态的固执、畏缩心理挫折的预防：消除引起客观挫折的原因、提高心理素质心理挫折的应对：要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄7、技术贸易的对象是什么？技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一8、简述技术贸易谈判的特点1）实质是使用权的转让2）技术价格具有不确定性3）交易关系具有持续性4）国际技术贸易受转让方政府干预9、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件10、如何对收集到的信息进行处理?(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进行评价。
商务谈判的含义
商务谈判的含义商务谈判是指在商业活动中，为了达成双方共同利益的目标而进行的一种沟通和协商的过程。
在商务谈判中，各方通过交流、争辩和协商来解决问题、达成共识，并最终签署合同或协议。
商务谈判是商业交往中至关重要的环节，它能够促进合作伙伴关系的建立和商业合作的良好开端。
商务谈判的目标在于达成“双赢”的结果，使各方在交易中获得最大化的利益。
对于企业而言，商务谈判是实现自身发展目标的重要手段。
通过商务谈判，企业可以扩大市场份额、获取资源优势、开展合作项目等，从而提高企业的竞争能力和市场地位。
商务谈判通常包括以下几个基本要素：1. 研究和准备：在商务谈判前，各方应该进行充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，了解市场行情和竞争情况，明确自身的底线和谈判目标，并制定谈判策略和计划。
2. 沟通和交流：商务谈判的核心在于沟通和交流。
各方应尽可能清晰和明确地表达自己的意图和要求，倾听对方的需求和观点，并积极寻求共同点和解决方案。
3. 创造性思维：商务谈判需要灵活和创新的思维方式。
各方要善于找出问题的解决方案，提出具有吸引力和实施性的建议，并通过互惠互利的方式实现利益的最大化。
4. 理性判断：商务谈判需要理性和客观的判断能力。
各方应对市场和行业情况进行准确分析，权衡各种风险和利益，并作出明智的决策。
5. 灵活应变：商务谈判中经常会遇到各种复杂和变化的情况。
各方要善于灵活应变，调整策略和计划，寻求最优解。
6. 关系管理：商务谈判不仅仅是为了达成一次性的交易，更重要的是为了建立良好的长期合作关系。
各方应注重维护和发展双方的合作伙伴关系，加强信任和合作。
商务谈判的成功不仅取决于谈判双方的智慧和技巧，还与谈判的环境和氛围密切相关。
在商务谈判中，各方应重视互尊互信、平等互利的原则，尊重对方的文化差异和商业习惯，避免使用威胁、欺诈等不当手段。
总的来说，商务谈判是一种复杂且需要经验和技巧的活动。
通过认真准备、有效沟通和灵活应变，各方可以实现共赢，并为企业的发展和合作伙伴关系的建立奠定基础。
商务谈判
3） 以柔克刚策略 4） 制造竞争策略 4、简述谈判组织的构成原则和配备方式…………p83—84
构成原则：知识互补、性格协调、分工明确 谈判人员配备：1.谈判队伍领导人 2.商务人员 3.技术人员 4. 财务人员 5.法律人员 6.翻译 5、“于己无损”策略怎样运用…………p107
当谈判对手就起一个交易条件要求我方做出让步时，在己方看来 要求其实有一定的道理，但己方又不愿意在这个问题上做出实质性的 让步，可以采取一些无损让步方式。 6、商务谈判的理论基础是
12、什么叫法人…………………………p145 法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和
承担民事义务的组织。 具备条件：1）依法成立 2）有必要的财产或经费 3）有自己的名称、 组织机构和场所 4）能够独立承担民事责任 13、价格解释的意义所在…………p130
价格解释是指买方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依 据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
7、货物买卖谈判中价格条款涉及哪些内容？………………p33 1）价格水平 2）价格计算方式 3）价格术语运用
8、谈判价格包括哪些环节 开局、磋商、结束 9、衡量谈判成功的价值标准 经济利益，谈判成本、社会效益 10、造成心理战失败的原因有 从心理战的技法方面分析：热心程度、可信度、诚实、耐心、关于产 品的知识、共鸣 11、行为沟通中，哪些行为对己方不利
商务谈判的定义
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
谈判,已深入到社会生活的各个领域。
如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈；为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。
在谈判活动中，大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的。
绝大多数正式的谈判，本身就是按照一系列约定俗成的既定程序进行的庄重的仪式。
在谈判过程中，谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。
因此，谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要，它始终贯穿于整个谈判过程中，并且对谈判的发展施加影响，最终使双方达成一致。
[编辑]商务谈判的原则在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：（一）平等自愿、协商一致的原则；（二）有偿交换、互惠互利的原则；（三）合法原则；（四）时效性原则；（五）最低目标原则。
[编辑]商务谈判的作用（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
[编辑]（一）商务谈判是以获得经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。
而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。
与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。
商务谈判的真正含义价值链与技巧
商务谈判的真正含义价值链与技巧导言商务谈判是商业活动中至关重要的环节。
通过商务谈判，不仅可以达成双方共赢的协议，还能够促进合作关系的发展。
然而，商务谈判并非只是简单的协商和达成协议，它还包含着更深层次的含义和价值链。
本文将探讨商务谈判的真正含义，并分享一些商务谈判的价值链和技巧。
商务谈判的含义商务谈判是指双方在商业交易中进行协商、讨论和达成一致的过程。
它是一个复杂的活动，涉及到策略、沟通、分析和决策等方面。
商务谈判的目标是达成一份有利于双方的协议，同时保持合作关系的稳定。
然而，商务谈判的含义远远不止于此。
它还包含着以下几个方面的含义。
1. 互利共赢商务谈判的本质是双方的利益交换和共同发展。
在商务谈判中，双方通过互相了解对方的需求和诉求，寻找出一种既满足双方利益又能够共同发展的解决方案。
只有在互利共赢的基础上，商务谈判才能取得成功。
2. 合作与信任商务谈判不仅是一种协商和讨论的过程，更是一种合作和信任的建立过程。
在商务谈判中，双方需要相互信任，并且愿意共同合作，才能够达成一份持久和稳定的协议。
因此，合作与信任是商务谈判的重要组成部分。
3. 理性与情感的平衡商务谈判既包含着理性的思考和分析，又涉及到情感和人际关系的管理。
在商务谈判中，双方需要理性地分析问题和做出决策，同时也要注意情感的表达和管理。
只有在理性与情感的平衡中，商务谈判才能顺利进行。
4. 长远发展商务谈判不仅是考虑眼前利益，更是为了双方的长远发展。
在商务谈判中，双方需要考虑到未来的合作机会和挑战，寻找出一种既能够满足眼前利益又能够促进双方长期发展的解决方案。
因此，商务谈判的目标是实现长远发展。
商务谈判的价值链商务谈判的价值链是指商务谈判过程中涉及到的各个环节和价值创造的过程。
了解商务谈判的价值链，可以帮助双方更好地掌握商务谈判的要领和技巧。
商务谈判的价值链包括以下几个环节：1. 准备阶段准备阶段是商务谈判的重要一环。
在准备阶段，双方需要充分了解自己的需求和目标，同时也要对对方的需求和目标有一个清晰的认识。
商务谈判名词解释
商务谈判名词解释商务谈判是指两个或多个商业实体之间为了达成共同的商业利益而进行的交流、讨论和协商的过程。
在商务谈判中，会涉及到许多专业的名词和概念。
下面是一些常见的商务谈判名词及其解释。
1. 谈判：双方或多方在商业利益分配、交易条件等方面进行交流和协商的过程。
2. 谈判策略：在谈判过程中制定和执行的各种步骤和方法，以实现自己的利益。
3. 利益：谈判双方所希望获得的经济、商业、法律等方面的好处或价值。
4. 谈判目标：谈判双方期望在谈判过程中达到的具体结果或目标。
5. 谈判准备：在谈判开始之前进行的各种准备工作，包括对双方利益的分析、对对方的研究、预测对方的反应等。
6. 谈判底线：在谈判过程中，不愿意超过或放弃的最低限度。
7. 谈判技巧：在谈判中使用的各种技巧和方法，以实现谈判目标。
8. 谈判协议：谈判双方所达成的共识或协议，包括交易条件、商业合作等方面的内容。
9. 硬谈判：强调自己的利益和立场，追求最大化的收益。
10. 软谈判：注重双方合作和共赢，以达到双方利益的最大化。
11. 初步协议：在谈判过程中达成的初步共识，作为后续协议的基础。
12. 谈判进程：谈判的各个阶段和步骤，包括准备、提议、反应、讨价还价、达成协议等。
13. 谈判团队：由谈判双方派出的代表和专家组成的团队，负责谈判的执行和实施。
14. 决策权：在谈判过程中最终决定掌握权的人或团队。
15. 信息收集：在谈判前收集和整理有关对方或谈判主题的相关信息。
16. 谈判记录：谈判过程中的重要信息、决策和共识的记录。
17. 高级谈判：对于高风险、高利益或复杂的谈判项目，需要高级谈判技巧和经验。
18. 谈判文化：不同国家和地区在谈判中所遵循的行为准则和价值观。
19. 谈判机构：专门从事商务谈判的组织或机构，提供相关的培训和咨询服务。
20. 谈判经验：通过多次谈判积累的经验和技巧。
在商务谈判中，双方要根据具体的情况和目标运用这些名词并采取相应的措施，以实现彼此的利益最大化。
商务谈判的定义和特点
商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。
具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。
总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。
商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。
商务谈判概念
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
对商务谈判的理解
对商务谈判的理解1. 引言商务谈判是指在商业活动中，双方为了达成某种共同目标而进行的一种协商和沟通过程。
商务谈判在现代商业领域中扮演着重要的角色，它不仅能够影响到企业的利益和发展，还能够对整个市场产生重大影响。
本文将从商务谈判的定义、特点、流程以及成功的关键因素等方面进行详细介绍。
2. 商务谈判的定义商务谈判是指双方在商业交易中通过协商和沟通来解决彼此利益关系的一种活动。
它是一个复杂而动态的过程，涉及到各种因素，如价格、合作方式、合同条款等。
在商务谈判中，双方通常都有自己的目标和利益诉求，并通过互相让步、协商和妥协来达成共识。
3. 商务谈判的特点3.1 双赢原则商务谈判追求双方都能获得利益最大化的结果，即“双赢”。
通过合作与竞争相结合，双方可以在商务谈判中实现各自的利益诉求，并通过合作达成共同目标。
3.2 不确定性商务谈判的结果往往是不确定的，因为双方都有自己的底线和利益诉求。
在商务谈判中，双方需要根据市场环境、竞争对手和内部资源等因素来做出决策，以达到最有利于自己的结果。
3.3 长期性商务谈判通常是一个长期过程，需要双方进行多次沟通和协商才能达成最终协议。
这需要双方建立起长期稳定的合作关系，并通过不断的交流和合作来增进彼此之间的信任和理解。
4. 商务谈判的流程4.1 准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分准备工作。
这包括了解对方企业、市场信息、竞争对手等，并制定自己的目标和策略。
4.2 开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一段开场白，介绍自己企业、产品或服务等相关信息，并表达自己参与谈判的目的和利益诉求。
4.3 提出要求和条件在商务谈判中，双方会提出自己的要求和条件。
这包括价格、交货期、合作方式等方面的要求。
双方需要通过协商和让步来逐步接近彼此的利益诉求。
4.4 协商和讨论在商务谈判中，双方会进行一系列的协商和讨论，以达成共识。
这包括互相提出建议、解决分歧、寻找共同点等。
4.5 达成协议当双方在商务谈判中达成共识时，他们将正式签署协议。
名词解释商务谈判
名词解释商务谈判
商务谈判是指在商业活动过程中，双方就不同利益和观点进行讨论和协商，以达成互利共赢的协议或达成一致的目标的过程。
商务谈判通常发生在企业之间或企业与个人之间，旨在解决各方之间的利益冲突或达成业务合作。
商务谈判的目的是通过双方的主动参与和交流，发现和解决问题，达到双方都能接受的共识。
通过谈判，各方可以就价格、合同条款、交货时间、产品质量、销售渠道等多个方面进行讨论和协商。
商务谈判的结果往往是达成一份双方都满意的合作协议。
商务谈判通常包括以下几个步骤：确定谈判目标和策略、信息收集和准备、讨论和协商、达成共识和最终协议、实施和监督。
在谈判过程中，双方需明确自己的底线和谈判目标，同时要理解对方的需求和利益，以便找到共同的利益点。
商务谈判的成功要素包括：有效的沟通和交流、良好的人际关系、灵活性和创造力、理性的决策和协作能力。
双方在谈判中需保持诚信和公平，尊重对方的权益和意见，同时也要坚守自己的原则和底线。
商务谈判在商业活动中具有重要的作用。
通过商务谈判，企业可以获取更有利的合作机会，获得更好的产品和服务，提升自身的竞争力。
商务谈判还可以帮助企业解决各种问题和纠纷，改善供应链管理，推动市场拓展和合作伙伴关系建立。
总之，商务谈判是一种通过讨论和协商解决商业问题的重要方法。
在商务谈判中，双方需要主动参与、沟通和理解对方的需求和利益，以达成共识和实现双赢。
商务谈判的成功不仅有助于企业的发展和利益最大化，也有助于促进商业合作和行业的繁荣。
谈判是什么
谈判是什么谈判是一种在两个或多个相互独立的主体之间进行的互动过程，旨在通过达成共识和解决问题来实现双方的利益最大化。
谈判是人们在商业、政治、外交和个人生活等各个领域中都会遇到的重要行为。
在谈判中，双方通常拥有不同的利益、需求和立场，通过讨论、竞争、合作和妥协等方式，努力寻找共同点，化解分歧，达成协议。
谈判的目的是通过双方的努力，实现一种相对公平的、互惠互利的交易。
谈判不仅仅是在双方之间进行的，还涉及到对其他因素的考虑。
这些因素包括评估和利用双方的实力和资源、了解谈判的背景和条件、预测对方的行为和意图、以及在不同情境下的策略和技巧。
谈判可以分为合作型和竞争型两种类型。
合作型谈判强调双方的互动和合作，通过共同努力寻找解决方案，以达成长期稳定的合作关系。
竞争型谈判则强调双方的竞争和争夺，通过对互相立场的妥协和威胁以达到个人或组织的目标。
谈判的过程通常包含多个阶段。
首先是准备阶段，双方收集信息、制定策略、确定目标和底线等。
接下来是开场阶段，双方进行自我介绍、表达期望和需求等。
然后是探讨阶段，双方交换观点、阐述论据、提出建议等。
最后是协商阶段，双方进行妥协和折中，尝试达成一致。
谈判的结果可以是双赢、单赢或无赢。
双赢是指双方都能达到自己的目标，并且在过程中建立了良好的关系。
单赢则是只有一方能够达到目标，而另一方需要做出妥协。
无赢则是双方未能达成一致，没有解决问题。
在谈判中，双方需要具备一定的谈判技巧。
首先是沟通技巧，双方需要善于表达、倾听和理解对方的观点。
其次是问题解决技巧，双方需要善于分析和解决问题，找到共同点和解决方案。
再次是情境分析技巧，双方需要了解谈判的背景和条件，根据不同情境选择不同的策略。
最后是影响技巧，双方需要懂得如何影响对方的决策和行为，以达到自己的目标。
谈判是一门复杂而有挑战性的艺术和科学。
它需要双方的智慧、技巧和耐心。
通过谈判，双方可以促进合作、解决问题、建立信任和达成共识。
然而，谈判也可能失败或只能达到部分目标。
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
名词解释谈判的含义是
名词解释谈判的含义是谈判是一种通过交流和协商解决冲突或达成共识的常用手段。
它是在各个领域中广泛使用的一种交流方式，例如商务谈判、政治谈判、国际谈判等。
谈判作为一种艺术和科学，旨在达到各方在某个问题上的最佳结果。
在商务领域中，谈判是推动交易的关键一环。
商务谈判是各方在不同利益和目标存在的情况下，通过协商、讨论和妥协，寻求双赢的解决方案的过程。
谈判双方通常具有相互依赖和竞争的关系，他们为了实现自己的利益，必须进行一系列的谈判活动。
商务谈判的目标通常是为了达成一份合同、协议或交易，可以满足双方的需求和利益。
政治谈判则是在政治领域中的一种重要手段。
政治谈判的特点在于其目标远远超越了个体或组织的利益，而是关系到更广泛的社会利益。
在政治谈判中，各方通常代表着不同的政治势力，他们通过协商、对话和妥协，寻求解决特定问题或达成共识的途径。
政治谈判常常涉及复杂的议题，涉及到社会的方方面面，因此往往需要耐心、智慧和大量的努力。
国际谈判是政治谈判的一种特殊形式，它发生在不同国家和地区之间。
国际谈判的目标通常是为了解决跨国事务、处理国际关系以及保障世界和平与安全等重要目标。
国际谈判的参与者来自不同的国家和地区，他们代表各自国家的利益，通过谈判来协商解决问题。
特别是在重大的国际事务中，国际谈判往往需要多个国家和国际组织的紧密合作，以便实现共同的目标。
谈判的过程通常包括准备、讨论、提议、协商和达成共识等环节。
在谈判中，双方或多方可以提出自己的观点和利益，并试图说服对方接受自己的提议。
然而，谈判并不意味着一方的胜利，而是追求双方达成平衡和妥协的结果。
谈判的成功取决于各方的才智、技巧和沟通能力，以及他们对于问题的理解和解决方式的创新性。
谈判是一种艺术和科学的结合体。
在谈判中，双方之间的相互理解和尊重是取得成功的关键。
双方应努力寻求共同利益和解决问题的最佳途径，同时也要考虑到对方的利益和需求。
通过谈判，各方可以实现双赢的结果，促进了交流与合作，并有效解决了各种问题。
阐述商务谈判的内容
阐述商务谈判的内容商务谈判是指商业活动中不同利益相关方之间进行的协商和交流的过程。
它是商业环境中常见的一种沟通方式，旨在达成双方共识，解决分歧，推动商务合作的进行。
商务谈判通常包括以下几个重要内容：一、谈判目标和利益诉求在商务谈判中，双方需要明确自己的谈判目标和利益诉求。
这包括明确所追求的商业机会、合作条件、资源需求以及预期的利益分配等。
双方需要清楚地表达自己的诉求，同时要理解对方的利益诉求，以便在谈判过程中找到双赢的解决方案。
二、信息交流和共享商务谈判过程中，信息交流和共享是非常重要的环节。
双方需要明确地传递和获取相关信息，以便更好地理解对方的需求和限制条件。
在信息交流过程中，双方需要注意保持透明度和诚信，避免故意隐瞒或歪曲事实，以免破坏谈判的信任基础。
三、利益平衡和谈判策略商务谈判的核心是寻求利益平衡和达成一致。
在谈判过程中，双方需要灵活运用不同的谈判策略，如合作、竞争、妥协等，以便在谈判中最大化自己的利益。
同时，双方还需要考虑对方的利益和限制条件，寻求双方利益的最大公约数，以达到谈判目标。
四、解决分歧和寻求共识商务谈判常常伴随着不同意见和分歧。
在谈判过程中，双方需要积极寻求解决分歧的方法和途径，以便达成共识。
双方可以通过明确问题、分析原因、提出解决方案等方式，寻求分歧的妥协点，推动谈判向前发展。
五、协议达成和合同签署商务谈判最终目的是达成协议并签署合同。
在达成协议之前，双方需要确保协议内容清晰明确，能够满足双方的利益诉求，并具备可执行性。
协议达成后，双方需要按照合同约定履行自己的责任和义务，以确保商务合作的顺利进行。
六、关系维护和后续合作商务谈判不仅仅是一次交流和协商，更是一种建立和维护长期合作关系的过程。
在谈判过程中，双方需要注重沟通和关系的建立，以便在合作中建立信任和共赢的基础。
同时，在协议签署后，双方还需要进行后续合作和关系维护，以确保商务合作的持续和稳定发展。
商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它涉及到双方的利益诉求、信息交流、谈判策略、分歧解决、协议达成和关系维护等多个方面。
商务谈判的概念
商务谈判的概念商务谈判是商业活动中一种重要的沟通和决策过程。
它是指双方或多方在追求共同利益的基础上，通过交流和协商达成一致的商业协议或合同的过程。
商务谈判在各行各业都扮演着至关重要的角色，它有助于解决商业中的争端，推动持续性的商业关系，以及促进市场发展。
在本文中，我们将探讨商务谈判的概念、重要性以及成功的关键因素。
一、商务谈判的概念和目标商务谈判是指双方或多方通过战略性的交流和协商，就特定问题或目标达成一致意见的过程。
商务谈判的目标通常是为了获得更好的交易条件、更多的利益或达成共同的商业目标。
在商务谈判中，各方通过提出自己的要求和利益诉求，并寻求妥协和解决方案，最终达成双方都能接受的商业协议。
商务谈判的关键要素包括相互沟通、交换信息、协商和签署协议。
在商务谈判中，各方需要彼此了解对方的需求和利益，同时也要明确自己的底线和目标。
商务谈判的成功与否往往在于各方的协作和谈判技巧。
二、商务谈判的重要性商务谈判在商业活动中具有重要的作用和意义。
首先，商务谈判是解决商业争端和冲突的关键途径。
在商业活动过程中，双方可能存在利益冲突和分歧，商务谈判提供了一个平台，使得各方能够以平等和公正的方式解决争议，并达成互惠互利的协议。
其次，商务谈判有助于建立和维护良好的商业关系。
通过商务谈判，各方可以更好地了解彼此的需求和利益，增进相互认同和理解，从而为双方提供长期的商业机会和发展空间。
商务谈判也为各方提供了一个展示自己商业实力和能力的机会。
此外，商务谈判也有助于促进市场的发展。
商务谈判推动市场参与者之间的互动和交流，促进资源的配置和流动，从而激发市场的活力和创新能力。
商务谈判也为企业提供了市场调研和商业拓展的机会，帮助企业更好地适应市场需求和竞争环境。
三、商务谈判的成功关键因素商务谈判的成功与否受多种因素的影响。
下面列举了一些关键因素，有助于提高商务谈判的成功率。
1. 充分准备：在商务谈判之前，各方需要进行详细而全面的准备，包括收集和分析信息、确定谈判目标和底线、制定谈判策略和方案等。
商务谈判概述
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程 和行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买 卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包 括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立 在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动 机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的 交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过 对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
一、合作原则
商务谈判（名词解释）
名词解释
1、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致
的行为和过程。
2、商务谈判：指在经济贸易活动中，买卖双方为了满足各自的需求，彼此进行交流、阐述
意愿、磋商协议、协调关系、争取达成一致而赢得或维护自身利益的行为和过程。
3、个性：指具有一定倾向的、比较稳定的、本质的心理特征的总和。
具体表现为人的行为
方式。
4、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
在谈判中谈判双方各
自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿意做出妥协向对方让步，谈判就会出现停顿，即进入僵持状态。
5、谈判让步：让步是一种策略，在谈判过程中，谈判人员以主动满足对方需要的方式来换
取己方需要的精神实质。
6、谈判的最后通牒：“最后通牒”常常被看作是一种威胁，使对手无维护自尊和选择的自
由，从而引起对手的不满和反抗。
7、讨价：指要求报价方改善报价的行为。
8、还价：也称“还盘”，一般指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
9、有声语言：又称为“言语”，指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为“口头语
言”。
10、商务语言：指有关商务谈判内容的一些术语。
11、无声语言：指通过人的形体和姿势等表达的语言，一般解释为行为语言。
商务谈判基本内容
商务谈判基本内容凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
商务谈判基本内容有哪些?下面我整理了商务谈判基本内容，供你阅读参考。
商务谈判基本内容：谈判的定义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程，而人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。
而商务谈判顾名思义就是在商务活动中为了获得经济效益而进行谈判。
商务谈判是围绕双方想获取的价值，注重合同条款的严密性与准确性。
凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。
因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。
作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判。
虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。
在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。
二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。
三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。
所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此，要想掌握商业谈判的主动权。
就必须研究运用一些必要的谈判技巧。
由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。
如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。
商务谈判基本内容：谈判技巧(一)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。
就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。
过程的公平比结果的公平更重要。
商务谈判也称商务洽谈
商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协商彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话，争取达到意见一致的行为和过程。
简而言之，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相应的权利义务关系而进行协商的活动。
随着我国经济的迅猛发展，在社会生活中，人们为满足各自的需要，拓展各自利益，以商务合作为目的商务谈判越来越广泛、越深入。
但由于商务谈判双方的基本动因以及谈判者文化背景、社会经历不一样，导致商务谈判差异过大，在一些商务谈判中常常出现利益冲突，甚至商务谈判的僵局，严重影响商务谈判的正常进行。
本文将就商务谈判中利益冲突的防治进行探讨。
一、商务谈判利益冲突的表现形式商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件。
通过谈判，才能达成合作。
但往往因为商务谈判中一方过于强势，忽视对方平等的谈判地位，以势压人，从而必然地产生利益冲突。
其表现形式主要是：（一）盛气凌人具体体现在，强势一方在商务谈判中，狂妄自大，威逼对方，提高嗓门，企图以威胁、恐吓的方式，迫使对手妥协、让步。
（二）不留余地由于谈判双方政治、经济、社会地位不一样，强势一方常常会为一已利益，提出比预期目标更高一些的要求，寻求利益最大化，大利也争，小利也要，不顾对手的面子和利益。
（三）玩弄权术具体表现在，强势的一方，轻易掌握了谈判主动权，肆意调整谈判方向，设置谈判陷阱，引导对手走入误区，陷入更加被动、弱势的地位，任由强者摆布。
（四）误解误会可能由于译错、听错、悟错、看错等原因，造成一方对另一方谈判误解，产生利益冲突。
（五）不依不饶由于强者过于强势，弱势一方缺乏耐性，完全陷入无助状态，自我气馁，在仅存斗志的情况下，不进不退，不依不饶，导致谈判出现僵局。
（六）失去斗志弱势一方在完全不能维护自己在商务谈判中合法利益的情况下，中途退场，导致谈判破裂。
二、商务谈判利益冲突的防治方法（一）精心准备谈判桌上，风云变幻。
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【商务谈判】谈判是什么【商务谈判】谈判是什么谈判是什么推荐一个多月以前，一个友人给我拿来一部刚翻译的书稿，名字是《谈判是什么》。
他说这是世界著名谈判大师盖温·肯尼迪的著作，当下要在国内出版，请我帮忙写一篇推荐序。
一方面由于那段时间太忙，没时间见；另一方面也以为它和其他谈判类图书的内容不会有太多差异，就没急于阅读，暂放在一边了。
这几天闲暇下来，想起友人所托之事，顺手拿来翻见。
没想到，刚刚见过前言和第一章的开篇自测，就被它深深吸引了。
盖温·肯尼迪不愧是世界著名的谈判大师及谈判技能培训专家，这本书充满了他对谈判的那种深刻而有建树的理解。
该书通过对谈判行为的深入剖析，且以浅显易懂的文字描述，把我们带入了一个极富创意的谈判策略和技巧的世界里。
在这里，你不用担心成篇累牍的概念和程式化的教条。
他不仅为我们讲述了谈判无处不在，告诉我们谈判不只是那些风光的外交官的专利，谈判已成为人们日常生活中不可或缺的组成部分，男女老少、随时随地都会有进行谈判的可能；同时以枭、狐、羊、驴四种动物做比喻，形象地说明了不同谈判者的性格及心态，决定着不同的谈判结果，且用大量极具说服力的案例告诉读者：冲破心理限制，一切目标都可能通过谈判来实现!以“决不让步，除非交换”的心态去谈判，定能成为谈判高手。
我从事谈判工作多年，对谈判类图书可谓是读了不少，可是，像这样开篇就使读者乐于参和进去、生动有趣、观点鲜明、案例丰富的谈判书仍是第一次读到。
我把这本书推荐给大家，分享阅读的快乐和收获，且希望所有读过这本书的中国朋友能和盖温·肯尼迪培训过的数万人一样，因读本书而谈成其第一桩交易，且实现工作和生活中的一些目标!《谈判是什么》真是一本开卷就不忍放下的好书!作者序本书前俩版之所以获得成功，我以为应归功于它使用的是全球所有谈判者都熟知的那种通俗易懂的“市井语言”。
1982年本书初版时，我曾谈到书中所有论点和内容都曾在我所主持的“谈判的真理研讨会”上做过探讨。
那次研讨会，我为使和会者不致因长达6小时的听人说教而产生厌倦，在会议全过程穿插了供听众参加的各种自我测试。
会后应大家要求，将所有资料汇编起来，这便是本书第一版的由来。
1989年再版时，我删去了其中的俩章，新增了以外国人在日本、美国、中东和第三世界国家进行谈判为主要内容的四章。
这次是第3版，我又作了更广泛的修订，主要反映在最新版《谈判是什么》系列练习中的新材料和探索的新方法。
和第二版相比，总计删除了七章，新增了九章。
每章前的自我测试，对读者所做答案的评判则由过去的武断给分改成了和驴、羊、狐、枭的举止作类比的新归类方法。
如此分类，作者不敢掠人之美声称此为个人创举。
不过就我所知，将此方法应用于谈判行为，本书尚属首次。
我是从同事鲍勃·李的一篇方案中获知这种分类法的。
他谈到有人曾在“工作计谋”研究中用过这种方法。
书中应用此方法，纯粹着眼于其启迪作用，将其视为一种“雾笛”，比其他方法更能发人深省。
作者深信，从寓庄于谐的测试中，更能加深记忆，使学习更为牢固，这一点对谈判者而言可能更是如此，对测试的每种选择分别归类为驴、羊、狐和枭，定能加深人们对每一行为的理解(见附录1)。
此外，我在本书第四、八、十三和十九各章中仍分别设立了四种谈判“情景”。
目的在于使读者能将学到的谈判技巧运用到更为复杂的环境中。
其效果可能比自我测试更具挑战性(尽管其挑战性仍不能说已足够)。
所设“情景”均取自《谈判的真理系列练习》一书。
约有3000人进行过该项系列练习，结果令人鼓舞。
作者建议，在读完本书后，读者不妨做做附录2中所列的“实践测验”。
这是一种较阅读本书内容、完成自我测试及谈判“情景”等层次更高的一种练习。
在读完书中设立的“情景”且思考了二十六章的内容以后，花一俩个钟头时间做这种练习，是值得的。
读者如想评估自己所做的答案，请回答附录2所列的问题。
我深信，能为一项产品增添附加价值，是一件好事。
在本书初版以来的14年中，我们曾收到成千上万封读者来信，可见和读者联系之广泛。
作者衷心恳请本书所有读者不吝赐教，把你们对本书的见法和改进意见告诉我们，以便使我们之间的联系能更上一层楼。
我的所有著作，都不是个人奋斗的结果。
没有客户的启发(他们所有的谈判活动都为我的写作提供了取之不尽的资料来源)，同事的合作(他们的见法和建议都具有最纯洁的动机)和家人的支持(他们的耐心无和伦比)，我将一事无成，写不出片言只字。
但愿本书能有助于使读者在世上最激动人心的领域(专业谈判)中，展翅高飞。
本书和我所有的其他著作一样，谨献给爱妻帕特莉茜娅。
盖温·肯尼迪自我测试1“对”仍是“错”？阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。
在翻阅下面一页以前，在题目下的方格中标明。
“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。
”对□错□要做一锅炖兔肉，首要一条是“先得逮到兔子”。
不着多说，在逮到兔子之前，一切都无从着手(当然，这是假定你的手头仍没有兔子)。
和此类似，一个人在试图改革自己的谈判行为之前也应该先定下“水平线”。
多年以来，我便是通过测试题中那句简单的话，从能面对现实且准备有所作为的人中间，挑选具有良好意愿和强烈信心的谈判者。
读者想必已经按照提示选择了自己的答案(请不要自欺)。
因为你在阅读本书之初这么做，比干其他事都更能了解自己如想成为一名良好的谈判者仍需要做些什么努力。
要是你仍没有进行这个测试，那么最好赶快回过头去做一做。
你可能已经大奏凯歌通过了测试(那么我该向你祝贺!)。
不过你也不要以为这次的成功(也许是侥幸呢?)就能保证以后一定能一帆风顺。
事实绝非如此!逮到了兔子只不过完成了菜谱上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情仍多着呢。
通过了测试，固然能够使你充满信心地继续向下阅读，而没有通过，只要不断努力去建立起信心，也仍然大有希望。
这儿，我首先要向持素食主义的读者请求原谅，书中以炖兔肉作比方，无非是为了类比的方便。
您要是不乐意，也可把炖兔肉改成胡萝卜汤，只要把秘诀的第一条改成“首先要找到胡萝卜”就行了。
只是找胡萝卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戏剧性效果也许会差一些(我这么说，绝没有冒犯“胡萝卜爱好者”之意，特此声明)。
接受自我测试，贵在反应迅速。
因为在实际谈判中，对话内容及当时环境都在不断发生变化，没有时间可供你去仔细琢磨对方谈话的深层意义，要是不能随机应变，就会影响谈判的效果。
多年来，不同国籍、不同文化背景、不同行业和不同经历的俩万名谈判者接受过上述测试，而正确率只有二十分之一。
甚至一些曾受过其他谈判技巧培训的人，其答案的正确率也仍是二十分之一。
和前者一模一样!我想，这些人一定会后悔白花了培训费呢。
在我见来，正确的选择应该是“错”。
对此，选择“对”的人一定会口出怨言。
起码他们在开始进行“一切均可谈判系列练习”之初会做出这种反应。
不过根据我的经验，当他们一旦发现自己当初做出“对”的选择时的动机以后，就很少有人仍会坚持己见了。
可惜的是，每年总有那么一俩位宁可碰破头也不愿接受我的见法。
我要指出的首要一点是：人们的谈判行为在很大程度上将受制于其面对复杂环境迅速做出反应(也许有时是迫不得已)时的态度。
要是在谈判中不能如书中指示的那样做到当机立断，而是犹豫不决，那么在很多情况下将会应对失当。
所以我说，测试1实为测试一个人是否具备谈判头脑的试金石。
他的选择反映了他对题中所列条件的态度。
而他对我上述分析的反应，又是此人对谈判行为了解程度的指示器。
如果你的选择也和大多数人一样，认为正确答案应是“对”，那么，就让我为你解释谜团吧。
——“面对艰难的对手”首先要想想：“艰难对手”在你的心目中是个什么形象。
我敢肯定，在和你打过交道的人当中，肯定会有一些连圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他几脚。
这种对手可能态度恶劣(比如：咄咄逼人、口出恶言、怒气冲冲、狂呼乱吼，甚至无理谩骂等等)，或尽做些令你难堪的事(比如：打断你的讲话、提出过分要求、拒绝任何建议，或是肆意施加压力之类)。
测试题在“对手”前加上“艰难”二字，可谓将其形象刻画得入木三分了。
这是我在本书中最后一次使用“对手”这个词，因为我宁愿把谈判对方设想成潜在的合作伙伴，要在他的合作下把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成不欢而散。
——“较好”的办法“较好”这个词属比较级，因此，如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，应谨慎从事。
从试题的上下文见，表明也许仍能有更好的选择。
——“让步”当你读完全书后，就会明白“让步”的概念和“让步”的习惯对于参加谈判的人来说是何等的敏感。
诚然，这个词在谈判语言中极为常见，但若让它存在于谈判者的潜意识里那就有害了。
这只会削弱谈判者达到既定目标的决心，不利于将谈判作为达成协议的手段而采取适当的行动。
简言之，要是得不到回报，就绝不可轻言让步。
我的格言是：寸步不让——除非交换! ——“微小的”这要见对谁而言，对你，仍是对对方。
这俩者有着明显的区别。
那种让步如果对你只是小事一桩，这也许是从你方的战略大局考虑的。
但问题不决定于它对你方是否无所谓，而是决定于它对对方有什么价值。
这才是关键所在。
也就是说，这种让步对对方而言意义应该远胜于对你方。
而情况要是果然如此的话，则你必须抓住不放，待价而沽。
没有值得交换的东西决不轻易脱手。
所谓谈判，要谈的就是这种交换!——“换取对方的善意”这种意图无疑值得钦佩，然而重要的是你的对方是“艰难的对手”!和虎谋皮岂非天大的笑话。
他为什么要以善意作为回报呢：要知道以让步求对方收敛其粗暴举止，肯定只会使他变本加厉地来榨取更大的让步!有的谈判者之所以一上来就气势汹汹，目的正在于此。
他就是要钻你这种委曲求全的空子。
正是上述五种糊涂观念才导致人们作出错误的选择。
这也表明他们对在谈判中应该如何行事仍缺乏研究。
认真阅读本书将有助于克服上述及其他可能的糊涂观念，学会如何进行谈判。
下面按驴、羊、狐和枭四种类型将谈判行为加以分析。
每种动物代表一类谈判行为特征。
自我测试的答案即按此分类对号入座，读者自能对本身做出评价。
动物名称及行为模式相符合，读者从每次测试的归类中，能够见出自己不断进步的轨迹。
一句话，当你面临某种谈判局面需要做出抉择时，总能从下述四类里找到自己的位置。
——驴：这种人对何者为可能懵然无知。
其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。
以无知作主导，谈判时必然干蠢事。
——羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。
这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。
他就像谚语里的鹅，听见“嘘”声就赶紧逃走。
——狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。