销售管理试题

销售管理》 试卷

、单项选择题 (1-15 题，每小题 1分，共 15 分)

1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的 ( C )

A.

销售预测

B.销售目标

C.销售计划

D.销售定额

2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理 需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为 (A) A.

客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系

3、 衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是 (D)

A.

销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额

4、 确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是 (A)

A.投入产出法

B •边际收益法

C.零基预算法

D.标杆法

5、 当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为

6、 为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为

(B)

A.销售促进

B.协商谈判

C.战略联盟

D.销售代理

7、 优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是

(A)

A.免费送赠品优待券

B.媒体发放优待券

C.随商品发放的优待券

D.特殊渠道发放的优待券

8、 赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为

(B)

A.直接邮寄

B •逐户分送

C •定点分送及展示

D.联合或选择分送

9、 在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为

(B)

A.流水式面试

B.非正式面试

C.导向式面试

D.标准式面试

10、 培训方法中，实例研究法属于 (C)

A.课堂培训法

B.会议培训法

C.模拟培训法

D.实地培训法 11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为

(B)

A.转折处理法

B.转化处理法

C.委婉处理法

D.冷处理法

12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率(即比较期数值 A.定基动态比率 B.零基动态比率 C.环比动态比率

D.同比动态比率 13、薪金加特别奖励制度

的缺点是 (A)

A. 奖励标准或基础不够可靠

B. 鼓励作用不够广泛

(C)

A.地域型销售组织

B.产品型销售组织

C.综合型销售组织

D.职能型销售组织

/前期数值)为 (C)

C.不重视销货额的多少

D.销售人员缺乏安全感

A.纯薪金制度

B.纯佣金制度

C.薪金加佣金制度

D.薪金加奖金制度

15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30% ”，他所运用的接近客户的方法是（C）

A. 社交接近法

B.商品接近法

C.好奇接近法

D.问题接近法

二、多项选择题（16-20 题，每小题2 分，共10 分）

16、对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有(ACE)

A.财务能力

B.运营能力

C.渠道管理水平

D.企业信誉

E.渠道控制力度

17、企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括(ABCDE)

A. 市场类型 B .销售促进目标 C.竞争情况 D. 促销预算E•每种销售促进工具的成本效益

18、折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括(ABDE)

A. 标签上的运用

B.软质包装上的运用

C.瓶装上的运用

D. 套袋式包装上的运用

E.买一赠一时的运用

19、竞赛抽奖是一种销售促进手段。竞赛通常需要具备的要素包括(BCD)

A. 裁判

B.奖品

C. 参与者的才能与学识

D.某些参加条件限制

E.场地

20、绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为(BCD)

A. 与竞争对手对比

B. 与计划资料对比C•与前期资料对比

D. 与先进指标对比

E.与行业平均水平对比

三、案例选择题（21-75 题，共75分，其中：单项选择题共35题，每题 1 分；多项选择题共10题，每题 2 分；不定项选择题共10题，每题 2 分）

案例1

Z 公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z 公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z 公司销售预测既使用定性预

测法，也使用定量预测法。Z 公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z 公司定量预测法主要运用时间序列分析法。

确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目

标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。

Z 公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z 公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

21、根据案例中内容可知，销售计划的基础是（单项选择）（B）

A.营销环境

B.销售预测

C.销售目标

D.销售定额

22、案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（单项选择）（D）