(客户管理)关于集团客户部在未来的市场环境下开展业务的一些建议

银行集团客户的贷后管理方案探析

Finance金融视线

0582018年6月 DOI:10.19699/ki.issn2096-0298.2018.16.058

银行集团客户的贷后管理方案探析

杨霞

摘要：商业银行贷后管理环节是商业银行经营管理的重要内容，也是商业银行信贷部门收回贷款的重要保障。就我国商业银行目前发展形势而言，我国多数商业银行存在忽视贷款管理的现象，并且存在“看重贷前核查、忽视贷后跟踪”的认识，尚未将商业银行的贷后管理当做商业银行的“安全线”，进而导致贷后业务存在风险，进而放大商业银行经营风险，影响商业银行资产质量，造成较大的经济损失。

关键词：商业银行集团客户贷后管理对策

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：2096-0298(2018)06(a)-058-02

商业银行的集团客户又称为集团关联企业，该类企业客户的最大特点是组织架构繁冗复杂，并且征信质量良莠不齐，存在多个基本账户的特点，给商业银行的信贷管理造成很大的难度。与此同时，集团客户的经营规模大且资金雄厚，对于市场竞争压力逐步增大的商业银行而言，具有很大的吸引力。我国银监会在2003年已经发布了《关于商业银行集团客户的授信业务管理方法》，并且我国各大商业银行均按照此规定开展业务，但是集团客户特有的结构风险和传染风险导致商业银行对其贷后管理难上加难，我国各大商业银行对集团客户的态度可谓是“又恨又爱”。

1 商业银行对集团客户贷后管理中存在的问题

商业银行的贷款利息低，是企业重要的融资渠道。集团客户的下属公司众多，公司之间通过互相担保的方式更容易获得商业银行贷款，但是集团客户下属企业之间股权结构复杂，关联交易频繁，不利于商业银行控制信贷风险，因此商业银行对集团客户的贷后管理存在以下问题。

对公司业务发展和管理提升方面的意见建议三篇

对公司业务发展和管理提升方面的意见建议一篇

在鞋材网布、运动服装面料行业充当寡头，甚至于垄断这个行业。本文将主要侧重于内部管理方面，关于外部的运营战略请详见其他篇章。

兵法有言水无常形，兵无常势，如果用现代的视角来看待，意思就是说外部的宏观经济形势、产业政策是变化不定的，行业的竞争也是动态的，瞬息万变的。其实，如果从微观的角度来看，企业也类似于一个微观的内部市场，包括员工之间，上下级之间，部门之间，甚至于整个集团的不同子公司之间的协作配合，都涉及到很多动态的因素。因此，可以说企业的内部运营管理也是动态的，也是时刻在改变的。那么，是不是就因为它是动态的，我们就难以去管控它，难于去协调它，难以去整合它。不是的，就像外部的市场竞争都要遵循一定的经济规律(例如价格机制，供求原理)一样，内部的管理也是有特定的章法可循的。衡量一家企业内部管理的层次高低，主要的参照因素就是公司的流程优化、内部的制度和用人标准、领导的责权划分、管理者的心态以及执行力，下面将主要围绕这五个方面进行阐述和分析，并提出些许浅

薄建议，如果里面有言辞过激、脱离实际或者偏颇之处，还望董事长能见谅包涵。

一、公司的流程优化

如果我们把公司的业务订单系统比喻成一个动态环，那么围绕着这个动态环所进行的一切运作过程，就构成了流程。像我们这种大型织造企业，流程的主轴无非就是把外部客户的订单转化成内部的订单，然后对这个内部订单系统进行纵向和横向分解，分解成多个环节步骤，最后又把这些环节以最快最短的时间衔接起来。

浅谈客户经营

一、关于客户经营

客户经营是近期大家非常关注的话题,因为尽管当前企业间的竞争更多地表现为品牌竞争、价格竞争、广告竞争等方面，但实质上都是在争夺客户资源。客户不会从天上掉下来，客户需要开发，开发成功的客户也未必会成为永久忠诚的客户，所以，客户更需要经营，企业经营的关键就是客户的经营。

经营客户，从字面上讲说是筹划和管理客户，“经营”更高于“营销”，“经营”包含但不仅限于“营销”。营销客户的目的是将产品销售给客户，经营客户的最终目的是长期维护客户，不断提高客户的忠诚度，从而使客户主动购买、重复购买公司产品与服务，强调的是长期维护和客户的共同参与，追求的是公司与客户的互利共赢与发展。

二、客户经营的重要性和必要性

客户经营的重要性和必要性已被众多企业所认识，作为经营特殊商品的保险业鉴于以下原因，更是将客户经营上升为公司的发展战略。

（一）客户的变化，简单营销已无法满足客户需要

附着数字化媒介和社会化媒介等新兴事物的兴起，客户和企业信息不对称的区间越来越小，客户逐渐取得消费的主动权，被网络连接的客户正在改变着商业世界。

客户是营销的起点与终点，营销客户的所有实践都是为了应对不断变化的客户需求。人们逐渐认识到“被网络连接的客户”正在越来越像一个具有共同精神追求和价值观的立体的“人”，并开始成为营销主体。

在这种情况下，时代对营销的使命提出了新的诉求：营销必须放宽视野，将自身的关注点从简单的销售上升至客户的经营。

美国营销大师科特勒教授在《营销革命3.0》一书中已将营销理念提升到一个关注人类期望价值和精神的新高度，将营销对象即“消费者”从以前简单的“目标人群”，“交换”与“交易”提升为“互动”与“共鸣”，营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”。

关于集团客户管理情况的调研报告

关于宁夏区分行集团客户管理情况

的调研报告

总行信贷管理部:

随着我行信贷业务的发展,对集团客户的管理也成为农发行信贷管理的重要组成部分。因此,准确认识集团客户在组织结构、运转模式、交易和控制方式等方面的特点,是加强集团客户信贷管理、防控信贷风险的有效途径。根据总行《关于进行集团客户管理情况调研的通知》精神,结合我行现阶段集团客户组织结构及特点,现就集团客户信贷管理有关情况报告如下:

一、集团客户基本情况、组织结构及特点

(一)基本情况

目前,我行信贷支持的集团客户有4家,宁夏伊品生物科技股份有限公司、宁夏中银绒业股份有限公司、宁夏荣昌绒业集团有限公司、宁夏特米尔羊绒制品有限公司。截止2012年6月30日,这4家集团客户贷款余额19.16亿元,无不良贷款记录。

(二)集团客户组织结构及特点

1.组织结构

1

从我行管理的集团客户看,其集团客户的组织结构及特点可以分为以下二个不同管理层次:

一是核心企业管理模式的集团客户。如:宁夏中银绒业股份有限公司(上市公司)作为经营管理的核心企业,为集团公司下属二级母公司,它是宁夏中银绒业国际

集团有限公司的子公司。宁夏中银绒业国际集团有限公司控股子公司有5个(宁夏中银集团置业发展有限公司、吴忠市中银商业广场、宁夏圣融担保公司、宁夏中银大唐酒店有限公司和宁夏中银绒业股份有限公司),其子公司——宁夏中银绒业股份有限公司是我行贷款客户。宁夏中银绒业股份有限公司控股子公司有6个(宁夏阿尔法绒业有限公司、宁夏中银邓肯服饰有限公司、香港东方羊绒有限公司、英国邓肯有限公司、宁夏中银绒业原料有限公司和中银国际股份有限公司)。又如:宁夏伊品生物科技股份有限公司作为经营管理的核心企业,也是集团公司下属二级母公司,它是宁夏伊品投资集团有限公司的子公司。宁夏伊品投资集团有限公司控股子公司有3个(宁夏伊品物业服务有限公司、宁夏伊品房地产开发有限公司、宁夏伊品生物科技股份有限公司)。其子公司——宁夏伊品生物科技股份有限公司控股子公司有1个(内蒙古伊品生物科技有限公司)。

大客户销售操作流程及管理办法(经典)

.

大客户

业务流程及管理办法

（初稿）

第1章大客户部职能机构设置与职责3

1.1大客户部岗位设置3

1.2大客户部人员岗位职责4

1.2.1大客户部经理岗位职责4

1.2.2大客户部内勤岗位职责5

1.2.3大客户部专员岗位职责6

第2章大客户部绩效考核指标及管理办法7 2.1大客户部绩效考核指标7

2.2大客户部管理制度8

第3章大客户业务流程10

3.1大客户业务流程概略图：10

3.2大客户开发流程及管理方案11

3.2.1开发大客户流程11

3.2.2大客户开发管理方案12

3.3大客户拜访流程及管理方案15

3.3.1拜访大客户流程15

3.3.2客户接待流程16

3.3.3大客户拜访管理方案18

3.3.4所用表格22

第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置

1.2大客户部人员岗位职责

1.2.1大客户部经理岗位职责

基本要求

业务工作计划模板6篇

业务工作计划篇1

在此新春佳节已宣告接近尾声，我____公司迎来，本部团队本着“既看出力，又看业绩”等客观综合评价考核的业务推广及执行理念，也充分认识到作为刚刚进入国内行业自身存在的不足。

是特殊又关键的一年，本着内销的逐步展开，使得我部各项工作开展，在一定程度上也同样面临着各类客户认可接受的严峻挑战。

为更好、更有效配合我公司各环节、各部门，在新一年度创造出更辉煌更骄人的成绩，结合实际存在的问题缺陷，熟思后，我准备做出实施如下计划。

一、业务开展工作流程：

1、信息收集与统计分析

2、客户类型定位：主动联系下单型、非主动联系下单型、综合比较型

3、信息反馈

4、信息分类：A类-资金到位、选择风力发电产品、3个月内采购

B类-选择风力发电产品、资金到位、6个月内采购

C类-有采购计划或感兴趣、6个月以上的客户

二、产品开展

主推后羿产品同时根据国内市场反馈、及时与公司沟通改进提高产品。垂直轴风力发电机(后羿风机____4K ____ eddyGT __8600)客户开展对象：移动基站、农业灌溉、盐场、边防连队、哨所、航标灯、森林瞭望烽火台、湖泊渔民、电视差转换台、气象站、岛屿等

风光互补系统(风光互补路灯-后 BW庭径风光互补路灯三亚风光互补路灯(HOT))客户开展对象：城市开发区、市政工程、主题公园、旅游景点等新能源烘烤房项目方案

客户开展对象：农副产品产地、烟叶产地、茶叶产地等

三、网络推广

考虑到目前状况主要是从以下几方面进行推广开展

1、关键词搜索

2、的完善及与各个相关的友情链接

3、相关的学术及工程案例的发布(国外的项目为主)

客户关系管理在企业发展中的重要性

引言

在现代市场竞争愈发激烈的形势下，为企业增加了很大的压力，要想在市场中生存和发展，就要提升企业的核心竞争力，扩大市场份额。在现代社会发展中，客户是企业发展的动力，只有建立良好的客户关系，最大限度的开发客户，才能够为企业的发展带来生机。所以企业在客户关系上应该建立完善的管理体系，建立健全客户关系管理制度，科学的运用营销理论，使企业的客户群不断的壮大，并且培养客户的忠诚度。尤其是哈电公司这样的大型公司，更应该注重客户关系的管理，提高企业的核心竞争力，为市场竞争中立于不败之地。

1、做好客户关系管理的意义

做好客户管理能够使企业在激烈的市场竞争中保持住原有的客户，并且在此基础上开发出更多的客户关系。

客户关系管理中客户的保持与开发是非常重要的，与企业的利润息息相关。保持住客户就能为公司维持一个基本的利润来源。而开发新的客户更能为企业创造更大的发展空间。

准确的把握企业的客户关系管理，不仅能为企业带来经济利润，在企业的长远决策方面，也能起到非常积极的作用。用户是企业立足的根源，用户是我们的衣食父母，企业的决策也受其影响，良好的客户关系管理，能使企业制定出更好的决策，使企业在竞争中不失根本。

2、客户关系管理的定义

关于客户关系管理的定义，美国著名加纳集团(Gartner Grup)认为，客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。格雷厄(Graham)认为，客户关系管理是企业处理其经营业务及顾客关系的一种态度、倾向和价值观。萧伯特(RobertShaw)认为，客户关系管理是一个互动过程，用于实现企业投入与顾客需求满足之间的最佳平衡，从而实现企业利润的最大化。SAS 公司从技术的角度定义了客户关系管理的内涵，客户

客户经理工作总结

客户经理工作总结1

2020年，我们按照集团公司的统一安排部署，围绕省公司的发展战略和总体目标，以体系建设为基础，以行业应用为突破口，以实施十百千万工程为奋斗目标，充分发挥全业务优势，突出业务重点，不断完善管理体系和营销服务体系，提升队伍素质和客户服务满意度，实现_集团客户业务又好又快的发展客户经理工作总结工作总结。

在服务方面的主要工作如下：

一、不断完善集团客户服务体系，提升服务质量和水平

下发了《集团客户分级服务规范指导意见》、《集团客户服务联动机制管理办法》两份主要文件，建立、完善集团客户全业务服务体系。

1、建立集团客户分级服务体系，加强服务细分。

2、强化集团客户服务规范，提升服务水平。

3、建立服务质量监控机制，促进服务提升。

4、完善服务流程，提升服务响应能力。

二、深化集团客户分层分级管理，推动特色标准化服务

实现服务带发展，发展促服务的良性循环。强化集团客户名单制营销服务制度，落实《关于实行集团大客户名单制管理的通知》的各项工作要求，对_家省级集团客户单位，做到每一个集团客户都有指定的客户经理负责其营销和服务工作，确保集团大客户的服务，整理明确了省、市二级集团大客户、核心客户名单，实现了有系统支撑的集团客户服务管理。

按照客户类别属性(行业客户或商企客户)、业务属性(纯移动业务集团、纯数固业务集团、纯行业应用类集团和综合业务集团)、规模属性(按照集团客户收入和用户量规模分级)，建立多维度客户分层分级管理体系。

在此基础上，提出新的针对不同类别集团客户的标准化服务要求，整合集团客户俱乐部服务平台和客户服务热线，加强对俱乐部客户服务规范、客户经理服务规范以及客户故障响应绿色通道等相应流程的落实;要进一步加深集团客户的服务深度和广度，增强客户感知，体现服务差异化，提升集团客户的满意度和忠诚度，最终实现集团客户和企业的双赢。

谈如何加强商业银行集团客户管理

金融天地

303

谈如何加强商业银行集团客户管理

李　杰国家开发银行

摘要：集团客户在商业银行的重要授信客户，但由于其内部关联关系复杂，风险相互传染。因此，在经济下行期如何进一步加强集团客户管理，具有十分重要的意义。

关键词：集团；客户；授信；管理

中图分类号：F832.1 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2017)010-0303-01

随着国内经济下行，集团客户由于产品种类繁多，子公司之间风险互相传染，成为银行不良资产的重灾区，在当前形势下，集团客户管理就显得尤为重要。

一、集团客户的定义

按照银监会《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》，集团客户主要指具有以下特征的商业银行的企事业法人授信对象；1.在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他其实也法人或被其他企事业法人控制的；2.共同被第三方企、事业法人控制的；3.主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属共同直接控制或间接控制的；4.存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应当视同集团客户进行授信管理的。

二、集团客户管理现状

１．集团客户评级较高

集团客户由于资产规模大，在行业中受规模效应影响，行业地位较高，在银行内部集团客户在机构中的评级往往较高。

２．较高的授信额度

对于商业银行，在经济及市场环境良好的情况下，为争夺优质客户，对集团客户往往给予较高的授信额度。

３．在资本分配上优先给予集团客户

商业银行经常为了在市场上取得主动地位，同时由于集团客户的管理成本较低，市场占有率高，经济环境好时，不良率也较低。因此，银行在授信决策中以及资本分配上，总是会优先考虑集团客户，将更多的资本配置给集团客户。

银行集团客户授信风险管理存在的问题及改进建议

问题页）

银行集团客户授信风险管理存在的

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银行集团客户授信风险管理存在的问题及改进建议

2010年11月18日8点37分来源：中国金融网综合

对公司未来发展的几点建议

建议是一种理性和辩证的看法，建议是自己后他人向对方提出的一件或看法，一般为有用的建议，对对方起到帮助或提升的一些看法，以下是小编整理的关于对公司未来发展的几点建议，欢迎您供大家参阅。

第1篇:对公司未来发展的几点建议

我来到公司已经两个月了，在此期间经历了辞退、恢复上岗、公司重组等很多大的变动，但我今天依然工作在公司综合行政事务工作管理部的工作岗位上，并且以一颗热忱、认真负责的心为公司服务，即使再小的事情，也想去做到最好。

这段时间以来，我学习了公司的各项规章制度，也了解了自己所在岗位的职责与工作内容，更与公司的员工建立了良好的同事关系，在相互了解、相互信任的基础上，更好的熟悉和开展了综行部的工作。在此，我将对我所在部门和公司未来的发展提出几点个人的建议和意见。

一、各部门与公司上级主管缺乏沟通

公司内部缺少主心骨，缺少团队精神。目前，作为公司的领导层与各部门人员缺乏沟通与交流，公司部门各管一摊，各司其职，部门与部门之间不能及时了解工作内容，衔接力度不够，导致公司内部管理象一盘散沙，没有凝聚力和向心力。每个部门存在的问题无法及时向上级领导反映，自己又无力解决，导致问题越积越多，越多越难以解决，一拖再拖，最后不了了之，但却给公司埋下了问题隐患。

解决问题建议：加强管理层与各部门之间的信息交流，每星期二次例会不能少，对各部门及员工提出的问题能在最短时间内解决的尽量不拖延，管理层也要对员工提出的问题给予合理的解决，绝不敷衍了事，也要多关心下属员工，鼓励员工大胆的提出合理的建议、意见及心声，让员工对管理层有信心，敞开心怀，畅所欲言，没有后顾之忧，增加公司管理的透明度，提高员工对公司的信任和信心，以建立稳定的团队，造就高效率的业绩。

(CRM客户关系)中国移动集团客户关系管理系统解决方案

一、系统背景

集团客户是移动公司相对稳定的大客户群体和业务收入的主要来源，具有丰富的、个性化和颇具规模的需求。集团客户服务是集团客户工作中最重要的一个方面。

集团客户往往不仅重视移动通信服务本身，还更看重服务的价值。根据客户需求，向客户提供深层次的整体服务解决方案，介入其内外部管理和运作，不但可以提高其自身的管理和运作效率，还加深了客户捆绑度；良好的集团客户服务，不但可以增加服务价值，还可以拓展我们的客户群。集团客户服务有利于提高我们深层次价值服务的水平和能力，创造与客户共赢的局面，从而有效避免单纯的价格竞争，在目前严峻的价格战形势面前尤为重要。

做好集团客户服务工作，提高集团客户的忠诚度和满意度，并引导、激发其消费，可以有效地稳定和拓展高价值客户群，增加市场收入分额，提升企业核心竞争力，在激烈的市场竞争中立于不败之地，需建设移动集团客户管理系统。

二、建设目标

1.移动集团客户管理系统是移动业务支撑体系的一个有机组成部分，按集团公司集团客户两级系统、数据集中的原则进行建设。两级系统是指集团公司集团客户管理系统和省公司集团客户管理系统，数据集中是指集团客户相关数据要实现省级集中或部分数据的全国集中。移动集团客户管理系统的数据将全省集中。

2.要支撑面向商业客户的售前、售中和售后的整个闭环生命周期。

3.需要对全电信综合业务进行全面支撑。

4.需要支撑集团客户的个性化资费和优惠。

5.移动集团客户管理系统必须体现企业的CRM理念，为集团客户提供整体解决方案，从而达到利用业务捆绑集团客户、留住集团客户、提高集团客户的满意度和忠诚度的目的。

关于全业务背景下集团客户业务的思考

随着经济的发展和竞争的加剧，各个行业的企业越来越注重市场营销与客户关系管理。在这个背景下，集团客户业务变得越来越重要。集团客户业务是指企业针对一些大型客户或者是集团公司所进行的业务活动。这些集团客户通常拥有较高的购买力和较大的市场需求，对于企业的利润和市场份额有着重要的影响。在全业务背景下，如何提升集团客户业务的质量与效益，成为企业关注的焦点。

首先，企业应该建立完善的市场分析和客户管理体系。全业务背景下，集团客户业务需要更加专业和精细化的管理。企业应该对各个细分市场进行深入的分析，了解不同集团客户的需求、购买行为和消费习惯。同时，企业还应该建立客户管理体系，对不同集团客户进行分类和细分，制定针对性的服务方案和营销活动。这些措施可以帮助企业更好地了解客户需求，提升服务质量，满足集团客户的期望，从而增加客户的忠诚度和购买意愿。

其次，企业应该加强与集团客户的合作和沟通。集团客户往往具有较高的影响力和市场份额，与之建立战略合作伙伴关系，可以帮助企业扩大市场份额和提升竞争力。企业应该积极主动地与集团客户进行沟通和交流，了解其业务发展需求和合作意愿，共同制定市场推广和品牌推广计划。同时，企业还可以与集团客户开展联合营销活动和品牌合作，提升品牌知名度和市场影响力。通过与集团客户的紧密合作，企业可以共同成长和互利共赢。

第三，企业需要注重产品和服务的创新。在全业务背景下，集团客户对于产品和服务的要求越来越高。企业要保持竞争力，就需要不断提升产品和服务的品质和附加值。企业可以了解集团客户的需求和市场趋势，研发符合集团客户需求的产品和服务。同时，企业还可以引入新技术和创新的服务理念，提供更加便捷和高效的服务体验。创新可以帮助企业在竞争中脱颖而出，占据市场先机。

联通海南分公司集团业务发展与服务管理规定

联通海南分公司集团业务

发展与服务管理规定 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.

《中国联通海南分公司集团业务发展与服务管理办法》

第一章总则 (2)

第二章集团业务概述 (2)

第三章发展集团业务的渠道及相关要求 (2)

第四章集团客户分级标准 (4)

第五章集团业务工作流程 (4)

第六章集团业务考核办法 (8)

附件一：各渠道集团直销客户经理及服务助理配备数量要求 (12)

附件二: 2003年大客户部任务分解表 (13)

附件三:集团业务发展与服务考评表 (19)

..

中国联通海南分公司

集团业务发展与服务管理办法中国联通海南分公司大客户部门承担集团业务发展与服务的职能。为进一

步加强集团业务的发展，规范集团业务服务行为，理顺集团业务拓展渠道的规

范性和协调性，特制定此管理办法。

第一章总则

第一条制定依据：根据中国联通海南分公司关于大客户部工作职责及工作

任务划分，制定集团业务发展与服务的相关指标和标准。

第二条适用对象：本管理办法适用中国联通海南分公司从事集团业务工作

的各分公司大客户部、客户经理、服务经理(助理)、网络服务商、特许营业厅

发展集团业务、特约服务商。

第二章集团业务概述

第三条相关概念：

1、集团业务定义：在海南省范围内的各类单位(含国营企事业、私营或个体经济的单位)，

A：使用海南联通提供的单项业务，达到如下标准的：使用移动业务的人数达到10人及以上，或使用数据专线业务的、或使用语音专线业务的，可定义为集团业务。

客户管理战略计划方案

战略营销方案?第十二章：客户治理

深圳市麦肯特企业参谋，作者:李广新，访咨询人数:

在当今效劳和技术导向的市场，将来的销售日益依靠于制造并维持与客户的之间的紧密关系。——特奥多尔·莱维特

客户治理的内容和原那么

客户治理的内容包括以下几个方面：

·根底资料：即有关客户最全然的原始资料，包括客户的名称、地址、、所有者、经营

治理者、法人代表及他们的个人性格、爱好、喜好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，于本公司交往的时刻，业务种类等。这些资料是客户治理的起点和根底，需要通过销售人员对客户的访咨询收集来的。

·客户特征：要紧包括市场区域、销售能力、开展潜力、经营瞧念、经营方向、经营政策、经营特点等；

·业务状况：包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于

本公司的业务关系和合作情况；

·交易现状：要紧包括客户的销售活动现状、存在的咨询题、公司的战略、将来的展瞧、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。

客户治理的原那么：

·客户治理是一个动态的过程。因为客户的情况是不断变化的，因此客户的资料也要不

断的加以更新。

·客户治理要突出重点，关于重点客户或大客户要予以优先考虑，配置足够的资源，不

断加强业已建立的良好的工作关系；

·灵活有效地运用客户的资料。关于数据库中的客户资料要善加利用，在留住老客户的

根底上，不断开发新的客户；

·客户治理最好的方法是由专人负责，以便随时把握客户的最新情况。

阅读材料

知彼，大客户治理十策

当今治理学界有一个熟知的原那么——“：原理〞，即：％的价值来自于％的因子，其余％的价值那么来自于％的因子。这一原理同样适用于市场营销中的客户治理工作。不管你从事何种产品的市场营销，假如你将企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的％这一数额，将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来，你会发觉那个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是％？％?甚至％以上。也确实是基本讲，企业大局部的销售量来自于一小局部客户，而这局部客户确实是基本企业的大客户。这些客户可能是企业在某个地区的总代理，可能是某个市场部的核心客户，也可能是一个大型的工业企业，这些大客户对贵企业有多重要，你比我应该更清晰。

公司客户管理制度

公司客户管理制度「篇一」

1.采购领导制度

采购领导制度，即采购决策制度，按采购什么、采购多少，什么时候采购等决策权属于哪一级来划分领导制度。具体有三种：

（1）集中制

采购的决策权集中于总，其他分或分厂无权采购，适用于小企业或分（分厂）较集中的企业采用，集中制的特点是：

① 采购数量大，能享受数量折扣，降低进价；

② 集中采购，统筹安排，可节约大量人力、物力、财力；

③ 目前一些连锁店大都采用这种决策制度，例如日本的八佰伴集团就曾采用这种决策制度。

（2）分散制

将采购的决策权分散于各个分或分厂。一般大规模企业，且分（分厂）分散在各地，企业的各分（分厂）所需的物资差异较大时，企业常采用这种领导制度，采用这种领导制度能充分调动分（分厂）的积极性，减少了内部物资的调拨手续，但不利于采购资金的统一管理，浪费人力、物力、财力，无法享受价格优惠，使进价较高。

（3）混合制

若企业的分（分厂）的所需的物品相同，且采购金额较大时，由总统一采购，对于各分间有差异的、金额较小的、临时性采购的物品由分自行采购。这样，一方面能使采购资金较合理地统一管理，又能调动各分的积极性，及时满足经营的需要。

2、经济责任制度

经济责任制是按照客观经济规律的要求，以提高经济效益及服务质量为目标，科学地确定相关部门、人员经济职责、利益权力的一项。明确经济责任制，有利于维护采购队伍的良好的工作秩序，提高工作效率，讲究经济核算，从而提高经济效益。采购部门的经济责任制度通常有以下几方面：

（1）岗位责任制

岗位责任制是采购制度的中心环节。建立与健全采购岗位责任制，能做到采购部门人人有职责，事事有人管，目标清楚，责任明确，工作有条不紊，加强职工责任感，调动工作积极性，发挥其聪明才智；可以堵塞工作漏洞，保证采购工作的良好秩序。