湖北空气能热泵市场将会步步赶超湖南安徽等地管理

据调查，湖北市场2010年空气能销售总额达8700万，且以销售商用机为主，家用机销售额比例在20%左右。销售较好的城市主要分布在武汉、襄樊、十堰、黄石、宜昌等城市。这相比广东十几个亿的市场总量显得较为渺小。泱泱湖北，难道没有热泵的市场吗？湖北热泵市场发展比较广东缓慢的缘故究竟在哪里呢？我们通过实地考察探访得到一些湖北热泵市场推广的心得。 在武汉汉口发展大道上，覃先生已经在这里盘踞了数年，可以说见证了太阳能热水器在这里的繁荣昌盛。他说：“这条太阳能街，将近2公里路，太阳能店大大小小，包括配件，估计应该有60来家，品牌的话，有100来家吧。”虽然我们在其它城市也见过太阳能热水器扎堆的景象，然而能和此街相比的，真可谓是屈指可数。而且更加让人惊讶的是，太阳能在南方其它一线城市都是节节败退的现象，而在这里却仍然是欣欣向荣。覃先生还表示，其实在武汉的武昌，已经有太阳能热水器的批发市场了，是政府专门为此而建的。 这么多的太阳能店，而且还能存活下来，它们的产品到底卖给谁了呢？根据走访调查，百分之九十五的商家都是批发给了下一级的经销商，几乎不零售。也就是说，他们每天的工作就是进货发货，而不是挨家挨户地去搞推销与安装工程。发展大道的54号门店代理了将近11个太阳能品牌，而且他每天的工作是，在各市县寻找新的代理商，然后将产品卖给他们。而77号的周义江经过数年的积累，现在自己发展的下线遍布湖北各市，甚至发展到省以外的周边城市。可想而知，其实他们每个月只要每位经销商提货三台，就可达三十台以上，每台即使赚个两百，每月的收入就是6000元以上。 也就是说，他们只要渠道建设的好，完全可以成为厂家在此地的分厂。事实也确实如此，几乎每个门店的老板们在名片上都写上了“某品牌在湖北办事处，诚招各地经销商”。每天的下午时分，看店的基本都是女人，而男人则是跑到了下面去寻找新的代理商，因为只有代理商多了，他们才更有机会销售更多的货。“我们前店是产品展示，后面就是我们的仓库，可以存个几百万的货。”某太阳能热水器代理商牛先生告诉我们，“其实我们这里就是厂家在湖北的仓库，而且是免费的。”经过数年的利益争夺与权衡，在这条太阳能街上，厂家与经销商的利益分配也很明确，各司其职。对于如此井然有序的太阳能销售市场，怪不得热泵厂家的业务员评价说，此街乃太阳能品牌“最烂的街”，又称“垃圾街”。在这条街上，依附于太阳能而销售的空气能品牌只有四家而已。热泵产品进入湖北市场的时间还是比较早的，但是不知为什么，这里的市场始终不温不火，尤其是家用机，几乎是停滞不前。 面对目前空气能热泵在武汉市场的现状，覃先生很感慨，他抱怨说：“做了几年热泵了，但是一年比一年做得差，2009年，我做了七百多万，2010年却还没有做到500万。本应越做越好，现在我也在思索，问题到底是出在哪里。”根据热泵厂家们在其它市场上的渠道建设经验，在宣传投入资金有限的条件下，它们往往先寻找的是太阳能经销商，所以，在福建、安徽(安徽专题： 很显然，像袁先生这样抱怨的人不在少数。或许这一群经销商被称作为“懒商”吧，但是不能否认的是，他们背后有一群“能商”，说服他们就等于说服了更大的市场。在黄州八一街的经销商告诉我们：“其实我们也早知空气源了，价位比太阳能高了那么点，但是我们不知如何说服顾客购买此产品，厂家业务员只是笼统地说，这是第四代热水器，在其它省份卖得很好，利润也丰厚。但是我不懂啊，能卖不会安装，能安装太阳能并不代表就能安装空气源了，关键还是需要厂家业务员对我们的技术支持。目前这些业务员讲的，我基本都会，更深的他们就免谈了。”所以在这一方面，厂家应该重视起来，对业务员进行专业知识的培训，统一一套专业说辞，才是打动经销商们加盟的良药。 对于习惯了重渠道不重零售的武汉总代们来说，拿个在本地的代理权似乎并不能满足他们的胃口，因为他们的分销商不是在本地，而是在全省。武汉总代们又不会上门谈项目，能力是在建渠道上。所以厂家业务员们应该要看到这一特色，然后将这一特色加以合理化利用。然而目前厂家们在各省的招商模式基本都是一刀切的方式，派个业务员到下面去跑，以市为单位，市场好的以区为单位，来建立经销商。对于销售政策，也是模糊不清，要么是临时制定，要么是变相操作，这就导致了经销商们的摇摆不定。 其实对于湖北市场，厂家要想以武汉为中心，来辐射整个省的话，在不能改变利用太阳能网络渠道的情况下，必须因势利导。厂家看的是在该省的提货量，至于是如何提的，大可没有必要管，这是业务员的事情。业务员可以围绕几个强势的经销商来建造渠道，厂家授予强势经销商们一定的利益权利，例如在价格、返点、培训方面进行倾斜，鼓励他们打造自己的销售网络。这样总比厂家一个业务员开拓的力量要强的多，厂家力量毕竟有限，而且人生地不熟。或许热泵厂家们适当分享一些利益就能调度这批太阳能经销商们的积极性。 热泵好还是太阳能好，这是湖北的经销商们经常问的一个问题。热泵还需要电，太阳能可以不用电，在太阳能经销商思想里，用电的热水器就是比太阳能热水器没有优势。“你说热泵的利润高，可以达50%以上，但是我做太阳能，利润也不低。太阳能零售价150L的也就3000元左右，同升数热泵进货价也要这个价，你告诉我怎么卖啊！到现在为止，我们也讲不清楚热泵与太阳能相比，热泵的优势在哪里，业务员也只是含糊其辞地说，热泵热水器在福建、浙江等地区用得很好，但是我们还是不敢轻易代理。”这是在宜昌东山大道太阳能做好的经销商说的最多的几个问题点。 湖北的太阳能市场发展的很好，上到城市中心的居民用户，下到郊区的城镇百姓，几乎都能道出哪里是卖太阳能最集中的地方。由于太阳能市场门槛很低，所以无论是厂家还是经销商，都能进退自如。面对这群纠缠于何种热水器更好的经销商，厂家们确实可以抛弃。消费需求市场是有差异性的，正如同样是买电视机，为什么很多人宁愿花更多的钱买液晶的，而有些人则只是买台凸屏的呢？ “我获取新产品信息的主要来源是看报纸，看电视，上网，或者通过朋友聊天。”在问及鄂州的程先生是如何寻找新项目的时候，他的回答显然还是很简单。因为时下从泵能网这种网络媒体上寻找新项目也已成为主要途径之一。连续举办了六届的“中国（武汉）太阳能品牌博览会”是程先生第一次参加的太阳能展会，而且这条信息还是和朋友一起吃饭聊天的时候才获知的。 “为此我还精心准备了一番，从行程安排，到资料的收取，都一一详细记载在本子上。同时我还买了一台相机，这样可以把一些新品拍下来，以备参考。”程先生的这番安排看来是非常认的，同时也发现一个很大的问题，就是他的信息来源非常闭塞。“在这次展会上，我的收获可不小。”程先生笑着说，“今天我算是领教了太阳能热水器的牌子是如此之多，几乎看花了眼睛。价格是从高到低，完全满足了各层次消费者的需求。当然，今天收获最大的还是了解了空气能热水器，太阳能早就听闻，而且自家也装了。空气能是第一次看到，感觉像空调，竟然还能用空气烧热水，值得学习一番，也有代理的意思。只是价位比普通太阳能贵了一些。”