市场营销学08目标市场营销战略

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市场营销学--市场细分战略的产生与发展精品

第八章目标市场营销战略
学习目标
掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实际市场进行细分。领会市场细分、目标市场对企业营销活动的意义。明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从实际情况出发，选择相应的目标市场战略。明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤与方式，掌握市场定位战略的具体思路。
第一节市场细分
同质偏好（Homogeneous preferences）
第一节市场细分
分散偏好（Diffused preferences）
第一节市场细分
集群偏好(Clustered preferences)
第一节市场细分
四、市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准地理环境因素人口因素心理因素行为因素（二）产业市场细分的标准
二、市场细分的作用
1．有利于发现市场机会； 2．有助于掌握目标市场的特点； 3．有利于制定市场营销组合策略； 4．有利于提高企业的竞争能力。
第一节市场细分
三、市场细分的原理与理论依据
市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群体的过程。 1. 同质偏好 2. 分散偏好 3. 集群偏好
第一节市场细分
４、形象差异化战略。
产品核心部分的形象与竞争者不同。
➢MOBLIOR汽车产品核心部分的形象。录像
案例讨论：
康泰克（Contac）市场策略
－－选自吴晓云教授主编：
《市场营销案例精选》
乔
均
整理
➢ 定位理论发展及实践审视
思考题：
1. 市场营销的新、旧观念的最根本区别是什么？ 2. 企业要从哪些方面作出努力去达到顾客满意？ 3.评述价值链理论及其对企业营销的指导意义
5. 个性特征购销双方的相似点对待风险的态度忠诚度

市场营销学考试重点

市场营销学考试重点市场营销考试重点第一章市场和市场营销1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

市场的形成要素:消费者;产品或服务;交易条件。

2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

市场营销的目标是满足需求和欲望;市场营销的核心是交换;交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。

第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。

2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

它是一种观念、态度或思维方式。

市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

4.顾客认知价值(CPV)是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。

它包括顾客购买总价值(产品价值、服务价值、人员价值、形象价值)和顾客购买总成本(货币成本、时间成本、体力成本、精神成本)。

要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值;一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。

5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。

下部为基本增值活动，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售和售后服务上部为辅助增值活动，包括基础结构和组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理。

价值链上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关;下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。

要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。

第三章规划企业战略与市场营销管理1.营销战略特点有哪些,答:长远性、全局性、抗争性、纲领性、应变性2.企业战略层次划分哪些,答:企业战略层次划分企业总体战略、经营战略、职能战略。

市场营销学第八章市场竞争战略

其次，可以更好地满足消费者需要。再次，可以提高企业的竞争力。
风险：
第一，科学技术的进步使新产品不断出现，无法形成规模效益；第二，由于企业将注意力都集中在成本上，无法适应市场需求的变化；
第三，物价的上涨导致成本上涨，从而减少了企业的利润，使企业无力
抵抗那些采用其他方式进行竞争的对手。
二、非价格竞争战略
不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。
——孙膑
2.寻找新用途
指设法找出产品的新用法和新用途以增加销售。
3.增加使用量
即说服现有顾客增加产品使用数量。方式主要包括： a.提高使用频率：企业应设法使顾客更频繁地使用产品。 b.增加每次使用量：说服顾客在每次使用产品时，增加使用量。 c.增加使用场合：说服顾客在更多的场合使用产品。
营销实践
吉列的防御
吉列通过其产品“蓝牌”刀片及后来的“超级蓝牌”刀片占据了剃须刀市场。当其竞争对手威克森·索德公司在60年代初期向市场推出一种不锈钢刀片时，吉列公司当时被打得晕头转向，不知所措。后来威克森公司在1970年接着又推出了一种粘合型剃刀，即把金属刀片以最宜剃须的角度嵌合在塑料刀架中。这时吉列公司清醒过来，开始采取一些行动，并打了一场漂亮的防御战。很快，吉列公司开始通过特瑞克Ⅱ——世界上最早的双刃剃须刀来进行反击了。特瑞克Ⅱ的成功奠定了吉列未来战略的雏型。“两面刀刃比一面的好”，吉列的广告这样宣传道。该公司的消费者称赞“它比超级蓝牌更好”，并迅速地购买新产品以替代旧产品（自己夺去自己的市场要比被他人夺走更好）。6年以后，吉列公司又引入了阿特拉——最早的可调整的双刃剃须刀，它的言外之意自然是新产品要比那种不能调整的双刃剃须刀特瑞克Ⅱ更好。
３．形象竞争战略
形象竞争战略，是通过塑造鲜明的企业形象来赢得社会

市场营销学-08分析市场发展战略

01
表现为人、财、物的数量增加，人员素质的提高，生产能力的扩大，技术与管理水平的提高，专业化协作水平的发展等。 02
贡献目标发展目标
主要表现为实现销售利润和投资利润等。
03
利益目标
指一定时期内本企业某种产品的销售量（或销售额）在行业市场总销量（额）中所占的比重，又称市场份额。
04
市场占有率目标
三、市场发展战略的实施步骤
（三）拟定预选方案
每一个备选的方案要有详尽的信息、科学的分析，
还要有优劣比较，对所实现的目标，一定要有量化分析，
对不能量化的内容，也应清楚地加以说明。
三、市场发展战略的实施步骤
（四）综合评价优选
在对预选方案的综合评价过程中，财务可行性分析论证是非常重要的。有条件的话，还可进行电子计算机模拟比较，从中优选满意方案。所选的满意方案，不仅应该在技术上是先进的，而且必须在经济上是合理的，才能有较强的竞争力，保证企业以收抵支后有较大的盈利，或者达到企业预期的利润目标。反之，那这个方案就不能通过，需要重新选择或制订新的发展战略方案，继续从中择优。
08 分析市场发展战略 09 明确目标市场战略 10 认识市场竞争战略
【知识目标】
➢ 认识市场发展战略 ➢ 了解市场发展战略的作用和特征 ➢ 了解市场发展战略与企业战略的关系
【能力目标】
➢ 能够进行市场发展战略分析 ➢ 掌握市场发展战略的实践操作
一、市场发展战略概述
（一）什么是市场发展战略
市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新的地域市场从而扩大产品销售量的战略。实行这种战略有三种办法：
三、市场发展战略的实施步骤
（二）分析市场环境和企业实力

市场营销学 L08

18
2.生产者市场细分的依据生产者市场细分的依据
波罗玛、夏皮罗
–
生产者市场的主要细分变量表P203表8-2
人口变量：行业、公司规模、地理位置经营变量：技术、使用者或非使用者地位采购方法：采购职能组织、权力结构、与用户的关系形势因素：紧急、特别用途、订货量个性特征：购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度
地理区域分布特征人口统计特征心理特征
消费者市场细分的标准
–
–
消费者对产品使用、效益、品牌等方面的反应特征
9
市场细分变量一览图
年龄、性别、家庭规模、年龄、性别、家庭规模、家庭生活周期、职业、家庭生活周期、职业、收教育、入、教育、种族与国籍世界地区、国家、世界地区、国家、城、镇、人口密度、市场密度、乡、人口密度、市场密度、气候、气候、地形社会阶层、生活方式、社会阶层、生活方式、个性、态度、个性、态度、动机使用数量、使用时间、使用数量、使用时间、使用地点、期望利益、使用地点、期望利益、品牌忠诚
4
第一节市场细分
1956，美国学者Wendell R.Smith，《市场营销战略中的产品差异化与市场细分》（“Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies”）
– – – –
19
五、市场细分的原则
细分的市场必须有意义，有资格形成候选的目标市场，必须具备如下一些特征：
–
可衡量性
子市场大小及其购买力的数据资料
–
可实现性
能够借助营销努力达到进入的目的
–
可盈利性

市场营销学课后思考题答案

第二章：市场营销管理哲学及其贯彻1．试评述市场营销的管理导向及其意义。

答：市场营销的管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、计划、执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以达到企业目标。

3．市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么？答：市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是旧观念是以企业为中心，而新观念是以消费者和社会长远利益为中心的。

4．什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意？答：顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总成本去达到顾客满意。

5．评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？答：价值链理论是指企业建立高度的顾客满意，要求企业创造更多的顾客认知价值。

为此，企业必须系统协调创造价值的各分工部门（即企业价值链）以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。

价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节相互关联、相互影响。

要创造顾客高度满意，需要价值链成员的共同努力。

6．试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。

答：面对快速变化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。

市场导向的组织创新的主要原则包括：满足主要利益方（顾客，供应商、经营商、企业员工和股东）的要求；改进关健业务过程，使企业创造顾客满意的总目标能有效遍及整个业务环节和全过程；形成合理配置资源机制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为基础的知识型组织。

这种新的组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场内外的各种信号，并能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。

组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。

第三章：规划企业战略与市场营销管理1．总体战略、经营战略与职能战略是什么关系？答：总体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。

市场营销学复习第七章—第八章

第七章目标市场营销概念市场细分是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。

目标市场营销企业通过市场细分明确了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。

市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。

重点问题一、消费者市场细分的依据（1）地理环境因素。

即按照消费者的地理环境来分析市场。

（2）人口和社会经济状况因素。

人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。

（3）商品的用途。

除了吃、喝、穿、用、住、行几大类外，主要是研究不同的商品满足消费者的哪一类需要。

（4）购买行为。

购买行为可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体。

二、目标市场营销策略可供企业选择的目标市场策略主要有以下三种，这里对其特点和优缺点作一个评价：1、无选择性市场策略。

即用一种商品所有消费者的需求，向全部市场提供单一产品。

采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。

企业采取这种策略一般都是出于以下几点考虑：第一，认为他所经营的商品对所有的消费者都是需要的。

没有什么特点，是共同需要。

第二，认为购买者之间虽然有差异，但是差异的程度很小。

第三，用广阔的销售渠道和推销方式可以节约营销成本。

国际上运用无选择性市场策略最成功的是可口可乐公司。

它在世界各地都用这种牌号，用相同的策略。

在推行这个策略当中，一般企业是推出单一的品种，发展单一的营销方案，来迎合广大的消费者。

2、选择性市场策略。

市场营销学的市场营销目标与策略

市场营销学的市场营销目标与策略市场营销是企业实现利润最大化和业务增长的核心活动之一。

为了达到这个目标，企业需要明确市场营销的目标，并采取相应的策略。

本文将从市场营销学的角度探讨市场营销的目标与策略，并分析其在企业中的重要性。

一、市场营销目标市场营销的目标是指企业在市场中所希望达到的结果或预期的成效。

市场营销学的目标可以分为以下几个方面：1. 增加市场份额企业通过市场营销活动，旨在扩大自身在目标市场中的市场份额。

通过提高品牌知名度、改善产品质量和服务，企业能够吸引更多的潜在客户进行购买，并从竞争对手中夺取市场份额。

2. 提高品牌认知度品牌认知度是企业在目标市场中建立品牌形象和品牌价值的重要指标。

企业通过市场营销活动来提高品牌认知度，包括广告宣传、媒体曝光、促销活动等手段，使消费者对企业的品牌产生好感，并形成忠诚度。

3. 实现销售增长市场营销学的一个重要目标是实现销售增长。

通过市场调研、产品定位、定价策略等手段，企业能够更好地满足消费者的需求，并提高产品的销售量。

销售增长不仅能带来更多的收入，还能提高企业的市场地位和竞争力。

4. 建立和维护客户关系市场营销活动旨在建立和维护企业与消费者之间的长期关系。

通过提供满足消费者需求的产品和服务，企业能够建立起客户的信任和忠诚度。

在市场营销的过程中，企业需要与客户进行积极的互动和沟通，了解客户的需求并及时做出相应调整。

二、市场营销策略市场营销策略是企业在实现市场营销目标过程中采取的行动和手段。

以下几个方面是市场营销学常用的策略：1. 产品定位策略产品定位是企业将自身产品与竞争对手区分开来，满足特定消费者需求的过程。

企业通过市场调研，确定目标市场的需求，并根据需求特点定位产品的特点和优势，如价格、功能、品质等。

良好的产品定位能够赢得消费者的青睐，并提高产品的竞争力。

2. 市场细分策略市场细分是将整个市场划分成几个互相独立的市场细分，并选择其中的一个或几个细分市场作为目标市场的过程。

第六章《目标市场营销战略》

单一产品整体市场统一营销组合经济性好
多样化产品少数性质类同的
产品
所有或多个细分少数细分市场
市场
差异、针对性营专业营销组合
销组合
经济性差
经济性较好
风险大
风险小
风险较大
H
20
目标市场营销战略
选择目标市场营销战略应考虑的因素
产品特点企业实力市场竞争状况消费者行为
H
21
提纲
1. 市场细分 2. 目标市场选择 3. 市场定位
图片引自销售与市场
H
22
市场定位
市场定位又称产品的市场定位，指对企业的产品(服务) 和形象进行设计，使其在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。也就是说，这里所指的“位”，是产品在消费者感觉中所处的地位，是一个抽象的心理位置的概念。市场定位的实质就是基于顾客心理的差异化，就是要与众不同，那么差异化源于何处，有哪些方面的差别有助于牢牢抓住顾客的心，首先来探寻一下差异化的途径。
气候
我国气候分热带、亚热带、中温带、暖温带、寒带等
了解不同气候需要不同的产品。
H
7
按地理标准细分市场
市场细分
主要变量
营销要点
性别
男女构成
了解男女构成及消费需求特点
年龄
婴儿、儿童、少年、青年、掌握年龄结构、比重及各档
成年、老年
次年龄的消费特征
收入
家庭生命期
职业
金领、白领和蓝领；高收入、中高收入和低收入者单身阶段、备婚阶段、新婚阶段、育儿阶段、空巢阶段、寡鳏阶段工人、农民、军人、学生、干部、教育工作者、文艺工作者等
H
28
H

目标市场营销战略(STP战略)

评估细分市场
选择目标市场
目标市场战略
影响因素
1.细分市场规模和增长率 2．细分市场的结构吸引力 3．企业目标和资源
1．市场集中化 2．选择专业化 3．产品专业化 4．市场专业化 5．市场全面化
无差异性营销战略 1．企业能力差异性营销战略 2．产品同质性集中性营销战略 3．产品寿命周期
LOGO
市场营销学
目标市场营销战略（STP战略）
精品文档
第五章：目标市场营销战略（STP战略）
导入： STP战略的重要性市场细分：营销成功的一半目标市场选择：找准你的顾客群市场定位：给顾客一个持续购买的理由
练习与思考
精品文档
导入： STP战略的重要性
没有有效STP的表现： ➢ 没有明确的目标人群 ➢ 目标人群错位 ➢ 向目标人群传递错误、混乱的信息 ➢ 向目标人群说一些废话 ➢ 在不正确的时段向不相干的说话 ➢ 渠道与目标人群不对接 ➢ 促销违背消费群体的消费习惯 ➢ 价格策略与消费者认知矛盾
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案例分析
❖ 小案例，大营销 :“老板，青椒辣不辣？” ❖ 电影《大腕》中经典台词 ❖ “爱丽丝”化妆笔市场细分
精品文档
案例分析
需求分析
小轿车
品类市场
第一层需求
便于操作和使用
外观良好
细分市场
第二层需求易于开关门
密封性
扶
手内部装饰
清洗
合适
细分市场
第三层需求
从外面易于关门在斜坡上门能保
持打开从外面易于关门关门时不反弹
容易受商品外形、包装或促销的刺激而购买，对商品评价以直观为主，购买前并没有明确目标
感情丰富，善于联想，重视商品造型、包装及命名，以自己丰富想象去联想产品的意义

目标市场营销策略

目标市场营销策略在现代市场经济条件下,企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略,进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。

第一部分:学习目的和要求１、重点掌握市场细分的实质和客观依据目标市场策略影响目标市场策略选择的因素市场定位策略2、一般掌握确定目标市场的原则选择目标市场覆盖模式市场细分的意义细分市场的基本评价3、一般了解产业市场细分的主要标准市场定位的程序市场细分程序４、应用分析运用市场细分的标准分析实际问题第二部分教学内容第一节市场细分一、市场细分概述(一)市场细分的基本概念市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯１956年提出来的市场营销概念。

市场细分是企业通过市场调查研究,根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群,从而形成各种不同细分市场的过程。

每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”,每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。

(二）市场细分的实质市场细分的实质是细分消费者的需求．企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类,这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。

市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。

消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。

市场细分就是要在存大异求小同的基础上,把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体.市场细分的目的是为之提供服务。

二、市场细分的客观依据及意义(一）市场细分的客观依据市场细分的客观依据主要表现为:1、消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。

市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。

市场营销学战略篇

市场营销学战略篇市场营销学是指企业基于市场需求和竞争环境，通过研究和分析市场，制定相应的营销战略，以达到市场目标并提高企业盈利能力的学科。

市场营销学战略是指在市场营销活动中，通过合理利用市场信息、研究竞争环境以及制定合适的定位和差异化策略，实现企业在市场中的竞争优势的一系列行动和计划。

一、市场分析市场分析是制定市场营销学战略的第一步，通过收集、整理、分析市场数据和信息，了解市场规模、增长趋势、竞争格局、消费者需求特点等，并对市场进行细分，确定目标市场和目标客户。

这有助于企业了解自身产品或服务在市场中的定位和竞争优势，为后续制定具体营销策略提供依据。

二、定位策略定位策略是根据市场分析的结果，确定产品或服务在目标市场中的位置和形象。

通过明确产品或服务的价值主张，与竞争对手进行差异化定位，使消费者能够对企业的产品或服务有着清晰的认知，并形成品牌忠诚度。

定位策略的选择应综合考虑企业的资源、能力、目标市场消费者的需求和竞争对手的优势，确保与市场的一致性并取得最大市场份额。

三、差异化策略差异化策略是指企业通过在产品、价格、服务、营销等方面与竞争对手进行差异化，以在市场中取得竞争优势。

差异化策略可以使企业的产品或服务在消费者中形成独特的印象，提供个性化的需求满足，并能更好地满足消费者的差异化需求。

例如，在产品设计上增加独特的功能或特色，或是提供个性化的售后服务等。

四、市场推广策略市场推广策略是指通过营销工具和手段，将企业的产品或服务推向市场，并与消费者进行有效沟通，促进销售和品牌形象的建立。

市场推广策略包括广告、促销、公关、直销、网络营销等多种手段的有效结合和运用，在适当的时间、地点、途径对目标消费者进行宣传和推广，从而达到宣传推广效果。

五、市场营销绩效评估与调整市场营销绩效评估是对市场营销活动的成效进行检验和评估，并根据评估结果对市场营销战略进行调整和优化。

通过对销售额、市场份额、市场反馈等数据进行监测和分析，了解市场营销活动的效果，发现存在的问题和不足，及时进行调整和改进，以提高市场营销的效益和效果。

市场营销学中央财经大学 8 第八单元市场定位战略 (8.1.5) 案例分析小米市场定位

案例分析小米市场定位：为发烧而生4年时间，从一家名不见经传的初创公司，发展为估值近100亿的知名大公司，小米的成功也被称为传奇，而小米创始人雷军也被大家亲切的成为“雷布斯”，奉为同乔布斯一样的传奇人物。

小米为什么能够获得这样的成功？小米品牌定位是什么呢？一、细分市场，找准消费人群小米在细分市场方面做得非常精准，通过对市场的调研，首先是对消费者的年龄进行细分，把年龄界定在25-35岁之间。

这个年龄段的人群经济独立，正处于事业的发展期，也易于接受新事物，具有时尚和超前性的消费观，愿意接受新事物，喜欢尝试，这个群体数量庞大，消费能力强。

这个庞大的消费群体并没有成为小米真正的目标群体，在这个基础上小米继续细分，找到对手机作为工具使用偏爱的群体，那就是手机的发烧友。

之所以选择这个群体，是因为他们代表消费的最前沿，对其他消费群体有示范作用，随之带来的是群体的跟风。

目标群体的精准定位为小米找到了市场上的空白点。

二、小米的品牌定位：为发烧而生正如小米的广告词，“小米手机为发烧而生”，小米的品牌定位：为发烧而生。

这样的品牌定位来源于上面所讲的对消费群体的精准细分。

“为发烧而生”，不仅是一句宣传口号，更深刻体现在小米的产品上。

“低价格”、“高性价比”这两个特点被小米完美的集于一身。

M2打的是发烧级四核高性能芯片，首款28纳M芯片，并在当时主流机器1G内存的时候，M2将内存标准提升为2G。

作为当时的“最高配置”，价格依然是亲民的1999元的中档价位。

高端的配置，只是“外在”硬件的一个表现，更好用的MIUI系统便是小米“内在修为”，小米做到了内外兼修。

从“为发烧而生”到“让用户尖叫”，以至于后来的HM、M3、M4、小米机顶盒、小米电视等一个个新品，经常出现供不应求的局面。

另外，小米公司最初选择名字时，有许多备选，比如红星、千奇、安通、玄德、灵犀等。

最后名字选择为“小米”，是因为其易记易传播。

经典定位理论是指开创一个新品类，如何在潜在用户的心智中与众不同。

第八章-目标市场营销战略

第八章目标市场营销战略一、单项选择题1、市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以（）的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

A、产品B、企业C、顾客需求D、竞争者行为2、现代企业营销战略的核心被称为（）。

A、4Ps组合策略B、STP营销C、6Ps组合策略D、4Cs组合策略3、市场细分理论和实践的发展，经历了（）阶段。

A、一个B、二个C、三个D、四个4、（）理论的产生，使传统营销观念发送根本的变革，被西方理论家称为“市场营销革命”。

A、定位B、差异化营销C、市场细分D、4C5、某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。

A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化6、不属于消费者市场细分变量的是（）。

A、职业B、生活格调C、收入D、行业规模7、下列不属于市场细分原则的是（）。

A、可衡量性B、可区分性C、可对比性D、可盈利性8、不进行市场细分的目标市场战略类型是（）营销战略。

A、无差异性B、集中性C、差异性D、“弥隙”性9、（）是指，市场上所有的顾客有大致相同的偏好。

A、同质偏好B、分散偏好C、集群偏好D、个性偏好10、采用（）模式的企业应具有较强的资源和营销实力。

A、市场集中化B、市场专业化C、产品专业化D、选择专业化11、采用无差异性市场营销战略的最大优点是（）。

A、市场占有率高B、成本的经济性C、市场适用性强D、需求满足程度高12、集中性市场营销战略尤其适合于（）。

A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业13、同质性较高的产品，宜采用（）。

A、产品专业化B、市场专业化C、无差异性市场营销战略D、差异性市场营销战略14、“定位”一词是由艾尔·里斯和（）在1972年提出的。

A、菲利普·科特勒B、杰克·特劳特C、波特D、沃伦·J·基根15、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。

市场营销学重点知识(自己整理的)

市场营销学重点知识(自己整理的)市场营销重点第一章市场和市场营销市场营销是一种社会过程和管理过程，通过创造和交换产品及价值，使个人或群体满足欲望和需求。

其最终目标是满足顾客的需求和欲望，核心是交换。

营销者需要创造的产品和价值必须满足顾客需求，同时管理交换过程，才能使交换顺利进行。

现代市场营销学包括宏观和微观两个方面。

微观市场营销的主要活动包括市场营销研究、产品开发、购买者行为、市场计划、渠道开发、产品实体分销、定价和促销。

第二章市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。

生产观念认为定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。

产品观念则认为消费者愿意支付更多的钱，企业应致力于生产优质产品。

这两个观念最终导致了“营销近视症”，使产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。

推销观念认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。

这类企业称为推销导向企业，建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。

市场营销观念是以顾客为中心，达到顾客满意为核心，目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率为四个支柱。

社会营销观念则更加关注社会长远利益，企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。

对于市场营销观念的四个重点，社会营销观念做了修正：以消费者为中心，采取积极的措施；整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要；求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品。

企业需要采取放弃战略，即淘汰不必要的产品。

XXX矩阵法是一种多因素投资组合矩阵，它考虑了市场大小、成长率、占有率、产品质量和分销能力等因素。

根据矩阵法，企业可以采取增加资源投入和发展、扩大的战略（绿色地带）、维持原投入水平和市场占有率的战略（黄色地带）或者采用收割或放弃战略（红色地带）。

市场营销学中的市场营销目标与市场目标

市场营销学中的市场营销目标与市场目标市场营销是商业管理中的一个重要领域，旨在通过满足消费者需求和实现企业利润最大化的目标，推动产品和服务的销售。

在市场营销学中，有两个重要的概念，即市场营销目标和市场目标。

一、市场营销目标市场营销目标是企业希望通过市场营销活动达到的预期结果。

它们是关于销售、市场份额、品牌认知度、顾客忠诚度和利润等方面的具体目标。

不同的企业和行业可能会有不同的市场营销目标，但通常包括以下几个方面：1. 增加销售额：企业希望通过市场营销策略提高产品和服务的销售额，从而增加收入和利润。

这可以通过提高品牌知名度、改善产品质量、提供优质的客户服务等方式实现。

2. 提高市场份额：企业希望在竞争激烈的市场中获得更大的市场份额。

通过市场营销活动，如广告宣传、促销活动和区域扩张等，企业可以吸引更多的潜在客户，提高其产品在市场上的占有率。

3. 增强品牌认知度：企业希望通过市场营销策略提高品牌在消费者心中的认知度和形象。

这可以通过广告宣传、社交媒体推广、赞助活动等方式来实现。

4. 提升顾客忠诚度：企业希望通过市场营销手段鼓励现有客户保持对其产品和服务的忠诚，并增加他们的购买频率。

这可以通过提供个性化的客户体验、会员计划、增值服务等方式来实现。

5. 实现市场定位：企业希望通过市场营销活动实现特定的市场定位，如高端、大众、环保等，以满足不同消费者群体的需求。

市场定位可以帮助企业更好地了解目标市场，并开发针对性的产品和服务。

二、市场目标市场目标是企业为实现市场营销目标而制定的具体计划和策略。

它们包括市场细分、目标市场选择、产品定位和市场定价等方面的内容。

市场目标的制定需要充分考虑市场环境、竞争对手和消费者需求等因素，以确保市场营销活动的有效性。

1. 市场细分：市场细分是将整个市场划分为若干个互相独立且具有相似需求和行为特征的市场细分，便于企业更好地了解目标消费者，并提供满足其需求的产品和服务。

2. 目标市场选择：目标市场选择是在市场细分的基础上，选择适合企业发展和竞争的特定市场细分作为主要目标市场。

市场营销学重点笔记学习资料

市场营销学重点笔记市场营销学重点笔记第一章市场和市场营销1、什么是市场/市场营销市场：营销角度的市场认识：市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。

（定义）根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为：1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求2、需求产品服务（特征）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。

在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。

产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。

产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。

产品实际上只是获得服务的载体。

这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。

第一章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

本质：是需求管理（估计会出填空题）基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。

2、需求的认知需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。

需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。

3、常见的需求状况（1）、负需求。

绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。

解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变观念，转负为正。

（2）、无需求。

目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。

（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。

（3）、潜伏需求。

现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。

市场营销学教案——目标市场营销战略三

第六章目标市场营销战略
第二节目标市场选择
二、目标市场营销战略
三、选择目标市场营销战略的条件
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握三种目标市场营销战略的含义及优缺点，并能够帮助企业选择有效的目标市场营销战略。

掌握选择目标市场营销战略的条件。

教学重点、难点
三种营销战略的优缺点分析，三种营销战略的适用情况。

教学主要内容：
第二节目标市场选择
二、目标市场营销战略
无差异性营销战略：定义、优缺点
差异性营销战略：定义、优缺点、案例分析
差异性营销战略：定义、优缺点、案例分析
三、选择目标市场营销战略的条件
企业能力
产品同质性
产品所处的生命周期阶段
市场的类同性
视竞争者的战略而定
教学手段：
1、理论讲授：三种目标市场营销战略的含义、优缺点及如何选择目标市场营销战略。

2、比较分析：三种目标市场营销战略的比较
3、案例分析：用案例说明目标市场营销战略的运用。

4、启发思考：根据有关条件如何选择目标市场营销战略。

思考题：
1、什么是无差异性营销战略？在何种情况下选择此战略？
2、什么是差异性营销战略？企业选择此战略的优点是什么？
3、什么是差异性营销战略？此战略为什么适合中小企业？
4、企业选择目标市场营销战略时考虑哪些因素？。