做一名成功职业的营销员PPT
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李嘉诚以前推销塑料制品
总经理岗位都有销售员的经历（正邦、唐人神等）
为什么营销职业能成就总裁级的人物呢? 公司业务的主流 全面了解公司、产品、用户 锻炼与人交往的能力 在压力中成长，最能体现个人业绩与能力
职业营销人士 ——为什么选择营销作为职业？
——销售让我有成就感——
与未知与不确定性打交道
“销售是在困惑和快乐中提升”
“销售象跳高一样,你的成功来源于你越跳越高”
——什么好卖，我就卖什么——
“你今天可能卖水,明天可以卖饲料” ——我不会失业的—— ——我喜欢自己管理自己——
职业营销人士 ——职业营销人士成功要素有哪些？
——技能——
想？听？ 写？说？ 教？做？ ——素质—— ——知识—— ——态度—— 生活每天充满阳 光 公司和客户的事 情就是自己的事情 选择营销就是选 择未来 营销知识？ 产品知识？ 技术知识？ 财务知识？ 法律知识？ 社会知识？ 身体素质 心理素质 悟性 习惯 气质 德性
新市场开发前期调查项目
——竞争对手调查——
名称、品牌、销量、市场份额、市场地位
产品、价格、渠道模式、经销商及其分布 促销方式、促销费用
销售队伍人员数量、素质、知识、培训、激励等
职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈
——经销商调查——
主要的经销商名单、电话
经销商的经营品牌、经营历史、厂商关系
职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈
——调查计划的布置与实施——
调查目的——解决什么问题？
调查目标——达到何种效果？
调查对象——针对谁来调查？
调查项目——调查的主要内容有哪些？
调查方法——运用何种手段获取数据？ 调查预算——要花费用多少钱？
职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定
职业营销人士的工作职责
区域市场调查与分析 销售计划制订
区域客户开发
区域客户管理 区域市场销售数据分析与汇报
源自文库
区域市场信息管理
职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈
——为什么要做市场调查？——
知已！ 知彼！ 知环境！
制定销售策略与销售计划的依据！
销售行动的前期准备！
什么？——促销活动项目
怎么？——操作细节 多少？——预算
职业营销人士的工作职责（三） ——新客户的开发 第三节：是否积极主动去培育和开发潜在的客户？
——蜘蛛与狼的故事！——
饭碗！
市场！
利润！
没办法，我 没有蜘蛛的 能耐……， 只能靠主人 的施舍
职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定
——新品的推广计划——
谁来销？——经销商选择 谁来买？——目标顾客
买什么？——卖点（利益与好处，FABE法则）
怎么销？——销售策略 销多少？——销售预测
职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定
——终端促销计划——
何时？——时机 何地？——地点 何人？——目标对象
经销商的资金实力、信誉状况
经销商的经营规模、辐射范围、分销网点
经销商的毛利需求、经营思路、经营能力 经销商对公司的态度与认识
职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈
——顾客调查——
产品、价格的要求
到什么地方购买产品
在哪里获知购买信息
什么时候购买产品
顾客的年龄、职业、文化程度、地区分布 使用中存在的主要问题 ……
职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈
——调查什么？——
新市场开发前期调查 新产品开发和上市前期调查 新客户开发资信调查 企业产品现状与竞争力调查 竞争对手调查 顾客满意度调查
…….
职业营销人士的工作职责 职业营销人士的工作职责（一） —— 区域市场调查与信息 —— 区域市场调查与信息反馈 反馈
销售过程（督导+团队+评价）
顾客需求满足与市场份额
职业营销人士 ——职业是什么？
NBA职业球员
以此谋生 以此为实现价值平台
专业素养
专业技能
职业营销人士 ——哪些人是职业营销人士？
营销总监
市场部部长
销售部部长
调研经理
品牌经理
设计经理
区域经理
产品经理
调研员
市场督导
策划员
设计员
业务员
促销员
售后服务员
职业营销人士 ——为什么选择营销作为职业？ 为什么选择营销作为职业?
—— 销量计划——
总体销量计划？
找出目标差距
分时间段销量计划？
找出问题 找出增长点 找出方法
分产品类别销量计划？
分客户销量计划？ 分区域销量计划？
职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定
——新客户发展计划——
何人（who） 何时（when）
什么（what）
何地（where）
怎么（how）
个人简介
95-98年湖南鹏程集团策划部经理、售楼部经理 99-2001年唐人神集团高级企划、营销中心副总 2001-2003年正邦集团市场总监、南方事业部人事行 政总监 2004年韬略营销顾问机构策划总监、行政人事总监
《销售与市场》《中国推销员》《中国经营报》等国内 权威媒体杂志专栏作者
交流要点
——让我从温饱到小康——
谁的收入高？ 保险推销员！汽车推销员！房地产推销员！……推销员! 营销总监！市场总监！
为什么高?
卖得多,提成就越高,收入上不封领!!! “孙广信事业辉煌从成功推销工程机械开始”
职业营销人士 ——为什么选择营销作为职业？
——让我从员工到总裁——
成功的总裁从推销员做起的
目的：持续卖出——忠诚于你 方法：满足客户不断变化的需求 营销：利用企业内外部一切资源，满足客户需求
职业营销人士 ——销售=营销吗？
销售？？？ 销售部 营销=市场+销售！！！ 市场部+销售部
推
一级经销商的开发与管理 零售商的开发与管理 产品销售与网点建设
推拉结合
销售准备（市调+策划+传播）
职业营销人士
职业营销人士职责
职业营销人士如何成就卓越？
职业的营销人士
营销是什么？ 什么是职业？ 营销人士指哪些人？ 为什么选择营销作为职业？
职业营销人士成功要素有哪些?
职业营销人士 ——营销是什么？
“营”在先：内外部资源要素最优化组合——策划、准 备 “销”在后：将产品卖出——执行
总经理岗位都有销售员的经历（正邦、唐人神等）
为什么营销职业能成就总裁级的人物呢? 公司业务的主流 全面了解公司、产品、用户 锻炼与人交往的能力 在压力中成长，最能体现个人业绩与能力
职业营销人士 ——为什么选择营销作为职业？
——销售让我有成就感——
与未知与不确定性打交道
“销售是在困惑和快乐中提升”
“销售象跳高一样,你的成功来源于你越跳越高”
——什么好卖，我就卖什么——
“你今天可能卖水,明天可以卖饲料” ——我不会失业的—— ——我喜欢自己管理自己——
职业营销人士 ——职业营销人士成功要素有哪些？
——技能——
想？听？ 写？说？ 教？做？ ——素质—— ——知识—— ——态度—— 生活每天充满阳 光 公司和客户的事 情就是自己的事情 选择营销就是选 择未来 营销知识？ 产品知识？ 技术知识？ 财务知识？ 法律知识？ 社会知识？ 身体素质 心理素质 悟性 习惯 气质 德性
新市场开发前期调查项目
——竞争对手调查——
名称、品牌、销量、市场份额、市场地位
产品、价格、渠道模式、经销商及其分布 促销方式、促销费用
销售队伍人员数量、素质、知识、培训、激励等
职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈
——经销商调查——
主要的经销商名单、电话
经销商的经营品牌、经营历史、厂商关系
职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈
——调查计划的布置与实施——
调查目的——解决什么问题？
调查目标——达到何种效果？
调查对象——针对谁来调查？
调查项目——调查的主要内容有哪些？
调查方法——运用何种手段获取数据？ 调查预算——要花费用多少钱？
职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定
职业营销人士的工作职责
区域市场调查与分析 销售计划制订
区域客户开发
区域客户管理 区域市场销售数据分析与汇报
源自文库
区域市场信息管理
职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈
——为什么要做市场调查？——
知已！ 知彼！ 知环境！
制定销售策略与销售计划的依据！
销售行动的前期准备！
什么？——促销活动项目
怎么？——操作细节 多少？——预算
职业营销人士的工作职责（三） ——新客户的开发 第三节：是否积极主动去培育和开发潜在的客户？
——蜘蛛与狼的故事！——
饭碗！
市场！
利润！
没办法，我 没有蜘蛛的 能耐……， 只能靠主人 的施舍
职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定
——新品的推广计划——
谁来销？——经销商选择 谁来买？——目标顾客
买什么？——卖点（利益与好处，FABE法则）
怎么销？——销售策略 销多少？——销售预测
职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定
——终端促销计划——
何时？——时机 何地？——地点 何人？——目标对象
经销商的资金实力、信誉状况
经销商的经营规模、辐射范围、分销网点
经销商的毛利需求、经营思路、经营能力 经销商对公司的态度与认识
职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈
——顾客调查——
产品、价格的要求
到什么地方购买产品
在哪里获知购买信息
什么时候购买产品
顾客的年龄、职业、文化程度、地区分布 使用中存在的主要问题 ……
职业营销人士的工作职责（一） ——区域市场调查与信息反馈
——调查什么？——
新市场开发前期调查 新产品开发和上市前期调查 新客户开发资信调查 企业产品现状与竞争力调查 竞争对手调查 顾客满意度调查
…….
职业营销人士的工作职责 职业营销人士的工作职责（一） —— 区域市场调查与信息 —— 区域市场调查与信息反馈 反馈
销售过程（督导+团队+评价）
顾客需求满足与市场份额
职业营销人士 ——职业是什么？
NBA职业球员
以此谋生 以此为实现价值平台
专业素养
专业技能
职业营销人士 ——哪些人是职业营销人士？
营销总监
市场部部长
销售部部长
调研经理
品牌经理
设计经理
区域经理
产品经理
调研员
市场督导
策划员
设计员
业务员
促销员
售后服务员
职业营销人士 ——为什么选择营销作为职业？ 为什么选择营销作为职业?
—— 销量计划——
总体销量计划？
找出目标差距
分时间段销量计划？
找出问题 找出增长点 找出方法
分产品类别销量计划？
分客户销量计划？ 分区域销量计划？
职业营销人士的工作职责（二） ——销售计划的制定
——新客户发展计划——
何人（who） 何时（when）
什么（what）
何地（where）
怎么（how）
个人简介
95-98年湖南鹏程集团策划部经理、售楼部经理 99-2001年唐人神集团高级企划、营销中心副总 2001-2003年正邦集团市场总监、南方事业部人事行 政总监 2004年韬略营销顾问机构策划总监、行政人事总监
《销售与市场》《中国推销员》《中国经营报》等国内 权威媒体杂志专栏作者
交流要点
——让我从温饱到小康——
谁的收入高？ 保险推销员！汽车推销员！房地产推销员！……推销员! 营销总监！市场总监！
为什么高?
卖得多,提成就越高,收入上不封领!!! “孙广信事业辉煌从成功推销工程机械开始”
职业营销人士 ——为什么选择营销作为职业？
——让我从员工到总裁——
成功的总裁从推销员做起的
目的：持续卖出——忠诚于你 方法：满足客户不断变化的需求 营销：利用企业内外部一切资源，满足客户需求
职业营销人士 ——销售=营销吗？
销售？？？ 销售部 营销=市场+销售！！！ 市场部+销售部
推
一级经销商的开发与管理 零售商的开发与管理 产品销售与网点建设
推拉结合
销售准备（市调+策划+传播）
职业营销人士
职业营销人士职责
职业营销人士如何成就卓越？
职业的营销人士
营销是什么？ 什么是职业？ 营销人士指哪些人？ 为什么选择营销作为职业？
职业营销人士成功要素有哪些?
职业营销人士 ——营销是什么？
“营”在先：内外部资源要素最优化组合——策划、准 备 “销”在后：将产品卖出——执行