营销员工作模式.pptx
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做职业化营销员.pptx
北农大黄冈职院联合培养计划
9
北农大养禽教学实验班
6.当前饲料市场竟争分析 A．市场竞争日趋激烈。过去那种竞争 的游戏规则“赊销
成风、价格大战、大经销商争夺战，独家经营”等已不 再是赢得竞争优势的杀手锏。 B．市场由卖方市场转变为买方市场。由赚市场机会钱已经 转变为赚经营管理钱。 C．产销环节存在着“饲料厂商------经销商------用户” 两头低、中间高的不合理利润分配模式已严重制约了我 国饲料工业的发展。
怎样成为饲料企业职业化的营销员
2020/12/30
1
北农大养禽教学实验班
一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析 二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变 三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员
2020/12/30
北农大黄冈职院联合培养计划
2
一、市场环境背景分析
北农大养禽教学实验班
பைடு நூலகம்
北农大黄冈职院联合培养计划
8
北农大养禽教学实验班
5.养殖业的发展阶段分析
A、自喂自食。 B、农户散养。 C、专业户饲养（相当长的一个时期存在） D、大规模饲养。 特征：养殖业主的养殖水平不断提高，质次价高的杂牌料已被专业养殖
户唾弃，他们对服务的内涵和服务层次提出新的更高的要求。
2020/12/30
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北农大黄冈职院联合培养计划
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北农大养禽教学实验班
H、良好的服务已成为顾客所选产品的核心条件和首要因素 特征：企业形象、品牌形象、营销员形象已成为经销商首选的条
件。（要注意三种形象的统一）
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北农大黄冈职院联合培养计划
14
北农大养禽教学实验班
营销模式及分销概念(ppt 81页)
直销商
直销商
直销商
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
南 药 现 今 商 业 模 式
（六）------“南药”模式---1
生产企业
物流商
省级代理商
二/三 代理商
二/三 代理商
零售药店 商场/超市
医院
诊所
消费者
南
（七）------“南药”模式---2
药
代理商的操作方式（1）
现 直接做“终端”
今
商
《商业模式》竞争：下一个“核心竞争力”！
南 药 现 今 商 业 模 式
（十七）------评述---8
再谈结论：
危机：你的思维或者你选拔的“操盘手” （CEO）的营销观念跳不出“传统思维” 的桎梏------你的“路”就会越走越窄， 最终被你的竞争对手挤出市场。
出路：你想“路”越走越宽，在全球传 统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新 时期，你只有一条路：
分公司制
混合制
---狭义产品分销模式
共 同 点：以20世纪“产品/企业”为中心的营 销理念来构筑《商业模式》；因而它们是以产 品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要” 的产品/商品分销手段------无新意、恶性竞争！
公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因： 分销通道过长！旧有的营销观念！
2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-----因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。
3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境-----因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消 费者”。
南 药 现 今 商 业 模 式
（十五）------评述---6
“南药”今天业绩之二因：
1、最主要之因：云南“三七”无形产 品品牌之功！也就是讲，没有这个天然 的“产品品牌”效应， “南药三七”就 很难进入市场---云南“排毒养颜胶囊” 的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯 争霸的历史机遇；今：这个机遇已 “走”。
营销员素质MicrosoftPowerPoint演示文稿
感性-理性-悟性-灵性-个性
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（六）、 养成触类旁通的习惯
l 领悟、总结、举一反三 l 积累、创新、为我所用
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（七）、正确地独立思考：
l 首先，要掌握正确的思维方式。营销人员拥有自己独有 的一套思维方式，
执行≠完成任务≠结果（执行的第一要素是行动思维，不是 找最好的方法，而是找最快立即见效的方法： 吃饭思维，新商品操作） 营销员素质MicrosoftPowerPoint演示
文稿
l 4、前瞻力（预见性）
l
是指通过对市场细节的分析、研究，最终预
测未来发展趋势，并提前采取应对措施。这是市
场营销人员必要的特有的能力。
营销员素质MicrosoftPowerPoint演示 文稿
1、辨别力
辨别力是指过ห้องสมุดไป่ตู้市场现状的分析，去伪存真，得 出正确的结论。这是进行决策的依据。“做对的事情， 比把事情做对更重要”
“怕干”比”不知怎么敢”更可怕
2、思考力
思考力是指通过市场的表面现象，经过正确的思维 过程，看到事物的本质。
营销员素质MicrosoftPowerPoint演示 文稿
营销员素质MicrosoftPowerPoint演示 文稿
附：职业化员工的必备修养
正直 忠诚 协作 效率 进取
敬业
热情
实干
完善
创新
营销员素质MicrosoftPowerPoint演示 文稿
营销人员应具备的素质
l 任何人都可以加入营销行业，但不是 每个人都能成为出色的营销人员。要 成为出色的营销人员，除了要具备很 高的市场悟性意外，必须具备以下基 本素质。
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（六）、 养成触类旁通的习惯
l 领悟、总结、举一反三 l 积累、创新、为我所用
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（七）、正确地独立思考：
l 首先，要掌握正确的思维方式。营销人员拥有自己独有 的一套思维方式，
执行≠完成任务≠结果（执行的第一要素是行动思维，不是 找最好的方法，而是找最快立即见效的方法： 吃饭思维，新商品操作） 营销员素质MicrosoftPowerPoint演示
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l 4、前瞻力（预见性）
l
是指通过对市场细节的分析、研究，最终预
测未来发展趋势，并提前采取应对措施。这是市
场营销人员必要的特有的能力。
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1、辨别力
辨别力是指过ห้องสมุดไป่ตู้市场现状的分析，去伪存真，得 出正确的结论。这是进行决策的依据。“做对的事情， 比把事情做对更重要”
“怕干”比”不知怎么敢”更可怕
2、思考力
思考力是指通过市场的表面现象，经过正确的思维 过程，看到事物的本质。
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附：职业化员工的必备修养
正直 忠诚 协作 效率 进取
敬业
热情
实干
完善
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营销人员应具备的素质
l 任何人都可以加入营销行业，但不是 每个人都能成为出色的营销人员。要 成为出色的营销人员，除了要具备很 高的市场悟性意外，必须具备以下基 本素质。
销售七步法XXXX0518课件.pptx
五、处理疑议
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
推销模式 PPT课件
（2）语言吸引法
（3）其他吸引法
2.唤起顾客兴趣
（1）情感类方法 （2）示范类方法
3.激发顾客的购买欲望 4、达成交易
（1）多方证实法
（2）减少风险法
（3）利益诱导法
8
1、爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
的
需
要
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推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们
第 四
把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这
步 ，
份材料上了。你是否把材料看一下?”
促
进
顾 客
李经理：“好吧，把材料交给我吧。”(推销员向李经理介绍
接 受
了计划)
所
推
销 的
推销员：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
10
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
11
引起顾客注意的方法
1、说好第一句话
2、与众不同
介绍产品的使用价值 恰当的事例 语言的运用, 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
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迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
北京市场销售模式.pptx
资源预热：注意三个问题：
1.挫折教育，老员工懒惰，新员工出单率30-40﹪ 就可以了，算是成功了 陪练，把员工引导服务站来 ，找能力比较强的，经 理陪员工2-3次，上不了门的引到服务站里 2.沟通 不提产品，提服务站，让他们到服务站里来 3.动老资源：阿姨您是否还记得，几个月前您到我 们服务站来打水做理疗等等
• 北京的销售工作是以联谊会为主，会前、 会中、会后的工作模式
• 会前：开交流会 • 交流会的性质：经过预热后到交流会上培
养教育。带到会上促单，现场购买的教育 顾客。
收集资源法
一、收集资源的方法：
1、冬季之前以早咨询为主 2、 天冷：散单＋科普 3、 转介绍 4、 团队资源收集 5、 散资源收集（物品销售）为主等等
营造两个氛围
服务氛围：赞美，不停的赞美；让顾客有出其不意的
感觉
营销氛围：给那些老油子深刻的印象，让他们亲眼看
到订货。
跟踪：到顾客家里去，每次去都给他们带去不同的
惊喜，比如有糖尿病，要带上对糖尿病有好处的菜，
或者是书等。
但记住，要敢于销售，不能沉溺于服 务，过于服务中忘记了销售。
交流会：（核心会议）
4、关注经销商的利益 要给经销商带来利润 活动成功率要达到80﹪，灌输以宣传为目的 人际关系的处理 换位思考 5、给一个枣打 一个巴掌 有了利润再教育经销商 6、团队为力量去管理 7、时间的管理：学会守时
8、沟通：随时沟通，非正式场合的沟通， 注意倾听
9、存货： 10、透过现象看本质找出问题点 11、心胸要宽阔 12、大禹治水
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.1009:32:0109:32Jul-2010-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:32:0109:32:0109:32Friday, July 10, 2020
营销师培训(PPT50页)
• 其实，哈利在加工这些五香花生米时， 就多加了许多盐。因之观众越吃越干， 这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收 入去补济花生米的损失，收益甚丰。这 种颇有心计而又合法的促销绝招，不动 脑筋是想不出来的。
例如
1商品接近法 “您好，这是XX公司S1000手机” 2介绍接近法 通过自我介绍和他人介绍来接近顾客 3社交接近法 开展社会交往来接近顾客
• （十）声东击西策略 • （十一）寻找临界价格 • （十二）把利益摆在明处，把压力塞给对方 • （十三）以漏斗方式获取更多的信息 • （十四）保全对手的面子 • （十五）利用时间紧迫性 • （十六）勇于认错会转危为安
第三节 试行订约
• 一 处理顾客异议
销售的机会点主要隐藏于客户的 不满和抱怨之中
新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，
就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也
纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司 做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来
10求教接近法 11问题接近法 “有没有什么可以帮到您？” 12调查接近法
四认定顾客资格
M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-----最近交
案例 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15 岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生 意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有 一次他在马戏团售票口处，使出浑身的 力气
• 大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送 一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸 引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃 边看，一会就觉得口干，这时哈利又适 时叫卖柠檬水和各种饮料。
腩” 买商品的好处 9好奇接近法 出奇招吸引注意
美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销
路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商， 全权代替“R.k.d生发药”的销售。这家药店的老板是 一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头 的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写上 “R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面， 让他们走街串巷进行宣传 。用人脑袋做广告，这的确
营销模式大全ppt课件
横轴
被动的
5 4 3 2 1 0 主动的
喜欢提问问题 5 4 3 2 1 0 喜欢说
胆小的
5 4 3 2 1 0 敢作敢为
反应迟缓
5 4 3 2 1 0 反应迅速
喜欢合作
5 4 3 2 1 0 喜欢竞争
温和的、矜持的 5 4 3 2 1 0 雷厉风行的确
喜欢思考
5 4 3 2 1 0 喜欢行动
小声讲话/慢
严肃的
5 4 3 2 1 0 幽默的
不易接近的
5 4 3 2 1 0 易接近的
总分
1
得分
____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____
24
了解客户的性格,适应客户的沟通风格
社交能力强
鸽子型
声音小/语速不快 友好
孔雀型
声音大/音量高 友好
一、客户信任关系建立
要素三：专业能力
一、客户信任关系建立
要素三：专业能力
➢了解自己的产品、服务和特点 ➢成为产品应用专家 ➢了解行业和竞争情况，重点知道自己的USP ➢专业而快速地回答客户的问题 ➢解决客户实际问题的能力
因为你专业，所以你卓越
一、客户信任关系建立
要素四：信守诺言
➢承诺的事情一定要做到！ ➢不做过多承诺，管理客户期望值。
来的后果 • 向客户表示你理解和体会他目前的感受
1
21
积极倾听,让客户愿意接受你
• 澄清事实,得到更多的有关客户需求的信息
• 确认理解,真正理解客户所讲的内容
• 回应,向客户表达关心他讲话的信息
• 做记录
• 不打断客户的话
• 听出客户的性格
二3营销员日常管理42页PPT
中国名牌产品
全国免检产品
4、出现代报考勤现象按虚假行为处理，对 公司相关人员罚款500元/次并不计当天差旅费；
5、请假必须请示省总同意，在7天内省总审 批，7天以上由营销大区负责人批准，请假人 员附请假条（出示正当理由，请病假的必须由 医院提供证明）。请假人员经批准的请假条于 月底交销管部备案，未办相关手续及备案者作 旷工论处。
中国名牌产品
全国免检产品
三、手机、信息管理
1、手机开机时间：7：30—23：00； 2、在规定的开机时间内，手机必须保证联 系畅通，关机超过四个小时罚20元/次。 3、不接电话的（如未听见应在四小时内回 电），超过4小时回话罚20元/次。
中国名牌产品
全国免检产品
4、信息格式： ①工作信息格式：
××部××区×××服务营销员，宿××旅馆 （电话号码）×日工作：作息时间（例8：00-18： 00）；＋工作内容（今天做成了什么事，内容要 量化如挂了几条横幅，喷了几场小广告）＋明天 计划+建议或意见
中国名牌产品
全国免检产品
②技法信息格式 ：
A、座谈会：××部××区×××服务营销员+经销商姓名+ 电话+召开地址+参加用户数+当天销量+买料养户数+新增养 户+示范户及电话+购料养户+养户电话+购买产品及数量（例 举任意三户）
B、促销会：××部××区×××服务营销员+经销商姓名+ 电话+举办地址+新增用户数+当天销量+任一新增养户姓名及 电话；
C、养猪比赛：××部××区×××服务营销员+经销商姓名 +电话+举办地址+参赛养户数+当天销量+当天新增用户数+任 一参赛户姓名及电话；
销售展业模式.ppt
叫锤炼 一个人发疯叫疯子，一群人发疯叫风景 画才需要装裱，人不需要装 产品是女儿，客户是亲家 学会打招呼服务，让客户时时记得你 真正的爱就是用心感受对方的需要（倾听宽容支持关注） 人走在一起不是团队，心走在一起才是团队
分享几句真言
什么是使命？就是拿出命来使 人有两条腿，钱是四条腿，两条腿永远追不上四条腿，
海菲销售展业模式
用销售传递爱 用爱激发销售
修炼心智 提升能力
主讲：周庆峰
主要内容
• 从三方面修炼心智提升能力：心法、
功法、身法
• 心法：围绕一个“爱”字，先把人内心不好的
东西清洗出来，找到人心底那种久违的真诚和爱。 心态是成功的先决条件。
• 功法：销售就是做人和做事，做人要做别人喜欢
的人，做事要做到别人信任的程度。通过销售三步 曲（卖什么、卖给谁、怎么卖）深入浅出地讲解了 如何进行成功的成交。这是学习的重点。
（三）第三步曲：怎么卖
开场白 探寻需求 说明好处 解除抗拒 缔结（成交） 转介绍
（三）第三步曲：怎么卖
开场白：
1、引起客户注意和兴趣（样品） 2、描述产品给客户带来的利益
接触客户的话语步骤：
1、重复客户的名字 2、介绍 3、感谢对方接见 4、寒暄 5、说明来访的目的 6、赞美及询问
感受：把自己公司会遇到的抗拒和异议写出来，找出答案， 让销售员背过，随时解决客户的异议。
（三）第三步曲：怎么卖
处理异议的四个原则： 1、事前准备 2、选择适当时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、给客户留面子
（三）第三步曲：怎么卖
如何成交：
1、成交是我的使命 2、收钱的速度决定了成功的速度 3、成交的秘诀在于敢于成交
（三）第三步曲：怎么卖
分享几句真言
什么是使命？就是拿出命来使 人有两条腿，钱是四条腿，两条腿永远追不上四条腿，
海菲销售展业模式
用销售传递爱 用爱激发销售
修炼心智 提升能力
主讲：周庆峰
主要内容
• 从三方面修炼心智提升能力：心法、
功法、身法
• 心法：围绕一个“爱”字，先把人内心不好的
东西清洗出来，找到人心底那种久违的真诚和爱。 心态是成功的先决条件。
• 功法：销售就是做人和做事，做人要做别人喜欢
的人，做事要做到别人信任的程度。通过销售三步 曲（卖什么、卖给谁、怎么卖）深入浅出地讲解了 如何进行成功的成交。这是学习的重点。
（三）第三步曲：怎么卖
开场白 探寻需求 说明好处 解除抗拒 缔结（成交） 转介绍
（三）第三步曲：怎么卖
开场白：
1、引起客户注意和兴趣（样品） 2、描述产品给客户带来的利益
接触客户的话语步骤：
1、重复客户的名字 2、介绍 3、感谢对方接见 4、寒暄 5、说明来访的目的 6、赞美及询问
感受：把自己公司会遇到的抗拒和异议写出来，找出答案， 让销售员背过，随时解决客户的异议。
（三）第三步曲：怎么卖
处理异议的四个原则： 1、事前准备 2、选择适当时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、给客户留面子
（三）第三步曲：怎么卖
如何成交：
1、成交是我的使命 2、收钱的速度决定了成功的速度 3、成交的秘诀在于敢于成交
（三）第三步曲：怎么卖
市场营销新模式ppt课件
散思考，为顾客创造认知问题和解决问题的体验，进而促使 其产生消费行动。
上一页 下一页 返24回
第二节 体验营销
对高科技产品而言，思考体验活动的方案是被普遍使用的。 在思考体验营销过程中，消费者参与一些思考、启发智慧、
创造性的认识和解决问题的体验，就如同置身在高科技产品 创造的一些模型和场景氛围中，思考着现实或未来的一切新 奇、怪异或未知世界的神奇和魅力，让消费者深入其中感觉 高科技的美妙。
其产生消费行动。 情感对体验营销的所有阶段都至关重要，从产品的研究开
发、设计、制造、营销，每一个阶段都必须融入易于让人体 验的情感。
上一页 下一页 返22回
第二节 体验营销
营销人员在操作中应该寻找导致消费者情感变化的系列因 素，掌握其态度形成规律，采取有效的心理方法，激发消费 者的积极情感，促进营销顺利进行。
在营销领域，不同文化派生出不同的思想，不同思想导出 不同的行为，不同行为产生不同的效果。
上一页 下一页 返9回
第一节 文化营销
三、文化营销的宏观操作思路
(1)影响国际市场营销的一个关键因素是文化差异。其影响 可以在很多方面得到反映。
文化差异有时决定着企业对目标市场的选择。在其他条件 相近的情况下，海外投资者总是先钟情于与本国文化相近的 国家和地区。
上一页 返31回
第三节 个性化市场营销
一、个性化营销的含义
个性化营销就是量体裁衣，就是企业按顾客的特殊要求制 作个性化产品的营销方式。
下一页 返32回
第三节 个性化市场营销
二、个性化营销的优势
与传统的目标市场营销相比，个性化营销具有以下优势。 (1)更加充分地体现“顾客至上”“爱你的顾客而非产品”
等思想观念。 (2)增强市场竞争力。根据个性化需求设计、改进的产品，
上一页 下一页 返24回
第二节 体验营销
对高科技产品而言，思考体验活动的方案是被普遍使用的。 在思考体验营销过程中，消费者参与一些思考、启发智慧、
创造性的认识和解决问题的体验，就如同置身在高科技产品 创造的一些模型和场景氛围中，思考着现实或未来的一切新 奇、怪异或未知世界的神奇和魅力，让消费者深入其中感觉 高科技的美妙。
其产生消费行动。 情感对体验营销的所有阶段都至关重要，从产品的研究开
发、设计、制造、营销，每一个阶段都必须融入易于让人体 验的情感。
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第二节 体验营销
营销人员在操作中应该寻找导致消费者情感变化的系列因 素，掌握其态度形成规律，采取有效的心理方法，激发消费 者的积极情感，促进营销顺利进行。
在营销领域，不同文化派生出不同的思想，不同思想导出 不同的行为，不同行为产生不同的效果。
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第一节 文化营销
三、文化营销的宏观操作思路
(1)影响国际市场营销的一个关键因素是文化差异。其影响 可以在很多方面得到反映。
文化差异有时决定着企业对目标市场的选择。在其他条件 相近的情况下，海外投资者总是先钟情于与本国文化相近的 国家和地区。
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第三节 个性化市场营销
一、个性化营销的含义
个性化营销就是量体裁衣，就是企业按顾客的特殊要求制 作个性化产品的营销方式。
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第三节 个性化市场营销
二、个性化营销的优势
与传统的目标市场营销相比，个性化营销具有以下优势。 (1)更加充分地体现“顾客至上”“爱你的顾客而非产品”
等思想观念。 (2)增强市场竞争力。根据个性化需求设计、改进的产品，
相关主题
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活动量管理 3211工作模式
目录
为什么要进行活动量管理 活动量与收入的关系 建立3211工作模式 活动量管理工具的应用
为什么需要进行活动量管理？
• 科学、有效地安排时间，提高工作效率
1、客户开拓、约访、面谈、服务等需要事先规划进行 2、用最高的效率完成最多的事务 3、成为自我保护的一个工具
• 以良好的工作习惯赢得稳健的工作收益
如何度过完美一天24小时
9：00－9：30 脱下外套 过紧的着装会使人姿势扭曲，从而引发背痛。这是英国骨科委员会 执行主席罗宾·谢泼德的意见。 9：30 开工 纽约失眠治疗中心的研究人员发现，大多数人的思维都是在醒后一 到两个小时最为敏捷，这时就着手处理最费心智的工作和事情。 10：30 离开电脑休息 如果你在工作中整日使用电脑，那么应至少在每个小时给眼睛三分 钟的休息时间，这样才能更好地保护眼睛的内部结构和周遭肌肉。 当我们对着电脑屏幕阅读时，眼睛的聚焦系统就会锁定此处，由此 会引发此块肌肉，进而引起视觉疲劳。“我们不时眨眼睛会让眼睛 保持湿润，但当人集中精力看电脑屏幕时，几乎不怎么眨眼，这当 然会引起眼睛干燥疲劳。”他说。 11：00 吃点水果 这是满足上午工作中热量需求的最佳方法，最好是每天都能吃点深 绿色蔬菜，比如菠菜或红色水果。蔬菜中的铁含量是水果中维生素C 含量的四倍之多。
一定的目标催生一定的思考模式，一定的思 考模式又决定了一定的工作模式。
何为3211工作模式（1/3）
3211模式是销售人员专业化工作模式基本 要求，旨在帮助销售人员养成良好的增员与 销售习惯，要求销售人员每日完成:
3个接触访 2个说明访 1个促成访 1个增员访
成功营销员的一天
7：30 检查展业包—工具是否齐全，迈出家门 8：30 早会—养成自己早起工作习惯、学习技能 9：45 二次早会—（接受检查）汇报昨日工作量、计划今 天工作，（接受辅导）问题解答 10：00 约访客户 10：30 整理昨日拜访客户的保全手续 11：30 出门拜访 19：00 当天工作总结、明天拜访记划
收入=活动量 ╳(专业知识+技巧)
何谓活动量
一、所寻找的准客户数量 二、拜访准客户的次数 三、向客户提出成交次数的多少 四、战胜客户拒绝的次数 五、拥有老客户的数量
活动量与佣金收入的换算（2/2）
拜访的客户数量 愿意谈保险的人的数量 提供保险计划书的数量
成交的保单件数 成交的保费金 额 佣金收入
一日之计在于昨夜
古老的歌谣 通俗的道理
每日一访，就地阵亡； 每日两访，摇摇晃晃； 每日三访，才算正常； 每日四访，奔向小康； 每日五访，有车有房； 每日六访，宏图大展； 日日拜访，月月达成； 切记在心，事业辉煌！
成功就是：复杂的事情简单做 简单的事情重复做
活动管理的工具
出勤记录 准客户名单 客户卡 增员卡 工作日志 阶段性工具 ……
1、活动：指有效、定量、持续的良好工作习惯， 这比活动管理的目的更为重要
2、有效：有所为而为的有计划的拜访 3、持续：服务与销售都更难于一次性完成
寿险行业经验数据
成交的比例是一定的，有量才会有成功。差 别只在于经验丰富的成功率会稍高一些；经 验缺乏的，成功率低点而已。
销售如此，增客户量＝日平均拜访量×本月天数 愿谈保险的客户数量＝月总访客户量×50% 提供保险计划书的客户量＝愿谈保险客户量×35% 成交的保单件数＝提供保险计划书的客户量×35% 成交的保费金额＝成交保单件数×2000元 月佣金收入＝成交的保费金额×平均佣金比例
（20%）
目标催生工作模式
成功日志填写
成功日志填写
(一)填写周期
月初：月度个人经营计划 周初：个人周经营计划 每日：早会记录、拜访记录 周末：个人周经营小结 月末：本月个人经营总结
成功日志填写
(二)填写原则
整体：贯穿各环节 真实：如实 具体：分析、对策、评估 结合：理念和技能的提高 坚持：建立习惯 永续经营
成功日志填写
（三）特别说明
填写时间：每日工作结束后 交送时间：每早签到同时递交 切忌：不要等到第二天早上到职场填写 统计时间：每日早上8：30 超时递交按未交处理
成功日志填写
（四）成功日志的标准
填写不认真或面谈不足3个，不合格； 填写认真，面谈3个，基本合格； 填写认真，面谈超过3个但不足6个，良 好； 填写认真，面谈6个或当日举绩且面谈超 过3个，优秀。
成功日志填写
(五)成功日志的作用
1.记录拜访活动的工具 2.培养良好的工作习惯 3.让辅导更有针对性
重要观念
不是为写而写， 是为保持稳定的收入和
良性经营而填写
阶段性工具的应用
1.保单检视卡 2.感恩孝心卡 3.单页市调表 4.讲座/团队活动
如何度过完美一天24小时
7：30 起床 喝一杯水 威斯敏斯特大学的研究人员发现，不管何时上床睡觉，在第二天早上5时22分至7 时21分起床的人血液中的应激激素皮质醇含量最高，而皮质醇使人更易诱发心脏病 发作，因此，在早上7时21分之后起床对健康有保护作用。 人体内进行的种种化学作用和活动都需要水，缺水会引起头痛、皮肤干燥和眼睛疼 痛。晨起喝水会有效地缓解夜间身体的缺水症状。 7：30－8：00 早餐前刷牙 这样能使牙齿在早餐时能被氟化物有效地保护起来，预防蛀牙的发生。要不，就在 早餐后半小时再刷牙。 8：00－8：30 吃早餐 使用防晒产品 “千万别不吃早餐，它对平衡人体内的血糖水平十分必需。”伦敦国王大学自然科 学专家、营养学家凯文·威兰博士建议说。试一下燕麦粥，其甘油指数较低，这意 味着它会缓慢释放能量，让你在较长时间段内不易有饥饿感。 “即使在多云或较冷的天气下，皮肤也有可能被紫外线所伤。”英国皮肤科医生协 会主席科林·霍尔登博士表示，“紫外线会诱发皮肤癌，使用SPF值15或以上的防 晒产品会对皮肤产生有效的保护作用。” 8：30－9：00 不要进行体育锻炼 英国米德尔塞克斯郡布伦尼尔大学的研究人员发现，每天早间进行训练的运动员更 易传染得病，这是因为人体内的免疫系统在这一时段最为薄弱。
目录
为什么要进行活动量管理 活动量与收入的关系 建立3211工作模式 活动量管理工具的应用
为什么需要进行活动量管理？
• 科学、有效地安排时间，提高工作效率
1、客户开拓、约访、面谈、服务等需要事先规划进行 2、用最高的效率完成最多的事务 3、成为自我保护的一个工具
• 以良好的工作习惯赢得稳健的工作收益
如何度过完美一天24小时
9：00－9：30 脱下外套 过紧的着装会使人姿势扭曲，从而引发背痛。这是英国骨科委员会 执行主席罗宾·谢泼德的意见。 9：30 开工 纽约失眠治疗中心的研究人员发现，大多数人的思维都是在醒后一 到两个小时最为敏捷，这时就着手处理最费心智的工作和事情。 10：30 离开电脑休息 如果你在工作中整日使用电脑，那么应至少在每个小时给眼睛三分 钟的休息时间，这样才能更好地保护眼睛的内部结构和周遭肌肉。 当我们对着电脑屏幕阅读时，眼睛的聚焦系统就会锁定此处，由此 会引发此块肌肉，进而引起视觉疲劳。“我们不时眨眼睛会让眼睛 保持湿润，但当人集中精力看电脑屏幕时，几乎不怎么眨眼，这当 然会引起眼睛干燥疲劳。”他说。 11：00 吃点水果 这是满足上午工作中热量需求的最佳方法，最好是每天都能吃点深 绿色蔬菜，比如菠菜或红色水果。蔬菜中的铁含量是水果中维生素C 含量的四倍之多。
一定的目标催生一定的思考模式，一定的思 考模式又决定了一定的工作模式。
何为3211工作模式（1/3）
3211模式是销售人员专业化工作模式基本 要求，旨在帮助销售人员养成良好的增员与 销售习惯，要求销售人员每日完成:
3个接触访 2个说明访 1个促成访 1个增员访
成功营销员的一天
7：30 检查展业包—工具是否齐全，迈出家门 8：30 早会—养成自己早起工作习惯、学习技能 9：45 二次早会—（接受检查）汇报昨日工作量、计划今 天工作，（接受辅导）问题解答 10：00 约访客户 10：30 整理昨日拜访客户的保全手续 11：30 出门拜访 19：00 当天工作总结、明天拜访记划
收入=活动量 ╳(专业知识+技巧)
何谓活动量
一、所寻找的准客户数量 二、拜访准客户的次数 三、向客户提出成交次数的多少 四、战胜客户拒绝的次数 五、拥有老客户的数量
活动量与佣金收入的换算（2/2）
拜访的客户数量 愿意谈保险的人的数量 提供保险计划书的数量
成交的保单件数 成交的保费金 额 佣金收入
一日之计在于昨夜
古老的歌谣 通俗的道理
每日一访，就地阵亡； 每日两访，摇摇晃晃； 每日三访，才算正常； 每日四访，奔向小康； 每日五访，有车有房； 每日六访，宏图大展； 日日拜访，月月达成； 切记在心，事业辉煌！
成功就是：复杂的事情简单做 简单的事情重复做
活动管理的工具
出勤记录 准客户名单 客户卡 增员卡 工作日志 阶段性工具 ……
1、活动：指有效、定量、持续的良好工作习惯， 这比活动管理的目的更为重要
2、有效：有所为而为的有计划的拜访 3、持续：服务与销售都更难于一次性完成
寿险行业经验数据
成交的比例是一定的，有量才会有成功。差 别只在于经验丰富的成功率会稍高一些；经 验缺乏的，成功率低点而已。
销售如此，增客户量＝日平均拜访量×本月天数 愿谈保险的客户数量＝月总访客户量×50% 提供保险计划书的客户量＝愿谈保险客户量×35% 成交的保单件数＝提供保险计划书的客户量×35% 成交的保费金额＝成交保单件数×2000元 月佣金收入＝成交的保费金额×平均佣金比例
（20%）
目标催生工作模式
成功日志填写
成功日志填写
(一)填写周期
月初：月度个人经营计划 周初：个人周经营计划 每日：早会记录、拜访记录 周末：个人周经营小结 月末：本月个人经营总结
成功日志填写
(二)填写原则
整体：贯穿各环节 真实：如实 具体：分析、对策、评估 结合：理念和技能的提高 坚持：建立习惯 永续经营
成功日志填写
（三）特别说明
填写时间：每日工作结束后 交送时间：每早签到同时递交 切忌：不要等到第二天早上到职场填写 统计时间：每日早上8：30 超时递交按未交处理
成功日志填写
（四）成功日志的标准
填写不认真或面谈不足3个，不合格； 填写认真，面谈3个，基本合格； 填写认真，面谈超过3个但不足6个，良 好； 填写认真，面谈6个或当日举绩且面谈超 过3个，优秀。
成功日志填写
(五)成功日志的作用
1.记录拜访活动的工具 2.培养良好的工作习惯 3.让辅导更有针对性
重要观念
不是为写而写， 是为保持稳定的收入和
良性经营而填写
阶段性工具的应用
1.保单检视卡 2.感恩孝心卡 3.单页市调表 4.讲座/团队活动
如何度过完美一天24小时
7：30 起床 喝一杯水 威斯敏斯特大学的研究人员发现，不管何时上床睡觉，在第二天早上5时22分至7 时21分起床的人血液中的应激激素皮质醇含量最高，而皮质醇使人更易诱发心脏病 发作，因此，在早上7时21分之后起床对健康有保护作用。 人体内进行的种种化学作用和活动都需要水，缺水会引起头痛、皮肤干燥和眼睛疼 痛。晨起喝水会有效地缓解夜间身体的缺水症状。 7：30－8：00 早餐前刷牙 这样能使牙齿在早餐时能被氟化物有效地保护起来，预防蛀牙的发生。要不，就在 早餐后半小时再刷牙。 8：00－8：30 吃早餐 使用防晒产品 “千万别不吃早餐，它对平衡人体内的血糖水平十分必需。”伦敦国王大学自然科 学专家、营养学家凯文·威兰博士建议说。试一下燕麦粥，其甘油指数较低，这意 味着它会缓慢释放能量，让你在较长时间段内不易有饥饿感。 “即使在多云或较冷的天气下，皮肤也有可能被紫外线所伤。”英国皮肤科医生协 会主席科林·霍尔登博士表示，“紫外线会诱发皮肤癌，使用SPF值15或以上的防 晒产品会对皮肤产生有效的保护作用。” 8：30－9：00 不要进行体育锻炼 英国米德尔塞克斯郡布伦尼尔大学的研究人员发现，每天早间进行训练的运动员更 易传染得病，这是因为人体内的免疫系统在这一时段最为薄弱。