白酒的营销

营销就好像一场战争，“铁打的营盘，流水的兵”，消费者促销作为一种营销战术的需要，仿佛是一队尖刀骑兵，直接面对消费者，争夺消费者的眼球关注和心智资源。

白酒市场竞争激烈，消费者促销方式也层出不穷，各个厂商都希望借此方式，能有效影响消费者的态度和购买行为，达到其促进销售、提升品牌的目的。笔者根据自己多年的白酒从业经验以及对促销活动的透彻了解，对现有的白酒消费者促销形式进行了盘点和分析，希望能给大家带来帮助。

一、盒内实物投奖

盒内实物投奖，即是在酒盒内直接投放实物，消费者拆开包装可直接获取。一般投入的奖品有现金，如美元、港币等（包括砸金蛋），以及实物奖品，如打火机、钥匙扣等。盒内实物投奖主要是依靠新颖有趣的促销品设置或者小额利益刺激，达到促销的目的。

进行盒内实物投奖时要注意，要做好市场监督，防止奖品被终端截留。同时奖品的选择也要新颖有趣、能很好的吸引消费者，注意不能放置容易过期或易碎的实物，避免因奖品的损坏而影响消费者对白酒品牌的认知。

二、投放刮刮卡

投放刮刮卡这种形式是通过在盒内、盒盖或其他地方放置刮刮卡或购买后抽奖刮奖的形式实现，该活动可以通过调动消费者的“赌性”刺激其购买欲。厂家可以自己生产刮刮卡，自定促销品，也可以直接购买福利彩票刮刮乐投放。或者是外置的奖卡，消费者购买满一定的金额，可以参与抽奖。这种利用消费者期望中大奖的心理，可以产生很好的促销效果。

做刮刮卡的促销同样要进行很好的消费者活动告知和市场监察督导，防止终端截留促销品。同时要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果。

三、积分兑换

积分兑换是指消费者通过购买金额获得积分，积分可以兑换相应产品。一般采用会员卡的方式进行积分。操作时，可以使用金额积分，通过会员卡记录购买总金额，定期进行积分兑换；也可以使用次数积分，每次购买达到规定金额可以累计一次，积累一定次数可以随时兑换奖品。积分兑换可以利用消费者想活动奖品的心理，有效促进消费者的再次购买，达到持续销售的目的。

但在白酒行业中，积分兑换的消费者促销形式一般使用较少，这需要对终端强有力的掌控才能达成，需要消耗白酒厂商大量的人力和时间。

四、连环套：

连环套的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。在白酒行业中，连环套的促销方式有空瓶（空盒）换酒，即集满一定数额的空瓶可以兑换一瓶原品或其他指定奖品；或者采用集卡兑换（二次兑奖），集齐指定数量或指定类型的卡片即可兑换礼品或原品。（如世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军

国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品）。

连环套的促销形式可以有效刺激消费者的收集兴趣和欲望，从而形成多次销售，达到促销目的。

五、买赠：

买赠是白酒行业中最简单的促销方式，有赠礼品、赠原品、赠代金券、酒店赠特色菜等多种赠法，属于最常规也最有效的促销手段之一。最为大家所常见的白酒买赠促销是酒店赠特色菜活动，一般用于新品推广时期，是一种终端、消费者、厂家三方受益的促销活动。

买赠是单纯的利用消费者的贪图实惠心理，达成产品销售和促销的目的。

六、现场促销：

现场促销也是常见的消费者促销形式之一，可以达到品牌宣传和产品促销的双重效果。现场促销一般选择在人群集中的场地，如广场或商场附近进行宣传活动配合消费者促销，活动方式可以多种多样，发放小样品品尝，特价促销等，可以配合文艺演出。

现场促销是一种很好的吸引消费者眼球的地面推广活动，笔者认为其品牌推广作用要大于其促销意义。适度的现场促销活动可以很好的保持品牌的活跃度，从而促使产品的动销和旺销。

以上六种即是笔者所总结的常用的白酒销售消费者促销形式。每种促销形式都有其特点及适用条件，并没有放之四海而皆准的促销招式。这就好比在战争中，没有一种技战术是万能的，好的将军擅于选择各种适合的战术进行组合，以达到其战略目的。同样，在白酒消费者促销中，选择适合有效的方式组合和执行才是最好的促销行为。