设备公司海外市场开拓方案

目录

一、前言

二、产品分析

三、市场分析

四、竞争对手分析

五、客户分析

六、基础工作

七、团队建设

八、成功案例分析

一、前言

本方案主要针对矿山行业市场，从产品、市场、竞争对手、客户等角度进行分析，并提出相应的措施，同时，提出了开拓海外市场所必须着手准备的基础工作和团队建设等问题。

二、产品分析

1. 产品分析、选择和定位：

对公司产品做系统分析，针对国际竞争对手和国内竞争对手的产品，分析我公司产品优势和劣势。确定我公司面对国际市场销售的产品和方案。

产品分析：技术，成本，服务，质量。。。。。。。

产品选择：待定。

产品定位：如为矿业客户提供的专业化系统集成方案。

通过优势、劣势、机会、危机（SWOT）分析，确定最理想的公司产品定位。

2、价格、质量、服务一体营销策略：

不从事低价恶性竞争；通过适当的价格优势，优秀的质量服务取胜。和客户建立持续长期的合作关系。

1.1 价格定位

不从事低价恶性竞争，扭转海外客户对中国产品“低价低质”的印象。（1）针对国际竞争对手采取跟随战术，合理定位价格，对国际竞争对手价格有一定竞争优势，努力建立和其有竞争力的产品质量、服务乃至技术能力。（2）对国内竞争对手不打价格战，而通过长期努力，建立产品质量、服务、专业化等优势，形成和国内竞争对手的差异化，树立市场口碑和长线品牌，巩固稳定的客户关系。形成可持续发展的国际市场销售战略。

针对不同区域的客户，如东南亚，可做一定的灵活价格调整。

在国际市场开发前期，为尽快实现突破，在特定的先期项目上可做灵活的价格

调整。但整体价格策略不变。

1.2 质量

建立一套严格的质量控制体系和供应商产品质量管理体系。严把产品质量关，坚持卖给海外客户质量最好的产品。绝不做“一单死”的买卖，而要通过产品质量赢得客户，形成长期稳定的销售渠道。

1.3 服务

服务是公司产品竞争的核心。它是软的实力，如果做到位，也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任，培养长期稳定客户的最佳途径。

1)售前服务：包括专业的公司网站形象、产品资料的完备（样册，图片，动画等），

公司形象展示（如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO体系等）；专业的

国际商务能力；技术响应的专业化和及时性；客户要求的响应能力等。

建议增加产品的定制化能力，针对客户特殊要求，实现定制化服务。具体根据

产品特点和实际情况研讨。

2)售中服务

包括产品交货的及时性；运输方式和能力的灵活性（如可做DDU、DDP等交

货方式）；项目实施过程中，如安装、施工、运营等方面的专业性、按期保质；

和客户良好沟通和配合等。

3)售后服务

包括产品自检体系、客户问题反馈系统、客户需求跟踪体系等。

4)服务队伍

建立一支专业化的海外项目服务队伍。要求服务人员具备良好的技术能力、语

言能力、服务意识等素质。

三、市场分析

1、市场分类

根据世界矿产资源分布广泛，同时少数区域和国家集中度比较高；不同区域市场特点不同，开拓难度不同等特点，将国际市场分作A类市场、B类市场、C类市场。

1.1 A类市场

包括中南美、中亚、俄罗斯、（非洲，除南非地区？）特点：矿业资源丰富，客户资源丰富。受西方商业文化影响较大，对产品质量有一定要求，但价格不太敏感。市场格局比较简单，不很规范，有操作空间。多数国家对中国产品有一定认同感，同时和中国政府和民间关系相对友好。中国公司参与相对较少，竞争不象周边国家白热化，市场机会较多。

营销方式：投入80% 精力和资源。通过各种渠道寻找客户资源和代理渠道，包括参加行业内在上述地区的重要展会，直接接触客户；当地出差；通过中资海外矿业公司、我国和外国使馆、商会、国内公司，商务部等渠道全力开拓市场。

1.2 B类市场

包括印尼等东南亚国家、印度等国家。特点：有相当的矿山资源，客户资源丰富，但市场复杂，客户分散。不做前期重点。

营销方式：投入20%精力和资源。主要通过代理和国内公司的渠道。通过适度灵活的价格策略，对重点项目跟踪。争取突破。

1.3 C类市场

包括欧美、澳洲、南亚等国家。矿山资源和客户较少，或属高端市场，不属于当前目标。

营销方式：基本不做投入，只在遇到合适商机时适当跟进。但可考虑和欧美一些专业公司，如检验公司，系统集成商（自有产品）等合作，通过代理或合作的方式共同开发市场。

2、市场渠道

2.1 展会

展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力，向客户推介产品和服务。缺点是通常最终客户比较少，代理商居多，并且良莠不齐，需要认真甄别。而且展会中可能有不少的竞争对手来摸底，处理不好会影响市场开发。因此，为强化展会效果，要在展会结束后通过接触的渠道直接在当地和客户开始接触，最好接触直接客户，一方面更多了解市场信息，另一方面直接甄别代理。不要开完就回，往往效果不佳。另外，对展会的选择也很重要，要选择在区域影响大，专业化强，有品牌的展会。同时，由于中国已经是世界生产加工基地，在国内的大型专业展会也可能接触到优质的客户。

2013年参加展会计划（待定）

2.2 网络平台

网站是开拓国际市场非常重要的工具，但也往往最容易别忽视。好的公司网站能有很多作用：第一、到网络上搜索产品的通常是有强烈采购意向的客户，比起展会的人群复杂，目标性更强。第二、良好专业，内容丰富的公司网站带给客户非常丰富的信息，良好的印象。代表着公司的能力，是市场开拓的第一步。第三、专业且内容丰富，功能齐全的网站，如公司产品资料下载，动画播放，公司业绩，产品介绍，生产基地，海外客户等等，会给客户全面的信息，节省了很多隐性的成本，如客户来访，邮寄样册，电话介绍等。把初期成本大大压缩。

如何建设一个专业的英文网站（未来根据需要可多语种）是第一步。需要从网站模块设计、功能完善、语言、信息丰富等几个角度请专业网站公司优化。将来如果有可能甚至可到美国GOOGLE平台做优化推介。因为GOOGLE作为全球的资源搜索平台，面向的客户群要广泛的多。这是很多外贸公司的成功经验。

2.3 代理

代理既是开拓国际市场的重要渠道，也是必经之路。很多国家有法律要求在某些行业只能通过当地公司参与投标或者项目。如何寻找好的代理需要时间，更需要大量的前期工作和努力。寻找代理的方法包含在其他几种市场渠道之中。

在代理的甄别上非常重要，尤其给予独家代理权要非常慎重，通常从普通代理开始，给予一定考察期和任务指标。需要的时候对代理可以做信用调查。