麦肯锡恩-福奥(智慧云)营销全案工作说明书(重要附件)
锡恩顾问—持续增长模式操作方案
◆ 《业务流程4R管理方案》内容概要
• R1-计划/预算系统：99.9％的企业都要做经营计划和预算，但80％没有一套制定 计划的流程和模板。结果“计划”成了“假计划”，“做计划”成了跟老板玩数 字游戏。要做到“不是依靠老板的感觉打仗而是靠脑子打仗”，关键在于： ◎ 公司层制定年度规划目标，主要经营业绩指标计划业绩的期望指标，并将指标分 解到各个业务层面。 ◎ 业务层根据公司总体指导思想和要求制定年度预算计划。 ◎ 在年度计划下做详细的季度业务规划和月度业务规划。 ◎ 以公司层和业务层为单位进行，业务规划中最主要内容是生产/销售计划与关 键成功措施两个部分。 ◎ 根据经营预算计划与关键措施，各业务层/销售点制定关键行动措施表、进度 时间表及资源需求计划，将计划具体落实到具体的行动上。 ◎ 根据经营预算目标编制财务预算,如经营管理财务费用、利润、资金需求预算、 经营额收入预算等。
•
6、企业社会责任系统
• 第一、声誉来自核心价值：公司的核心价值观是什么？ 1.公司经营的人文意义 2.公司经营的社会意义 第二、公司业务中的行为准则 1.公司资金与财产的不合理使用 2.与供应商/经销商/政府的关系准则 3.利益冲突的解决准则 4.执行程序 第三，以品牌为媒介传达公司的社会责任取向 1.业绩＋公众认知＝形象 2.公司的公共关系策略
• •
姜汝祥博士带领锡恩顾问团队设计了以一年为一个循环，以流程管理为核 心的“业务流程４Ｒ管理系统(Operation System)”,保证全体员工在统一的 战略、标准的工作程序和业绩管理体系下行动。
◆ 人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事！ ——《业务流程４Ｒ管理模式》的核心思想。
• ◎ 业务流程４Ｒ管理模式首次提出： 中国企业在管理上存在的最大的问题是，老板们只会 “头痛医头， 脚痛医脚”的功能管理，而基本不懂从战略和业绩出发的流程管 理！ ◎ 如何摆脱“人管人，累死人”？ ４Ｒ通过目标确定（计划／预算）、岗位职责、业绩检查、绩效 考核四大循环构造了从一月到十二月的流程管理系统。 • ◎ 千斤重担众人担，人人头上有指标！ ４Ｒ通过把复杂的问题简单化、简单的事情量化、量化的事情框 架化，提出解决执行难题的办法－－锁定目标，简单事情重复做！
【信任五环】知识结构
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
销售罗盘®系列课程版权所有
技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
销售解决方案大纲
随着市场竞争的日益激烈，企业对于销售解决方案的需求越来越迫切。
本文将从以下几个方面对销售解决方案进行大纲阐述，以帮助企业提升销售业绩。
二、销售解决方案概述1. 销售解决方案的定义销售解决方案是指针对企业销售过程中遇到的问题，提供一系列系统性、创新性的解决方案，以提高销售效率、降低成本、增强客户满意度。
2. 销售解决方案的作用（1）提高销售团队执行力（2）优化销售流程（3）提升客户满意度（4）降低销售成本（5）增强企业竞争力三、销售解决方案的主要内容1. 市场调研与分析（1）市场趋势分析（2）竞争对手分析（3）目标客户分析2. 销售团队建设（1）销售团队选拔与培训（2）销售团队绩效考核（3）销售团队激励机制3. 销售策略与规划（1）产品定位与定价（2）销售渠道拓展4. 销售工具与资源（1）CRM系统（2）销售数据分析工具（3）客户关系管理5. 销售流程优化（1）销售漏斗管理（2）销售机会评估（3）销售合同管理6. 客户关系维护（1）客户满意度调查（2）客户关系维护策略（3）客户关系管理工具四、销售解决方案的实施步骤1. 制定销售解决方案根据企业实际情况，结合市场调研与分析，制定一套完整的销售解决方案。
2. 实施销售解决方案（1）培训销售团队（2）优化销售流程（3）调整销售策略（4）整合销售资源3. 监控与评估（1）销售数据监控（3）客户满意度调查4. 调整与优化根据监控与评估结果，对销售解决方案进行调整与优化，以适应市场变化和企业发展需求。
五、总结销售解决方案是企业提升销售业绩、增强竞争力的关键。
通过本文对销售解决方案的大纲阐述，希望能为企业提供有益的参考，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
cso营销策划方案
cso营销策划方案第一部分：市场分析一、市场概况CISO 是一家专注于信息安全解决方案提供商的公司。
目前，全球信息安全市场正在迅速增长。
随着网络攻击和数据泄露事件的增加，企业对信息安全的需求日益增长。
同时，随着移动技术、云计算和大数据的快速发展，信息安全问题变得更加复杂和紧迫。
因此，信息安全产品和服务的市场需求非常大。
二、市场竞争分析信息安全市场竞争激烈，存在许多强大的竞争对手，包括Symantec、Fortinet、Palo Alto Networks等大型跨国公司。
这些竞争对手在技术实力、品牌知名度和市场份额等方面具备优势。
此外，一些初创企业也在争夺市场份额。
它们通常通过创新的技术、价格优势和市场定位来与大型公司竞争。
三、目标市场分析针对竞争激烈的信息安全市场，CISO 具有以下目标市场：1. 中小型企业：这些企业通常对信息安全问题关注度较低，但由于资源有限，不具备雇佣专业人员负责信息安全。
因此，它们需要简单易用、价格实惠的信息安全解决方案。
2. 政府部门和金融机构：这些行业对信息安全要求非常高，因为他们处理大量敏感信息。
他们需要高度可靠、定制化的信息安全解决方案来保护数据安全。
3. 跨国公司：这些公司拥有全球化业务，并面临来自各种网络威胁的挑战。
他们需要集成的信息安全解决方案，以保护全球业务的安全。
第二部分：营销策略一、品牌建设CISO 作为新进入市场的企业，需要建立起自己的品牌知名度。
通过以下策略来推广品牌：1. 品牌宣传：通过广告、电视、报纸等传统媒体以及社交媒体等新媒体渠道展开品牌宣传活动，提升品牌知名度。
2. 参加行业展会：参加信息安全领域的专业展会，展示产品和解决方案，与潜在客户和合作伙伴建立联系。
3. 合作伙伴关系：与行业领先的企业建立战略合作伙伴关系，共同推广品牌。
二、产品定位与创新CISO 的产品需要在激烈的市场竞争中脱颖而出。
通过以下策略实现产品定位和创新：1. 高性价比：提供简单易用、价格适中的产品，满足中小型企业的需求。
麦肯锡营销手册 一
用于细分市场的数据
细分市场标准
Conjoint（关联度） 客户服务
品牌形象 行为（购买和使用）
深度McKinsey访谈 态度
最适合的条件
对于价格弹性--消费者愿花多少钱来购买产品
确定有贡献的软服务--如，推销员的知识--确定 重点和传递多少
了解以什么作为软形象的重点--如，运动性
看看目前产品满足消费者的需要情况--如，没有 未满足的主要需要--从行为中推测需要。
可执行性
公司有能力和系统来实施该解决方案或能开发这些能力和系统。简单 的市场细分方案比复杂的更可行
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相关的行业例子，基于麦肯锡的经验，能展示以价值为基础的细分市场的 影响。其中一些是商业对商业的例子。
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市场细分例子--商业对商业
行业
公司地位
造纸
•高成本、第利润 •不能满足消费者非 价格需求--如，及时 送货、技术支持
任何
小
服务、制造
服务
复杂购买方式 季节性
中低购买 多样性
很多步骤
最初阶段
财会和控制步骤的重要性 的付款
决策者/影响者
分部经理
部门经理
价格
中-大
金融、制造
大量购买 无季节性
最初阶段 发送 付款/费用控制
总裁
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确定目标细分市场
最后，最优市场细分解决方案被选出。选择正确的目标细分市场与艺术一样，是一门科学。他是 基于细分市场的规模、份额、增长率、客户给市场细分提供增值的能力、细分市场的可到达 性以及竞争考虑。
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• 品牌
– 品牌项目帮助客户建立新品牌、加强和延展现有品牌以及管理他们的品牌家族。
• B-to-B 营销
麦肯锡恩-福奥(智慧云)营销全案工作说明书(重要附件)
麦肯锡恩—福奥（智慧云)营销全案工作说明书(重要附件)麦肯锡恩关于本计划书的说明·本文件是深圳市麦肯锡恩营销策划有限公司（本文件中以下简称为麦肯锡恩）的绝密文件,现提交给福奥科技（深圳)有限公司（本文件中以下简称为福奥）。
·本文件用作福奥与麦肯锡恩洽谈合作时使用.双方一经达成，本文件将作为合同附件使用，与合同一样具有同等约束力。
未经麦肯锡恩的书面许可，任何一方不得以任何方式透露文件中有关信息给第三方。
·麦肯锡恩将按照本文件中提出执行方法和编排流程,以落实该套方案.·麦肯锡恩在本文件中所提出的主张和思路，可以作为麦肯锡恩与福奥签定合同时的参考依据.·福奥与麦肯锡恩电话、传真、Ｅ－ＭＡＩＬ、面谈等交流方式，将视同本文件的补充内容.引言大家的合作,各方面条件，我都很放开，并且集中了优势团队。
因为,我们没有将福奥的IDC(暂且名“智慧云”）理解为“项目合作”,而是一项新事业的共同推进!我们为智慧云搭建的团队（尚未含配套专员）：总策划/督导：吴超、王嘉琪（项目推进/团队训练）运营总监（前期）:李雁冰（团队组建/团队训练）运营副总监（后期）：成智（团队训练)设计总监:毕文涛策划文案经理：文杰网销经理:刘鑫我们为智慧规划的工作：第一阶段(3-5个月）战略目标：完成营销平台搭建,输血智慧云！第一部分:企业时态分析及营销策略厘定第二部分：销售公司平台基建第三部分：智慧云品牌策划（VI规划及设计）第四部分：智慧云网站UI规划、设计与制作第五部分：智慧云网络整合营销推广第二阶段（5个月后）战略目标：巩固营销平台，智慧云造血！第一部分：销售公司平台基建推动（偏重分公司推行）第二部分：智慧云品牌策划与推广(兼顾分公司推行）第三部分：智慧云网络整合营销推广（兼顾分公司推行）第一章:我们为智慧云搭建的团队第一部份：双方合作原则·分享更多科学方法与资源，与福奥一起找出答案；·定期向福奥汇报项目进展（提交双方确认的执行文本)，以获取及时指导与支持；·不定期与福奥进行项目执行进度的交流，随时调整市场执行的偏差;·帮助福奥建立解决问题的流程,并保证严格的水准;·对福奥进行高效彻底的市场推广（企业、产品），并提供一切必须的督导支持;·一切执行方案，以市场事实为基础。
sow工作说明书
sow工作说明书一、项目背景SOW（Statement of Work）是指工作说明书，它是对项目范围和工作要求的详细描述，为执行项目提供了清晰而准确的指导。
本文档旨在对SOW工作说明书进行全面介绍，并提供一个合适的格式。
二、项目目标本项目旨在通过以下步骤实现项目的目标：1. 确定项目的目标和范围；2. 列出具体的工作任务和可交付成果；3. 安排工作资源和时间计划；4. 制定质量标准和审查程序；5. 确定报告和沟通机制。
三、项目范围本项目的范围包括以下工作内容：1. 项目需求分析：详细了解客户需求，并确定项目范围和目标；2. 工作计划制定：根据项目目标和时间要求，制定详细的工作计划；3. 资源分配：安排项目所需的人力、物力和财力资源；4. 项目执行：根据工作计划，按时完成项目任务；5. 质量控制：制定质量标准，进行质量控制和质量评审；6. 项目报告：定期向相关方报告项目进展情况；7. 风险管理：识别、评估和控制项目中的风险。
四、工作任务及可交付成果4.1 项目需求分析任务描述：通过与客户和利益相关者进行沟通，了解并记录详细的项目需求，包括功能、性能和接口要求。
可交付成果：项目需求文档：包括功能需求、非功能需求、用户界面设计等。
4.2 工作计划制定任务描述：根据项目的目标和时间要求，制定详细的工作计划，包括工作包、里程碑和项目时间表等。
可交付成果：工作计划表：详细描述项目的工作计划，包括关键里程碑和任务分解。
4.3 资源分配任务描述：根据项目需求和工作计划，合理安排项目所需的人力、物力和财力资源。
可交付成果：资源分配表：明确指定项目资源的分配情况，包括人员、设备和资金等。
4.4 项目执行任务描述：按照工作计划，组织团队成员执行各项任务，确保项目按时完成。
可交付成果：项目执行报告：汇总项目执行情况，包括完成的任务、遇到的问题和解决方案等。
4.5 质量控制任务描述：制定质量标准，通过检查、测试和评审等方式进行质量控制。
Micro Focus Operations Bridge产品概述说明书
The Agile Operations Bridge Micro Focus® Operations Bridge services for better Hybrid IT Operations.Product OverviewDriven by cloud, mobile, big data and DevOps, Hybrid IT delivery promises to bring agility and improved service delivery to business users. But these same trends are also turning already challenging IT Operations into a much more complex world.While business users are now often choosing to obtain services from external vendors, they still expect IT to manage service delivery and ensure that applications are available. So how does IT ensure service delivery when:■Users are bringing their own devices■Applications are becomingmore composite■The infrastructure is virtualand software defined■Workloads run in the cloud■Agile development is increasingthe velocity of change■Security risks are on the riseIT can ensure that it is not overwhelmed by the pace and magnitude of change in the world it is entrusted with, by rethinking, retooling, and evolving its Operations Bridge services to “The agile Operations Bridge.”Y ou Can’t Just ThrowIt over the FenceOver the last two decades, many IT depart-ments have invested heavily in IT Operations.As new technologies were adopted, so werenew tools to monitor these technologies.This has added up to a situation where theaverage IT department now has dozens ofmonitoring tools, yet the ability to prevent thebusiness impact of outages has not markedlyimproved as one would have expected. So theissue is clearly not with insufficient technol-ogy, and more monitoring is not necessarilybetter monitoring.The reality is that most IT organizations(even those that adhere to ITIL) view ServiceOperations in isolation of the service lifecy-cle. In most cases currently, monitoring is anafter-the-fact activity. Applications and ser-vices are built (or bought), released, and thenhanded over to IT Operations for monitoringwith most projects treating monitoring as abox they need to check off before they cango live. This is akin to thinking that winning achampionship game begins when the refereeblows the whistle, while ignoring all of the train-ing and planning that needs to take place priorto the start of the game.Data SheetProfessional ServicesData SheetThe Agile Operations BridgeSo while many IT organizations have plenty of technology and have implemented vari-ous forms of Operations Bridge (typically called a NOC), they are not realizing the full potential because so much of the value of the Operations Bridge depends on what happens before ever going live.“Shift Left” MonitoringTo increase the value from an OperationsBridge, you need to “shift left” and adopt a“monitoring by design” approach. This simplymeans starting to think about how and what tomonitor much earlier than has traditionally beenthe case. It means incorporating monitoringinto the requirements and the design, so thatwhen you deploy to your users, everything isalready instrumented and in place to allow youto collect the data you need. It means definingstandards and working closely with develop-ment teams so you can automate as much aspossible. It means understanding up front whatdata you need so you know how best to collect,process, and report it.Predictive Service OperationsYou also need to recognize that being good atmonitoring (which many IT organizations are)is a prerequisite—not a guarantee—for goodservice delivery. The prevailing view considersmonitoring services as the end rather than themeans, as if simply by monitoring, a root causewill reveal itself when the system has an issue.However, as is the case with most complexsystems, the whole is greater than the sum ofits parts. Monitoring is a tool meant to help ITOperations do their job, not to exist for its ownsake. In short, monitoring services alone arenot enough.T o improve delivery of business service man-agement services, IT needs to expand thescope of the Operations Bridge and turn itinto the core element of Predictive Service Figure 1.The Agile Operations BridgeFigure 2. Services overviewOperations—a holistic, service oriented ap-proach to IT Operations.Key FeaturesY our IT organizations is becoming more agile. Whether it is the adoption of DevOps or the increasing use of cloud and self-service pro-visioning, everything is moving faster, and your Operations Bridge must also become agile to continue to deliver value. There are several ele-ments to the agile Operations Bridge: Governance FrameworkBusiness services have a lifecycle. For a suc-cessful Operations Bridge, the lifecycle must ensure that everything is in place for Service Operations (or as known by The Open Group, the Detect-to-Correct value stream) as soon as the service goes live. This means that there are certain things that need to take place much earlier in the lifecycle. For example:■Understanding what data will flow through the Operations Bridge so itcan be provided to the various roles involved, in the manner most suitable for them to make the right decision basedon accurate and timely information■Definition of standard monitoring templates so that these mightbe offered in a service catalogand to increase the efficiencyof deploying monitors■Definition, discovery, and modelingof the service to drive eventcorrelation and root cause analysisThe role of governance is to ensure that the IT value chains embed these principles so that the Operations Bridge delivers maximum value.SimplifyThe way that application monitoring serviceshave evolved historically has led to a prolifera-tion of tools, many of them with overlappingcapabilities. These tools were primarily de-signed to help experts (such as DBAs) moni-tor the components they are responsible for.New technologies, such as cloud and mobile,require additional monitoring capabilities thatadd to the cost and complexity of managingand integrating an ever-growing fleet of moni-toring tools.On top of that, you also need to account forservice discovery and modeling. While youmay have implemented mechanisms to aggre-gate and reduplicated the events that thesetools generate, this is insufficient for the samereason a doctor would be unable to make adiagnosis simply based on symptoms but withno understanding of anatomy or physiology.The anatomy of business service manage-ment services —also known as the servicemodel—is crucial to providing the contextfor fast and efficient prioritization, root-causeanalysis, and minimization of any business im-pact from outages. Here too, it is likely that youhave multiple discovery tools and methods.Exacerbating this problem is the fact thatyou probably have as many monitoring stan-dards and templates as you have tools. Whatyou therefore need is a simplified applicationmonitoring architecture that allows you to re-duce the costs associated with managing yourOperations Bridge by consolidating your mon-itoring standards into a single set that you con-sistently apply across your entire environment.What you therefore need is a simplified appli-cation monitoring architecture that allows youto reduce the costs associated with manag-ing your Operations Bridge by consolidatingyour monitoring standards into a single setthat you consistently apply across your en-tire environment.Figure 3. Automate, Unify, SimplifyData SheetThe Agile Operations BridgeUnifyUnifying monitoring data and service models into one platform enables you to drive bet-ter decision making. An Operations Bridge receives a large volume of events (research suggests this volume has risen by 300 percent over the last five years) that need to be priori-tized and processed. However, not all events are born equal and you would want to first ad-dress the events with the highest business impact. Service models provide the business context for prioritization. Service models also allow you to tell ‘symptom’ events from ‘cause’ events by correlating them based on the ser-vice model. Y ou can then focus your resources where they are most needed and where they can be most productive: fixing priority root causes, not chasing unimportant symptoms. Having all of this data in one location will help you achieve that. Functions such as service delivery, helpdesk, and capacity manage-ment can now unify their processes as they better collaborate over a unified data set to enhance their own productivity and the value they provide.Simplifying and unifying sets you up with the right foundation for automation.AutomateIncreasing productivity requires automation. Yet the three core activities of an Operations Bridge—monitor deployment, remediation, and reporting—are still, by and large, exe-cuted manually.The benefits of automation are clear when it comes to monitoring deployment. Rather than the current manual or policy-based methods, you can now use configuration item (CI)- based deployment. As soon as your discovery finds a new item (e.g. an app server), it can auto-matically deploy all of the monitors that your standards have defined. The Holy Grail of automated remediation is now within reach. When you can see the whole picture end-to-end, you can begin to automate the incidentlifecycle and become even more efficient atresolving issues. You can focus on the rightevents and create tickets that direct the rightexperts toward the root cause. You can take iteven further and use scripts to automaticallytake corrective action when issues strike,thus eliminating even the need for an expertto be involved.Simplifying and unifying now allow you toalso automate analytics. With all of the per-formance data in one place, you can performpredictive analysis to anticipate capacity con-straints, preempt performance degradation, orjust report on service level agreements.The Simplify, Unify, Automate approach willhelp you increase your productivity and dra-matically enhance the value you get from yourOperations Bridge.Think Big, Start SmallYou may be thinking to yourself “The agileOperations Bridge is a nice concept, but I needto first use all my tools to their fullest capac-ity.” We at Micro Focus Professional Servicesbelieve that to succeed in any endeavor, youneed to set—and keep—your sights on thebig picture, while at the same time take anincremental approach. Start with some quickwins and move on to the bigger items. We be-lieve that your roadmap should allow you toreach your final destination through gradualimplementation, with each step adding morecapabilities while building on the success ofthe previous achievements. And we have de-signed our portfolio to do just that.Operations Bridge Foundation ServiceThis offering from Micro Focus ProfessionalServices puts existing Micro Focus OperationsManager customers on the right path towardan Operations Bridge. Using OperationsManager-i, the market-leading OperationsBridge platform, we onboard a service of yourchoosing by:■Deploying Operations Manager-ias the core of the platform■Migrating agents and policiesfrom Operations Manager■Aggregating events and monitoring data■Discovering your service andcreating the service model■Configuring event processingrules, including Basic as well asT opology and Stream-Based EventCorrelation (TBEC & SBEC)■Automating monitoring deployment■Integrating with a ticketing/notification systemAfter we complete the onboarding process,we provide you with a documented procedureso that you can continue to onboard additionalservices onto the platform.Agile Operations Bridge ServiceThis offering implements a governance frame-work that enables you to consistently and suc-cessfully onboard Operations Bridge services.Ultimately, this means being able to under-stand what information you need to collect,how to collect it, and how to best representand deliver it to the stakeholders, whetherthese are people, processes, or tools.Model and OrganizeOne of the most common mistakes in im-plementing an enterprise-scale OperationsBridge is focusing on the technology as thefirst step. In our view, effective tooling and au-tomation rely on standardization of processes.This is why we begin by modeling and organiz-ing as they are the foundation for standardiza-tion. We do this by working with you to:■Define what a service is■Match discovery and modeling toevent processing and reporting■Define organizational structure and roles■Determine accountability for the provisioning and consumption of information StandardizeOnce we understand the current situation, we can begin to devise methods to standardize your tools, metrics, reports, dashboards, roles, and responsibilities. We achieve this by:■Defining the authoritative sources (tools) of information■Defining standards for information presentation, monitoring, owners,and consumers■Defining responsibility for datacollection■Consolidating toolsAutomateThe last stage of the journey is to leverage your technology to automate and accelerate the process from demand to consumption, thus improving information quality and accu-racy. Here we use Operations Bridge to auto-mate the deployment of:■Role-based reports■Role-based dashboards■CI-based monitorsBenefitsReduce Business Impact of OutagesWith all of your events now in one place and able to be correlated, you can more rapidly di-agnose the situation, quickly identify the cor-rective action needed, and restore service with minimum disruption to the users.Increase ProductivityEvent aggregation and correlation means that your IT Operations don’t have to spend time wading through large numbers of events to find those that require action.T emplate-based, automated monitoring de-ployment allows you to apply monitoring faster and with less manual intervention.Reduce Monitoring TCOThrough standardization and automation, du-plication of effort and tooling is eliminated. The Micro Focus Professional Services DifferenceMicro Focus provides unmatched capabilities with a comprehensive set of consulting and im-plementation services and unique intellectual property that help you drive innovation through streamlined and efficient software delivery.■Proven Micro Focus softwaresolution implementation expertise■More than 20 years of experience helping large, complex, global organizations realize value from their Micro Focus software investments■Rich intellectual property and unparalleled reach into product engineering■T echnology-agnostic implementation approach with no vendorlock-in, no rip-and-replace■Education and support servicesto ensure adoptionLearn more at/itomservices。
sow 工作说明书模板
sow 工作说明书模板SOW工作说明书模板是企业或项目经理联络供应商时向供应商提供的一种工具，它可以指导供应商了解任务和期望结果。
SOW模板包含了许多重要的元素，例如项目目标，范围，时间表和产品或服务要求等，这些都是供应商和项目经理在项目开展前需要的基础性信息。
下面对SOW工作说明书模板进行详细的分析和阐述。
一、项目简介在SOW工作说明书模板中，项目简介是一个非常重要的部分。
这个部分需要包括项目名称、项目背景和目标等信息。
首先，项目名称需要简明扼要地概括项目所涉及的主要内容，同时需要遵循企业或组织制定的命名规范。
其次，项目背景需要概括项目的理论基础和实际需求，以及项目背景对于产品或者服务开发的意义。
最后，在项目简介中需要明确定义项目的主要目标，包括实现特定的业务目标或解决特定的问题等。
二、项目范围在SOW工作说明书模板中，项目范围主要指项目的具体内容和要求。
一般，项目范围是项目经理和供应商之间确认的具体工作内容和业务需求。
这个部分应该非常详细，内容应该能够让供应商清楚地了解项目的全貌，知道自己需要完成的任务，以及各个任务的重要性、紧迫性和关联性等。
此外，还应该在项目范围中定义任何必要的限制、假设条件和风险，以便于供应商清楚归整出工作计划和资源。
三、产品要求在SOW工作说明书模板中，产品要求主要指项目的产品或服务要求。
这个部分提供一张详细的产品说明书，以便供应商了解企业或项目经理对于产品或服务的具体要求。
这个部分包括的信息种类非常繁多，例如产品或服务的详细描述、性能要求、可靠性指标、用户需求、质量要求等等。
在产品要求中，企业或项目经理应该清晰明确地提供所有必要的产品或服务要求及关键指标要求，以确保供应商能够正确明确其预期需求以及如何正确实现。
四、项目时间表在SOW工作说明书模板中，项目时间表是描述项目计划的核心要素之一，它提供了项目经理和供应商之间在时间上约定的工作任务、开始时间、结束时间、完成时间及评估和确定项目实施过程的周期。
日常检修作业计划和安排
▪ ▪ ▪
试点设备的失效模式的优先排序 试点设备策略的改善 速赢项目的确定和实施
▪ ▪
持续改进路 线图 （中长 期改进计划） 推广计划
▪ ▪
将长效改善举措细化为实施方案，根 据优先级针对其他主要设备制定总体 实施计划，并加以实施 在更大范围（单位和工厂）选择更多 的适合项目加以推广
管理体系
▪ ▪ ▪
中国铝业业务系统
预防性维修模块-日常维修作业的计划和安 排
文件类型 2013年11月
核心商密 未经许可，任何对此资料的使用严格禁止
中国铝业公司业务系统维修工 程管理-日常维修作业的计划和 安排功能模块
2013年12月
仅供中国铝业公司内部使用
ALUMINUM CORPORATION OF CHINA
理念能力
▪
基本方法和流程介绍
▪ ▪ ▪
▪
利用目视看板进行 标准日会
▪ ▪
每周举行检修会议 每月举行厂区和预算 控制会议
▪ 全年计划 – 讨论长期所需的行动
资料来源: 麦肯锡
所有人
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设计原则 • who is trained can raise a notification form /组长于该班工作结束时进行 ▪Anyone 每日绩效回顾应以具建设性的方式进行，并应由班 •Quality checks by the line manager are vital for sustaining change
物料质量
技术分析与标准管理
OEE管理
设备故障管理
维修工程管理
质量检查与监督
流程和工序改进
加热工序
能源业绩管理
现场管理
启动管理
设备管理信息化
销售smart工作计划模板
销售smart工作计划模板第一部分：概述1. 背景介绍在这个快速发展的时代，公司需要不断改进和提升销售业绩，以保持竞争力。
SMART工作计划是一种有效的管理工具，它可以帮助销售团队设定明确的目标，并制定相应的策略和计划，以实现这些目标。
2. 目标和目的本工作计划的主要目标是提高销售团队的销售业绩，并确保达到公司设定的销售目标。
通过制定明确的目标和计划，我们将能够更好地管理和监控销售活动，并及时采取必要的措施来提高销售效果。
第二部分：目标设定1. 公司销售目标根据公司的战略规划和市场需求，我们将设定公司的销售目标。
这些目标将涵盖销售额、市场份额、产品销售量等关键指标。
2. 销售团队目标在公司销售目标的基础上，我们将根据销售团队的规模和能力制定销售目标。
这些目标将与个人绩效评估挂钩，并为销售团队提供明确的激励和奖励。
第三部分：策略和计划1. 市场分析在制定具体的销售策略和计划之前，我们将对市场进行全面的分析。
这将包括对目标市场、客户需求、竞争对手等的调查和研究。
2. 定位和品牌建设根据市场分析的结果，我们将确定销售产品的定位，并制定相应的品牌建设策略。
这将包括产品定价、市场推广活动等。
3. 销售渠道和网络构建我们将制定销售渠道和网络构建计划，以确保产品能够顺利地达到目标客户。
这将包括与分销商、代理商等的合作建立和维护。
4. 销售管理和激励机制我们将建立有效的销售管理和激励机制，以确保销售团队能够充分发挥他们的潜力，并实现销售目标。
这将包括目标设定、销售培训、绩效评估等。
第四部分：实施和执行1. 任务分配和时间表根据目标、策略和计划，我们将对销售团队进行任务分配，并制定详细的时间表。
这将确保每个成员都清楚他们的责任和截止日期。
2. 监控和评估我们将通过定期的跟踪和评估来监控销售活动的执行情况。
这将包括销售额、销售渠道的使用、市场反馈等的测量和分析。
3. 反馈和调整根据监控和评估的结果，我们将及时提供反馈，并根据需要调整销售策略和计划。
麦肯锡恩珠宝网络营销整合方案--LA-FOUGUE(澜纷古)彩宝精品文档
•区域客户问题：
序号
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问
风火在北京做过哪些经典案例？ 北京风火创意的基本情况怎样？ 风火创意北京公司地址是在哪里啊？ 风火广告变成风火创意了？北京这边的风火如何？ 上海风火创意2011年做了哪些案子？ 上海风火创意的广告创意如何？做过哪些有名的案子吗？ 上海风火创意在哪里？怎么去？ 风火在南京做过哪些楼盘的广告？ 南京风火创意能做3D效果的宣传片吗？ 南京风火创意服务过哪些地ougou、360等。 对东阳国际进行全方位分析及了解后，为东阳国际制定有针对性的 推广策略：通过优化官方网站关键词，提升网站营销能力；提升网站关键词百 度自然排名，提升网站流量，快速树立企业网络品牌形象。
网站流量增长
SEO品牌营销效果
2、为什么各大竞争对手，使用撒网式的进行网络营销，如采用了SEO，竞价排名，口碑营销、论坛营销、 微博营销、几乎适合的营销方式，都已采用？
第三部分：澜纷古-当前网络基础浅析
1、搜索市场分析
网站SEO效果分析数据来源：搜索根据数据分析，当检索品牌词“澜纷古”时，结果页面中出现很少能支撑品牌形象的信息，直接导致品牌信任度低。
第五部分：奢侈品珠宝网络现状分析
奢侈品网络热度分析 |根据搜索指数分析，2012年上半年，奢侈品网络市场网络关注度大幅增高，而进入下半年，网络市场区域平稳。通过数据可得到，2012 年度奢侈品网络日最高检索约47000次，最低网络日检索约1400次。表现平稳，日均网络搜索约为900次。
代理加盟
澜纷古大客户，快速扩充品牌代理 加盟及快速推动品牌知名度。追求 品牌知名度。
主要通过搜索引擎、主流门 户网站、社区论坛等。
主要通过搜索引擎、行业综 合网站、主流门户网站、分 类信息网站等。
麦肯锡-中国电信福州—六步分析法实施方案
全报
暂不享受 超额自付
私人 私人 私人
无 无
1600
福州 分公司
部门经理
25人 左右
住宅电话 移动电话
25
7500
25
300
7500
普通员工
200
固定电话
暂不享受话费报销待遇
中国电信 ·福州
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平安人寿保险网络现状
对外 全国 福建省 市 6个地市中心 广大支行 支公司 福州市5个 具余支行 支公司 128KDDN 512KDDN 512KDDN 香港公司 福州 分公司 2M长途 电路 工商银行 泉州中心 支公司 256KDDN 福清 支公司 其它七县 支公司 DDN 组网 128KDDN
3338003
友好
客户大事历史记录
1．2001年5月，中国电信集团公司与平安保险签订全面合作协议。 2. 2003年2月，经国务院批准，公司完成分业重组，更名为"中国平安保险(集团)股份有限公司" 。
中国电信 ·福州
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了解客户员工电信业务支出状况
平安寿险福州分公司 数量 电信消费 种类 住宅电话 公司领导 4人 移动电话 4 产品 数量 4 报销 方式 全报 开户 名称 私人 限额 （元/月） 无 合 计 （元/月） 1000
电脑部?一般语音业务或相应增值电信业务的购买?在核定的通信费用中零星购买如宽带网虚拟网?零星购买时与运营商谈判确定运营商对象?平安寿险目前的全国集中大省集中采购的策略需中国电信配备相应营销队伍支持?针对关键决策部门制定相应的营销计划对中国电信的启示分析客户的潜在需求客户目前的问题?网通公司ip语音专线存在局限客户需要提高福州电话回访中心的电话接通率和通信质量?下属机构业务发展与各地市支公司数据连接的ddn带宽需提高?营业网点的延伸客户要解决此问题的目的?提高保户的满意度?提高企业数据流传输速率准确率和及时率?为保户提供全方位的服务推动客户寻求解决方案的因素?企业的快速发展?提升客服品质?该企业对电信新业务有浓厚的兴趣?该企业对电信新业务有浓厚的兴趣解决问题后客户未来要做的事?发现并解决还需进一步完善的事宜?加强技术交流巩固双方关系中国电信中国电信福州福州15ct应该采取的行动?深入了解平安寿险的实际情况适时引导用户的电信消费寻找新的利润增长点?根据客户提出或表现出的通信愿望及时提出实施方案帮助客户解决问题在赢得客户认可的同时也为我们赢得机会和收益?加强客户关系以应对竞争ct可能提供的相关产品?2m数字电路?mplsvpn?vpdn?ddn专线?10m宽带网?adsl专线上网?ip电话六步分析法介绍定制化方案分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的通过各种电信产品的组合通过各种电信产品的组合使中国电信寻找到更多市场机会中国电信中国电信福州福州16分析要点??寻找解决方案方案的优选与评估寻找解决方案12数据业务领域数据业务目前业务额年竞争状况描述我们的策略可能的举措可行性48万元年?存在潜在竞争联通网通等运营商可能介入?存在潜在竞争联通网通等运营商以及电力广电在2m传输方面有一定竞争力竞争力?质量至上增强平安寿险对电信线路的信任度和依赖性?对平安寿险的重点通信线路实行挂牌服务即对这些电路做出特殊标示提供重点线路保障?根据平安寿险需求提供上门培训技术交流服务宣传新业务及平安寿险使用相关业务的知识并提供最新业务的技术资料?提高服务质量?提高服务质量建立全省保险行业客户经理服务机制制定对平安寿险的服务标准签订sla协议?应平安总公司的需求适时推出mplsvpn将现有的ddn线路改为备份建立全省不可行可行1233省际长途电路省内ddn22万元年中国电信中国电信福州福州17?存在潜在竞争
营销信息系统概述
营销信息系统概述深圳市麦肯特企业顾问， 2001-09-17， 作者: 李广新， 访问人数: 2245要管理好一家公司，必需管理好它的未来；而管理未来就是管理信息。
——马里恩·哈柏 一个聪明人知道普统统那么给任务带来便利，但他更尊重详细实事的威望。
——温德尔·霍尔莫斯一家日本汽车制造商树立起了一个全球范围的市场信息系统，这就使对经销商的任何赞扬都能经过该系统传送到公司总部。
这个系统可以将这类赞扬的细节传送给一切有关方面，这样做的目的是防止以后再发作相似的效果。
整个进程是延续的、静态的，并且是以客户为导向的。
实践上，每一家公司都应该花时间和资源来规划一个包括一切功用在内的市场营销信息系统，它可以满足关键的信息情报需求。
这种系统可以从外部和外部信息来源提炼出公司需求的有价值的信息。
明天是以信息为基础的社会。
一个良好有效率的信息系统可以使公司更贴近客户，及时有效地了解客户的需求、市场环境的变化、竞争者的静态以及行业的开展趋向，不时快速地捕捉新的市场时机，更好地为客户效劳，也为公司带来更高的利润。
营销信息系统所需信息可以经过外部报告系统、市场信息情报反应和市场调研等途径来搜集。
外部销售报告系统最基本的信息系统是外部销售报告系统。
这些信息包括订单、销售额、价钱、存货水平、应收账款、应付账款等等。
经过火析这些信息，可以发现重要的时机和隐藏的效果。
外部报告系统的中心是由订单到货款回收的循环。
销售人员、中间商和客户将订单传回公司，公司依据订单要求组织货源，按时发货给客户。
并将相关文件和票据复印送交相关部门。
整个进程要求公司反响快速准时，由于客户希望的是能及时交货。
为了提高运作效率，许多公司采用了电脑信息系统〔CIS 〕。
例如佐丹奴是一家总部设在香港的古装连锁店，它设计了片面快速的外部销售报告系统。
它运用了一个复杂的电脑系统将一切的批发商店与工厂联络起来。
每接到一笔买卖，服装的样式、颜色和尺寸都输入电脑并通知工厂，工厂那么依据销售状况停止消费，每天补充售出的产品，以保证一切的商店每天开店时货源充足。
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麦肯锡恩-福奥（智慧云）营销全案工作说明书（重要附件）麦肯锡恩关于本计划书的说明·本文件是深圳市麦肯锡恩营销策划有限公司（本文件中以下简称为麦肯锡恩）的绝密文件，现提交给福奥科技（深圳）有限公司（本文件中以下简称为福奥）。
·本文件用作福奥与麦肯锡恩洽谈合作时使用。
双方一经达成，本文件将作为合同附件使用，与合同一样具有同等约束力。
未经麦肯锡恩的书面许可，任何一方不得以任何方式透露文件中有关信息给第三方。
·麦肯锡恩将按照本文件中提出执行方法和编排流程，以落实该套方案。
·麦肯锡恩在本文件中所提出的主张和思路，可以作为麦肯锡恩与福奥签定合同时的参考依据。
·福奥与麦肯锡恩电话、传真、Ｅ－ＭＡＩＬ、面谈等交流方式，将视同本文件的补充内容。
引言大家的合作，各方面条件，我都很放开，并且集中了优势团队。
因为，我们没有将福奥的IDC（暂且名“智慧云”）理解为“项目合作”，而是一项新事业的共同推进！我们为智慧云搭建的团队（尚未含配套专员）：总策划/督导：吴超、王嘉琪（项目推进/团队训练）运营总监（前期）：李雁冰（团队组建/团队训练）运营副总监（后期）：成智（团队训练）设计总监：毕文涛策划文案经理：文杰网销经理：刘鑫我们为智慧规划的工作：第一阶段（3-5个月）战略目标：完成营销平台搭建，输血智慧云！第一部分：企业时态分析及营销策略厘定第二部分：销售公司平台基建第三部分：智慧云品牌策划（VI规划及设计）第四部分：智慧云网站UI规划、设计与制作第五部分：智慧云网络整合营销推广第二阶段（5个月后）战略目标：巩固营销平台，智慧云造血！第一部分：销售公司平台基建推动（偏重分公司推行）第二部分：智慧云品牌策划与推广（兼顾分公司推行）第三部分：智慧云网络整合营销推广（兼顾分公司推行）第一章：我们为智慧云搭建的团队第一部份:双方合作原则·分享更多科学方法与资源，与福奥一起找出答案；·定期向福奥汇报项目进展（提交双方确认的执行文本），以获取及时指导与支持；·不定期与福奥进行项目执行进度的交流，随时调整市场执行的偏差；·帮助福奥建立解决问题的流程，并保证严格的水准；·对福奥进行高效彻底的市场推广（企业、产品），并提供一切必须的督导支持；·一切执行方案，以市场事实为基础。
第二部份:双方合作架构I.项目组架构图各区域分公司II.项目组职能·福奥IDC事业委员会:•批准项目实施计划和方法•指定项目组成员•审核项目建议方案•保证已获批准的有效项目实施的建议能顺利执行·麦肯锡恩小组:•制订项目工作计划以及执行计划•保证交付成果按时完成•传播知识给企业各部门•保证项目服务质量•提供项目所需信息•督导企业各部门人员参与执行相关工作·福奥小组:•推动企业内部积极参与项目、支持项目实施•总体把握、修正项目执行及进程•协调项目策略组和各区域营销分部工作•协调督导合作机构（传媒机构、制作机构...）工作状况•向领导委员汇报项目进程和成果·各区域分公司:•贯彻执行工作计划•向项目策略组及项目执行组汇报市场进度状况III.麦肯锡恩项目组成员总策划/督导：吴超、王嘉琪（项目推进/团队训练）运营总监（前期）：李雁冰（团队组建/团队训练）运营副总监（后期）：成智（团队训练）设计总监：毕文涛策划文案经理：文杰网销经理：刘鑫网销专员：彭贤彪网站程序专员：余鑫百度竞价专员：马娟（或待定）设计师助理：杨娟（或待定）文案助理：林天龙（或待定）第三部份:项目时间推进表第二章：我们为智慧云规划的工作第一阶段（3-5个月）战略目标：完成营销平台搭建，造血智慧云！任务指标（考核标准）：1、有较健全品牌（四大考核标准：合格的LOGO、VIS、VIS的局部应用、网站）2、有较健全产品（三大考核标准：合格的产品规划、价格、产品推荐书…）3、有领导班子（考核标准：2名，甲乙双方共同打造，此项不计入直接考核范围）4、有较健全销售团队（两大考核标准：完成销售副总、销售经理、销售专员招聘；通过产品演讲、电话营销双重考核）5、有较健全销售模式（两大考核标准:一套适合的销售管理制度；数次销售管理制度的培训且通过考核）6、网络整合营销推广（一大考核标准:达到80%以上对应量化标准目标）执行策略：第一部分：企业时态分析及营销策略厘定第二部分：销售公司平台基建第三部分：智慧云品牌策划（VI规划及设计）第四部分：智慧云网站UI规划、设计与制作第五部分：智慧云网络整合营销推广第一部份:企业实态分析及营销策略厘定I. 品牌形象实态分析与预期目标我们需要进一步了解智慧云的目标、实务、市场趋势等情况，我们将要探讨的问题如下：·品牌及产品的定位、发展方向·产品形象和核心价值在市场上的考虑·产品销售模式、目标顾客群的分析·行业的市场发展状况·与竞争对手的比较及考虑·品牌形象的应用性·产品形象在市场上的考虑·走向全国化的考虑II.拟定形象设计策略与预期目标在筹建期间，我们在智慧云必须达成以下各点的共识：·挖掘品牌产品的内涵及其特质·明确产品的市场定位及消费群体特点·智慧云包装必须表现的各项元素及特色·智慧云投入市场之计划III.营销策略与品牌策略与预期目标在筹建期间，我们在智慧云必须达成以下各点共识：·2012年销售额目标·与上对应的团队目标、推广任务、跨区任务·1-2个核心总经理的物色目标第二部份:销售公司平台搭建I. 产品包方案与预期目标·产品规划与竞争对手对比方案·产品说明书（产品名称、产品描述、产品价格）·产品销售书（产品电话销售话术）II. 营销管理体系设计与预期目标·产品规划与竞争对手对比方案·企业市场目标与营销管理目标分析·营销组织结构（部门、岗位）设计·营销体系各部门功能与职责设计·营销体系各岗位人员工作职责制定·营销体系管理流程设计·营销体系各项管理制度设计·营销管理组织与平行部门协作与协调III.办公与团队招聘与预期目标·公司注册、办公场地·团队招聘·高级人才物色（CEO需协助）IV.团队激励、培训体系与预期目标·团队至少培训2名讲师·团队文化简历·销售氛围良好第三部分：智慧云品牌策划（VI规划及设计）I. 品牌LOGO与预期目标·品牌核心价值定位分析与提炼·品牌广告语（核心）·LOGO创意·LOGO设计（至少3款）II.品牌VI应用与预期目标·第一套：CIS/VI设计基础系统清单（20-30项）·第二套：公司内部应用主流系统设计清单一、VI设计事务用品类（10-15项）二、VI设计包装用品类（10-15项）三、员工制服CI风格类（10-15项）四、室内外指标（10-15项）五、环境风格类（10-15项）六、交通运输工具类（10-15项）·第三套：广告形象应用主流系统设计清单一、媒体标志风格类（10-15项）二、广告招牌类（10-15项）第四部分：智慧云网站UI规划、设计与制作I.网站平台建设与预期目标·网站策划与定位方案·同行竞争对手/老网站栏目调研与解析·特色栏目创意与策划·网页栏目规划方案·网页栏目规划方案提案与修订·网页栏目规划客户签字与确认·品牌VI调研与UI应用策略与测试·同行竞争对手/老网站网页调研与解析·网页首页UI设计、提案与修订·网页首页与内页UI设计、提案与修订·网页UI客户签字与确认·网站各程序设计·网页程序制作上线后客户确认II.品牌形象内容策划与预期目标·企业名称、标准色、中英文标准字、·品牌标准字、组合规范·其他（企业辅助纹样、企业象征图形与企业吉祥物) ·品牌核心价值定位分析与提炼·品牌广告语（核心）·品牌广告语网页化字体设计.企业文化内部调研.企业简介写真.企业文化/企业历程提炼.企业网站发言人定位.企业网站发言人形象设计与拍摄.产品拍摄（不超过15款）.产品案例拍摄（不超过15款）.产品资料编辑撰写·全网广告设计（含广告文案）·全网各栏目内容填充100%（含内容创作)第五部分：智慧云网络整合营销推广I.百度、GOOGLE、搜搜、有道官网自然排名SEO与预期目标II.百度相关搜索自然排名SEO与预期目标·百度竞价排名（精准计算，产生第三方费用）·EDM邮件营销（自身数据库，自身人工发送，则无须费用）·微博营销（牛博转发，或许产生第三方费用，参与互动活动，需要奖品费用，其他无费用）·短信营销（电信第三方费用）·视频营销（拍摄视频，产生第三方费用）·网络危机营销（删贴子，产生第三方费用）第二阶段（5个月）战略目标：完成营销平台搭建，智慧云造血！任务指标：1、领导班子基本成熟2、优秀销售骨干凸显（20-30%比例）3、网络销售推广水平进入业内主流（前3名）4、销售进账基本正常增长执行策略：第一部分：销售公司平台基建推动（偏重分公司推行）第二部分：智慧云品牌策划与推广（兼顾分公司推行）第三部分：智慧云网络整合营销推广（兼顾分公司推行）说明：1、该部分策略，与第一阶段近似。
2、具体执行计划，适时对应列出。