名以清修利以义制绩以勤勉汇通天下【精品PPT】共27页
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名以清修利以义制绩以勤勉汇通天下李安平
与民同富 与家同兴 与国同强
如何跟客户有效沟通
B、给客户一个合理的使用理由
1、熟悉公司产品的特点与其它产品的不同之处 2、熟悉本公司产品及主要竞争产品的价格体系
3、用法用量上的合理建议
4、公司所承载的社会责任
5、同相关行政监督部门良好合作关系
6、适当暗示卫生部门及院领导对我公司产品的 支持
与民同富 与家同兴 与国同强
1、真诚对客户的荣誉和成就赞美（医术、学术、 知名度等）
2、真诚对客户的家庭情况赞美（妻子、孩子、 房子、车子、宠物等） 3、真诚对客户的社会背景赞美（社交圈、社会 地位）
4、真诚对客户的服饰搭配、饮食结构等赞美
与民同富 与家同兴 与国同强
如何跟客户有效沟通
H、注意倾听客户的话，掌握细节，清楚客户所想
与民同富 与家同兴 与国同强
注 意 事 项
A、个人仪表的庄重性（形象、着装、坐姿、手势等）
B、肢体语言与口语的配合 C、主题明确，讲述时注意语言结构的逻辑性 D、消除内在与外在的干扰，把注意力完全放到对方 身上 E、排除影响有效沟通的因素，例如：倾听障碍、情 绪噪音、信息超载等
与民同富 与家同兴 与国同强
2、敏捷思维的体现
3、肢体语言的体现
4、公司形象的体现
与民同富 与家同兴 与国同强
为什么要讲跟客户沟通
E、心态不够平稳，急于达到某状态
F、沟通中细节把握不准确
G、对客户的需求领悟不透或不到位
H、不知怎样激发客户的表达欲
与民同富 与家同兴 与国同强
与客户沟通的目的和意义
A、快速拉近与客户之间的距离（亲切感）
注 意 事 项
E、沟通尺度的把握（时间、语气、语调、深度、广
名以清修 利以义制绩以勤勉 汇通天下
30~35℃培养（生孢梭菌置厌氧培养箱中培养）。 真菌：分别取上述2种真菌菌液1mL加入培养皿， 每种菌液做平行2皿。注入玫瑰红钠琼脂约18mL。 23~28℃培养。
与民同富 与家同兴 与国同强
操作方法
4、薄膜过滤法
试验组：将规定量的供试品按薄膜过滤法过滤，冲
洗，每次50mL，在最
后一次的冲洗液中逐一加入少于100 CFU的试验菌。
薄膜过滤法 消除抑菌作用的方法 稀释剂中添加中和剂、灭活剂、 表面活性剂 培养基中添加中和剂、灭活剂、 表面活性剂 直接接种法
√
√
√
√
√
√ √
增加冲洗液用量
更改冲洗液种类 更换滤膜材质
----
与民同富 与家同兴 与国同强
无菌检查法验证
①中和法 选用一定的化学中和剂，加入具抑菌作用的产品中可方便快 捷地中和抑菌剂，消除抑菌作用。 注意：中和剂消除抑菌作用的同时，会对微生物由轻微伤害 根据检品抑菌作用的大小和药典的要求，设计方案，通过试 验确认化学剂的浓度、加量及其他有关检验条件。
阳性对照组——等量试验菌
与民同富 与家同兴 与国同强
无菌检查法验证
4、结果判断
阳性对照组
试验组
结论
生长良好
生长良好
该法适用于供试品检验
生长良好
生长缓慢或者不生长
该检验量、检验条件下 存在抑菌作用
与民同富 与家同兴 与国同强
无菌检查法验证
5、抑菌作用的消除(或抑制)方法 ①中和法 & ②薄膜过滤法
9、结论 头孢噻肟钠无菌原料无菌检查法: 取样量3.0克，采用薄膜过滤法（封闭滤器为北京牛牛基 因技术有限公司生产）。 冲洗液为0.9％的氯化钠溶液，冲洗量800mL，加β-内酰
与民同富 与家同兴 与国同强
操作方法
4、薄膜过滤法
试验组：将规定量的供试品按薄膜过滤法过滤，冲
洗，每次50mL，在最
后一次的冲洗液中逐一加入少于100 CFU的试验菌。
薄膜过滤法 消除抑菌作用的方法 稀释剂中添加中和剂、灭活剂、 表面活性剂 培养基中添加中和剂、灭活剂、 表面活性剂 直接接种法
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增加冲洗液用量
更改冲洗液种类 更换滤膜材质
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与民同富 与家同兴 与国同强
无菌检查法验证
①中和法 选用一定的化学中和剂，加入具抑菌作用的产品中可方便快 捷地中和抑菌剂，消除抑菌作用。 注意：中和剂消除抑菌作用的同时，会对微生物由轻微伤害 根据检品抑菌作用的大小和药典的要求，设计方案，通过试 验确认化学剂的浓度、加量及其他有关检验条件。
阳性对照组——等量试验菌
与民同富 与家同兴 与国同强
无菌检查法验证
4、结果判断
阳性对照组
试验组
结论
生长良好
生长良好
该法适用于供试品检验
生长良好
生长缓慢或者不生长
该检验量、检验条件下 存在抑菌作用
与民同富 与家同兴 与国同强
无菌检查法验证
5、抑菌作用的消除(或抑制)方法 ①中和法 & ②薄膜过滤法
9、结论 头孢噻肟钠无菌原料无菌检查法: 取样量3.0克，采用薄膜过滤法（封闭滤器为北京牛牛基 因技术有限公司生产）。 冲洗液为0.9％的氯化钠溶液，冲洗量800mL，加β-内酰
名以清修利以义制绩以勤勉汇通天下-李安平
好人好药 好药好人
如何设定自己的职业目标
5、粗犷型可选做公关，选择大的企业； 6、思维复杂型可选做管理，选择发展中的企业； 7、思维活跃型可选做研究、策划、文字类工作； 8、思维复杂和活跃型都可进入政界，其他类型 的
成功率不大。 D、设计具体的职业目标：
选定职业后，要分析本职工作，在此基础上为自 己选定出每一个时间段的工作目标。
好人好药 好药好人
第一季度目标
1、能使自己的目标医院销量明显突破 2、能与地理和省理沟通，一起做业务分析 3、能结交几个目标医生做知心朋友 4、能有效收集各方面信息并及时反馈 5、能找出自己与同事、地理之间的差距 6、能够找出与同类产品销售差距 7、能组织科室学术会议 8、能使自己月收入达到2000元以上
好人好药 好药好人
第二年目标
1、竞争并成为地区经理 2、能够协助地理和省理做好各项工作 3、能带新老学术代表做好本区医院的开发上量工作 4、对学术区各项管理措施提出合理化建议并能制定
修改措施 5、能对辖区医院系统分析并制定工作策略 6、能与大区经理沟通并提出合理化建议
好人好药 好药好人
7、能够独立组织策划院级和地区学术活动 8、成功带培五名优秀学术代表 9、能结交五名药剂科主任做知心朋友 10、能吸收三名同行业优秀学术代表加盟公司 11、能够精通业务培训工作 12、能使个人年收入突破10万以上
好人好药 好药好人
第一个半年目标
1、能使自己做到合格学术代表 2、能够在原有基础销量上完成任务分解目标 3、能够准确无误收集同类产品市场各种信息 4、能协助地理及省理做好销售上量工作 5、能完成五个ＶＩＰ客户的培养 6、能结交五个同行业优秀朋友 7、敢向地理及省理提合理化建议并能指出其优缺点 8、能进入学术区销售前列 9、能使自己月收入突破4000元
如何设定自己的职业目标
5、粗犷型可选做公关，选择大的企业； 6、思维复杂型可选做管理，选择发展中的企业； 7、思维活跃型可选做研究、策划、文字类工作； 8、思维复杂和活跃型都可进入政界，其他类型 的
成功率不大。 D、设计具体的职业目标：
选定职业后，要分析本职工作，在此基础上为自 己选定出每一个时间段的工作目标。
好人好药 好药好人
第一季度目标
1、能使自己的目标医院销量明显突破 2、能与地理和省理沟通，一起做业务分析 3、能结交几个目标医生做知心朋友 4、能有效收集各方面信息并及时反馈 5、能找出自己与同事、地理之间的差距 6、能够找出与同类产品销售差距 7、能组织科室学术会议 8、能使自己月收入达到2000元以上
好人好药 好药好人
第二年目标
1、竞争并成为地区经理 2、能够协助地理和省理做好各项工作 3、能带新老学术代表做好本区医院的开发上量工作 4、对学术区各项管理措施提出合理化建议并能制定
修改措施 5、能对辖区医院系统分析并制定工作策略 6、能与大区经理沟通并提出合理化建议
好人好药 好药好人
7、能够独立组织策划院级和地区学术活动 8、成功带培五名优秀学术代表 9、能结交五名药剂科主任做知心朋友 10、能吸收三名同行业优秀学术代表加盟公司 11、能够精通业务培训工作 12、能使个人年收入突破10万以上
好人好药 好药好人
第一个半年目标
1、能使自己做到合格学术代表 2、能够在原有基础销量上完成任务分解目标 3、能够准确无误收集同类产品市场各种信息 4、能协助地理及省理做好销售上量工作 5、能完成五个ＶＩＰ客户的培养 6、能结交五个同行业优秀朋友 7、敢向地理及省理提合理化建议并能指出其优缺点 8、能进入学术区销售前列 9、能使自己月收入突破4000元
晋商理念培训课件.ppt
个人所有。员工退休，或与单位终止劳动关系等，缴存的住房公积金将返 还职工个人。 目前住房公积金缴存基数暂按1035元为缴存基数，缴存比例确定为单位、个 人各按5%计算。
与精选民同富 与家同兴 与国同强
在购买、建造、翻建、大修自住住房时，可以向晋中市住房公积金管理机 构申请住房公积金贷款。
商业贷款利率为6.55% 住房公积金贷款利率为4.5% 贷款20万元、20年利息差56000元；30万元、20年利息差83000元。
与精选民同富 与家同兴 与国同强
新进机关的本科生：车间实践期为3个月。 车间实践期间由制造部统一安排工作，实践期满写出书面工作
总结交人力部存档。 基层实践期满，仍回机关本部门安排岗位工作。 特殊岗位、公司急缺人员除外 。
与精选民同富 与家同兴 与国同强
员工破格评级，是指按公司评级标准，因其学历、工作年限等不符公司规 定要求，但工作扎实，业绩突出的员工。
人力部根据备案的加班人员的加班天数，为其当年度的可休假 天数。
员工在生产空闲时期，根据其休假天数，自主安排休假，休假 时间各部门应提前报人力部备案，以便于考勤。正常休假期间， 不影响其工资及年终奖考核。
休假天数于12个月内调休完成，过期作废。
与精选民同富 与家同兴 与国同强
（七）员工考勤制度
父母、岳父母过世可请假3天。
与精选民同富 与家同兴 与国同强
（八）员工待岗的管理制度-条件
公司新员工：试用期为3个月，综合表现较差 的，可直接报人力资源部进行劝退处理。
公司正式员工：若部门经理鉴定其不能胜任本 部门岗位工作，可报人力资源部进入待岗程序。
与精选民同富 与家同兴 与国同强
（八）员工待岗的管理制度-程序
与精选民同富 与家同兴 与国同强
在购买、建造、翻建、大修自住住房时，可以向晋中市住房公积金管理机 构申请住房公积金贷款。
商业贷款利率为6.55% 住房公积金贷款利率为4.5% 贷款20万元、20年利息差56000元；30万元、20年利息差83000元。
与精选民同富 与家同兴 与国同强
新进机关的本科生：车间实践期为3个月。 车间实践期间由制造部统一安排工作，实践期满写出书面工作
总结交人力部存档。 基层实践期满，仍回机关本部门安排岗位工作。 特殊岗位、公司急缺人员除外 。
与精选民同富 与家同兴 与国同强
员工破格评级，是指按公司评级标准，因其学历、工作年限等不符公司规 定要求，但工作扎实，业绩突出的员工。
人力部根据备案的加班人员的加班天数，为其当年度的可休假 天数。
员工在生产空闲时期，根据其休假天数，自主安排休假，休假 时间各部门应提前报人力部备案，以便于考勤。正常休假期间， 不影响其工资及年终奖考核。
休假天数于12个月内调休完成，过期作废。
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（七）员工考勤制度
父母、岳父母过世可请假3天。
与精选民同富 与家同兴 与国同强
（八）员工待岗的管理制度-条件
公司新员工：试用期为3个月，综合表现较差 的，可直接报人力资源部进行劝退处理。
公司正式员工：若部门经理鉴定其不能胜任本 部门岗位工作，可报人力资源部进入待岗程序。
与精选民同富 与家同兴 与国同强
（八）员工待岗的管理制度-程序
名以清修利以义制绩以勤勉汇通天下
少标明下述内容： .产品名称和企业内部的产品代码； .产品批号；
与民同富 与家同兴 与国同强
产品的管理
.数量或者重量（如毛重、净重等）； .生产工序（必要时）： .产品质量状态（必要时，如待检、合格、不合格、
已取样）。 第一百二十八条规定：成品放行前应当待验贮存。
与民同富 与家同兴 与国同强
最后，希望大家相互学习，相互沟通，在学知识上精益 求精，孜孜不倦执着追求，才能把振东泰盛的质产品做好， 才能把产品提升到一个新的高度，振东泰盛这艘巨轮才能在 惊涛骇浪中乘风破浪，勇往直前，才能走的更远，更高！
与民同富 与家同兴 与国同强
.可追溯
能区别于其他所有种类和批次。企业的物料编码系 统包括物料代码和物料批号、产品批号。 .帐、卡、物相符 帐卡物是物料帐、货位卡、实物。
与民同富 与家同兴 与国同强
.需特殊管理的物料
.“麻、精、毒、放”类药品 .印刷包装材料 我国《药品生产质量管理规范》将说明书、标签等 概念纳入印刷包装材料中，所谓印刷包装材料指具 有特定式样和印刷内容的包装材料。如印字铝箔、 标签、说明书、纸盒等。
与民同富 与家同兴 与国同强
.合理储存
.规定条件下储存 物料储存必须确保与其相适宜的储存条件，来维持 物料已形成的质量，此条件下物料相对稳定。 .规定期限内使用 .仓储设施与定期养护
与民同富 与家同兴 与国同强
.合理储存
物料的储存要避免影响物料原有质量，同时还要避 免污染和交叉污染。对仓储设施环境进行维护和清 洁，目的是保证物料的储存条件不对物料产生不良 影响。
与民同富 与家同兴 与国同强
供
购
贮
发
应
入
存
放
商
使
与民同富 与家同兴 与国同强
产品的管理
.数量或者重量（如毛重、净重等）； .生产工序（必要时）： .产品质量状态（必要时，如待检、合格、不合格、
已取样）。 第一百二十八条规定：成品放行前应当待验贮存。
与民同富 与家同兴 与国同强
最后，希望大家相互学习，相互沟通，在学知识上精益 求精，孜孜不倦执着追求，才能把振东泰盛的质产品做好， 才能把产品提升到一个新的高度，振东泰盛这艘巨轮才能在 惊涛骇浪中乘风破浪，勇往直前，才能走的更远，更高！
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.可追溯
能区别于其他所有种类和批次。企业的物料编码系 统包括物料代码和物料批号、产品批号。 .帐、卡、物相符 帐卡物是物料帐、货位卡、实物。
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.需特殊管理的物料
.“麻、精、毒、放”类药品 .印刷包装材料 我国《药品生产质量管理规范》将说明书、标签等 概念纳入印刷包装材料中，所谓印刷包装材料指具 有特定式样和印刷内容的包装材料。如印字铝箔、 标签、说明书、纸盒等。
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.合理储存
.规定条件下储存 物料储存必须确保与其相适宜的储存条件，来维持 物料已形成的质量，此条件下物料相对稳定。 .规定期限内使用 .仓储设施与定期养护
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.合理储存
物料的储存要避免影响物料原有质量，同时还要避 免污染和交叉污染。对仓储设施环境进行维护和清 洁，目的是保证物料的储存条件不对物料产生不良 影响。
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供
购
贮
发
应
入
存
放
商
使
最新课件名以清修利以义制绩以勤勉汇通天下
灭菌, 并 表明灭菌日期,必要时进行无菌验证。经灭菌的设备在3
天内使用。 ⒌某些可移动的设备可移到清洁区进行清洗、消毒和灭菌。
与民同富 与家同兴 与国同1强3
纯化水管道清洗与灭菌参考示例
管道的清洗及灭菌 ⒈纯化水预冲洗：在贮液罐中注入足够的常温纯化水，用
水泵加以循环，15分钟后打开排水阀，边循环边排放。 ⒉碱液冲洗：用2%的氢氧化钠溶液，用泵循环3小时后排
灭菌注射用水 为注射用水按照注射剂生产工艺制备所得。 不含任何添加剂。其质量应符合灭菌注射
用水项下规定。 用途
主要用于注射用的灭菌粉末的溶剂或注射 剂的稀释剂。
与民同富 与家同兴 与国同强9
GMP 对制药用水的要求
药品生产用水应适合其用途，应至少 采用饮用水作 为制药用水。各类药 品生产选用的制药用水应符合 《中 华人民共和国药典》的相关要求。
放。 ⒊冲洗：将纯化水加入贮液罐，启动水泵，打开各使用点
排放，直到各出口水的PH值与罐中水的PH值一致。 ⒋钝化： 8%的硝酸溶液，启动水泵， 循环60分钟后排放。 ⒌初始冲洗：再用纯化水冲洗30分钟。 ⒍蒸汽消毒：蒸汽冲洗各使用点30分钟。 ⒎最后冲洗：制新纯化水，再次冲洗各使用点3-5分钟。
与民同富 与家同兴 与国同1强4
与民同富 与家同兴 与国同1强9
制药用水系统的污染
大体上可分为外源性污染和内源性污染两种。 外源性污染 主要指原水及系统外部原因所致的污染。 内源性污染 指制药用水系统运行过程中所致的污染。 我国药典规定，注射用水是由纯化水经蒸馏制得，因此纯化水 及注射用水的质量与原水污染有很大的关系，制药用水存在微 生物和细菌内毒素污染的风险,而各种离子、有机化合物、微
与民同富 与家同兴 与国同1强5
天内使用。 ⒌某些可移动的设备可移到清洁区进行清洗、消毒和灭菌。
与民同富 与家同兴 与国同1强3
纯化水管道清洗与灭菌参考示例
管道的清洗及灭菌 ⒈纯化水预冲洗：在贮液罐中注入足够的常温纯化水，用
水泵加以循环，15分钟后打开排水阀，边循环边排放。 ⒉碱液冲洗：用2%的氢氧化钠溶液，用泵循环3小时后排
灭菌注射用水 为注射用水按照注射剂生产工艺制备所得。 不含任何添加剂。其质量应符合灭菌注射
用水项下规定。 用途
主要用于注射用的灭菌粉末的溶剂或注射 剂的稀释剂。
与民同富 与家同兴 与国同强9
GMP 对制药用水的要求
药品生产用水应适合其用途，应至少 采用饮用水作 为制药用水。各类药 品生产选用的制药用水应符合 《中 华人民共和国药典》的相关要求。
放。 ⒊冲洗：将纯化水加入贮液罐，启动水泵，打开各使用点
排放，直到各出口水的PH值与罐中水的PH值一致。 ⒋钝化： 8%的硝酸溶液，启动水泵， 循环60分钟后排放。 ⒌初始冲洗：再用纯化水冲洗30分钟。 ⒍蒸汽消毒：蒸汽冲洗各使用点30分钟。 ⒎最后冲洗：制新纯化水，再次冲洗各使用点3-5分钟。
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制药用水系统的污染
大体上可分为外源性污染和内源性污染两种。 外源性污染 主要指原水及系统外部原因所致的污染。 内源性污染 指制药用水系统运行过程中所致的污染。 我国药典规定，注射用水是由纯化水经蒸馏制得，因此纯化水 及注射用水的质量与原水污染有很大的关系，制药用水存在微 生物和细菌内毒素污染的风险,而各种离子、有机化合物、微
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名以清修 利以义制绩以勤勉 汇通天下汇总课件.ppt
（1）按标准考察质量： 原辅料的有效活性成分定性、定量检测，杂质（有害物 质）、微生物限度、稳定性等是否与产品质量及生产工 艺相适应 直接接触药品包装材料是否无毒、清洁，影响药品质量， 是否与生产操作相适应
与精品民同富 与家同兴 与国同强
（一）物料的购入
（2）对大多数上市产品来说，尽量选用已有较成熟 质量标准的物料，包括国际标准、国家标准、行 业标准、企业标准等。进口原料药、中药材、中 药饮片应有口岸药检所的检验报告。（《药品管 理法》第十一条规定，生产药品所需的原料、辅 料，必须符合药用要求。GMP中第三十九、四 十条）
新晋商理念
名以清修 利以义制 绩以勤勉 汇通天下
ห้องสมุดไป่ตู้李安平
与精品民同富 与家同兴 与国同强
山西振东集团系列培训教材之ZD－GF－15 ：
GMP对物料管理 的要求
山西振东集团版权所有
与精品民同富 与家同兴 与国同强
物料管理
概述：药品是生产出来的，药品质量自然也是在生产中形成 的。为确保药品质量，必须对原料至成品到销售的全过 程中的各个环节进行严格的管理和控制。必须从生产药 品的基础物质抓起，通过严格、科学、系统的管理，使 原料、辅料及包装材料从采购、入库、贮藏、发放等方 面，做到管理有章可循，使用有标准可依，记录有据可 查，从而保证合格、优质的原料、辅料及包装材料用于 药品生产。
与精品民同富 与家同兴 与国同强
（一）物料的购入
主要有以下几个因素影响和决定物料购买： 1、产品特性和物料质量 2、生产计划 3、库存情况 4、供应商 5、市场供应和价格等
与精品民同富 与家同兴 与国同强
（一）物料的购入
内审时注意检查以下几方面：
1、选择、认可物料及其供应商时，重点对直接影响产品质 量的物料进行审查。
与精品民同富 与家同兴 与国同强
（一）物料的购入
（2）对大多数上市产品来说，尽量选用已有较成熟 质量标准的物料，包括国际标准、国家标准、行 业标准、企业标准等。进口原料药、中药材、中 药饮片应有口岸药检所的检验报告。（《药品管 理法》第十一条规定，生产药品所需的原料、辅 料，必须符合药用要求。GMP中第三十九、四 十条）
新晋商理念
名以清修 利以义制 绩以勤勉 汇通天下
ห้องสมุดไป่ตู้李安平
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山西振东集团系列培训教材之ZD－GF－15 ：
GMP对物料管理 的要求
山西振东集团版权所有
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物料管理
概述：药品是生产出来的，药品质量自然也是在生产中形成 的。为确保药品质量，必须对原料至成品到销售的全过 程中的各个环节进行严格的管理和控制。必须从生产药 品的基础物质抓起，通过严格、科学、系统的管理，使 原料、辅料及包装材料从采购、入库、贮藏、发放等方 面，做到管理有章可循，使用有标准可依，记录有据可 查，从而保证合格、优质的原料、辅料及包装材料用于 药品生产。
与精品民同富 与家同兴 与国同强
（一）物料的购入
主要有以下几个因素影响和决定物料购买： 1、产品特性和物料质量 2、生产计划 3、库存情况 4、供应商 5、市场供应和价格等
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（一）物料的购入
内审时注意检查以下几方面：
1、选择、认可物料及其供应商时，重点对直接影响产品质 量的物料进行审查。
总裁寄语名以清修利以义制绩以勤勉汇通天下
名以清修 利以义制 绩以勤勉 汇通天下 李安平
与民同富 与家同兴 与国同强
山西振东集团系列培训教材之ZD－CX－03：
学术代表工作程序
李安平
山西振东集团版权所有
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每日必做
1、早上10′鼓舞自己，增强自信。
2、打扫一次卫生责任区。
3、用10′做一次早操或户外活动。
4、细化一次当天的工作。
页。 10、读一本关于医学营与销民方同面富的与杂家志同。兴 与国同强
每周必做
11、参加一次找差距式周例会。 12、查找一次本周不足，制定纠正措施。 13、核销一次本周的费用。 14、编写并回复一次案例。 15、认真制定一次下周工作计划及维护计划。 16、给医生或护士发一次祝福“周末愉快”短
信。 17、主动积极清理一次集体和个人卫生。 18、参加一次娱乐活动。
每季度必做
11、大区全体员工聚餐联欢一次。 12、调整心态，阳光思维，永胜不畏。
与民同富 与家同兴 与国同强
每半年必做
1、参加一次有奖技能比赛活动。 2、参加一次文体比赛活动。 3、完成一门专业知识的学习。 4、申请一次重点主任医生到晋旅游，并上报。 5、参加一次市场部集体旅游活动。 6、参加一次批评与自我批评活动。 7、参加一次下级评议上级活动。（密报） 8、对公司制度、文化等提一次意见和建议。 9、修正一次客户档案及资料，上报。 10、参加一次半年业务与工民作同考富核。与家同兴 与国同强
与民同富 与家同兴 与国同强
每月必做
1、统计一次上月销量。 2、参加一次经营管理工作会。 3、参加或讲一次业务培训课，并记录。 4、差距式总结一次上月工作。 5、细化一次经理下达的考核指标任务。 6、认真做一次本月工作计划。 7、申请一次本月维护费用。 8、兑一次费用。 9、排一次上月医生的用量，并重点维护。 10、把同类品种做一次比较，找出差距。 11、系统分析一次竞争与对民手同，富制与定家一同次兴针与对国性同对强
与民同富 与家同兴 与国同强
山西振东集团系列培训教材之ZD－CX－03：
学术代表工作程序
李安平
山西振东集团版权所有
与民同富 与家同兴 与国同强
每日必做
1、早上10′鼓舞自己，增强自信。
2、打扫一次卫生责任区。
3、用10′做一次早操或户外活动。
4、细化一次当天的工作。
页。 10、读一本关于医学营与销民方同面富的与杂家志同。兴 与国同强
每周必做
11、参加一次找差距式周例会。 12、查找一次本周不足，制定纠正措施。 13、核销一次本周的费用。 14、编写并回复一次案例。 15、认真制定一次下周工作计划及维护计划。 16、给医生或护士发一次祝福“周末愉快”短
信。 17、主动积极清理一次集体和个人卫生。 18、参加一次娱乐活动。
每季度必做
11、大区全体员工聚餐联欢一次。 12、调整心态，阳光思维，永胜不畏。
与民同富 与家同兴 与国同强
每半年必做
1、参加一次有奖技能比赛活动。 2、参加一次文体比赛活动。 3、完成一门专业知识的学习。 4、申请一次重点主任医生到晋旅游，并上报。 5、参加一次市场部集体旅游活动。 6、参加一次批评与自我批评活动。 7、参加一次下级评议上级活动。（密报） 8、对公司制度、文化等提一次意见和建议。 9、修正一次客户档案及资料，上报。 10、参加一次半年业务与工民作同考富核。与家同兴 与国同强
与民同富 与家同兴 与国同强
每月必做
1、统计一次上月销量。 2、参加一次经营管理工作会。 3、参加或讲一次业务培训课，并记录。 4、差距式总结一次上月工作。 5、细化一次经理下达的考核指标任务。 6、认真做一次本月工作计划。 7、申请一次本月维护费用。 8、兑一次费用。 9、排一次上月医生的用量，并重点维护。 10、把同类品种做一次比较，找出差距。 11、系统分析一次竞争与对民手同，富制与定家一同次兴针与对国性同对强
名以清修利以义制绩以勤勉汇通天下
的侵蚀及锈迹。
与民同富 与家同兴 与国同强
润滑“五定” 五定：定人（定人加油）；定时（定时换
油）；定点（定点给油）；定质（定质选油）；
定量（定量用油）。 润滑“三过滤” 润滑油在进入油库时要经过过滤，放入润滑 容器时要经过过滤。加入设备时也要经过过滤。 合称润滑三过滤。
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复少量易损件，并进行调整、紧固，刮研轻微磨损 的部件。保持设备完好及正常运行。
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设备三级保养
设备的三级保养为：日常保养，一级保养，
二级保养。日常保养有的作为例行保养。由于其
具有三个等级的保养责任和内容，故称为三级保
养。三级保养一般连续按周期完成。它是设备专
业管理与群众管理相结合的有效保养制度之一。
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设备事故
它指设备因非正常损坏造成停产或效。设备事故
分为一般、重大和特大3类。
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设备日常点检 由设备操作工人按规定标准，以五官感
觉为主，对设备各部位进行技术状态检查，
以便及时发现隐患，采取对策，尽量减少故
的，事后保全故障次数多的，或者故障的修理费用
大等情况而进行设备改良改善的做法。
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保全预防(Maintenance Prevention) 在重新计划、设计设备的阶段中导入保全情 报或新的技术并考虑信赖性、保全性、经济性、 操作性、安全性等进行减少保全费或劣化损失的 活动，最终是不需要进行保全的设备为目的。所 以让新一代设备少发生故障或即使发生故障修理 也容易，同时也改造或使用方便的设备等方面的 保全技术需要反馈到设计部门，这种保全叫做保 全预防。
名以清修 利以义制绩以勤勉 汇通天下
总结报告中给出了一个较为完整的生物信息学的定义： 生物信息学是包含生物信息的获取、处理、贮存、 分发、分析和解释的所有方面的一门学科，它综合运用数
学、计算机科学和生物学的各种工具进行研究，目的在于
了解大量的生物学意义。
与民同富 与家同兴 与国同强
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二、生物信划的 推动
测等
与民同富 与家同兴 与国同强
狭义： 分子信息的获取、存贮、分析和利用
生物 分子信息
生物学深 层次的认识
生物信息学：将计算机科学和数学应用于生物大分子信息 的获取、 加工、存储、分类、检索与分析，以
达到理解这些生物大分子信息的生物学意义的
交叉学科。
与民同富 与家同兴 与国同强
完整定义：
1995年，在美国人类基因组计划（HGP）第一个五年
示）及利用（计算、模拟）。
与民同富 与家同兴 与国同强
1、生物分子数据的收集与管理
EMBL； 基因组 数据库 GenBank； DDBJ SWISS-PROT 北京大学生物信息中心（CBI ）成立于1997年，是欧洲分子 生物学网络组织EMBnet的中
蛋白质 序列 数据库
国国家节点。
蛋白质 结构 数据库
PDB
与民同富 与家同兴 与国同强
2、数据库搜索及序列比较
与民同富 与家同兴 与国同强
多序列比对，可以发现同源序列。
与民同富 与家同兴 与国同强
3、 基因组序列分析
遗传图谱，分析编码基因和非编码基因，基因具体 功能，基因调控信息分析等。 4、基因表达数据的分析与处理
根据相关基因分析基因的功能
基因芯片
生物信息学 基本思想的产生
生物信息学 的迅速发展
学、计算机科学和生物学的各种工具进行研究，目的在于
了解大量的生物学意义。
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二、生物信划的 推动
测等
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狭义： 分子信息的获取、存贮、分析和利用
生物 分子信息
生物学深 层次的认识
生物信息学：将计算机科学和数学应用于生物大分子信息 的获取、 加工、存储、分类、检索与分析，以
达到理解这些生物大分子信息的生物学意义的
交叉学科。
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完整定义：
1995年，在美国人类基因组计划（HGP）第一个五年
示）及利用（计算、模拟）。
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1、生物分子数据的收集与管理
EMBL； 基因组 数据库 GenBank； DDBJ SWISS-PROT 北京大学生物信息中心（CBI ）成立于1997年，是欧洲分子 生物学网络组织EMBnet的中
蛋白质 序列 数据库
国国家节点。
蛋白质 结构 数据库
PDB
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2、数据库搜索及序列比较
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多序列比对，可以发现同源序列。
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3、 基因组序列分析
遗传图谱，分析编码基因和非编码基因，基因具体 功能，基因调控信息分析等。 4、基因表达数据的分析与处理
根据相关基因分析基因的功能
基因芯片
生物信息学 基本思想的产生
生物信息学 的迅速发展