中国企业的十种利润模式

寻找微利时代中利润 —— 四大定律
利润第一定律： 利润第一定律： 利润的第一条定律是， 利润的第一条定律是，利润隐藏在产业链最薄弱的 环节中，这些环节就是利润池。 环节中，这些环节就是利润池。利润其实就是客户给予 那些修补产业链薄弱环节的勇士的奖励。 那些修补产业链薄弱环节的勇士的奖励。 为了发现利润池，企业必须首先发现产业链的薄弱环 为了发现利润池， 衡量产业链强弱的标准只有一个，那就是客户价值。 节。衡量产业链强弱的标准只有一个，那就是客户价值。 摸透客户的需求不是一件容易的事情。 摸透客户的需求不是一件容易的事情。企业可以购 买市场分析报告，也可以深入市场第一线去体会和挖掘， 买市场分析报告，也可以深入市场第一线去体会和挖掘， 就像娃哈哈的宗庆后和海尔的杨绵绵那样。 就像娃哈哈的宗庆后和海尔的杨绵绵那样。
七、客户价值模式：中国从落后的铅字排版一步跨进 客户价值模式： 最先进的技术领域， 最先进的技术领域，使印刷行业的效率提高了几 十倍。激光照排在市场上也创造了一个神话， 十倍。激光照排在市场上也创造了一个神话，现 在它已占据了中国报业印刷市场的99%，海外中文 在它已占据了中国报业印刷市场的99%， 99% 报业80%的市场份额 报业80%的市场份额 80%
中国企业的十种利润模式
200ห้องสมุดไป่ตู้年10月26日 年 月 日
一、垄断模式：独占国家的某些资源，才能享受垄断 垄断模式：独占国家的某些资源， 带来的超额利润。 带来的超额利润。 二、事实标准模式：在市场经济中，企业所能奢望的 事实标准模式：在市场经济中， 最高境界就是事实标准模式。 最高境界就是事实标准模式。 如：格兰仕以每年1000多万台的微波炉全球销量奠定 格兰仕以每年1000多万台的微波炉全球销量奠定 1000 了自己在中低端市场的领先地位， 了自己在中低端市场的领先地位，任何其他的企 业如果希望进入中低端市场， 业如果希望进入中低端市场，就必须达到与格兰 仕看齐，否则根本就没有生存和发展的机会。 仕看齐，否则根本就没有生存和发展的机会。
三、解决方案模式：远大空调通过对客户现场的考察 解决方案模式： 了解到，客户真正要的不是他的空调设备，而是 了解到，客户真正要的不是他的空调设备， 持续不断的冷气供应。因此远大转变了经营观念， 持续不断的冷气供应。因此远大转变了经营观念， 即从卖设备和设备维护转变到对持续供冷的保证。 即从卖设备和设备维护转变到对持续供冷的保证。 四、售后服务模式：海尔倡导的五星级服务目的就是 售后服务模式： 让消费者获得前所未有的被尊重的感受， 让消费者获得前所未有的被尊重的感受，这个 时候产品本身的质量以及服务的水平都被这种 感性的体验所淹没了。 感性的体验所淹没了。
利润第二定律： 利润第二定律： 利润的第二条定律是，进入利润池的通道只有三条， 利润的第二条定律是，进入利润池的通道只有三条， 你只能选其中的一条为主通道，另外两条作辅助通道；一 你只能选其中的一条为主通道，另外两条作辅助通道； 旦选定了主通道，你就不能摇摆不定。 旦选定了主通道，你就不能摇摆不定。 不管是远见还是运气，企业必须预见到利润池的通道。 不管是远见还是运气，企业必须预见到利润池的通道。 在这样的通道中企业为客户提供价值， 在这样的通道中企业为客户提供价值，然后从客户那里换 取利润。分析成功的企业，可以发现一个共同点： 取利润。分析成功的企业，可以发现一个共同点：首先这 些企业在它们各自的市场上重新定义了客户价值；然后， 些企业在它们各自的市场上重新定义了客户价值；然后， 它们通过有效的业务系统为客户提供更多这样的价值， 它们通过有效的业务系统为客户提供更多这样的价值，最 后，这些客户价值提高了客户的期望值，进而使得竞争对 这些客户价值提高了客户的期望值， 手望尘莫及。 手望尘莫及。 商业社会的游戏规则是，企业通过产品服务客户。因 商业社会的游戏规则是，企业通过产品服务客户。 企业、产品、客户成为游戏规则中的三个关键角色， 此，企业、产品、客户成为游戏规则中的三个关键角色， 围绕这三个角色，存在着三种创造价值的机会。 围绕这三个角色，存在着三种创造价值的机会。
五、渠道整合模式：国美显著改善了家电分销零售领 渠道整合模式： 域的散乱局面， 域的散乱局面，从而获得了强势的市场话语权和 巨额利润。娃哈哈则采取农村包围城市的战略， 巨额利润。娃哈哈则采取农村包围城市的战略， 从二三级城市入手建立分销网略。 从二三级城市入手建立分销网略。 六、价值链模式：价值链分柝：多数手机生产企业的 价值链模式：价值链分柝： 新产品研发环节都比较薄弱， 新产品研发环节都比较薄弱，德信就抓住了全球 化专业分工的趋势，选准这个产业附加值、 化专业分工的趋势，选准这个产业附加值、利润 率最高的环节，精耕细作， 率最高的环节，精耕细作，目前它已经成为整个 产业价值链中最具价值的一名成员
第三种创造价值的机会以满足客户的需求为核心， 第三种创造价值的机会以满足客户的需求为核心，倡 导客户至上。 导客户至上。 他们对客户有着深刻的了解，同时在运营上又有相 他们对客户有着深刻的了解， 当大的灵活性，这两方面的有效结合使得他们几乎对所 当大的灵活性， 有的需求都能迅速响应。 有的需求都能迅速响应。企业更看重各户对于企业的终 生价值而不是一次交易的价值。 生价值而不是一次交易的价值。劳斯莱斯和招商银行采 取这种以客户为价值核心的战略路线。 取这种以客户为价值核心的战略路线。
九、成本领先模式：这是在中国是普遍的一种利润， 成本领先模式：这是在中国是普遍的一种利润， 特别是在劳动密集型产业， 特别是在劳动密集型产业，劳动力成本的优势很 容易转化为产品的成本领先优势。 容易转化为产品的成本领先优势。
十、产品领先模式：这是在中国难得一见的利润模式。 产品领先模式：这是在中国难得一见的利润模式。 华为和中兴藉此成功地进入了国际市场。 华为和中兴藉此成功地进入了国际市场。
价值链整合： 价值链整合： 雅戈尔集团从面料生产、设计到成衣生产， 雅戈尔集团从面料生产、设计到成衣生产，再到 销售终端，构成了一条完整的价值链。 销售终端，构成了一条完整的价值链。 价值链创新： 价值链创新： 安徽海螺水泥集团将传统的水泥生产过程分解 为两个部分，在长江沿岸石灰石资源丰富的地区 为两个部分， 兴建和扩建熟料生产基地， 兴建和扩建熟料生产基地，在发达的沿海地区 低成本收购小水泥厂并改造成水泥粉磨站， 低成本收购小水泥厂并改造成水泥粉磨站，就地 配置形成水泥最终产品。 配置形成水泥最终产品。水泥的运输瓶颈得到显 著的改善，海螺因此成为中国水泥显著的改善， 著的改善，海螺因此成为中国水泥显著的改善， 海螺因此成为中国水泥行业的领袖
“价值雷达”方法的最大优点是通过简单的对照情景， 价值雷达”方法的最大优点是通过简单的对照情景， 价值雷达 判断客户各项需求内容之间的相对重要性和倾向性。 判断客户各项需求内容之间的相对重要性和倾向性。 广东地区的一家家电企业， 广东地区的一家家电企业，企业规定了市场和销售 部门的业务经理一年之内必须完成多少次对照问题分析， 部门的业务经理一年之内必须完成多少次对照问题分析， 然后把这些资料录入数据库，进行归纳和提炼。在每一 然后把这些资料录入数据库，进行归纳和提炼。 次竞标成功或者失败之后，他们都会将已方和对手的情 次竞标成功或者失败之后， 景进行简化，形成可以对照的问题， 景进行简化，形成可以对照的问题，这样的分析可以随 时关注市场上出现的新的需求动向。 时关注市场上出现的新的需求动向。
利润第三这律： 利润第三这律： 利润的第三条定律是，企业需要控制关键的利润点， 利润的第三条定律是，企业需要控制关键的利润点， 安装利润发动机，利润之流才会源源不断。 安装利润发动机，利润之流才会源源不断。
确定了正确的产业定位，就找到了利润池； 确定了正确的产业定位，就找到了利润池；选择了 产业定位 合适的价值定位，也就架好了利润通道；最后企业还需 合适的价值定位，也就架好了利润通道； 价值定位 要控制关键的利润点，安装利润发动机。 控制关键的利润点，安装利润发动机。
基于对照问题分析， 基于对照问题分析，这家企业得到了各个客户需求 项目的量化分值，然后在“雷达图” 项目的量化分值，然后在“雷达图”上面用红线勾勒出客 户的需求，用蓝线勾勒出企业自身的满足需求的能力， 户的需求，用蓝线勾勒出企业自身的满足需求的能力， 两两对照，企业即可发现“价值过剩”和“价值缺失”， 两两对照，企业即可发现“价值过剩” 价值缺失” 发 现客户隐藏在价值图背后的秘密。 现客户隐藏在价值图背后的秘密。
八、品牌倍增模式：凭借着科普卡通片《蓝猫淘气3000 品牌倍增模式：凭借着科普卡通片《蓝猫淘气3000 问》的流行，蓝猫在短短的三年内，就实现了由卡 的流行，蓝猫在短短的三年内， 通品牌向儿童消费品品牌的飞速转变，涉及食品、 通品牌向儿童消费品品牌的飞速转变，涉及食品、 服饰、玩具、日化、图书等十几个儿童消费品领域。 服饰、玩具、日化、图书等十几个儿童消费品领域。 蓝猫的目标商业模式是“迪斯尼+耐克+沃尔玛” 蓝猫的目标商业模式是“迪斯尼+耐克+沃尔玛”。蓝 猫的未来之路充满荆棘，但无论如何， 猫的未来之路充满荆棘，但无论如何，其品牌倍增 的利润模式让蓝猫取得了第一步的成功
企业也可以尝试一种介于市场分析和现场体验之间 的第三种方法即“价值雷达” 的第三种方法即“价值雷达”法。首先，企业通过内部讨 首先， 论确定比如10项可能的客户需求内容；然后， 论确定比如10项可能的客户需求内容；然后，针对其中 10项可能的客户需求内容 的每一个需求项，设计一种失效情景；最后，将上述10 的每一个需求项，设计一种失效情景；最后，将上述10 种失效情景两两组合，形成对照情景，供客户选择。 种失效情景两两组合，形成对照情景，供客户选择。当 然，在准备对照问题的同时，企业还应该准备需要访谈 在准备对照问题的同时， 的客户。 的客户。
第一种创造价值的机会是提高企业的效率为核心， 第一种创造价值的机会是提高企业的效率为核心，倡 导低成本运营。 导低成本运营。 多数的中国制造企业采取这种高效运营的低成本战略。 多数的中国制造企业采取这种高效运营的低成本战略。 第二种创造价值的机会是以优化产品的性能为核心， 第二种创造价值的机会是以优化产品的性能为核心， 倡导产品领先。 倡导产品领先。 企业为客户提供具有领先优势的产品和服务， 企业为客户提供具有领先优势的产品和服务，不断改 善客户对产品的使用体验， 善客户对产品的使用体验，从而使竞争对手的产品因过时 而被淘汰。为了实现这一目标， 而被淘汰。为了实现这一目标，企业高度强调创造性以及 将创意转化为产品的能力。英特尔、Google、 将创意转化为产品的能力。英特尔、Google、华为等少数 企业是这方面的楷模。 企业是这方面的楷模。