销售论文

河北大渤海管件有限公司内蒙古分公司对管件的销售分析

专业管件销售

姓名郝永红

2013年11月8日

对管件的销售分析

摘要：本文通过对管件的销售的分析，发现客户资料信息不够精确、客户购买的时间不长、员工福利待遇低、公司的激励制度没有吸引力、部门经理管理不严格等等问题，根据这些存在的问题，文中提出了解决问题的方法，以促进河北大渤海管件有限公司内蒙古分公司的改进和成长，在竞争激烈的市场环境中站稳脚跟，更好的实现其企业价值。

Abstract: In this paper, through the analysis of sales for pipe, found the customer informationis not accurate enough, customers buy time is not long, the welfare of employees is low, the company's incentive system is not attractive, department managermanagement is not strict and so on, according to these problems, this paperproposed a method to solve the problem, in order to promote the improvement and development of Hebei Bohai pipe fittings Co., Ltd. Inner Mongolia branch, a firm foothold in the competitive market environment, the enterprise value better.

关键字：河北大渤海管件有限公司内蒙古分公司、销售过程

Keywords: Hebei Bohai Pipe Co., Ltd. Inner Mongolia branch, the sales process

正文：

一、销售的含义和核心

（一）销售的含义

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

销售在日常生活中非常普遍，销售影响人们生活的每一刻。关于销售的新认识有助于开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。

（二）销售的核心

销售活动是由众多要素组成的系统活动；这些要素包括供需双方，沟通事件，信息交换，物质交换，事前调查，事后反省。销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；销售的核心问题是说服客户，这是非常需要技巧的。有些因素是影响说服效果的：

首先，是销售员，世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。”产品与顾客直接之间有一个重要的桥梁——销售员自己。客户如果不信任销售员这个人，那么是不会接受产品的；其次，是顾客需求，在销售产品时，销售员在与客户沟通过程中应该敏锐的捕捉到客户的需求，多为客户着想，尽量满足客户的需求，从而刺激顾客购买欲望；另外，介绍产品价值，销售员必须把产品的核心价值介绍给客户，即产品的利益。对客户而言，只有明白产品给自己带来好处产生购买欲望，所以引发顾客兴趣十分重要。

二、销售对企业的重要性

（一）销售推动商品流通，实现产品的生产劳动价值

商品的劳动价值要得以实现，就必须通过交换这一环节，二销售的主要作用之一就是促进销售交换。从某种意义上说，顾客是企业的衣食父母，而销售员又是企业内其他人员的衣食父母；因为如果没有销售员的成功推销，企业其他员工的价值就无法得到真正实现，企业的生存和发展就失去了保障。

（二）公司的直接收益来源

一直以来，公司盈利的直接来源就是销售。生产出来的产品只有通过交换实现其交换价值，才是有效的生产，否则就是无用功。企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。我们出去跑到的单子就是公司直接有收益，只有盈利才可以让企业正常的运转，进而进一步的改革以适应新市场经济的发展。

（三）直接帮助企业树立形象

销售员寻找客户的过程中，一方面帮助企业的产品找到了需要它们的顾客，并且通过和顾客建立长期的关系，沟通感情，树立了企业的形象。

三、河北大渤海管件有限公司内蒙古分公司简介

（一）河北大渤海管件有限公司内蒙古分公司主营项目

河北大渤海管件有限公司，原为孟村县渤海管件厂，始建于一九八六年，二00二年改制，经河北省工商局核准，更名为河北大渤海管件有限公司。公司位于河北省东南部205国道西侧，属环渤海经济区，北靠京津及京沪铁路，东临黄骅港，距京沪高速40公里，交通便利，通讯快捷。

公司占地面积32000平方米，固定资产2400万，公司职工216人，大中专技术

人员43人，工程师9人、高级工程师4人，本公司的产品在1987年就通过了部级鉴定，1988年获省优质产品证书，连续多年被省工商局评为"重合同，守信用"企业、省技术监督局评为质量信得过单位。“东首”商标被河北省工商行政管理局认定为“河北省著名商标”。公司已经获得GB/T19001-2000国际质量认证、河北省计量合格确认、特种设备制造许可证书、中国船级社工厂认可证书等资质证书，是中国电力公司管件定点生产厂家。

（二）河北大渤海管件有限公司内蒙古分公司发展理念

我公司技术力量雄厚、生产设备先进、检测手段完备，拥有1200吨水压机、大型卷管机、扩管机、中频感应推制机、弯管机等管件生产设备150余台（套），公司有完善的质量管理体系可按国内外各种标准进行生产高、中、低压各种规格的不锈钢、合金钢、碳钢、弯头、法兰、三通、四通、异径管、封头、管帽、大弯、承插管件等系列管道元件产品。近年来我公司自行究制出中频弯管机、推制机、各种管件生产设备,并获得了国家专利证书。北京富通电力研究所、阜新市压力管道公司、河南石油化工机械厂都与公司有合做关系，经我公司技术人员的安装调试都已经投入使用，并得到厂家的认可。

四、公司管件的销售

由于市场竞争的日益激烈，很多企业对产品销路开始犯愁。如何让自己企业的产品销得更好；如何打败竞争对手；已成为众多企业的头等难题。谁能争取到消费者，谁能打开产品销路，谁就能在市场上拥有立足之地.。

（一）了解产品

作为销售员，一方面自身的知识体系要达到在这一方面的专业水准。就比如一些人对于其他一些只是甚至是常识都不了解，但是对于管件方面的知识从来都是积极关注，只有专业的数据才会给人真实的印象，让人信服，专业的数据远比单一的语言描述更有说服力，因为这是经过实际统计的现实情况。要对将要实施营销的产品、服务（当然，服务也是一种产品）有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。如果营销人员，对于自己所销售的产品都不能了解透彻的话，要客户怎么来相信你产品？

（二）研究所售产品的目标消费群