杰出销售经理实战8
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
《卓越销售经理九项全能》考试试卷
《销售经理九项全能修炼》考试试卷（闭卷）考试试卷60分钟满分100分姓名：得分：一、填空题（每空1分，共60分）：1、销售经理的使命是：___________;___________;___________。
2、业绩达成的前提条件：___________;___________。
3、销售经理的日常工作，大部分要围绕着__________展开。
4、销售经理的努力方向，___________能力和___________能力。
5、管理铁三角：___________;___________;___________。
6、激励分为：___________;___________;___________；___________。
7、好的销售团队具备的四个特点，分别是_______________;_________________;_________________;_______________。
8、销售团队组建的流程是：___________;___________;___________。
9、岗位说明书的三大要素分别为：___________;___________;___________。
10、团队激励的八大原则：___________;___________;___________;___________。
___________;___________;__________;___________。
11、团队激励的策略__________;___________。
12、销售管控的三大基本动作：___________;___________;___________。
13、客户管理的四个要点：___________;___________;___________;___________。
14、工作有效性的前提是专业的内部标准化，内部体系建设的五方面内容具体是指：1）2）3）4）5）15、业务流程设计的三大要素___________;___________;___________。
阿里铁军金牌销售实战
客户分类法则
如何对客户进行分类
A类客户
7-10天签单，是第一KP，有需求有购买能力
B类客户 C类客户 D类客户
20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值 30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认 根本不会购买的客户，满足经下任意一点
➢ 没有购买能力 ➢ 不认可产品价值 ➢ 没有需求
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
➢ 摸清客户性格的方法
搜集和分析客户的资料和信息
➢ 对不同的性格的客户，采取不同的沟通方式
• 支配型“老虎型”
以他为主导，倾听为主
• 表现型“孔雀型”
夸赞为主，让他尽情展现自己
• 精确型“猫头鹰型”
需要更多地陈述，给他引导或启迪
• 耐心型“无尾熊型”
真诚是第一要旨
展示工具的准备（展示夹）
➢ 公司简介 ➢ Sales Kits ➢ 个人资料 ➢ 各种简报、数据
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
实战销售技巧超级销售
８.他人讲话时心不在焉, 走神。 ９.不愿与他人分享信息 。
１０.忽略沟通前提。
实战销售技巧超级销售
第8页
改进沟通路径 Pathto Improve Communication
Persuade
１.相关你企业和产品资料 ２.何时说服？
３.怎样说服？ 表示了解该需要 介绍Feature（性能）和Benefit（收益）问询
是否能够接收？ ４.准备针对客户需要去说服
１.相关你企业和产品
Persuade
资料 ２.何时说服？
３.怎样说服？
表示了解该需要
介绍Feature（性能）
和Benefit（收
第10页
推销员作用 推销员作用 Roles of A Salesman
１.为错综复杂购置决议提供尤其帮助
Roles of A Salesman
２.增加商品价值, 使其有别于其它商品（找出“卖点”）
３.有利于发觉用户特殊需求
４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况
） ５.提供优质售后服务, 以确保用户品牌忠诚度
Successful Selling
问询 Inquiry
客户 需要
说服 Persuade
实战销售技巧超级销售
达成协议 Reach
Agreement
克服客户不关心 消除客户顾虑
第17页
开场白
实战销售技巧超级销售
１.何时做开场白 ？ ２.怎样做开 场白？ 提出议程 陈说议程对客户 价值问询是否接 收 ３.引出开场白 ４.准备做开场白
销售技巧的实战经验分享成功案例解析
销售技巧的实战经验分享成功案例解析在竞争激烈的市场中，销售技巧是企业成功的关键之一。
本文将通过分析几个成功案例，分享一些实战经验，以帮助销售人员提高业绩和销售技巧。
案例一：销售话术的艺术在成功销售中，沟通和良好的销售话术起着至关重要的作用。
一个成功案例是由一家电子产品公司的销售人员通过巧妙的销售话术实现了销售业绩的飞跃。
该销售人员首先了解客户需求，从而准确把握产品的特点和优势。
接着，他运用个人魅力和亲和力与潜在客户建立了良好的关系。
在销售过程中，他巧妙地引导对话，通过提问和倾听的技巧了解客户的真正需求和痛点，并根据这些信息提供个性化的解决方案。
通过灵活运用销售话术，他巧妙地回应了客户的疑虑和异议，加强了对产品的信心和认可。
最终，他成功地完成了销售。
这个案例告诉我们，通过掌握有效的销售话术和运用合适的技巧，销售人员可以在销售过程中更好地与客户互动，提高销售转化率。
案例二：建立信任和长期合作关系在销售过程中，建立信任和长期合作关系是取得成功的关键。
一个成功案例是一位房地产销售人员通过亲身经历，与客户建立了紧密的关系，实现了销售目标。
这位销售人员首先投入时间和精力了解客户的需求和家庭背景。
他与客户保持经常性的交流，通过主动提供有用的信息以及关心客户的家庭福利等方面，建立了信任。
在销售过程中，他注重细节，提供专业建议，并始终追求客户的最大利益。
通过与客户保持良好的互动和关系，他成功地推销了多个房地产项目，并实现了顾客的高满意度和业务的持续增长。
这个案例告诉我们，在销售过程中，销售人员应该注重与客户建立互信的关系，并通过提供专业服务和持续关怀来获得客户的长期支持。
案例三：迎接挑战与解决问题的能力销售工作中会遇到各种各样的挑战和问题，一个成功案例是一位销售经理通过机智应对和解决问题，实现了销售目标并提高了团队士气。
在某公司产品销售逐渐下滑的情况下，这位销售经理迅速分析了市场和竞争形势，并迅速调整了销售策略。
服装店必备销售实战技巧培训经典案例
服装店必备销售实战技巧培训经典案例在一家服装店的销售培训中，销售经理决定通过一个经典案例来培训销售人员的实战技巧。
这个案例涉及到一个实际发生的销售场景，让销售人员能够学习如何应对各种情况，从而提高销售能力。
案例背景：在一家服装店的特卖活动中，一位顾客来到店里，看中了一件外套。
销售人员迎接了这位顾客，然而很快发现这位顾客在试穿时提出了一些疑问和顾虑。
案例分析：从顾客的表情和言谈中可以看出，她对这件外套有兴趣，但也存在一些疑虑。
这时，销售人员需要采取一些策略来解决顾客的疑问，引导她做出购买决策。
解决方案：1. 问询顾客的疑虑：销售人员可以问顾客具体有什么疑问，倾听她的问题，并逐一解答。
同时，要展示对顾客需求的理解和关心，让顾客感到被重视。
2. 展示产品优势：销售人员可以介绍外套的特点和优势，例如外套的材质、设计风格、适用场景等。
为了增加可信度，可以提供一些与顾客需求相符的实际案例，让顾客了解他们的购买决策是正确的。
3. 引导试穿体验：如果顾客还有犹豫，销售人员可以邀请她试穿这件外套，展示外套的适合程度和舒适度。
同时，要在试穿过程中表现出专业和耐心，帮助顾客解决可能的问题或困扰。
4. 附加销售：如果顾客还有其他需求或感兴趣的款式，销售人员可以主动介绍相关产品，并提供适当的建议。
这可以增加销售额，并提供更多选择给顾客，满足她们的需求。
案例结论：通过以上策略，销售人员成功地解决了顾客的疑虑，引导她购买了外套。
这个案例展示了在销售过程中关注顾客需求、用专业知识解答疑问、通过试穿体验增加赢得顾客的信任，以及善于发现附加销售机会的重要性。
在培训中，销售经理可以与销售人员一起分析这个案例，让他们提出自己的见解和经验。
通过讨论和互动，销售人员可以从中学习如何更好地与顾客沟通，提高销售技巧和能力。
这个实战案例培训可以帮助他们在实际销售中应对各种情况，提高销售额和顾客满意度。
销售经理继续培训中，进一步展开与销售人员的讨论，探讨如何在实际销售中运用案例所教授的技巧和策略。
销售经理实战训练营
1、确定老板给的盘子。 2、确定可分配比例。 3、底薪、提成、奖金。 (个人奖、管理奖、团队奖、业绩奖) 4、高底薪、零（低）提成，奖金。 5、中底薪、中提成。
如何制订销售人员薪酬制度
6、低底薪高提成 7、后续业绩及转介绍客户归属 8、抢单挖件制度 9、人员归属制度 10、区域开发制度 11、拿现有学员提成制度探讨
7.拖延或不解决难题
8.从不考虑经销商的感受
9.始终站在公司的一边
10.对经销商和市场不负责任
经销商的特点
1.不能直接控制经销商的销售队伍和业务运营。 2.经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集
中于供应商的品牌。
3.经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌 4.经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 5.经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌
更感兴趣,并且激励系统一般与销量相关的。 6.经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统
及信息技术等。
经销商认为 怎样才是一个好的供应商
共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援 接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的
贸易情况
了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能 加以配合
相互信任
他们喜欢销售人员
1. 真诚
2.能解决工作中的难题
3.能干
4.帮助作好计划
4.帮助他们创做更高销量、赚更多钱
5.作好售后服务，不留后反映市场情况
8.从公司获得更多支持
9.下立场与客户一致
10.与工作人员有良好的关系
如何管理二批
1)价格管理2)促销管理 3)信息管理4)库存管理 5)订单管理
销售培训实战教程
销售培训实战教程一、具体明确赞扬顾客所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美;前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受;因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论;二、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理;赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果;我们称这种方法为“观察异点赞扬”;卡耐基就常用这种方法来赞扬他人;他在人性的弱点一书里便讲述过有关的一件事：一天,卡耐基去邮局寄挂号信;在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很;因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度;当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发;”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来;自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎;卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度;就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣;所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.如何应酬顾客的挑拣反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病;遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤;因此,你得学会应付这种顾客;比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了;”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说：“原来是这样不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果;一、应付嫌价太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理;对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高;怎样说才是恰当的呢假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说：“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目;但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的;一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧一年平均400元,每一天平均不到元;你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱;这样一天分摊的费用不能算贵吧我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的;”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但一化整为零,就不显得多了;况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了;于是,顾客心安理得地掏出了钱包;二、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决;下不了决心的原因,一般有两点：一是资金问题;担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了;二是质量问题;害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位;假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说：“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的;要说降价,也是有可能的;不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势;谁也不敢保证一年后的价格不再上涨;如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了;”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心;如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说：“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的;”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买;因为这话听起来很实在;如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信;让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都很卖力,积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症;他们面对新商品的时候,都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同;说来这都是疑心作祟的结果;正如俗话所说的：“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法;实物表演能足以证明你说的话有相当程度的真实性;你必须会“演示”;它还有下面的好处：※你提供的利益会显得更为突出;※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固;※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动购买;可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的;要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出;换句话说,它缺不得“引人注意的手腕;”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴;这五个伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官;尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品;摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素;这就是说,要能随机应变;怎样随机应变呢下面的四个方法或许对你有用;1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张;例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范;这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子;只见他猛的一扔,酒杯碎了;这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料;他心里很吃惊,但没流露出来;而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面;然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说：“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们;”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了;接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损;推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任;推销员很快推销出几十打酒杯;试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去;2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境;例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着：“无货不备,如有缺货,愿罚10万;”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理;他开口就问：“潜小艇在什么地方”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇;法国人又说：“我还要看看飞船;”经理将他带到了第九层;只见一只飞行船停放在那里;法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人”你以为这样一问,经理肯定被难住了;谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以沉默的方法接待了这位顾客;如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象;所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美;前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受;因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论;二、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理;赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果;我们称这种方法为“观察异点赞扬”;卡耐基就常用这种方法来赞扬他人;他在人性的弱点一书里便讲述过有关的一件事：一天,卡耐基去邮局寄挂号信;在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很;因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度;当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发;”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来;自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎;卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度;就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣;所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.如何应酬顾客的挑拣反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病;遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤;因此,你得学会应付这种顾客;比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了;”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说：“原来是这样不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果;一、应付嫌价太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理;对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高;怎样说才是恰当的呢假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说：“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目;但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的;一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧一年平均400元,每一天平均不到元;你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱;这样一天分摊的费用不能算贵吧我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的;”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但一化整为零,就不显得多了;况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了;于是,顾客心安理得地掏出了钱包;二、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决;下不了决心的原因,一般有两点：一是资金问题;担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了;二是质量问题;害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位;假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说：“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的;要说降价,也是有可能的;不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势;谁也不敢保证一年后的价格不再上涨;如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了;”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心;如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说：“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的;”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买;因为这话听起来很实在;如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信;让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都很卖力,积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症;他们面对新商品的时候,都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同;说来这都是疑心作祟的结果;正如俗话所说的：“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法;实物表演能足以证明你说的话有相当程度的真实性;你必须会“演示”;它还有下面的好处：※你提供的利益会显得更为突出;※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固;※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动购买;可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的;要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出;换句话说,它缺不得“引人注意的手腕;”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴;这五个伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官;尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品;摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素;这就是说,要能随机应变;怎样随机应变呢下面的四个方法或许对你有用;1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张;例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范;这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子;只见他猛的一扔,酒杯碎了;这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料;他心里很吃惊,但没流露出来;而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面;然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说：“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们;”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了;接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损;推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任;推销员很快推销出几十打酒杯;试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去;2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境;例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着：“无货不备,如有缺货,愿罚10万;”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理;他开口就问：“潜小艇在什么地方”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇;法国人又说：“我还要看看飞船;”经理将他带到了第九层;只见一只飞行船停放在那里;法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人”你以为这样一问,经理肯定被难住了;谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以沉默的方法接待了这位顾客;如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象;。
杰出产品经理人实战手册
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二、内在强弱点分析(Internal Strength and Weakness Analysis)
典型的企业强点及弱点范例
功能领域
行销及业务
强点
品牌知名度高、形象佳 优异的销售团队及销售伙伴 客户关系良好及稳定 经济规模
弱点
品牌知名度不足、投资不足 业务人员不足切素质不高 无法切入主流通路 预测能力不足 资金不足、负债比例过高 负债比例高/筹资能力不佳 缺乏正确及时的成本咨询
品质不稳定/良率高 交货常延迟
成本不具竞争力
关键零组件货源掌握不足 决策支援咨询不足 高流动率/士气不佳 配送及安装品质不佳 派系林立
二.拟定「企业策略」的过程:
a. 着手
1.市场商机及变化 2.过去几年的经营成果 b. 研究 3.经营团对的专长及兴趣
d. 最后 5.咨询商业前辈及专家的意见
4.经营对手的经营 模式、产品特性 c.必要时 以及成本利润结构
调整事业经营方向及策略.
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典型的策略规划模式 (Strategy Planning Modle)
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第二节:企业使命、愿景、理念与目标
★若你不知道最终的目标,现在向左或向右是没有差
别的. —《爱丽丝梦游仙境》 ★知道为何就可以忍受任何 (Know a Why can bear any How) . —哲学大师 尼采
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一.使命宣言(Mission
Statement):
1.企业使命宣言:定义企业存在的目的(宗旨),以及 所从事的 事业范围(What business are we in?),甚 至是成为知道企业日常经营的方针.它勾勒并控制着 企业的经营范畴. 2.企业使命宣言告诉所有企业利害关系人: a.我们的客户是谁? b.他们在哪里? c.我们提供的产品或服务是什么? d.对消费者而言,本公司存在的意义是什么? e.本公司的营运范畴是什么?
销售技巧的成功实战案例与客户见解分享与探讨
销售技巧的成功实战案例与客户见解分享与探讨在商业世界中，销售技巧是每个销售人员都需要掌握和不断提升的重要能力。
一位优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力、洞察力和人际关系管理能力。
在这篇文章中，我们将分享一些成功的销售实战案例，并探讨客户的见解。
案例一：洞察力与情感连接李先生是一位销售人员，他的销售技巧之一是通过洞察力与情感连接来赢得客户的信任和合作。
他曾经遇到一个潜在客户，这位客户是一家大型制造企业的采购经理。
在与他的初次会面中，李先生发现这位采购经理对他所销售的产品并不感兴趣。
李先生并没有放弃，而是决定深入了解这位采购经理的需求和关注点。
通过与他的交谈，李先生发现这位采购经理最关心的是如何提高生产效率和降低成本。
于是，李先生针对这个需求提出了一些解决方案，并与采购经理分享了一些类似客户的成功案例。
通过与客户建立情感连接，李先生成功地赢得了采购经理的信任和认可。
最终，他成功地与这家制造企业建立了长期的合作关系，为公司带来了丰厚的利润。
案例二：个性化销售与客户关系管理王小姐是一位销售人员，她的销售技巧之一是个性化销售与客户关系管理。
她认为每个客户都是独一无二的，因此需要根据客户的个性和需求来制定销售策略。
王小姐曾经遇到一个客户，这位客户是一家餐饮连锁企业的运营经理。
在与他的初次会面中，王小姐发现这位经理非常注重品质和服务。
为了满足客户的需求，王小姐提供了一些定制化的解决方案，包括提供高品质的产品和培训员工提供优质的服务。
此外，王小姐还定期与客户保持联系，了解他们的反馈和需求，并及时做出调整。
通过个性化销售和客户关系管理，王小姐成功地赢得了这家餐饮连锁企业的合作。
她的销售额和客户满意度都取得了显著的提升。
客户见解分享与探讨销售技巧的成功实战案例背后，客户的见解起着重要的作用。
在与客户的交流中，他们提供了宝贵的反馈和洞察力，帮助销售人员更好地了解市场和客户需求。
首先，客户的反馈可以帮助销售人员改进产品和服务。
{销售管理}销售经理管理技能培训实战
（销售管理）销售经理管理技能培训实战销售经理管理技能培训实战主办：上海普瑞思管理咨询XX公司时间：2010年10月23-24日上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的壹场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无壹幸免受重创。
疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。
2010年，是经济复苏的壹年，也是企业重整战略方向，寻求突围的壹年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，可是于今年尤其具有重要的意义，能否于严峻的市场困境下突围，急需壹批具有明锐思维的营销带头人以及壹支骁勇善战的销售精英队伍。
正如壹句广泛流传的话：成功的企业，壹般均有高效的团队；失败的企业，壹定能于销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造壹支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留于激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业于华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨于提高销售人员于每壹个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
学习收益：•按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到于正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略和团队建设第壹章：区域营销策略的制定壹、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查和分析1、市场潜力评估①消费者情况分析②竞争情况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张和保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析➢我们于为谁工作?➢我如何才能取得突破?➢我想---你的态度➢我要---你的方法➢我能---你的信心销售主管角色的认知➢测试：你是卓越的领导吗？➢下属的角色---我是经理的好下属➢领导的角色---我是下属的好领导➢同事的角色---我是员工的好同事➢如何完成由参和者向领导者角色的转换?四项基本功之壹---目标管理➢测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？➢目标管理的定义几应如何设定目标➢目标应如何分解和落实➢如何统壹个人,部门及公司之间的目标➢如何协调不同个人部门之间的目标➢目标管理于实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设➢测试：你会怎样组建团队和分派工作➢团队建设的特点及对组织的贡献➢团队的自主性---意识,习惯和授权➢团队的思考性---能力和氛围的培养➢团队的协作性---目标,精神和特长的组合➢团队建设常见的误区➢如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧➢测试：你会问问题吗？➢你的沟通目的是什么➢你的沟通对象有何特点➢面对不同下属,你应当如何选择适当方法➢如何选择沟通的时机➢如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励➢测试：你会激励你的下属吗➢激励常见的几种误区➢马斯洛的”需求论”和激励要素➢不同员工所适用的不同激励方法➢激励制度的确立和完善➢激励的俩个层面➢激励的十大技巧➢激励的四项基本原则➢激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设和大客户开发第三章：渠道的建设和经销商管理壹．渠道设计的原则和要素→外部环境→内部的优势和劣势→渠道管理的四项原则→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期望→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→壹定要选实力强的经销商？→合作只是暂时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商愿意经销的产品→经销商对厂家的期望：→厂家应尽的义务→厂家能够提供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是→对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯壹的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透*评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突→运营价格的冲突→运营品种的冲突→运营方式的冲突→运营素质的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定运营范围→界定价格体系→界定渠道的级别（从公司直接进货的不均是壹级客户）→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持和老经销管理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发和维护前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型客户开发和销售谋略：壹．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式壹.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.见重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析和销售模式建立1.客户的潜于需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略壹.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第壹步—客户拜访壹.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品壹.使客户购买特性和产品特性相壹致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.和买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼壹.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立于原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍:PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
杰出销售经理实战SAN知识讲解
销售经理角色转换（意识、心态）
• 销售经理通常来自销售一线，而且销售经 理通常是靠自己对销售深刻的理解和贡献 而被提拔上来的，但是，昔日成功的因素 往往会成为今日成功的阻碍因素。
• 销售经理角色转换前：“我是一名顶尖销售人 员。”销售经理最初是因为喜欢销售才进入这 一行，他们的初衷是走出去卖东西，压力之下， 销售经理往往自己动手，一头扎进业务或去去 做促销、客户拜访等，结果导致团队的能力没 有得到提高，当频频徘徊于销售员和销售经理 的角色之间，表现出前后不一、不合常规的领 导风格时，常常会引来更多的压力
• 6、销售经理业绩优劣系于技能与策略的执行： • ①良好的分工+授权 • ②优秀的管理+领导 • ③卓越的红旗榜样+精神领袖。 • ③成功销售经理==态度+知识+技巧。
销售经理角色认知
• 7、销售经理的管理职能： • ①计划：计划是管理的首要职能，未来行动方案的具体布署。 • ②组织：合理配置人力、物力和财力。 • ③协调：不同部门之间、团队成员之间相互配合。 • ④控制：检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程。控制分
懂教人、带人。
销售经理角色认知
• 4、销售经理应有的能力与角色扮演： • ①教官（练兵）。 • ②啦啦队长（带兵）。 • ③指挥官（招兵） • 5、销售经理在企业中自身定位 • ①遵守企业规章制度。 • ②与相关部门建立良好关系。 • ③掌握分寸。 • ④以身作则认知
杰出销售经理实战手册之三
销售经理角色认知与核心
销售经理扮演角色
■销售经理通常扮演的三大角色--------信息沟通角色
• 1、及时将上级指令传达到下级,变为部属的行动。 • 2、迅速将市场信息及部属情况反馈到上级,以供上级
我国销售经理优秀案例精选
我国销售经理优秀案例精选案例一：李经理的独特思维在我国销售领域，有许多优秀的销售经理，他们通过独特的思维和策略取得了卓越的业绩。
其中一位杰出的销售经理是李经理。
李经理在销售岗位上有着丰富的经验，他深知销售过程中的重要环节和关键因素。
然而，他与众不同的地方在于他始终保持着开放的思维，并且勇于尝试创新的销售方式。
例如，李经理曾经遇到一个产品在市场上销售不佳的情况。
传统的销售方法似乎无法提升产品的销量。
于是，李经理通过调研发现，这款产品的潜在客户主要是年轻人群体，而这部分人群更喜欢通过社交媒体平台获取信息。
因此，李经理决定采用社交媒体的推广方式，打破传统的销售方式。
他首先与一些有影响力的社交媒体大V合作，提供产品的样品并邀请他们测试并发表评价。
随着这些大V的推荐，产品的知名度得到了提升。
接着，李经理与一些知名的微博账号和公众号合作，发布与产品相关的内容，吸引了更多的潜在客户。
通过这种新的推广方式，产品的销量得到了显著的提升。
这个案例展示了李经理独特的思维方式。
他敢于打破常规，尝试新的销售方法，从而取得了令人瞩目的业绩。
案例二：王经理的团队管理能力在销售团队中，销售经理的团队管理能力对于团队的业绩至关重要。
王经理是我国一家大型企业的销售经理，他以其卓越的团队管理能力而闻名。
王经理注重团队成员的培养和激励。
他深知一个团队的成功与否与团队成员的素质息息相关。
因此，他经常组织培训和分享会，帮助团队成员提升销售技巧和专业知识。
此外，他还会耐心指导团队成员，并为他们提供各种资源和支持。
与此同时，王经理激励团队成员的积极性和创造力。
他鼓励团队成员提出新的想法和策略，并给予他们足够的自由度去实践。
他会及时给予团队成员正面的反馈和鼓励，同时也会指出他们的不足之处并提供帮助。
这种积极的管理方式激发了团队成员的潜力，推动了整个团队的业绩提升。
王经理的团队管理能力不仅提高了团队的销售业绩，也为公司带来了良好的口碑。
他的案例证明了团队管理能力对于销售团队的成功至关重要。
优秀的销售经理案例
优秀的销售经理案例优秀的销售经理案例一、案例介绍该案例中的销售经理名叫李华，是某家知名企业的销售部门负责人。
他在该企业工作已有10年之久，从普通销售员逐渐升职至销售经理。
他所在的销售团队规模庞大，拥有30多名销售人员，每年的销售业绩也一直保持着稳步增长。
二、个人素质1. 良好的沟通能力李华具备良好的沟通能力，他能够清晰地表达自己的意见，并且善于倾听别人的建议。
在与客户谈判时，他能够准确地把握客户需求，并且用简洁明了的语言向客户展示产品特点和优势。
2. 强大的领导力作为一个优秀的销售经理，李华必须具备强大的领导力。
他能够带领团队成员共同完成任务，并且鼓励团队成员不断进取、不断创新。
他还善于发现和培养优秀人才，并且为团队成员提供良好的职业发展机会。
3. 准确的市场判断能力李华具备准确的市场判断能力，他能够分析市场趋势和竞争对手的优劣势，并且根据这些分析结果制定出相应的销售策略。
他还能够及时调整销售方案，以适应市场变化。
4. 敏锐的商业洞察力李华具备敏锐的商业洞察力，他能够快速发现客户需求和市场机会，并且抓住机遇实现销售增长。
他还能够及时调整产品结构和销售策略，以满足客户需求并提高企业竞争力。
三、团队管理1. 团队建设李华注重团队建设，他鼓励团队成员之间相互协作、相互支持，并且注重培养团队成员之间的友谊。
他还为团队成员提供良好的工作环境和职业发展机会，使得团队成员对企业充满信心和归属感。
2. 任务分配李华善于合理地分配任务，根据每个人的专业特长和工作经验来安排不同的工作内容。
他还注重任务的量化和考核，以确保团队成员能够按时完成任务并且达成销售目标。
3. 激励机制李华建立了一套完善的激励机制，以激励团队成员不断进取和创新。
他制定了一系列的奖励政策，包括绩效奖金、晋升机会等，并且根据实际工作表现来评定奖励。
四、销售策略1. 客户导向李华始终坚持客户导向，他注重客户需求和满意度，并且为客户提供个性化的服务。
销售经理实战七招
大家 “ 表决 心 ” 的 时候 了 ， 老 板 问道 ：
“ 没 有 信 心 啊 ？ 一 位 经 理 觉 得 老 板 有 的 这 个 计 划 有 些 漏 洞 存 在 ，于 是 回 答 到 ：“ 嗯嗯 ……啊啊 啊 … …” 结 果 ，这 嗯
谁 不 知 道 销 售 的 重 要 性 ，也 就 有 无 数 充 满 自 信 的 优 秀 人 才 舍 弃 了 四 平 八 稳 的 工 作 ， 投 身 干 这 一 极 富 挑 战 性 的 行 业 中来 证 实 自己的 价 值 。 那 么 ， 如何 成
为 一 个业 绩 优 秀 的销 售经 理 ？ 凭 借 着 是
司 也是 很 重 要 的 。好 的 上 司 ，不 仅 在 公 司 内 部 能 给 你 很 多 的 指 导 和 鼓 励 ， 也
能 随 着 你 的 上 司 的 升 迁 而 让 你 获 得 更
的 理 由。 最 重要 的 一 点 ，是你 要 非 常 自 信 ，如 果 你 的 老板 对 你 缺 乏 信 心 ，也 就 意 味 着 对 你 的 计 划 （ 的 计 划 是 要 拿 到 你 资源 去 做 到 你 的 销 售指 标 ） 缺 乏 信 心 。 更 在 一个 销售 会议 上 ，老板提 出 了
一
多的 升迁机 会 。然而 不好 的上 司却 是
一
条拦路 狗，业绩好的时候 ，他会把所
Ｍ 的 教 科 书或 者 商 学 院 老 师 告 诉过 ＢＡ
你 的 那 些 基 本 原 则 吗 ？ 那 些 基 本 原 则 确 实 是 经 过 千 锤 百 炼 的 金 玉 良 言 ， 但
有 的 功 劳 都 算 在 自 己 的 头 上 ， 业 绩 差
实战销售管理专家曹勇老师简介
曹勇老师13年地产企业销售培训经验CSA引导教练认证信任五环（大客户面谈技巧）认证导师美国4D领导力与团队系统认证导师万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特聘讲师曾任：大连许氏房地产顾问有限公司营销总监曾任：大连卓源地产有限公司营销总监曾任：中集集团（500强）DCMC培训经理擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。
实战经验：曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点，且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。
01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；而第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户的8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。
02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。
03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：任职期间，负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，从选拔到培训到组织经验萃取，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。
销售案例分享
销售案例分享1. 案例一：电子产品销售成功我曾经在一家电子产品店工作，有一次，一位顾客来询问笔记本电脑的信息。
我通过了解顾客的需求，向她推荐了一款性能强大、价格合理的笔记本电脑。
顾客对我的推荐很满意，并最终购买了这款产品。
2. 案例二：房地产销售成功我曾经在一家房地产公司担任销售员，有一次，我接待了一位对购房需求很高的客户。
通过与客户的沟通，我了解到他对环境、面积和价格都有着较高的要求。
我根据客户的需求，向他推荐了一套位于市中心、环境优美、价格适中的房子。
客户对我的推荐非常满意，并最终购买了这套房子。
3. 案例三：汽车销售成功我曾经在一家汽车经销商工作，有一次，一位客户来店里咨询购买SUV车型的信息。
我通过了解客户的需求，向他推荐了一款品牌知名、性能出色的SUV车型。
客户对我的推荐很满意，并最终购买了这款车型。
4. 案例四：服装销售成功我曾经在一家时尚品牌店铺工作，有一次，一位顾客来店里购买夏季服装。
我通过了解顾客的风格、尺码等需求，向她推荐了一些适合她的款式和尺码。
顾客对我的推荐很满意，并最终购买了多件夏季服装。
5. 案例五：食品销售成功我曾经在一家零食店工作，有一次，一位顾客来店里购买礼品盒。
我通过了解顾客的预算、对食品口味的偏好等需求，向他推荐了一款价格适中、口味丰富的礼品盒。
顾客对我的推荐很满意，并最终购买了这款礼品盒。
6. 案例六：健身器材销售成功我曾经在一家健身器材店工作，有一次，一位顾客来店里购买跑步机。
我通过了解顾客的身体状况、运动习惯等需求，向他推荐了一款适合他的跑步机。
顾客对我的推荐很满意，并最终购买了这款跑步机。
7. 案例七：家居用品销售成功我曾经在一家家居用品店工作，有一次，一位顾客来店里购买床上用品。
我通过了解顾客的对材质、颜色等的偏好，向他推荐了一套舒适、时尚的床上用品。
顾客对我的推荐很满意，并最终购买了这套床上用品。
8. 案例八：化妆品销售成功我曾经在一家化妆品专卖店工作，有一次，一位顾客来店里购买护肤品。
成功销售案例故事8个
成功销售案例故事8个成功销售案例故事篇：一在你们眼里，只有想买鞋子的人才是你们的顾客;在我眼里，任何人都是我的顾客，包括那个一心向我推销帽子的人!任何人都是我的顾客上世纪20年代，随着体育运动的兴起，在一个名叫赫佐格奥拉赫的德国小镇上，先后出现了三家运动鞋作坊。
其中有个老板才20岁出头，他起初是跟着父亲在街头摆摊的修鞋匠，后来因为在体育行业看到了商机，才大胆投资办起了这家制鞋作坊。
有一次，小伙子和另外两家作坊的老板一起乘坐公共汽车去纽伦堡推销鞋子。
车到半路，上来一个拎着一大包帽子的推销员，那是一个无时无刻不想着业务的推销员，一上车就从包里取出几顶帽子滔滔不绝地向他们介绍了起来。
小伙子和那两个老板也是去推销产品的，对那人的帽子当然没有什么兴趣。
他的两个伙伴纷纷把头侧向了另一边，可小伙子却不一样，他饶有兴趣地听着。
后来，那个推销员问他：“买一顶帽子吧!等我下车之后你就要错过这个好时机了!〞“你的话很有道理，但你的形象使我的购置欲打了不少折扣!〞小伙子认真地说。
“我的形象?你是说我的穿着不得体?〞帽子推销员纳闷地问。
“不，你虽然戴着非常不错的帽子，穿着非常不错的服装，但你的鞋子上沾满了灰尘甚至是污泥，而这足以间接地影响到你的产品形象!〞小伙子说。
那个推销员听后连忙拍了拍自己鞋子上的脏泥，但很显然，鞋子上的污泥并没有那么容易被拍掉，他为难地说：“做推销员东奔西跑的，这是不可防止的!〞“对!可是你如果穿着一双随时都能擦干净的运动鞋，这些就完全可以防止了!〞小伙子边说边伸出脚，然后往自己的鞋子上洒了一些灰尘，接着用湿布一擦就干净了。
帽子推销员眼睛一亮，觉得穿运动鞋确实是一个不错的选择，不仅走路比穿靴子轻松，最主要的是它能像皮鞋一样一擦就干净，可以保持自己的最正确形象，这样也就不会再因为形象问题而使别人的购置欲降低!帽子推销员忍不住问小伙子鞋子是从哪儿买的，他冲动地表示下车后第一件要做的事就是去买一双这种鞋子。
实战孔府家营销篇
实战孔府家－－营销篇案例1：小王在1999年3月份被孔府家集团派往A地负责市场开发工作。
公司曾经连派两人往A地建立营销网络，然而都没有成功，小王往A地的一个重要任务确实是根基理顺营销渠道，建立营销网络，为孔府家集团顺利进进A地奠定根底。
然而小王驻扎A地以后，却不知如何解决，尽管孔府家酒在A地具有一定的知名度。
当时A地有：〔1〕大型商场15家；〔2〕连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。
目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好；〔3〕A地有8家酒水批发大户操纵着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷进被动。
在这种情况下，要是您是小王，请您讲明一下进进A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？分析：建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。
因为孔府家集团曾连派两人往建立营销网络，却没有获得成功。
一般来讲，咨询题可能出在以下三个方面：(一)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；(二)经销商政策不合理，没取得经销商的合作认同；(三)集团总部提供的销售支持不够。
因此小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。
调查内容包括经销实力、资信、经销品种、开展潜力、合作愿景、信誉等等。
注重大量的信息和数据来自于扎实而科学的市场调查和数据模型分析，而非单一的对方自我介绍。
在此根底上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据；其次要对A地的白酒市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼〞，制定切中要害的销售政策和营销策略。
例如，经销商通常同时经销几种产品，分重点销售、带货销售和自然销售等三种情景，这取决于合作厂家的产品品质、销售政策、营销支持和利润比率。
因此小王应设法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。
汽车销售实战案例
汽车销售实战案例在当今日益竞争激烈的汽车市场，销售实战案例扮演着至关重要的角色。
本文将通过一个真实的汽车销售案例，探讨如何在这个竞争激烈的行业中取得成功。
案例背景某汽车销售公司在一年前推出了一款新型SUV车型。
尽管经过市场调研和产品定位，但销售情况却不尽如人意。
公司决定对销售战略进行调整，并聘请经验丰富的销售经理来带领团队。
销售目标与策略销售经理首先确定了销售目标：在六个月内销售1000辆新车。
然后，他制定了以下销售策略来实现目标：1. 客户分析与定位通过市场调研，销售经理发现SUV车型的潜在客户主要是30至45岁的中产阶级，他们注重豪华、安全性和性能。
因此，销售团队将重点关注这个目标客户群体。
2. 产品知识与培训为了提高销售人员的产品知识，销售经理组织了产品培训。
通过让销售人员了解车型的特点和优势，他们能够在销售过程中更好地满足客户需求，并回答客户的问题。
3. 社交媒体与线上推广利用社交媒体的普及性以及网络广告的效果，销售团队在互联网平台上开展线上推广活动，为潜在客户提供更多信息，并吸引他们前来实地考察和试驾。
4. 优惠政策与金融方案为了促进销售，销售经理制定了具有吸引力的优惠政策和金融方案。
例如，折扣、延长保修期和低息贷款等，以便为客户提供更多的购车选择与福利。
销售实施与结果销售团队严格按照销售策略执行，并展开一系列销售活动。
他们通过展览会、试驾活动、客户拜访等方式与潜在客户建立联系，并提供个性化的解决方案。
经过六个月的努力，销售团队成功实现了销售目标：共售出1020辆新车，超额完成了预期销售量。
成功因素与启示这个案例的成功是通过多个因素的综合作用而实现的。
以下是有效的销售实践与启示：1. 客户导向有效的销售需要始终关注客户需求和期望。
通过对目标客户的深入了解，销售团队能够提供更有针对性的产品和服务，从而增加销售机会。
2. 团队协作销售经理组建了一个高效的销售团队，并确保团队成员相互协作。
通过与销售人员的密切合作，销售经理能够确定他们的需求并提供相应的支持和培训。
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觉。
• 相对于命令，销售人员更愿意接受推荐或者建议。 • 命令的口气会让销售人员心中产生逆反心理。 • 4、要避免说出类似的话： • ——你必须…… • ——你竟然敢…… • ——你给我记住……
积极了解销售人员
• ▲了解、处理销售人员的合理需求
• 1、建立直接上报的渠道。 • 建立起一种你和销售人员之间的直接渠道。 • 2、开辟表达需求的空间 • 可以在公司内放置一个信箱，让销售人员将自己的需求写出来， 让专人定期负责汇总上报，重要的建议要亲自回复。
积极了解销售人员
• ▲在销售人员犯错时表达出大度
• 1、查清事实
• 不能随便训斥销售人员，但也不要毫无根据地只听销 售人员的解释就表示谅解。
• 2、表示理解
• 在确认销售人员犯错误不是他自愿所为以后，表示自 己理解他的无奈，同时表达出自己的遗憾
积极了解销售人员
• 3、适当融入赞许。
• 对销售人员曾经做出努力表示赞许，以鼓励他的斗志。
• 2、面对面的交流是主要的也是最真实的了解途径。
• 3、正式场合的交流能够了解的更多的是销售人员的工 作情况。 • 4、多采用非正式的沟通渠道：闲聊、联欢会、内部活 动等。 • 5、通过其他人间接了解（间接获得信息只能作为参考， 必须持有足够的怀疑态度）。
积极了解销售人员
• 6、让销售人员做出自我评价
积极了解销售人员
• 3、满足合理需求
• 在收到销售人员的需求请求后，及时做出反应，切忌
拖拖拉拉，应该让销售人员看到公司的办事效率，增
强销售人员对公司的信任，在做出分析后，尽快满足 销售人员的合理需求。
• 4、解释拒绝的原因
• 对于不合理的需求和暂时无法满足的需求，应该公开 给出理由，不要让销售人员有被蒙蔽的感觉，对个别 过分的请求要严厉地提出警示，但不要指名道姓。
杰出销售经理实战手册之八
如何管理销售人员
积极了解销售人员
• ▲明确你和销售人员相互间的期望
• 1、担任的角色和应尽的职责。 • 2、工作内容、权限、责任和具体范围。 • 3、要达到的具体效果和标准。 • 4、欣赏什么样的工作风格。
积极了解销售人员
• ▲打消销售人员的戒备心理
• 1、平等交流。 • 销售人员心理：由于职位不同，销售人员对上级往往有一种畏 惧心理，非常在意上级对自己的态度。 • 2、真诚谦虚，不要以先知者和必胜者的心理自居，不要老是一 副严厉的面孔，用一种朋友间沟通的平等心态去和销售人员沟 通。
• 4、以鼓励结尾
• 最后应该鼓励一下销售人员，要有必胜的信心。 • 5、了解、对待销售人员的不满 • ——设立不记名的意见箱
• ——观察你离开后销售人员的反应
• ——当众表扬直接提出不满的销售人员 • ——肯定自我
积极了解销售人员
• 5、表达尊重
• 不能抓住一点过失大做文章，不给销售人员下台的机会。
• 在同一问题上，必须一视同仁。
• 不能不分时间和场合当面批评销售人员。
• 不用讽刺、嘲笑、挖苦的口吻和销售人员沟通。
• 不当着销售人员的面表示出不信任。
积极了解销售人员
• ▲主动了解销售人员的个人信息
• 1、面对面的直注重方法的变通
• ——直接指出问题所在，表达自己的态度和观点。 • ——旁敲侧击，暗示销售人员。 • ——转移注意，在谈笑之中让销售人员明白你的意思。
积极了解销售人员
• 4、多表扬
• 多对心存戒备的销售人员提出激励和表扬，特别是在 公共场合真诚的赞扬，会正面引导他们放下戒备心态。
• 谈话时销售人员提出异议，不要显出轻蔑和恼怒。 • 对待销售人员善意的幽默不要制止，同样回以一个幽默。 • 微笑着接受销售人员的批评并认真对待问题。 • 当销售人员表现出超出自己的机智和才能时，对销售人员提 出表扬。
积极了解销售人员
• 3、不要随便发号施令
• 用教训和命令的口气说出的话，会给人以缺乏尊重的感
• 7、通过各种形式让销售人员作出自我评价：直接 要求或在某个活动之前要求销售人员写个人情况， 包括特长、忌讳等。
积极了解销售人员
• ▲表达对销售人员的尊重 • 1、尊重销售人员的个人习惯 • 只要销售人员的个人习惯对公司和工作没有大碍，就不要因 为自己的“不顺眼”而强行让其改变。
• 2、切莫傲慢自负。