库存手机零售促销方案(最终稿)(1)

840
≤1年~<3年 五折购
600
3年以上 三折购
360
华为SONIC
1199
840
600
360
酷派W706
1199
840
600
360
酷派W708
1199
840
600
360
联想A60
1199
840
600
360
夏新N79
老用户 老用户
1199
最低消费 （24个月）
每月返还
840
66及以上 35
600
66及以上
66及以上
15
8
2.4 产品政策—针对异网用户
针对ARPU值80元~150元的异网目标用户：
或
价值999元智 能手机一部
价值500元平板电 脑或购物卡300元
1199元话费
➢选用96元以上套餐，赠送平板电脑；选用66元套餐选用购物卡300元。
➢分公司自行指定当地一家主流渠道，由其垫付平板电脑和购物卡的采购 款，月底省公司将按照实际购物款和税金打入指定账号，列入渠道支撑费。
✓本网老用户：省公司统一对ARPU值在66元以上的用户群发短信。短信 内容： “联通3G运营三周年回馈，6月15日至7月15日期间，老用户根据 在网时长享受3至7折优惠购机，请咨询10010或到当地联通营业厅办理。”
单页宣传
省公司统一制作单页，6月12日下发至分公司，分公司15日前按每店不低 于3000份的要求，完成单页发放，地点聚焦在商圈、青少年休闲娱乐及时 尚区域、商企客户与政企客户相对集中区域等3G潜在目标用户分布地。
目标 序号 分公司
营业厅
目标
287 16 陵水 陵水中心大道营业厅-3G销售店 40
140 17 昌江 昌江家家乐营业厅-3G销售店
40
170 18 乐东 乐东乐安路营业厅-3G销售店
40
210 19 保亭 保亭文明中路营业厅-3G销售店 40
120 20 海口
海口市凤翔路营业厅
50
150 21 琼中 琼中海榆路营业厅-3G销售店
以高考结束、欧洲杯开幕为契机，开展高考新生优惠购机 活动
➢今年参加高考的考生，可凭高考准考证参加五折优惠购机活动。 ➢异网用户，可享受存费送机送平板电脑/充值卡/购物卡优惠购机活 动。
2.2 活动内容
活动时间：6月15日至7月15日
销售渠道：全省29家自有营业厅 活动主题：沃3G三周年回馈，新老客户手机优惠购
营业员奖励政策：政策保持不变，销售96元套餐档存费送机合约每户追 加40元，销售66元档存费送机合约，每户20元。
2.3 产品政策—针对老用户
政策一: 非合约老客户（含2G），约定66元及以上合约最
低消费，根据在网时长可享受3~7折预存话费优惠购机。
机型 中兴V880
合约价 1199
≤0.5年~<1年 七折购
库存周期
120 70 17 113 120 732 55
备注:总部近日将调整以上六款终端提货价和合约价，调整后合约价为999元。 2
1.2 当前政策分析
销售政策
✓ 用户办理存费送机合约，可获赠送250元充值卡。
奖励政策
✓ 基础奖励：每新发展一户存费送机合约奖励金额为预存款6%； ✓ 追加奖励：增加一次性佣金奖励，标准为66元套餐20元/户，96元及以上套
机型 提货价 合约价 5月份销量
华为sonic 887 1199
16
中兴V880 887 1199
30
联想A60 887 1199
94
酷派W706 887 1199
19
酷派W708 887 1199
5
夏新N79 887 1199
1
合计
165
库存量
478 527 401 539 149 183 2277
报广宣传：由省公司统一组织实施
✓报纸：南国都市报、南岛晚报刊登6月15、16日分两期刊登广告。
2
2.7 发展目标
活动期间，计划完成全部2277部终端销售，按5月份各自有 厅的销量制定本次活动销售目标。
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15
乐东黄流国防路营业厅
10
80 29 白沙 白沙牙叉中路营业厅-3G销售店 20
50
合计
2277
13
目录
一、库存智能机现状 二、终端促销活动方案 三、相关工作安排及要求
3.1 相关工作安排及要求
省公司 ✓1、6月12日下发宣传海报和单页。 ✓2、6月12日前省公司将需短信群发的异网号码名单下发给分公司。 ✓3、6月14日前完成产品配置。 ✓4、6月15日前省公司统一组织，完成本网用户短信群发。 分公司 ✓1、6月14日前协调渠道完成礼品和购物卡的准备工作。 ✓2、6月14日前，完成海报张贴和单页发放。 ✓3、6月15日起，LED连续滚动播放三条内容。 ✓4、有计划、分批次对异网用户进行短信群发。
11
2.6 宣传策略（续）
门店宣传
✓1、海报张贴：省公司统一制作，6月12日下发分公司，分公司在14日之 前完成营业厅海报张贴。 ✓2、LED内容宣传：6月15日起LED屏连续滚动三条内容。
（1）老用户根据在网时长可享受3至7折优惠购智能手机。 （2）新用户入网存1199元即可得999元智能手机一部、 1199元话 费和价值500元的平板电脑一台。 （3）高考学生凭准考证可享受五折优惠购智能手机。分公司结合优 惠购机政策，制定常态化促销计划。
20
130 22 五指山 五指山海榆北路营业厅-3G销售店 20
120 23 澄迈
澄迈县文化北路营业厅
30
100 24 海口
海口市大园路营业厅
30
100 25 临高
临高明珠营业厅-3G销售店
20
70 26 屯昌
屯昌县新建路营业厅
30
100 27 定安 定安文明路营业厅-3G销售店
10
50 28 乐东
库存手机零售促销方案
零售事业部 2012年6月8日
目录
一、库存智能机现状 二、终端促销活动方案 三、相关工作安排及要求
1.1 销量及库存现状
5月初针对积压库存终端制定了赠送充值卡的促销政策， 5月份销量 165部，现库存还有2277户，按此进度算，消化库存需要55周，说明 前期政策没有起到预期效果。
3
目录
一、库存智能机现状 二、终端促销活动方案 三、相关工作安排及要求
2.1 整体思路
借助3G运营三周年之际，开展老用户超值回馈活动
➢针对合约用户，根据在网时长，约定最低合约消费，可享受3~7折预 存话费优惠购； ➢针对非合约用户（含2G)，开展老用户带新用户优惠购机活动，可享 受3~7折预存话费优惠购机。
餐40元/户。 • 以销售联想A60手机为例，营业员所得佣金共 999*6% +40 =100元。
效果不佳原因
➢1、终端过时。五款终端均是2011年上市的3.5寸屏手机，终端体验上与当前主 流4.0寸屏终端有不少差距。
➢2、客户对赠送充值卡感知不明显。因客户必须交足合约价格，我公司在给用户 返赠250元充值卡，客户不感兴趣。
新用户 新用户
合约价
1199 1199 1199 1199 1199 1199
最低消费 （24个月）
月返还
≤0.5年~<1年 七折购 840 840 840 840 840 840
66及以上
35
≤1年~<3年 五折购 600 600 600 600 600 600
66及以上
25
3年以上 三折购
360 360 360 360 360 360
9
2.5 产品政策—针对高考生
高考生凭高考准考证享受五折优惠购机。
10
➢宣传上，应强调购机款500元，另需客户预存100元，合计缴费600元。
2.6 宣传策略
短信宣传
✓异网用户：市县分公司对ARPU值80元至150元之间的异网群发短信。 短信内容：“联通手机优惠购，预存1199元即可获999元智能手机一部、 1199元话费和价值500元的平板电脑一台。高考生凭准考证五折购机，请 咨询10010或到当地联通营业厅办理。” ，为避免拦截，各分公司应统筹 部署，每天控制发送一定数量，有计划推进，避免一次性大规模发送。
15
16
-
25
360
66及以上
15
备注：3G老用户直接办理合约，2G老用户需办理2G转3G，同时办理合约计划。
7
2.3 产品政策—针对老用户(续)
政策二: 针对合约老客户，新办一张186卡入网，并在新号 码约定最低消费，可享受3~7折预存话费优惠购机。
机型 中兴V880 华为SONIC 酷派W706 酷派W708 联想A60 夏新N79
分公司 三亚 海口 三亚 海口 海口 三亚 海口 三亚 儋州 万宁 儋州 琼海 海口 文昌 东方
营业厅 三亚解放二路营业厅-3G销售店
海口市海秀营业厅 三亚市解放三路明珠沃品牌店
海口海府营业厅-3G销售店 海口赛格营业厅-3G销售店
三亚市迎宾路营业厅 海口市五西路海甸营业厅 三亚市解放三路营业厅 儋州解放北路营业厅-3G销售店 万宁市文明中路营业厅 儋州洋浦吉浦营业厅-3G销售店 琼海金海营业厅-3G销售店 海口秀英大道营业厅-3G销售店 文昌文中路营业厅-3G销售店 东方东海路营业厅-3G销售店
目标客户群：
➢本网老用户。 在网时间6个月以上且arpu高于50元的老客户，共有 23万用户，按关注率百分之一计算，目标用户2300户。 ➢ARPU值80元至150元之间的异网用户。经分系统预估有80万，按关 注率百分之一计算，目标用户有8000户。 ➢今年参加高考的考生。海南今年考生5.5万，按关注率10%计算，目 标用户有5500户。