电子商务B2B培训教材(PPT 55张)
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第 3章
电子商务B2B
电子商务B2B案例
• • • • • • 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 B2B简介 B2B模式的市场潜力 B2B的实现 案例分析一 阿里巴巴 案例分析二 环球资源 案例分析三 IBM 蓝色巨人的巨大转变
学习目标
•
• • • • • •
熟悉电子市场的特点；
理解B2B电子商务的价值； 明确供应链管理的含义； 认识传统供应链的局限性； 理解电子商务对供应链管理的影响； 熟悉电子供应链管理模式； 了解电子供应链的管理方法。
• 2)
正向拍卖
• 在以卖方市场为中心的电子市场可以进行拍卖销售的方式，这样为卖 方节约更多的成本，产生更大的收益。同时卖方还可以实行歧视性定 价，吸引更多的客户，保持会员数量，增加公司网站的点击率。
• 如果卖方公司拥有自己的网站并开展了网上目录销售，需要选择在自 己的网站上进行拍卖，就需要建立自己的拍卖软件与体制，同时要进 行网站维护，这样维护费用并不高。另一方面许多中介商开辟的专门 的第三方拍卖网站，提供很好的增值服务，吸引了许多商家选择在公 共交易市场借助第三方，例如eBay上进行拍卖。但在第三方拍卖网 站上进行销售活动一般有一定的时间性，对规则和信息的控制也不如 在公司网站上有力度。
•
许多网络拍卖中介商专门提供在线拍卖服务。中介商可以在自己的网站或者 是卖方的网站上与买方进行私下拍卖。借助第三方拍卖有很多好处，首先是
不需要诸如硬件、带宽、技术人员、IT人员等资源，也不需要支付薪金、运 营成本以及公司资源再调整带来的附加费用。另外第三方拍卖中介公司可以 随时根据需要举办一次活跃的拍卖。如果没有中介商，企业通常要花费几个 星期组织一次拍卖。其次，借助中介商可以帮助卖家发布和收集信息服务。
2.5.2 公共电子市场
• 1) B2B第三方电子交易市场概述
• 公共电子市场或公共电子交易所(public e-marketplaces or public exchanges)是对所有感兴趣的参加者(许多采购商和许多销售商)开 放的交易场所，他们使用公共的技术平台，通常由第三方团体或行业 联合会进行管理。在电子商务环境下第三方电子交易市场是虚拟的( 在线的)交易场所，而非实体地点，它们是以电子方式运营的。许多 第三方电子交易市场支持团体活动，如发布行业新闻，主办在线讨论 组，提供研究成果。它们也提供支持服务，如支付和物流。 • 第三方电子交易市场可以是纵向的(面向行业的)或横向的，它们可能 用于长期的采购关系，也可能用于满足短期需要。
•
2. 买方电子交易市场与电子采购(buy-side e-marketplace)(多对一电子市 场)
•
采购管理是指为了完成公司采购商品或服务而进行的所有的相关协调工作。 采购主要有两种方式：直接方式和间接方式。
•
直接物资(也被称为生产物资)被直接送到产品的生产、装配地，或服务的提 供商所在地。特点是它们的使用是有计划的，通常是在谈判和签订合同后进 行大批量购买。
•
间接物资通常用于维护、修理和运营活动，它们被称为MRO(maintenance ，repairs and operations)或者非生产性物资。
•
电子采购策略主要包括：逆向拍卖、集合供应商产品目录的内部采购市场和加入团体 购买计划等。
•
•
1)
逆向拍卖
逆向拍卖是电子采购的主要手段之一。逆向拍卖是一个系统，供应商受邀进行投标， 价低者胜出。在这种模式下，买方企业在自己的服务器上开设电子市场，邀请潜在的 供应商对自己所需的产品进行投标。这种逆向拍卖的“邀请”是一种称为报价RFQ(申
• 2．面向制造业或面向商业的垂直B2B主要利用电 子商务系统进行完善管理和降低成本
2.4 案例分析一 阿里巴巴
• 2.4.1阿里巴巴介绍
• 阿里巴巴公司()是中国领先 的B2B电子商务公司，公司在中国大陆地区拥有 16个销售和服务中心，在香港和美国设有分公司 。
2.4.4阿里巴巴优缺点评析及未来发展方 向
• • • • • • • 1．阿里巴巴优缺点评析 阿里巴巴的优点： （1）优秀的网站设计 （2）完善的功能和简单的操作 （3）优秀的论坛 （4）人性化的服务 （5）成功的市场运作
2.4.5案例点评
• 阿里巴巴根据目前中国网络发展现状，集中力量 做好信息流来构筑网上贸易市场，避开了资金流 、物流这些近期国内电子商务现实状况暂时无法 解决的问题。 • 由阿里巴巴网站的商业模式我们可以看到，真正 开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且 协同性强的网上交易市场具有强大的生命力。但 同时，我们亦要意识到，未来的B2B电子商务将不 会再满足于停留在信息流的阶段，因为物流和资 金流更是国际贸易中耗费人力物力和时间的环节 。
• 从某种角度讲（主要针对制造业），电子商务有三个重要的发展阶段 ，如图2.1所示：
3.1.2 B2B在中国
• 以阿里巴巴、慧聪、环球资源为代表的几大综合 B2B平台门户，加上以中国化工网为代表的多个 行业细分的B2B平台共同构筑了目前中国的B2B 电子商务市场格局。B2B引入中国时间不长，加 上中国是以出口为主的发展中国家，这决定了中 国B2B有以下几个特点: • 1.我国B2B商务交易中介平台主要实现的服务就 是供求信息的发布。 • 2.线下业务大大高于在线业务收入。 • 3.外贸业务引领B2B市场发展。 • 4.诚信、支付、物流问题的改善。
请)的表格或者文件。
• 随着互联网技术的逐步完善和成熟，众多企业都开始采用逆向拍卖的模式，在线邀请 供应商来参与投标。随着此类逆向拍卖网站的增多，供应商不可能人工监视所有的拍 卖网站来获取信息。因此，供应商一方面通过引入在线目录罗列出所有开放的RFQ来 解决信息的搜索，另一方面通过使用软件代理进行搜索和匹配，以减少搜索RFQ的困 难。同时还利用智能代理软件助手，可以自动锁定拍卖流程而减少投标过程中人员的 工作负担。
• 1．B2B电子商务的市场分析艾瑞市场咨询（iResearch）推出的《2004 年中国B2B电子商务研究报告》数据显示， 2002-2006中国B2B电子商务贸易额占B2B贸易 总额的比例逐年递增，2006年中国B2B电子商务 总体市场规模为1.28万亿元，较2005年增长了 96.9%，占当年总体B2B贸易总额的6.2%。 iResearch预测，由于中国经济保持良好的发展 势头，2006-2010年中国B2B市场增长率将维持 在60%以上，到2012年B2B电子商务市场规模将 会达到15.1万亿元。
图2.3 2002-2012年中国B2B电子商务交易规模
B2B电子商务模式分类
B2B电子商务模式包括两种基本模式： 企业之间直接进行的电子商务
通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动
企业之间直接进行的电子商务
通过第三方电子商务网站平台进行的商 务活动
2.2.3 盈利模式
• 1．面向中间交易市场的：目前国内B2B平台主流是服务于 中小企业，它们的盈利模式主要包括(如下表)：
3.2.B2B 特点及市场分析
• 1．特点 • （1）交易次数少,交易金额大 远大于B2C和C2C; （2）交易对象广泛 可以是任何一种产品，可以是 原材料、也可以是半成品或产成品 相对而言，B2C、C2C集中在生活消费用品; （3）交易操作规范最复杂（查询、谈判、结算、 ），也最严格（合同、EDI标准） 。由于每宗交易 涉及的金额巨大，加上交易多属于国际贸易范畴， 环节多。
•
以卖方为中心的电子交易市场，按照价格的不同确定方式，主要有三种模式 ：通过电子目录直接销售、正向拍卖和一对一销售(一般建立长期合作关系) 。
• 1)
通过电子目录直接销售
• 在电子目录直销方式下，卖方在线企业通常会准备两类目录，一类是 可向所有用户提供的目录，另一类是向每一个大客户提供的定制化的 目录。前者主要是针对大量的中小企业客户以及其他没有稳定关系的 客户来设置的，而后者主要是针对那些多次、大量购买的企业客户而 设置的，这种方式下实现了B2B直销中有效客户的定制化。在电子目 录这种模式下，买卖双方信息系统可有效对接。买方可以通过卖方提 供的订购软件，在网上查看订购信息，自主定制、签订订货合同，查 询订单流转状况等。为了方便B2B的直销，销售商为购买者提供定制 的购物车，它能存储订单信息并与购买者的信息相整合，而且许多销 售商还可以为重要的客户提供独立的页面和目录。
2.5.1 私有电子市场
• • 1. 卖方电子交易市场(sell-side e-marketplace) 卖方集中的电子交易市场，指通过基于万维网的私有营销渠道(通常通过外联 网)向企业客户提供商机。卖方可以是制造商、分销商、零售商或大企业直销 商，这种销售模式称为一对多，即一个卖家对多个潜在的买家。 • 这种B2B电子商务模式与B2C电子商务模式很类似，而且购买过程也很相似 。两种电子商务模式的主要区别在于流程方面。例如，B2B中大型企业可以 得到定制的目录和价格优惠。通常企业会将B2C订单与B2B订单分开来处理 ，原因之一是订单执行的流程不同。
• 2.4.2阿里巴巴网站的设计特点
• 1.布局合理 • 2.专业搜索 • 3.服务内容广泛
2.4.3业务模式
• 1．商业模式：
• • • • (1) 架设企业站点 (2) 站点推广 (3) 诚信通 (4) 贸易通
• 2.运营模式：
• • • • 首先，阿里巴巴的定位明确。 第二，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。 第三，阿里巴巴拥有良好的售后服务解决客户的后顾之忧。 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务 。
3.1 B2B简介
• B2B指的是Business to Business，as in businesses doing business with other businesses, 是电子商务按交易对象分类中的一种 。商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企 业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。 通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是 商家(或企业、公司)，她（他）们使用了Internet 的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程 。
2.5 B2B电子商务的运作方式
• 根据电子市场发起者的不同，B2B电子商务分为私有电子市场和公共 电子市场。 (1)私有电子市场。这种电子市场往往是由一个或几个大型公司、企业创 办并管理电子市场，在这样的市场里一个企业既完成所有的购买活动 (卖方市场)，也完成所有的销售活动(买方市场)。由于电子商务活动注 重于单个企业在交易中买或卖的需求，所以侧重以企业为中心，买方 模式或卖方模式的企业个体支配着那些参与买卖交易和支持信息系统 的每一方，在此意义上交易是完全私有的，如海尔商城 。 (2) 公共电子市场(public e-marketplace)(电子交易所)。由中立的第三 方中介所创办，在这里众多买卖方进行接触，创办者对交易进行有效 的无差别管理，这类B2B电子商务如阿里巴巴 。
3.1.2起源和发展
• B2B最开始是从电子数据交换（EDI）基础上发 展起来的。EDI一般基于VAN（增值网络），主 要应用于国际间进出口贸易企业。B2B电子商务 兴起于美国，而至今为止美国仍是B2B最繁荣的 市场。 • 进入21世纪，B2B电子商务得到了广泛的应用， 然而目前B2B电子商务网站所提供的服务主要以 初级电子集市为标志，仅保持与买卖双方的松散 的供求关系，企业间的联系并不紧密。B2B电子 商务网站所能提供的服务也仅限于电子集市，其 它的诸如物流，支付等环节都还不能解决。
• • 3) 一对一销售 这里一对一销售主要是指非人工的B2B自动化管理。软件开发商可根据商务 的需要开发出简洁、标准和易于整合管理的商务软件。例如能完成交货期、 付款期、价格、送货事项、品质保证、保险等问题的谈判软件，能与谈判软 件整合使用的合同管理软件、支出管理软件和资源管理软件等，只要软件开 发商能将相应的市场规则和企业环境等因素考虑进去，那么一对一自动销售 管理是完全可以实现的。
电子商务B2B
电子商务B2B案例
• • • • • • 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 B2B简介 B2B模式的市场潜力 B2B的实现 案例分析一 阿里巴巴 案例分析二 环球资源 案例分析三 IBM 蓝色巨人的巨大转变
学习目标
•
• • • • • •
熟悉电子市场的特点；
理解B2B电子商务的价值； 明确供应链管理的含义； 认识传统供应链的局限性； 理解电子商务对供应链管理的影响； 熟悉电子供应链管理模式； 了解电子供应链的管理方法。
• 2)
正向拍卖
• 在以卖方市场为中心的电子市场可以进行拍卖销售的方式，这样为卖 方节约更多的成本，产生更大的收益。同时卖方还可以实行歧视性定 价，吸引更多的客户，保持会员数量，增加公司网站的点击率。
• 如果卖方公司拥有自己的网站并开展了网上目录销售，需要选择在自 己的网站上进行拍卖，就需要建立自己的拍卖软件与体制，同时要进 行网站维护，这样维护费用并不高。另一方面许多中介商开辟的专门 的第三方拍卖网站，提供很好的增值服务，吸引了许多商家选择在公 共交易市场借助第三方，例如eBay上进行拍卖。但在第三方拍卖网 站上进行销售活动一般有一定的时间性，对规则和信息的控制也不如 在公司网站上有力度。
•
许多网络拍卖中介商专门提供在线拍卖服务。中介商可以在自己的网站或者 是卖方的网站上与买方进行私下拍卖。借助第三方拍卖有很多好处，首先是
不需要诸如硬件、带宽、技术人员、IT人员等资源，也不需要支付薪金、运 营成本以及公司资源再调整带来的附加费用。另外第三方拍卖中介公司可以 随时根据需要举办一次活跃的拍卖。如果没有中介商，企业通常要花费几个 星期组织一次拍卖。其次，借助中介商可以帮助卖家发布和收集信息服务。
2.5.2 公共电子市场
• 1) B2B第三方电子交易市场概述
• 公共电子市场或公共电子交易所(public e-marketplaces or public exchanges)是对所有感兴趣的参加者(许多采购商和许多销售商)开 放的交易场所，他们使用公共的技术平台，通常由第三方团体或行业 联合会进行管理。在电子商务环境下第三方电子交易市场是虚拟的( 在线的)交易场所，而非实体地点，它们是以电子方式运营的。许多 第三方电子交易市场支持团体活动，如发布行业新闻，主办在线讨论 组，提供研究成果。它们也提供支持服务，如支付和物流。 • 第三方电子交易市场可以是纵向的(面向行业的)或横向的，它们可能 用于长期的采购关系，也可能用于满足短期需要。
•
2. 买方电子交易市场与电子采购(buy-side e-marketplace)(多对一电子市 场)
•
采购管理是指为了完成公司采购商品或服务而进行的所有的相关协调工作。 采购主要有两种方式：直接方式和间接方式。
•
直接物资(也被称为生产物资)被直接送到产品的生产、装配地，或服务的提 供商所在地。特点是它们的使用是有计划的，通常是在谈判和签订合同后进 行大批量购买。
•
间接物资通常用于维护、修理和运营活动，它们被称为MRO(maintenance ，repairs and operations)或者非生产性物资。
•
电子采购策略主要包括：逆向拍卖、集合供应商产品目录的内部采购市场和加入团体 购买计划等。
•
•
1)
逆向拍卖
逆向拍卖是电子采购的主要手段之一。逆向拍卖是一个系统，供应商受邀进行投标， 价低者胜出。在这种模式下，买方企业在自己的服务器上开设电子市场，邀请潜在的 供应商对自己所需的产品进行投标。这种逆向拍卖的“邀请”是一种称为报价RFQ(申
• 2．面向制造业或面向商业的垂直B2B主要利用电 子商务系统进行完善管理和降低成本
2.4 案例分析一 阿里巴巴
• 2.4.1阿里巴巴介绍
• 阿里巴巴公司()是中国领先 的B2B电子商务公司，公司在中国大陆地区拥有 16个销售和服务中心，在香港和美国设有分公司 。
2.4.4阿里巴巴优缺点评析及未来发展方 向
• • • • • • • 1．阿里巴巴优缺点评析 阿里巴巴的优点： （1）优秀的网站设计 （2）完善的功能和简单的操作 （3）优秀的论坛 （4）人性化的服务 （5）成功的市场运作
2.4.5案例点评
• 阿里巴巴根据目前中国网络发展现状，集中力量 做好信息流来构筑网上贸易市场，避开了资金流 、物流这些近期国内电子商务现实状况暂时无法 解决的问题。 • 由阿里巴巴网站的商业模式我们可以看到，真正 开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且 协同性强的网上交易市场具有强大的生命力。但 同时，我们亦要意识到，未来的B2B电子商务将不 会再满足于停留在信息流的阶段，因为物流和资 金流更是国际贸易中耗费人力物力和时间的环节 。
• 从某种角度讲（主要针对制造业），电子商务有三个重要的发展阶段 ，如图2.1所示：
3.1.2 B2B在中国
• 以阿里巴巴、慧聪、环球资源为代表的几大综合 B2B平台门户，加上以中国化工网为代表的多个 行业细分的B2B平台共同构筑了目前中国的B2B 电子商务市场格局。B2B引入中国时间不长，加 上中国是以出口为主的发展中国家，这决定了中 国B2B有以下几个特点: • 1.我国B2B商务交易中介平台主要实现的服务就 是供求信息的发布。 • 2.线下业务大大高于在线业务收入。 • 3.外贸业务引领B2B市场发展。 • 4.诚信、支付、物流问题的改善。
请)的表格或者文件。
• 随着互联网技术的逐步完善和成熟，众多企业都开始采用逆向拍卖的模式，在线邀请 供应商来参与投标。随着此类逆向拍卖网站的增多，供应商不可能人工监视所有的拍 卖网站来获取信息。因此，供应商一方面通过引入在线目录罗列出所有开放的RFQ来 解决信息的搜索，另一方面通过使用软件代理进行搜索和匹配，以减少搜索RFQ的困 难。同时还利用智能代理软件助手，可以自动锁定拍卖流程而减少投标过程中人员的 工作负担。
• 1．B2B电子商务的市场分析艾瑞市场咨询（iResearch）推出的《2004 年中国B2B电子商务研究报告》数据显示， 2002-2006中国B2B电子商务贸易额占B2B贸易 总额的比例逐年递增，2006年中国B2B电子商务 总体市场规模为1.28万亿元，较2005年增长了 96.9%，占当年总体B2B贸易总额的6.2%。 iResearch预测，由于中国经济保持良好的发展 势头，2006-2010年中国B2B市场增长率将维持 在60%以上，到2012年B2B电子商务市场规模将 会达到15.1万亿元。
图2.3 2002-2012年中国B2B电子商务交易规模
B2B电子商务模式分类
B2B电子商务模式包括两种基本模式： 企业之间直接进行的电子商务
通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动
企业之间直接进行的电子商务
通过第三方电子商务网站平台进行的商 务活动
2.2.3 盈利模式
• 1．面向中间交易市场的：目前国内B2B平台主流是服务于 中小企业，它们的盈利模式主要包括(如下表)：
3.2.B2B 特点及市场分析
• 1．特点 • （1）交易次数少,交易金额大 远大于B2C和C2C; （2）交易对象广泛 可以是任何一种产品，可以是 原材料、也可以是半成品或产成品 相对而言，B2C、C2C集中在生活消费用品; （3）交易操作规范最复杂（查询、谈判、结算、 ），也最严格（合同、EDI标准） 。由于每宗交易 涉及的金额巨大，加上交易多属于国际贸易范畴， 环节多。
•
以卖方为中心的电子交易市场，按照价格的不同确定方式，主要有三种模式 ：通过电子目录直接销售、正向拍卖和一对一销售(一般建立长期合作关系) 。
• 1)
通过电子目录直接销售
• 在电子目录直销方式下，卖方在线企业通常会准备两类目录，一类是 可向所有用户提供的目录，另一类是向每一个大客户提供的定制化的 目录。前者主要是针对大量的中小企业客户以及其他没有稳定关系的 客户来设置的，而后者主要是针对那些多次、大量购买的企业客户而 设置的，这种方式下实现了B2B直销中有效客户的定制化。在电子目 录这种模式下，买卖双方信息系统可有效对接。买方可以通过卖方提 供的订购软件，在网上查看订购信息，自主定制、签订订货合同，查 询订单流转状况等。为了方便B2B的直销，销售商为购买者提供定制 的购物车，它能存储订单信息并与购买者的信息相整合，而且许多销 售商还可以为重要的客户提供独立的页面和目录。
2.5.1 私有电子市场
• • 1. 卖方电子交易市场(sell-side e-marketplace) 卖方集中的电子交易市场，指通过基于万维网的私有营销渠道(通常通过外联 网)向企业客户提供商机。卖方可以是制造商、分销商、零售商或大企业直销 商，这种销售模式称为一对多，即一个卖家对多个潜在的买家。 • 这种B2B电子商务模式与B2C电子商务模式很类似，而且购买过程也很相似 。两种电子商务模式的主要区别在于流程方面。例如，B2B中大型企业可以 得到定制的目录和价格优惠。通常企业会将B2C订单与B2B订单分开来处理 ，原因之一是订单执行的流程不同。
• 2.4.2阿里巴巴网站的设计特点
• 1.布局合理 • 2.专业搜索 • 3.服务内容广泛
2.4.3业务模式
• 1．商业模式：
• • • • (1) 架设企业站点 (2) 站点推广 (3) 诚信通 (4) 贸易通
• 2.运营模式：
• • • • 首先，阿里巴巴的定位明确。 第二，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。 第三，阿里巴巴拥有良好的售后服务解决客户的后顾之忧。 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务 。
3.1 B2B简介
• B2B指的是Business to Business，as in businesses doing business with other businesses, 是电子商务按交易对象分类中的一种 。商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企 业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。 通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是 商家(或企业、公司)，她（他）们使用了Internet 的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程 。
2.5 B2B电子商务的运作方式
• 根据电子市场发起者的不同，B2B电子商务分为私有电子市场和公共 电子市场。 (1)私有电子市场。这种电子市场往往是由一个或几个大型公司、企业创 办并管理电子市场，在这样的市场里一个企业既完成所有的购买活动 (卖方市场)，也完成所有的销售活动(买方市场)。由于电子商务活动注 重于单个企业在交易中买或卖的需求，所以侧重以企业为中心，买方 模式或卖方模式的企业个体支配着那些参与买卖交易和支持信息系统 的每一方，在此意义上交易是完全私有的，如海尔商城 。 (2) 公共电子市场(public e-marketplace)(电子交易所)。由中立的第三 方中介所创办，在这里众多买卖方进行接触，创办者对交易进行有效 的无差别管理，这类B2B电子商务如阿里巴巴 。
3.1.2起源和发展
• B2B最开始是从电子数据交换（EDI）基础上发 展起来的。EDI一般基于VAN（增值网络），主 要应用于国际间进出口贸易企业。B2B电子商务 兴起于美国，而至今为止美国仍是B2B最繁荣的 市场。 • 进入21世纪，B2B电子商务得到了广泛的应用， 然而目前B2B电子商务网站所提供的服务主要以 初级电子集市为标志，仅保持与买卖双方的松散 的供求关系，企业间的联系并不紧密。B2B电子 商务网站所能提供的服务也仅限于电子集市，其 它的诸如物流，支付等环节都还不能解决。
• • 3) 一对一销售 这里一对一销售主要是指非人工的B2B自动化管理。软件开发商可根据商务 的需要开发出简洁、标准和易于整合管理的商务软件。例如能完成交货期、 付款期、价格、送货事项、品质保证、保险等问题的谈判软件，能与谈判软 件整合使用的合同管理软件、支出管理软件和资源管理软件等，只要软件开 发商能将相应的市场规则和企业环境等因素考虑进去，那么一对一自动销售 管理是完全可以实现的。