营销人员心理营销人员的心理素质

• 心理冲突
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• 心理冲突对象与原因
– 营销人员个体心理冲突 – 营销人员个体与营销群体之间冲突 – 营销群体组员之间冲突 – 营销群体之间冲突
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• 心理冲突处理
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• 四、营销人员心理激励
– 良好身体素质
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• 三、营销人员心理素质培养强化与提升
– 营销人员心理素质培养
• 打好理论基础 • 重视实践训练
– 营销人员心理素质强化
• 对营销工作充满热情 • 要拥有强烈求胜心态 • 要善于调整心态
– 营销人员心理素质提升
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• 二、消费者对营销人员心理影响
消费者 特点 类型
语言
提出要求 对营销人员心理 营销人员心理对
影响
策
自我防 担心受骗、激 生硬、好 保守、明 令人担心、易产 以退为进
卫型 进
争斗
确
生争论、冲突
不老实 型
不动声色或假 委婉、友 不明确、 令人感到含糊、 以柔克刚
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• 三、营销人员群体工作心理
– 营销群体含义与类型
– 营销群体：指由营销人员组成群体，他们有共 同目标，接收群体约束，组员之间相互作用、 相互影响并与外界产生联络。
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– 营销人员群体工作心理表现
• 心理友好 • 心理冲突
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营销人员工作心理
• 一、营销人员工作心理
– 营销人员工作心理：指营销人员在工作过程中 心理感受或心理反应。
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• 二、营销人员工作心理研究范围
– 工作内容对营销人员工作心理影响 – 工作职能对营销人员工作心理影响 – 工作关系对营销人员工作心理影响 – 工作绩效对营销人员工作心理影响
• 体态容貌影响 • 衣饰发型影响 • 行为风度影响
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• 营销人员举止和语言对消费者心理影响
– 营销人员言谈举止对消费者影响 – 销售人员语言心理要求
良言一句三春暖，恶语伤人六月寒
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– 营销人员服务对消费者心理影响
• 售前服务期营销人员表现对消费者心理影响 • 售中服务期营销人员表现对消费者心理影响 • 售后服务期营销人员表现对消费者心理影响
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• 二、营销人员应具备心理素质
– 丰富专业知识、过硬推销技巧
• 了解所从事行业 • 熟悉自己所在企业 • 熟悉自己推销产品 • 了解自己客户 • 相关知识积累
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– 良好内在品质
• 必须具备基本品质 • 善于与人交往职业品质
– 良好外在表现
• 观察能力 • 适应能力 • 沟通能力 • 控制能力 • 表示能力 • 创新能力
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– 影响营销人员个体行为原因
• 外部环境原因
– 宏观原因 – 微观原因 – 工作任务 – 其它原因
• 个体心理原因
– 需求 – 兴趣 – 个体能力 – 努力程度
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– 经过个体行为对营销人员心理进行认知
• 语言 • 表情 • 肢体语言 • 外表
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• 二、营销人员个体工作心理
– 营销人员个体工作心理含义
• 营销工作性质决定了营销人员工作活动能够以个体 形式展开
• 营销人员在工作过程中个体感知是能够经过行为表 现出来
• 营销人员行为表现是能够进行判断与评价 • 对营销人员行为表现判断评价是有意义。
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– 激励心理过程
需 期 满激 要 望 足励
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• 激励方式与伎俩
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• 五、营销人员问题行为（自学）
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营销人员与消费者心理互动
• 一、营销人员对消费者心理影响
– 营销人员仪表对消费者心理影响
精明、文化程 简短、不 非常明确 令人感到压力、 产生共鸣、从容
度高、冷静 容置疑
备受考验、自我 、机智、真诚、
怀疑、信心不足 热心、知识丰富
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• 三、促进营销人员与消费者心理互动方法 与伎俩
– 提问 – 换位思索
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The end
装热情
好、飘忽 含糊不清、力不从心、恼怒
不定
假装无知
刨根问 钻牛角尖、喜 喋喋Fra bibliotek休、明确底型 爱聊天
辩论
令人感到进退两 难、心烦、疲惫
适当缄默、必定 对方观点、机敏 、灵活、耐心、 知识丰富
充满敌 尖酸刻薄、不 讽刺、讽 刁钻
意型 近人情
刺奚落
令人感到尴尬、 理直气壮、毫不
难过
畏惧、从容、坦
诚
精明严 厉型
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李佳苦恼
三年前，某计算机企业招聘录用两名计算机专业 刚才毕业大学生张强和李佳。企业人事经理决定让他 们从事市场营销工作。即使两个人都愿意从事该项工 作，但张强个性外向、热情、开朗，善于交际且主动； 而李佳性格内向，不善言谈与交际。
一年后，张强完全适应了销售工作，尤其热爱营 销工作，且成绩出众，被提升为部门副经理；而李佳 表现较差，甚至不能完成上级交给任务，对营销工作 早已不感兴趣，从事营销工作已成为一个苦不堪言负 担。过了一段时间后，李佳找人事主管谈话，说她准 备辞职。
营销人员心理
营销人员心理营销人员的心理素质
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本章框架
• 第一节 营销人员心理素质 • 第二节 营销人员工作心理 • 第三节 营销人员与消费者心理互动
营销人员心理营销人员的心理素质
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学习目标
• 了解营销人员心理素质 • 了解营销人员工作心理 • 掌握营销人员与消费者心理互动及培养和
提升营销人员心理素质方法
营销人员心理营销人员的心理素质
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思索
• 1、为何张强能适应营销类工作，而李佳就 不能？
• 2、你认为营销人员应具备怎样心理素质？
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第一节营销人员心理素质
• 一、心理素质组成
– 知识贮备 – 认知过程 – 思维方式 – 人际关系 – 自我调控
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