葛泉霸饮料推广策划.ppt
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3、销售人员不准谋取私利，不得制作假账目或假票据，不需报各种市场费 用，不准虚报促销员名单，不准克扣，曲解促销政策或节流促销赠品。 如有以上违规行为，公司将对销售人员给予200元罚款或停职处分。
4、销售人员一定要按照公司的总体要求，认真执行与落实公司下达的任务 指标保证市场上的安全以及最低库存数量。如有以上违规行为，公司将 对销售人员给予50元罚款，因个人行为所造成公司损失的，公司将对销 售人员给予200元罚款或停职处分。
二、产品区域定位
面向广西市场，起点为南宁市场，之后 辐射到广西的其他地区的市场，如：柳州、 桂林、北海、玉林等
三、分析市场状况
1、细分消费者市场
①酒鬼类型的饮酒人群 ②中等饮酒能力的人群 ③一般饮酒能力的人群 ④不能饮酒的人群； ⑤特殊饮酒的人群；
2、选择和确定目标市场
①特殊饮酒群体； ②饮酒能力一般的群体； ③宴会醉酒群体； ④以及这些群体后面的贤内助： ⑤夜总会、卡拉OK厅里的一些服务人员以
未尽事宜，经公司领导决定后，将于本规定具有同等效力
第二部分：产品定位策划
一、产品的功效
醒酒护肝一野生葛根中含有的 大豆苷，能分解乙醇毒性，减 弱酒精对大脑的抑制作用，减 少肠胃对酒精的吸收，促进血 液中酒精的代谢和排泄，从而 产生醒酒的作用。从古至今， 葛根都被作为我国传统的醒酒 良方。金罐葛泉霸饮料，采用 桂北山区的野生葛根配以天然 草本植物熬制而成，可解酒解 便秘、降脂降压，觥筹交错之 时更可解大鱼大肉的油腻，两 罐就有效果。
5、销售人员要妥善处理好经销商，客户的客情关系，禁止有任何不礼貌 ，不文明的行为发生，销售人员无论出于何种原因均不得与顾客顶撞 ，吵架。未经公司同意不得向经销商借用钱物，如有发现公司视情节 轻重，对该销售人员给与停职处分。
6、销售人员不得在盈利性组织担任职务，不得参股经销商经营我公司产 品，不得兼职任何与本公司无关的工作。如有以上违规行为，公司将 对该销售人员直接做停职处分。
• 长江以南首重6元/KG 续重3元/KG
• 长江以北首重7元/KG 续重4元/KG
• 东三省首重8元/KG
续重5元/KG
• 总成本=0.875+0.8+0.01+0.375=2.06元
4、选择定价方法
顾客导向定价法，根据顾客对产品的理解、营销 手段的深入等确定不同的价格
①理解价值定价法，根据顾客对产品的理解 度不同制定价格
小组成员：周颖（组长） 温凤梅 范小丹 蓝芝佳
第一部分：企业形象策划
一、理念识别
1、企业精神： 团结一致、奋发向上、礼貌谦让、服务奉献的精神。 2、经营理念：上下同心协力。 3、管理理念：良好的团队精神。 4、管理特色：造就一支团结协作、敢打硬仗的精干队伍。 5、服务理念：以顾客需求为导向，满足客户需要。 6、人才理念：工作上努力进取，保持积极的学习态度，承担工作认真负
3、金醒元葛花 汤：这个产品 ，无论是定位 、路线、功能 都与我们的产 品发生严重的 重合，只是现 阶段醒酒类产 品知名度都不 大，在未来的 竞争中重点关 注。：
3、营销概念
葛泉霸如果还是围绕“保肝、护肝”的概念 来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。 概念放在“中和、宿醉”这两个点上。
Hale Waihona Puke 4、核心消费群体7、销售人员无论处于任何原因，无论在职，离职不得泄露公司的商业机 密，包括对产品的开发，产品的配方，制作技术，市场定价，市场分 析，销售计划，销售政策，销售数据，客户名单，财务，人事安排， 内部文件，内部信件等其他一切商品信息。
8、销售人员有责任帮助经销商商开发以及维护市场，严格执行公司的市 场销售政策，遵循公的各项业务流程，各种费用报批程序，不得弄虚 作假，一经发现后果自负。
从理论上讲，白酒市场的容量有多大，醒酒护肝类产 品的市场容量就有多大！但事实上醒酒护肝产品类市场一 直是不温不火的状态。是没有醒酒护肝类产品吗？显然不 是。那是什么原因？观念！追根究底还在消费者的头脑里。
这个市场并非是真正空白的，但是在没有真正的领导 者出现之前都算空白市场，如何消除去消费者的旧有观念、 树立新观念？如何在未来的品牌树立中深植于消费者观念 中？这个市场不仅是开发客户，还有的是传播观念。
11、销售人员主动热情，耐心周到的服务消费者和客户，克制礼让，维 护公司名誉，仪容整洁，端庄大方。关爱，信任同事，求同共存，协 作共进，发扬团队精神，共同发展。
12、公司各级销售人员必须服从公司统一的职务，工作地点，工作内容 的安排。
13、公司全力打造畅通无阻的信息平台 a 销售团队各层级间意见反馈 b 各销售人员与客户间的反馈信息
2、易拉罐的生产线从7万至百万不等，自动化程度各异，一分钱一分货 ，如果非要说个每个生产成本，大概是0.6元左右。不包含封口和灌装、喷涂 费用。喷涂的成本大概每只0.2元。 （0.8元/听）
3、纸质包装：每个纸质包装盒成本为1~2分之间， （0.01元/听）
4、运费：以天天快递为例
南宁市派送范围首重6元/KG 续重1元/KG（南宁市范围还是不用快递， 自身就能控制好运输成本，运送给经销商等本市范围内每100~300KG/100元 ，每一箱(280ml*12听)重约4.5KG） （0.375元/听）
第三部分：市场竞争策划
一、销售目标
销售目标的确立，则确立营销策略的方向，是选择追 求利润？还是追求市场占有率？
现如今功能饮料市场所占的市场份额呈加速上升趋势 ，而在解酒醒酒护肝的特殊用途饮料中也有几个同类品牌 ，但是都不成气候，在未来饮料的观念不断转换为更健康 的观念之时，应建立在这个市场的行业壁垒，阻止外来的 品牌入侵，为企业的长期利润作保障，而选择追求市场占 有率显然是合理的选择。
而葛泉霸独特的解酒护肝、降脂降压的功效 ，应属于其他特殊用途饮料，
二、产品品牌
要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心 目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
要形成一个对醉酒后的丑陋、危害以及可能 产生的严重后果、痛心疾首且正面的公众形象， 可以通过适当的广告策略宣传，把自身的正面形 象与产品本身结合，使消费者心中留下深刻印象，
多参与政府部门发起的献爱心、共同关注留 守儿童、宣传酒驾危害等公益正面的活动，以树 立起肩负社会使命的企业形象，但量力而为。
3、产品包装
金罐： 1、采用硬质易 拉罐， 2、以金色为主 色，配以绿色 、白色，并印 上商标和口号 。
4、产品组合
捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家， 借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告” 和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立葛泉霸 销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1 瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品；如 果消费者饮用葛泉霸后增加酒量40%左右，那么， 酒类企业的销售量自然就增加了。（产品+产品）
二、市场定位策略
市场定位策略上，可先使用市场补缺者策略，占领具 有绝对话语权的市场份额后，转而使用市场领导者策略。
现在饮料界对于醒酒护肝的品牌产品很少见，当然不 乏有的产品附加有这种功能，但它们却不是主打功能，这 很难赢得消费者的信任。所以可以说现在饮料界对于这种 功能的饮料还是很欠缺的，有着一定的市场空白。我们可 以就此抓住机会，推出以这种功能为主打的品牌饮料，作 为市场的补缺者，填补市场空白，迅速占领市场份额，从 而在以后使用市场领导者策略，建立行业进入壁垒，独占 解酒醒酒饮料市场。
9、销售人员必须实事求是填写各种工作报表并按规定时间上报，完善市 场资料掌握市场竞品信息，及时向公司汇报。无故少报，缺报。漏报 将给予每次10元的罚款。对能给公司创造价值的信息，公司将根据其 重要性给予适当的奖励。
10、销售工作是持续渐进的过程，任何时候，任何场合都不得有工作的 怠慢，对公司下达的各项指令要认真执行。
及酒类销售人员，
3、定位策略
填补空缺式；众所周知解酒市场的市场空间非常大，
中国有近五亿酒民，其中由于工作关系频繁应酬的政企领
导、企业老板、商务精英等有身份、有地位的酒民不少于 11%，即 5000万人，那么这5000万人每人每年假如消费 解酒、解酒产品1000元，那么单单这块市场的销售额可达 600个亿。由此可见，解酒产品一但形成市场规模，其市 场容量相当惊人，销售前景十分光明。
责，城实可信，具有积极合作和奉献的敬业精神。 7、愿景：成为中国知名饮料，面向全球化发展，并成为世界知名企业。 8、使命：提供更高层次的商品和服务，为顾客带来更健康的饮料。 9、核心价值: 全方位满足消费者的品质、营养、健康等全元素理念与需
求，为他们提供健康、优质的养生饮品。
二、销售人员日常行为规范
②需求差异定价法，根据需求量不同制定价 格
③逆向定价法，差的产品可能定高价，好产 品也许低价 • 选定以需求差异定价法选择定价价格，
5、选定最终价格
计算成本为2.06元
经销商是推动利润产生的重要环节，但却不会生产利 润，相反，他们是参与分配利润的一方。所以要激发经销 商的信心，就必须让经销商有利可图让经销商为我们服务 。
与当地的酒后代驾的公司合作，在当地销售 的饮料包装中或随罐附赠当地酒驾代驾的联络方 式，借代驾的影响力让消费者记住葛泉霸，与代 驾公司达到双赢，甚至可以与代驾公司达成盈利 分成的合同，（产品+服务）
第五部分：价格策划
一、定价目标
1、生存目标 2、利润最大化目标 3、销售收人最大化目标 4、资本增值目标 5、扩大利润目标 6、销售增长率最大化目标 7、提高市场占有率目标 8、应对竞争目标 9、质量领先目标 10.维护品牌形象目标
1.商务人士：在商务应酬前临时购买。 2.商务人士家属：关心家人的身体健 康，担心太多的应酬对家人身体的损害， 在日常生活中有可能经常购买。 3.夜总会、卡拉OK厅里的一些服务人 员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重 要消费群体。
产品功效多 采用野生葛根为原料，药用价值高 依托葛泉霸原有生产线 所属的广西新秀食品有限公司实力 较雄厚 解酒醒酒护肝
二、确定需求；
假定南宁市600 多万人口中，有一半 的人口为酒友即300 万，其中有10%的有 身份、有消费能力、 需要解酒的人是我们 的目标客户，既有30 万人。
假设每人每周需 求解酒2次，每次2罐， 一个月就是16罐，一 年就是480万罐。
三、估计成本；
1、成本假定为每1000克3元;（灌装280ml/听，则每2000克约为7罐） （约为0.857元/听）
三、竞争者分析
1、竞争者确认：
红牛功能饮料：红 牛作为功能饮料 的老牌领头者， 虽然不会与本产 品产生冲突，但 是我们也要从它 的口中抢下一部 分市场份额，它 不拿我们当对手， 但我们要把它当 对手。
2、王老吉（加多 宝）：市场找有份 额极高。进入市场 后即使不与王老吉 竞争，也会被其高 知名度、庞大的市 场份额所排挤。需 重视。：
S
终端销售渠道不完善 新品上市，知名度不高 价格较高 市场上功能饮料的竞争比较激烈，如红牛 、加多宝和脉动等。
W
O
消费者养身观念的改变，对健康的 需求快速提高
现代人对植物饮料的需求
近年来，我国饮料行业均已两位数 的高速度增长
T
竞争对手强大，市场竞争激烈
价格竞争的威胁
几千年酒文化的影响。喝酒护肝这个本来 很人性化的举措会被理所当然地认为“不爽 快”，甚至是“不仗义”。
1、每天8:00准时到公司报道，销售人员请假一律以文字形式体现，待批准 后方可执行，没有公司批准私自脱离工作岗位，查证后给予每天50元罚 款，情节严重的给与停职处分。
2、销售人员不得出于私利而说与事实不符的话语，包括不虚报库存，不虚 报市场调查数据，不得超越职权，在没有公司相关领导签字认可的文件 情况下不得向客户以及卖场承诺任何条件，不散发对公司不利的虚假信 息，如有以上违规行为，公司将对该销售人员给予100元的罚款或停职处 分。
从众心理。大家喝酒时都不用护肝，自己 也就觉得没必要了，即使服用了，也有“示 弱”之嫌，还有的把它当做是件“没面子”的 事。
第四部分：产品策划
一、定位依据
从我国现行的饮料管理规定来看，目前市场 上比较流行的各种功能饮料实际上的统一称谓应 为特殊用途饮料。《中国软饮料分类标准》中特 殊用途饮料，是指通过调整饮料中天然营养素的 成分和含量比例，以适应某些特殊人群营养需要 的饮品，包括运动饮料、营养素饮料和其他特殊 用途饮料三种。
4、销售人员一定要按照公司的总体要求，认真执行与落实公司下达的任务 指标保证市场上的安全以及最低库存数量。如有以上违规行为，公司将 对销售人员给予50元罚款，因个人行为所造成公司损失的，公司将对销 售人员给予200元罚款或停职处分。
二、产品区域定位
面向广西市场，起点为南宁市场，之后 辐射到广西的其他地区的市场，如：柳州、 桂林、北海、玉林等
三、分析市场状况
1、细分消费者市场
①酒鬼类型的饮酒人群 ②中等饮酒能力的人群 ③一般饮酒能力的人群 ④不能饮酒的人群； ⑤特殊饮酒的人群；
2、选择和确定目标市场
①特殊饮酒群体； ②饮酒能力一般的群体； ③宴会醉酒群体； ④以及这些群体后面的贤内助： ⑤夜总会、卡拉OK厅里的一些服务人员以
未尽事宜，经公司领导决定后，将于本规定具有同等效力
第二部分：产品定位策划
一、产品的功效
醒酒护肝一野生葛根中含有的 大豆苷，能分解乙醇毒性，减 弱酒精对大脑的抑制作用，减 少肠胃对酒精的吸收，促进血 液中酒精的代谢和排泄，从而 产生醒酒的作用。从古至今， 葛根都被作为我国传统的醒酒 良方。金罐葛泉霸饮料，采用 桂北山区的野生葛根配以天然 草本植物熬制而成，可解酒解 便秘、降脂降压，觥筹交错之 时更可解大鱼大肉的油腻，两 罐就有效果。
5、销售人员要妥善处理好经销商，客户的客情关系，禁止有任何不礼貌 ，不文明的行为发生，销售人员无论出于何种原因均不得与顾客顶撞 ，吵架。未经公司同意不得向经销商借用钱物，如有发现公司视情节 轻重，对该销售人员给与停职处分。
6、销售人员不得在盈利性组织担任职务，不得参股经销商经营我公司产 品，不得兼职任何与本公司无关的工作。如有以上违规行为，公司将 对该销售人员直接做停职处分。
• 长江以南首重6元/KG 续重3元/KG
• 长江以北首重7元/KG 续重4元/KG
• 东三省首重8元/KG
续重5元/KG
• 总成本=0.875+0.8+0.01+0.375=2.06元
4、选择定价方法
顾客导向定价法，根据顾客对产品的理解、营销 手段的深入等确定不同的价格
①理解价值定价法，根据顾客对产品的理解 度不同制定价格
小组成员：周颖（组长） 温凤梅 范小丹 蓝芝佳
第一部分：企业形象策划
一、理念识别
1、企业精神： 团结一致、奋发向上、礼貌谦让、服务奉献的精神。 2、经营理念：上下同心协力。 3、管理理念：良好的团队精神。 4、管理特色：造就一支团结协作、敢打硬仗的精干队伍。 5、服务理念：以顾客需求为导向，满足客户需要。 6、人才理念：工作上努力进取，保持积极的学习态度，承担工作认真负
3、金醒元葛花 汤：这个产品 ，无论是定位 、路线、功能 都与我们的产 品发生严重的 重合，只是现 阶段醒酒类产 品知名度都不 大，在未来的 竞争中重点关 注。：
3、营销概念
葛泉霸如果还是围绕“保肝、护肝”的概念 来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。 概念放在“中和、宿醉”这两个点上。
Hale Waihona Puke 4、核心消费群体7、销售人员无论处于任何原因，无论在职，离职不得泄露公司的商业机 密，包括对产品的开发，产品的配方，制作技术，市场定价，市场分 析，销售计划，销售政策，销售数据，客户名单，财务，人事安排， 内部文件，内部信件等其他一切商品信息。
8、销售人员有责任帮助经销商商开发以及维护市场，严格执行公司的市 场销售政策，遵循公的各项业务流程，各种费用报批程序，不得弄虚 作假，一经发现后果自负。
从理论上讲，白酒市场的容量有多大，醒酒护肝类产 品的市场容量就有多大！但事实上醒酒护肝产品类市场一 直是不温不火的状态。是没有醒酒护肝类产品吗？显然不 是。那是什么原因？观念！追根究底还在消费者的头脑里。
这个市场并非是真正空白的，但是在没有真正的领导 者出现之前都算空白市场，如何消除去消费者的旧有观念、 树立新观念？如何在未来的品牌树立中深植于消费者观念 中？这个市场不仅是开发客户，还有的是传播观念。
11、销售人员主动热情，耐心周到的服务消费者和客户，克制礼让，维 护公司名誉，仪容整洁，端庄大方。关爱，信任同事，求同共存，协 作共进，发扬团队精神，共同发展。
12、公司各级销售人员必须服从公司统一的职务，工作地点，工作内容 的安排。
13、公司全力打造畅通无阻的信息平台 a 销售团队各层级间意见反馈 b 各销售人员与客户间的反馈信息
2、易拉罐的生产线从7万至百万不等，自动化程度各异，一分钱一分货 ，如果非要说个每个生产成本，大概是0.6元左右。不包含封口和灌装、喷涂 费用。喷涂的成本大概每只0.2元。 （0.8元/听）
3、纸质包装：每个纸质包装盒成本为1~2分之间， （0.01元/听）
4、运费：以天天快递为例
南宁市派送范围首重6元/KG 续重1元/KG（南宁市范围还是不用快递， 自身就能控制好运输成本，运送给经销商等本市范围内每100~300KG/100元 ，每一箱(280ml*12听)重约4.5KG） （0.375元/听）
第三部分：市场竞争策划
一、销售目标
销售目标的确立，则确立营销策略的方向，是选择追 求利润？还是追求市场占有率？
现如今功能饮料市场所占的市场份额呈加速上升趋势 ，而在解酒醒酒护肝的特殊用途饮料中也有几个同类品牌 ，但是都不成气候，在未来饮料的观念不断转换为更健康 的观念之时，应建立在这个市场的行业壁垒，阻止外来的 品牌入侵，为企业的长期利润作保障，而选择追求市场占 有率显然是合理的选择。
而葛泉霸独特的解酒护肝、降脂降压的功效 ，应属于其他特殊用途饮料，
二、产品品牌
要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心 目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
要形成一个对醉酒后的丑陋、危害以及可能 产生的严重后果、痛心疾首且正面的公众形象， 可以通过适当的广告策略宣传，把自身的正面形 象与产品本身结合，使消费者心中留下深刻印象，
多参与政府部门发起的献爱心、共同关注留 守儿童、宣传酒驾危害等公益正面的活动，以树 立起肩负社会使命的企业形象，但量力而为。
3、产品包装
金罐： 1、采用硬质易 拉罐， 2、以金色为主 色，配以绿色 、白色，并印 上商标和口号 。
4、产品组合
捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家， 借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告” 和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立葛泉霸 销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1 瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品；如 果消费者饮用葛泉霸后增加酒量40%左右，那么， 酒类企业的销售量自然就增加了。（产品+产品）
二、市场定位策略
市场定位策略上，可先使用市场补缺者策略，占领具 有绝对话语权的市场份额后，转而使用市场领导者策略。
现在饮料界对于醒酒护肝的品牌产品很少见，当然不 乏有的产品附加有这种功能，但它们却不是主打功能，这 很难赢得消费者的信任。所以可以说现在饮料界对于这种 功能的饮料还是很欠缺的，有着一定的市场空白。我们可 以就此抓住机会，推出以这种功能为主打的品牌饮料，作 为市场的补缺者，填补市场空白，迅速占领市场份额，从 而在以后使用市场领导者策略，建立行业进入壁垒，独占 解酒醒酒饮料市场。
9、销售人员必须实事求是填写各种工作报表并按规定时间上报，完善市 场资料掌握市场竞品信息，及时向公司汇报。无故少报，缺报。漏报 将给予每次10元的罚款。对能给公司创造价值的信息，公司将根据其 重要性给予适当的奖励。
10、销售工作是持续渐进的过程，任何时候，任何场合都不得有工作的 怠慢，对公司下达的各项指令要认真执行。
及酒类销售人员，
3、定位策略
填补空缺式；众所周知解酒市场的市场空间非常大，
中国有近五亿酒民，其中由于工作关系频繁应酬的政企领
导、企业老板、商务精英等有身份、有地位的酒民不少于 11%，即 5000万人，那么这5000万人每人每年假如消费 解酒、解酒产品1000元，那么单单这块市场的销售额可达 600个亿。由此可见，解酒产品一但形成市场规模，其市 场容量相当惊人，销售前景十分光明。
责，城实可信，具有积极合作和奉献的敬业精神。 7、愿景：成为中国知名饮料，面向全球化发展，并成为世界知名企业。 8、使命：提供更高层次的商品和服务，为顾客带来更健康的饮料。 9、核心价值: 全方位满足消费者的品质、营养、健康等全元素理念与需
求，为他们提供健康、优质的养生饮品。
二、销售人员日常行为规范
②需求差异定价法，根据需求量不同制定价 格
③逆向定价法，差的产品可能定高价，好产 品也许低价 • 选定以需求差异定价法选择定价价格，
5、选定最终价格
计算成本为2.06元
经销商是推动利润产生的重要环节，但却不会生产利 润，相反，他们是参与分配利润的一方。所以要激发经销 商的信心，就必须让经销商有利可图让经销商为我们服务 。
与当地的酒后代驾的公司合作，在当地销售 的饮料包装中或随罐附赠当地酒驾代驾的联络方 式，借代驾的影响力让消费者记住葛泉霸，与代 驾公司达到双赢，甚至可以与代驾公司达成盈利 分成的合同，（产品+服务）
第五部分：价格策划
一、定价目标
1、生存目标 2、利润最大化目标 3、销售收人最大化目标 4、资本增值目标 5、扩大利润目标 6、销售增长率最大化目标 7、提高市场占有率目标 8、应对竞争目标 9、质量领先目标 10.维护品牌形象目标
1.商务人士：在商务应酬前临时购买。 2.商务人士家属：关心家人的身体健 康，担心太多的应酬对家人身体的损害， 在日常生活中有可能经常购买。 3.夜总会、卡拉OK厅里的一些服务人 员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重 要消费群体。
产品功效多 采用野生葛根为原料，药用价值高 依托葛泉霸原有生产线 所属的广西新秀食品有限公司实力 较雄厚 解酒醒酒护肝
二、确定需求；
假定南宁市600 多万人口中，有一半 的人口为酒友即300 万，其中有10%的有 身份、有消费能力、 需要解酒的人是我们 的目标客户，既有30 万人。
假设每人每周需 求解酒2次，每次2罐， 一个月就是16罐，一 年就是480万罐。
三、估计成本；
1、成本假定为每1000克3元;（灌装280ml/听，则每2000克约为7罐） （约为0.857元/听）
三、竞争者分析
1、竞争者确认：
红牛功能饮料：红 牛作为功能饮料 的老牌领头者， 虽然不会与本产 品产生冲突，但 是我们也要从它 的口中抢下一部 分市场份额，它 不拿我们当对手， 但我们要把它当 对手。
2、王老吉（加多 宝）：市场找有份 额极高。进入市场 后即使不与王老吉 竞争，也会被其高 知名度、庞大的市 场份额所排挤。需 重视。：
S
终端销售渠道不完善 新品上市，知名度不高 价格较高 市场上功能饮料的竞争比较激烈，如红牛 、加多宝和脉动等。
W
O
消费者养身观念的改变，对健康的 需求快速提高
现代人对植物饮料的需求
近年来，我国饮料行业均已两位数 的高速度增长
T
竞争对手强大，市场竞争激烈
价格竞争的威胁
几千年酒文化的影响。喝酒护肝这个本来 很人性化的举措会被理所当然地认为“不爽 快”，甚至是“不仗义”。
1、每天8:00准时到公司报道，销售人员请假一律以文字形式体现，待批准 后方可执行，没有公司批准私自脱离工作岗位，查证后给予每天50元罚 款，情节严重的给与停职处分。
2、销售人员不得出于私利而说与事实不符的话语，包括不虚报库存，不虚 报市场调查数据，不得超越职权，在没有公司相关领导签字认可的文件 情况下不得向客户以及卖场承诺任何条件，不散发对公司不利的虚假信 息，如有以上违规行为，公司将对该销售人员给予100元的罚款或停职处 分。
从众心理。大家喝酒时都不用护肝，自己 也就觉得没必要了，即使服用了，也有“示 弱”之嫌，还有的把它当做是件“没面子”的 事。
第四部分：产品策划
一、定位依据
从我国现行的饮料管理规定来看，目前市场 上比较流行的各种功能饮料实际上的统一称谓应 为特殊用途饮料。《中国软饮料分类标准》中特 殊用途饮料，是指通过调整饮料中天然营养素的 成分和含量比例，以适应某些特殊人群营养需要 的饮品，包括运动饮料、营养素饮料和其他特殊 用途饮料三种。