日美谈判的风格差异课件
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在国际商务谈判中，美国人和日本 人的谈判风格有怎样的区别？
美国： • 1自信心强，自我感觉
良好 • 2讲究实际，注重利益 • 3热情坦率，性格外向 • 4重合同，法律观念强 • 5注重实践效率
日本：
• 1具有强烈的群体意识， 集体决策
• 2信任是合作成功的重 要媒介
• 3讲究礼仪，要面子
• 4耐心是谈判成功的保 证
• 日本在自己的民族文化基础上，对西方的管理经验 进行学习，吸收，并实现创新（坚持了三大组织文 化精髓：终身雇佣制，年共序列制，企业内工 会），更多的保持了东方人本色彩，也造就了一大 批有国际竞争力的企业
7
日本和美国的企业文化差异
• 美国企业文化=强调自由和个人発明。
•
追求结果
• 日本企业文化=强调制度和集団精神。
• 日本：新招员工要等到5――8年才做首次 主要评估，出类拔萃者才可以提升。而且 考评的指标多样化不仅注重业务，也考评 人际关系，团队精神等）
14
6、员工的培养及职业发展道路
• 美国：通常遵循比较狭窄而专业的途径培养员工， 招聘时常常不惜重金聘用“专才型”人才，对员 工进行培训，使其达到很高的专业技能，但由于 是短期雇佣，一有更好发展机会，便可能离职， 使公司不会太由通过自己培养出企业高层，更多 是外聘
• 日本：最高管理者对下级只要交代其企业的管理 哲学与宗旨、使命、战略方向、愿景、近期的具 体目标和方法，具体工作则要求下级发挥主动性 和创造力和发挥团队协作精神（柔性管理）。
13
5、员工的考评与晋升制度
• 美国：美国企业对员工的绩效要经常考核 与评估的，考评重要指标也往往也只着眼 于工作实际业绩与具体的业务能力，考评 是与待遇挂钩，考评结果之后就兑现奖惩。
20
• 1喜欢很快进入主题， 不断地发表自己的 见解
• 2重合同，法律观念 强,谈判中重视合同 的签订
21
• 间接语言的表达当双方进行正式会谈中，日本企业代 表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少 明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的 眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示 出谈判的真实意图。同理，他们对别人的这些非语言 方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关 的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理 解该陈述的真实含义。
• 日本：企业一般不接受离职者，新进入者凡属于 可造之才通过职务轮换、锻炼、扩充知识和阅历， 最后进入管理层。此种制度为企业塑造出 “通才 型”人才。日本遵循着内部晋升制，一般不外聘 高层，所以公司会花费重金来培养自己的核心骨 干
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7、对员工的关怀
• 美国：通常会认为企业只是工作场所，以自己的 劳动获取报酬，工作只是生活的手段 组织对员工 关注的也应该只是与工作有关的情况，加之美国 人的个人主义作风和对人权的崇拜，所以员工生 活属于隐私，企业不得干预
22
感谢您的关注
23
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
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• b强烈的人文色彩：上下同心协力，尊崇神 佛，心存感激，和亲一致，光明正大
• c群体意识：组织被看成一个命运共同体， 强调组织整体利益，个人绝对服从组织； 倡导个人对组织群体的归属和忠诚，与组 织共存亡。
6
• 美国是崇尚理性主义和推崇个人主义，追求人权的 国家，管理也以专业化和制度化著称（科学管理）， 强调竞争，能力至上，其管理文化推动了企业的发 展
• 日本：集体决策（先把决策下传到最底层，征求 各个层面的意见，然后汇总反馈上来，高层对意 见进行整理归类，之后再传下去征询各级意见， 如此上下传达几次以达成最后共识，再共同执行， 不需要耗费时间去解释，执行偏差率小）
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3、责任制
• 美国：CEO得到充分授权，对企业的各方面运作 都有充分的权力和责任 （这也决策机制有关。美 国的CEO对企业的发展，成败承担主要责任，实 行重赏重罚。因此他们的薪水很高，高层和低层 的薪金差是日本的的很多倍）
•
追求过• 2、决策制度 • 3、责任制 • 4、控制机制 • 5、员工的考评与晋升制度 • 6、员工的培养及职业发展道路 • 7、对员工的关怀
9
1、基本的雇佣制度
• 美国：短期雇佣制（每个企业都可以根据自己的 要求解聘他认为不需要的员工，并随时补充新员 工。同时，每个员工也都可以根据自己的条件， 选择更有利于自己的企业，员工流动频率高）
• 日本：整个管理班子集体承担责任（高层管理者 一般是德高望重者，而没有具体职责。他们的核 心作用只是凭借威望来领导和威慑下属，协调各 方面工作。具体工作由下属去做，出问题集体承 担责任，只是高层稍微多一点而已，所以企业内 部各级人员的薪酬差别不是很大）
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4、控制机制
• 美国：高层对下属利用严格的明文规章制度来严 格规范和约束下属行为，利用频繁考核，层层把 关，控制内部绩效，激励机制来引导和控制公司 正常运作（制度约束）（刚性管理）
• 日本：终身雇佣制 (主要的骨干员工一进入企业， 就一生与这个企业命运相连，没有什么极为特殊 的原因是不能挑槽的，而且员工一旦进入企业， 这个企业也必须对这个员工终身负责，不能轻易 裁员，有些大企业还设立专门埋葬员工的墓地)
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2、决策制度
• 美国：首席执行官（CEO）决定 （大量的决策是 凭借CEO的能力和经验而个人决策 这样决策效率 很高，但执行时要使员工信服和理解执行需要做 大量的解释工作，且一级一级地传达下去也相当 耗时）
• 日本：通常认为企业就是一个大家庭，管理者是 家长，员工是成员，员工的工作，生活等一切都 应在企业的关怀之内，以保证企业的和谐
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美日企业文化不同的原因
• 1、自然原因：（自然条件的不同） • 2、历史原因 • 3、文化原因
17
问题
1 依你看来，在美国人完成他们的介绍后 为什么日本人说他们没有听懂？ 2 你怎样看待美国人的谈判风格？ 3 美国谈判商怎样被迫改变他们的策略的？ 4 日本人怎样在谈判中占据有利地位的？ 从这次的谈判过程中反映了日本人怎样的 特点？
• 切入主题的磋商一般情况，谈判磋商若出现意见分歧， 日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉 转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避 免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强 调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是 一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论 问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的 胸部，力求避免对方视线的直接接触。否则被认为是 一种缺乏修养或被激怒的表现。
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• 日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事 诗的三段式：情景介绍一一详细描写一一 道出主旨，只有经过很长时间说明，才说 出自己的目的。其次是提出问题的次数， 日本人会不断地重复问问题，甚至许多人 会问同一个问题，通常让我们发怒，“难 道他们不相信我的话。”其实这与日本人 集体决定有关，我们要有耐心并准备足够 信息，但也要适时地控制他们的提问。
美国与日本商务谈判 风格的差异
主讲人：
1
案例简介
2
3
4
（一）美国企业文化
• 1重视自我价值的实现 • 2人际的竞争关系 • 3奖励创新 • 4求赢利是第一位 • 5实用主义和务实精神 • 6及不平衡的分配制度 • 7能力与地位是平衡的
5
（二）日本企业文化的特点（以文 化为导向的管理模式）
• a产业报国（方向性明确）：日本大公司都 与政府的扶持有关，日本人有强烈的爱国 心和责任感
在国际商务谈判中，美国人和日本 人的谈判风格有怎样的区别？
美国： • 1自信心强，自我感觉
良好 • 2讲究实际，注重利益 • 3热情坦率，性格外向 • 4重合同，法律观念强 • 5注重实践效率
日本：
• 1具有强烈的群体意识， 集体决策
• 2信任是合作成功的重 要媒介
• 3讲究礼仪，要面子
• 4耐心是谈判成功的保 证
• 日本在自己的民族文化基础上，对西方的管理经验 进行学习，吸收，并实现创新（坚持了三大组织文 化精髓：终身雇佣制，年共序列制，企业内工 会），更多的保持了东方人本色彩，也造就了一大 批有国际竞争力的企业
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日本和美国的企业文化差异
• 美国企业文化=强调自由和个人発明。
•
追求结果
• 日本企业文化=强调制度和集団精神。
• 日本：新招员工要等到5――8年才做首次 主要评估，出类拔萃者才可以提升。而且 考评的指标多样化不仅注重业务，也考评 人际关系，团队精神等）
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6、员工的培养及职业发展道路
• 美国：通常遵循比较狭窄而专业的途径培养员工， 招聘时常常不惜重金聘用“专才型”人才，对员 工进行培训，使其达到很高的专业技能，但由于 是短期雇佣，一有更好发展机会，便可能离职， 使公司不会太由通过自己培养出企业高层，更多 是外聘
• 日本：最高管理者对下级只要交代其企业的管理 哲学与宗旨、使命、战略方向、愿景、近期的具 体目标和方法，具体工作则要求下级发挥主动性 和创造力和发挥团队协作精神（柔性管理）。
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5、员工的考评与晋升制度
• 美国：美国企业对员工的绩效要经常考核 与评估的，考评重要指标也往往也只着眼 于工作实际业绩与具体的业务能力，考评 是与待遇挂钩，考评结果之后就兑现奖惩。
20
• 1喜欢很快进入主题， 不断地发表自己的 见解
• 2重合同，法律观念 强,谈判中重视合同 的签订
21
• 间接语言的表达当双方进行正式会谈中，日本企业代 表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少 明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的 眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示 出谈判的真实意图。同理，他们对别人的这些非语言 方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关 的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理 解该陈述的真实含义。
• 日本：企业一般不接受离职者，新进入者凡属于 可造之才通过职务轮换、锻炼、扩充知识和阅历， 最后进入管理层。此种制度为企业塑造出 “通才 型”人才。日本遵循着内部晋升制，一般不外聘 高层，所以公司会花费重金来培养自己的核心骨 干
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7、对员工的关怀
• 美国：通常会认为企业只是工作场所，以自己的 劳动获取报酬，工作只是生活的手段 组织对员工 关注的也应该只是与工作有关的情况，加之美国 人的个人主义作风和对人权的崇拜，所以员工生 活属于隐私，企业不得干预
22
感谢您的关注
23
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
24
• b强烈的人文色彩：上下同心协力，尊崇神 佛，心存感激，和亲一致，光明正大
• c群体意识：组织被看成一个命运共同体， 强调组织整体利益，个人绝对服从组织； 倡导个人对组织群体的归属和忠诚，与组 织共存亡。
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• 美国是崇尚理性主义和推崇个人主义，追求人权的 国家，管理也以专业化和制度化著称（科学管理）， 强调竞争，能力至上，其管理文化推动了企业的发 展
• 日本：集体决策（先把决策下传到最底层，征求 各个层面的意见，然后汇总反馈上来，高层对意 见进行整理归类，之后再传下去征询各级意见， 如此上下传达几次以达成最后共识，再共同执行， 不需要耗费时间去解释，执行偏差率小）
11
3、责任制
• 美国：CEO得到充分授权，对企业的各方面运作 都有充分的权力和责任 （这也决策机制有关。美 国的CEO对企业的发展，成败承担主要责任，实 行重赏重罚。因此他们的薪水很高，高层和低层 的薪金差是日本的的很多倍）
•
追求过• 2、决策制度 • 3、责任制 • 4、控制机制 • 5、员工的考评与晋升制度 • 6、员工的培养及职业发展道路 • 7、对员工的关怀
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1、基本的雇佣制度
• 美国：短期雇佣制（每个企业都可以根据自己的 要求解聘他认为不需要的员工，并随时补充新员 工。同时，每个员工也都可以根据自己的条件， 选择更有利于自己的企业，员工流动频率高）
• 日本：整个管理班子集体承担责任（高层管理者 一般是德高望重者，而没有具体职责。他们的核 心作用只是凭借威望来领导和威慑下属，协调各 方面工作。具体工作由下属去做，出问题集体承 担责任，只是高层稍微多一点而已，所以企业内 部各级人员的薪酬差别不是很大）
12
4、控制机制
• 美国：高层对下属利用严格的明文规章制度来严 格规范和约束下属行为，利用频繁考核，层层把 关，控制内部绩效，激励机制来引导和控制公司 正常运作（制度约束）（刚性管理）
• 日本：终身雇佣制 (主要的骨干员工一进入企业， 就一生与这个企业命运相连，没有什么极为特殊 的原因是不能挑槽的，而且员工一旦进入企业， 这个企业也必须对这个员工终身负责，不能轻易 裁员，有些大企业还设立专门埋葬员工的墓地)
10
2、决策制度
• 美国：首席执行官（CEO）决定 （大量的决策是 凭借CEO的能力和经验而个人决策 这样决策效率 很高，但执行时要使员工信服和理解执行需要做 大量的解释工作，且一级一级地传达下去也相当 耗时）
• 日本：通常认为企业就是一个大家庭，管理者是 家长，员工是成员，员工的工作，生活等一切都 应在企业的关怀之内，以保证企业的和谐
16
美日企业文化不同的原因
• 1、自然原因：（自然条件的不同） • 2、历史原因 • 3、文化原因
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问题
1 依你看来，在美国人完成他们的介绍后 为什么日本人说他们没有听懂？ 2 你怎样看待美国人的谈判风格？ 3 美国谈判商怎样被迫改变他们的策略的？ 4 日本人怎样在谈判中占据有利地位的？ 从这次的谈判过程中反映了日本人怎样的 特点？
• 切入主题的磋商一般情况，谈判磋商若出现意见分歧， 日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉 转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避 免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强 调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是 一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论 问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的 胸部，力求避免对方视线的直接接触。否则被认为是 一种缺乏修养或被激怒的表现。
18
• 日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事 诗的三段式：情景介绍一一详细描写一一 道出主旨，只有经过很长时间说明，才说 出自己的目的。其次是提出问题的次数， 日本人会不断地重复问问题，甚至许多人 会问同一个问题，通常让我们发怒，“难 道他们不相信我的话。”其实这与日本人 集体决定有关，我们要有耐心并准备足够 信息，但也要适时地控制他们的提问。
美国与日本商务谈判 风格的差异
主讲人：
1
案例简介
2
3
4
（一）美国企业文化
• 1重视自我价值的实现 • 2人际的竞争关系 • 3奖励创新 • 4求赢利是第一位 • 5实用主义和务实精神 • 6及不平衡的分配制度 • 7能力与地位是平衡的
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（二）日本企业文化的特点（以文 化为导向的管理模式）
• a产业报国（方向性明确）：日本大公司都 与政府的扶持有关，日本人有强烈的爱国 心和责任感