赢利模式学习心得

赢利模式学习心得
前言
在进入《赢利模式》之前，我们首先要在工作中确立三大积极的思维模式：数字思维、结果思维、内省思维。

1、数字思维：企业管理用数字说话。

只有数字管理才是科学的管理，没有数字就没有管理。

在管理上：全公司、各部门，要强调“用数字说话”，把目标和结果具体化。

企业的经营目标，首先必须要赢利！因为“利润是企业的造血功能”，有利润才能使企业可以延续和发展。

所有的企业都要以利润为导向，所有的部门和成员都要以赢利为目标。

2、结果思维：管理看“功劳”，而不是讲“苦劳”。

苦劳可能是消费，消费就是浪费。

所有的工作都有成本的。

没有利润就是浪费，浪费时间、人员、钱财。

最终是看贡献大小。

3、内省思维：是一种积极的模式。

要能接受改变，进行自我反省。

遇事不找借口，不说不可能。

与之相反的“外省模式”，凡事找理由、找借口、推卸责任，是注定要失败的。

大家常常会说：“熟能生巧”，其实还是“思能生巧”。

只有加入了积极的思考，行动才有可能生巧，否则只会“墨守成规”。

学习就是吸取他人所长，增长自己知识的过程，可以让我们少走弯路。

《赢利模式》的步骤
《赢利模式》所介绍的是企业经营管理的八大基本步骤，也是企业经营的八大重要环节，也可戏称为：“天龙八部”。

第一部：市场调研。

第二部：战略制定。

第三部：明确客户。

第四部：产品定位。

第五部：预算管理。

第六部：绩效管理。

第七部：市场营销。

第八部：财务管理。

第一部：市场调研
我们需要的关注重点是：政策法规，竞争对手，产品调研，目标客户。

1.1.政策法规：
政策法规是企业的第一大风险。

必须了解，并要规避风险。

如电源线的各国安规标准、环境标准、行业标准等。

1.2.竞争对手
对竞争对手进行优劣分析：产品状况、营销手段、客户资源、最新动向等。

可通过销售员、第三方（客户、供应商）、网站等方式了解。

目的是：了解对手，做出差异化。

知己知彼，百战百胜。

1.3.产品调研
通过龙头企业，看清行业的方向。

进行产品细分，精准定位。

1.4.目标客户
用客户的眼光看产品，找出产品的不可替代性。

产品开发可反向操作：以市场定产品,开发成本低。

第二部：战略分析
2.1.分析优势：要找出我们的核心竞争力和优势。

竞争力定位：对手没有的，我有优势的，客户需要的，难以复制的。

我们的核心竞争力定位：
新材料自主研发。

供应一体化、生产规模化。

2.2.把握机会：用全球思维定战略，用本土优势操作。

与政策相呼应，与发展相吻合。

2.3.了解劣势：找出差距，扬长避短。

如：海外市场的经验和网点不足。

2.4.看到威胁：要居安思危。

《左传》：“思则有备，有备无患”；
我们电源线产业属传统制造业，如何保持活力？如何创新（产品、效率、服务等方面）？这些都是我们必须要面对的问题。

面对威胁，只有勇敢地抬起头来，才可能看清危机、避开危机，最终战胜危机。

第三部：明确客户
3.1.战略定位：
高端定位：需以品质、服务、品牌、技术等为要。

低端定位：必须低成本、规模化。

否则，低端产品难以存活。

我们选择的是在高端市场。

3.2.分类管理：
二八原则：20%的客户可带来80%的订单。

企业的资源有限，我们只能为小部分客户服务。

无限度的满足客户需要，你会破产的。

可把1%的市场，做到50%的份额。

制定大客户战略：重点服务大客户，用制度、流程、标准化作业。

用核心员工负责（人才聚焦）。

如：索尼、美的等。

集中优势资源，专注做好服务。

同时：
重要客户：提升业绩。

普通客户：筛选培养。

低级客户：砍掉！
业务不可饥不择食，必须寻找赢利的订单。

3.3.三大核心：
核心客户：采用大客户战略。

以客户为导向。

核心员工：关系维系+专业服务
核心产品：尖刀产品。

第四部：产品定位
世界上有95%的产品是相同的，如何定位？
4.1. 定位策略
分析我们的卖点是什么？能给消费者帮助？以及那些是对手没有的，和客户需要的。

让对方非买不可。

4.2.定位节奏
第一阶段：差异化、低成本、集中。

这也是中小企业的发展关键。

第二阶段：区域领先、附加值高。

①实现差异化
产品创新：以市场为导向，研发新产品。

②低成本。

必须要清楚：是低成本，不是低价格。

低价格是危险，低成本是可取的。

③集中优势资源，专攻一点。

业务、研发、生产、品保等。

④区域领先。

a.要成为第一，要做小池子里的大鱼。

小王也是王。

其优势，可锁定大客户，控制价格。

b.另寻蹊径，找出唯一，就是第一。

客户的心智有限，一般只会记住第一，很难超过3位。

（第二名奖金也许只有第一名的一半，只有第一才会赚大钱。

）
⑤附加价值：
品质好、服务好、技术好、商誉好
第五部：预算管理（也是赢利目标）
“千斤重担万人挑，人人头上有指标。

” 经营企业，最终必须要赢利！所以，一定要设定具体的赢利目标和预算管理目标，并通过目标分解和部门落实（如：业务部、生产部、采购部、财务部、人力资源部等），再逐项落实到个人。

预算管理的目的是：收入-成本=利润。

用数字方式表示：10-8=2，我们要努力把结果做大。

5.1.财务目标预算。

首先进行“收入-成本=利润”的预算管理。

在行动前计划，定向。

把目标用数据预算出来。

①制定财务目标。

即：10-8=2 的过程计划，按时间分解到年、月、日。

并做好资源计划：业务、财务、生产、人力资源指标等。

②预算的方法：
a. 用过去的数据：收入-成本=利润
b. 依照市场投资的计划。

c. 结合行业的趋势，外部环境。

5.2.客户目标管理：
做好新客户的开发规划，关注客户流失率和满意度调查，特别客户的投诉意见。

确保业务的订单份额。

第六部：绩效管理
绩效机制=管理机制，没有绩效=无效。

管理手段就是绩效机制！绩效考核重点是数据考核，也时，指标考核。

6.1..薪酬的基本原则：
收入与利润挂钩。

6.2. 目标管理分解：
制定年、月、日的时间计划。

关键：前期目标的总结和差距的改进方案，以及当前目标的实施计划。

管理好坏，看绩效机制。

好制度，让坏人变好！坏制度，让好人变坏！
6.3. 绩效管理的四大步骤：
1.制定明确的目标。

设定预算目标。

重点是：指标、奖罚制度。

2.措施与计划。

制定实现目标而确定的行动方案和时间表。

3.评估与检讨。

及时检查与评估。

保持工作的检查力，才能落实执行力！
4.激励与处罚。

赏罚分明。

奖得心花怒放，罚得心惊胆战。

重点：目标数字化、责任化、时间具体化、操作具体化。

第七部：市场管理
市场管理的四项要素：
产品：向目标客户提供“产品和服务”，能满足客户的需求。

价格：客户为获得产品与与服务必须支付的金额，要合适。

通路：使产品或服活动务达到目标客户手中进行的所有活动，要方便。

推广：如何说服目标客户购买产品或服务的活动，会沟通。

7.1.产品的分类：
①主营产品,：是我们的尖刀产品和不可替代的冷门产品。

②新产品：是产品的明日之星。

产品要持续开发，要推陈出新，才有未来市场。

③产品的市场：
三新：开发新产品、开发新客户、开发新区域。

二改：改良老客户、改良老产品。

开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍！
7.2. 产品的价格
定价是关键：定价定天下！必须努力争取的价格控制权。

7.2.1.定价要环顾：对手、客户需求、产品优势、战略定位。

①定价过低是笨蛋！
②拼命降价是自杀！
决不可以材料成本来定价，否则将无任何谈判退路！也不能简单效仿竞争对手定价。

7.2.2.定价策略。

①价值定价：给客户带来的好处、利益（含品质、服务、品牌、商誉、技术）。

客户喜欢占便宜，而不是买便宜；他不会关心你的利润和盈亏，更不会为你的辛苦买单。

②目标客户定价：高端客户群对价值敏感。

低端客户群对价格敏感。

③小数点定价：对客户更有说服力，感觉是精算值。

常以数字：5789为小数。

例如：100---99.98，10000---9999.99，17000---16899.99。

④高开低走：有获利的空间，有调节的空间。

让客户感觉“占便宜”，而非买便宜。

⑤规模化定价：通过规模化，降低成本，吸引客户批量集中下单，实现双赢效果。

⑥结合实际产能制定战略产品和价格。

⑦折扣定价：结合款期：月结与现金可不同。

⑧建立价格核算委员会，以确保定价的合理性。

7.2.3.定价方法：
①成本加成定价法。

即成本+利润。

②目标利润定价法。

即确定目标产品的利润
③需求导向定价法。

即先了解客户的接受价位，再限制成本。

④竞争导向定价法。

以竞争者的价格为基础，制定价格。

7.3．通道的形式：
①直接通路：制造商——客户
②间接通路：制造商——零售商——客户
③多级通路：制造商——批发商——零售商——客户
7.4．推广。

公关第一，广告第二
建立一支强大的营销团队。

7.4.1．公关：
①可实现低成本，高美誉度。

公关成本低于广告。

②企业家可以没有好点子，但不可没点子。

③要处理好二大关系：政府和媒体。

7.4.2．广告：
①高昂成本。

50%的浪费率。

②选定媒体，要明确：
对谁说（目标客户）
说什么（创意、卖点）
如何说（表现形式）
花多少钱，说多少次。

效果评估。

7.4.3．强大的营销团队
战场上只有步兵的成功，才有战争的胜利。

营销：三分靠产品，七分靠销售。

第一招：增价提质（低级：差异化；中级：区域领先；高级：附加价值。

）
第二招：增加销量（新产品，新客户，强大的销售团队。

广告、公关等）
同时：①要关注营销队伍的建立、培训。

②注重销售形象。

③明确提高利润的步骤。

④合理报价。

成立定价委员会。

制造业的管理者眼睛不能只盯在内部生产。

要关注市场、营销和客户！
第八部：财务管理（降低成本）
8.1．投资要盈利。

营销是手段，财务要利润。

财务是资本的杠杆，是企业的命脉。

财务部除了控制成本，还可以利用政策法规，创造利润。

8.2．投资分析：固定资产是负债。

盲目投资固定资产（法规：2000元以上物品，可定为固定资产）将导致：
①成本增加。

（金融成本、管理成本、生产成本。

）
控制成本是核心！
专家统计：成本每下降1%，利润点可上升：11.1%。

②风险增加：
a. 金融政策的变化。

b. 行业风险。

c. 不够灵活。

主营业务一旦偏差，不能迅速调整。

必须要关注资产的回报率（利润/资产）、周转率（收入/资产），资产能不投最好（实现去制造化，卖服务）。

8.3. 管理者必须懂得财务知识，能看懂三张报表。

《利润表》、《资产负债表》和《现金流量表》。

①利润表：公式：收入-成本=毛利。

毛利-费用==税前利润（费用：营销、管理、工资、财务费用）
税前利润-所得税=税后利润。

成本结构：
直接成本：原料、人工、制造费用、销售佣金、外协购买、税金等。

间接成本：房租、水电、通讯、差旅、广告、应酬、办公费、管理费、保险、福利、培训、坏账等。

经营无利润就是浪费！浪费：人才、时间、钱财。

②资产负债表
关注：资产、负债和股东权益。

公司的核心价值观之一：为员工、股东和社会创造最大价值。

③现金流量表
关注：流入-流出=净额：
8.4．控制成本
成本控制方法：
①结果导向，反向采购；
②逐项控制，步步为营；
③预算检讨，主动出击；
④招标比价，借刀杀人；
⑤高层出马，抽筋剥皮；
⑥直接购买，直捣黄龙。

《赢利模式》的归纳
前四部“市场调研、战略制定、明确客户、产品定位”，重点是市场分析和战略制定。

后四部“预算管理、绩效管理、市场营销、财务管理”，强调了实际运用的战术分解和实施措施。

以上是《赢利模式》的学习体会和心得整理，愿在此与您一同分享，更希望能“抛砖引玉”，结合企业的实际情况和背景，探讨您的见解和观点，分享彼此学习的收获，实现共同进步！谢谢！。