三讲(自己、公司、保险)ppt课件

三讲(自己、公司、保险)
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讲自己
角 从认同保险的角度 度 从工作氛围的角度
从事业发展的角度
三讲(自己、公司、保险)
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从认同保险的角度
（一）
（二）
范例:
范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷，
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时
为啥我好好地要跑去卖保险，最开 始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20 多万，但是肇事司机没有钱，只赔 了10多万；最近，她自己又摔伤了， 花了6万多，全部都是自己拿的钱。 后来我就在想，如果她买了个保险， 那就不会人也受伤，钱也受伤了 ……
碍于情面，张先生买了份最便宜的 保险，年缴保费500元
一个月后，业务员乙通过朋友介绍 拜访了张先生。乙跟张先生谈了自 己为什么选择寿险营销工作，以及 为什么选择平安
张先生被乙的专业和理想所打动， 对保险和平安公司有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了“金
裕人生”，年缴保费5万元
三讲(自己、公司、保险)
偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。 现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都 能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……
【关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
从事业发展的角度
话术范例:
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思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售技巧
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
三讲(自己、公司、保险)
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讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧
正
• 业务人员不要高估自己的面子
• 不同产品满足客户不同需求，本质上不 具有可比性，很难有优劣之分
• 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同， 有时甚至可能会引起客户反感
•
讲自己为什么做保险 •
改变认知，让客户通俗地了解和接受保 险人
• 讲公司品牌 • 讲保险理念
• 改变客户对寿险营销员的错误认知让客 户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准
• 让客户对保险意义和功用有正确的认知
助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味
着“我为人人，人人为我”的……
【关键:从自身或身边的人的真实案例去讲】 【关键:讲解时表情要轻松，象拉家常
一样，不要过于认真】
三讲(自己、公司、保险)
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从工作氛围的角度
话术范例:
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼 着放假了；
平安二字值千金，平安现在已经是全国都知道的保险公司，是中国最 受尊敬的企业，也是亚洲最佳管理保险公司，是中国十大慈善企业，葛优、 刘翔都做过平安的代言人。
泸州平安是平安人寿的一家大型支公司，在广大客户的青睐和支持下， 泸州支公司2012年实现保费收入超过8000万，市场占有率第一；现在，泸 州平安拥有1500多名寿险代理人，人力市场第一，素质最高，服务最好！
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通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
三讲(自己、公司、保险)
方法讲“三讲”。
三讲(自己、公司、保险)
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坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了 解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
三讲(自己、公司、保险)
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“三讲”的运用流程
选择一套适合自己的“三讲” 版本，坚持讲，一定会产生你意想 不到的效果
讲保险 讲公司 讲自己
三讲(自己、公司、保险)
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• “三讲”的重要意义 目
• “三讲”的正确思维 录
• “三讲”的运用流程
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“三讲”的重要意义
失败
案例一
对比
成功
案例二
业务员甲和张先生是同学，多次谈 过保险，但张一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对张说：“ 今天是公司考核最后一天，如果这 个月我还没开单就会被清退了。老 同学帮帮忙，买份保险吧”
讲综合金融
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公司简介话术
买保险是几十年的事情，选择一家靠的住的公司非常关键，平安是一 家三好公司：规模大、服务好、品牌优秀。
平安是香港上海两地上市全球500强企业，全国前20大企业，资产规 模超过26000亿，是中国三大金融集团之一，平安股票是中国金融第一股。
平安在全国都有分支机构，为超过7400万客户提供教育险、医疗险、 养老险、重疾险、车险、财产险、银行信用卡等金融服务，被国务院保监 局评选为客户满意度最高的保险公司。
候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗 人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有 过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人 寿保险的历史都有500年了，现今国务院 都颁布“国十条”来支持保险业发展，如 果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那 还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是 大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保 险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮
三讲(自己、公司、保险)
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演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员)
2. 每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 3. 讲给小组的其他两位同事 3. 其他两位伙伴给予建议 4. 各小组推选一位候选人发表
三讲(自己、公司、保险)
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讲公司
角 讲历史 讲规模
度 讲荣誉 讲产品优势
老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月收入一 万块很正常，还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五 十万，好的能突破100万！
【关键:突显收入、发展、晋升机会等优势】
三讲(自己、公司、保险)
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“三讲”的作用
讲自己 讲公司 讲保险
建立信任 产生认同 达成委托
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新人生存的必须技能 新人成功销售的基本条件
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“三讲”的正确思维
15年讲1个版本 还是1天讲15个版本？
正确讲
“三讲”
方法： 坚持在不同的地点、不同的时
间，与同类的客户，用同一种