学习情境3：商务谈判的背景调查
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Fra bibliotek3.1资讯
2．谈判者自身情况分析 在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手 的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云： “知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客 观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。” 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地 分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。 （1）谈判者自身的实力水平 （2）谈判者自身的人员结构 （3）自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足己方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定
3.4实施
3.4.1分工的实施 1．由组长阐明各类工作的内容和任务。 2．采取自愿和协商结合的方式落实各位成员的分工任务。 3.4.2背景调查的实施 1．按照小组决策的背景调查方式、方法和人员任务分配开展 背景调查。 2．落实各位成员任务的完成时间表，进行相互角色检查，整 体进度由组长进行监督。 3.4.3寻求谈判双赢的途径 在背景调查的基础上，在知己知彼之后，设计谈判双赢的方案， 创造谈判价值。 3.4.4撰写背景调查报告 完成规范的背景调查报告，为商务谈判方案和执行计划的制定 打下基础。
3.1资讯
3.1.5 背景调查报告的格式及撰写技巧 调查报告参考格式： 1．题目 题目以简炼、概括、明确的语句反映所要调查的对 象、方向等问题。题目应能概括全篇，引人注目。 2．前言 （1）背景调查目的和意义：阐述调查的必要性和 针对性，初步掌握报告主旨。 （2）背景调查的内容； （3）背景调查的方法：时间、地点、对象、范围 等； （4）有利和不利因素的分析。
3.1资讯
（3）谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： ◆法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法 人各项事务的主体。 ◆法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动 的物质基础与保证。 ◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能 力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力 则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。 满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登 记，即成为该国的法人。 ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
LOGO
3.5检查
由谈判小组组长牵头，带领成员就以下任务完成情 况进行自检： 1．检查应用头脑风暴法学员分组讨论情况； 2．检查角色任务分工情况； 3．检查各项任务的完成情况； 4．检查背景调查报告的完成情况。
1交易内容对双方的重要程度2双方对交易内容及交易条件的满足程度3双方竞争的形势4双方对商业行情的了解程度5双方企业的信誉和实力6双方对达成交易的迫切性7双方谈判艺术与技巧的应用wwwthemegallerycom31资讯313背景调查的信息渠道与手段1
LOGO
商务谈判执行
LOGO
商务谈判
学习情境3 商务谈判的背景调查
3.1资讯
3．正文 通过叙述、调查图表、统计数字、有关文献资料表述调查内容， 主要包括三个方面：商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分 析和对手情况分析。 一般有两种不同的写法： （1）把调查的基本情况分成几个并列的项目进行写作； （2）按照逻辑顺序、演变过程加以排列，层层深入地进行写 作。 4．结论与建议 （1）结论：用扼要的文句把报告的主要内容概括起来，文字 结构应该准确、完整、精练，高度概括报告的主要目的和结果。 （2）建议：为谈判提出可行性建议。 5．附录 在报告中只有局部使用或完全没有使用，但与报告有关的具有 科学价值的重要原始资料、数据，如调查问卷、各类统计表、 统计图等都可以放在附录中，有利于说明和理解调查报告，又 可提供有用的科学信息。
3.1资讯
3.1.1 背景调查的目的与意义 1．背景调查的目的 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必殆。——《孙子· 谋攻篇》 2．背景调查的意义 （1）背景调查是制定谈判计划和战略的依据 （2）背景调查是谈判双方沟通的纽带
3.1资讯
3.1.2 背景调查的内容 1．商务谈判的环境因素 （1）政治状况 ① 对方当局政府的稳定性。 ② 经济的运行机制及国家对企业的管理程度。 ③ 政府与买卖双方之间的政治关系。 ④ 洽谈对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳 定等。 （2）宗教信仰 ① 该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么?宗教信仰对人 们的思想行为、价值观念上有直接影响的，也必然会带入并影 响谈判； ② 宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与 个人行为、节假日与工作时间的影响。
3.2决策
3.2.1 确定决策目标 1．每个谈判小组弄清背景调查课题任务，主要是 谈判环境调查、自身情况调查和对手情况调查； 2．各谈判小组进行背景调查的人员分工及任务分 配情况； 3．背景调查的方式、方法； 4．谈判双方合作双赢方案； 5．背景调查的调查报告。
3.1资讯
（5）商业习惯做法 ① 企业决策的程序及相关行规 ② 项目竞争情况 ③ 业务谈判的常用规定 （6）财政金融状况 （7）影响商务谈判的心理因素 ① 第一印象与首因效应 ② 近因效应 ③ 晕轮效应 ④ 刻板印象 ⑤ 心理定势效应 ⑥ 三点罗列效应 ⑦ 小数点效应 ⑧ 错误的心理假设
3.2.2 拟定备选方案 1．拟定每个谈判小组重点进行背景调查的课题项 目，如客商身份调查、谈判双方的需要调查等； 2．讨论确定各谈判小组进行背景调查的人员分工 及任务分配； 3．拟定背景调查所采用的方式、方法； 4．讨论谈判双方合作双赢方案。 3.2.3 评价、选择备选方案 备选方案拟定以后，对各备选方案进行评价，评价 标准是看哪一个方案最有利于达到决策目标。 对各种备选方案进行总体权衡后，由谈判小组组长 挑选一个最好的方案。
3.6评估
教师对各谈判小组就背景调查的各项任务完成情况 的技术可能性、经济合理性和完成效率进行充分地、 客观地和科学地分析，然后进行评价，起到对学生 任务完成的指导作用。
思考题
1．背景调查的内容主要包括哪些方面？ 2．环境因素包括有哪些内容？ 3．为什么要分析谈判双方各自的需要？ 4．影响谈判实力的因素主要有哪些？ 5．你认为该如何撰写背景调查报告？
3.1资讯
（3）法律制度 ① 法律制度、法律体系及内容，要有法可依； ② 执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法。 （4）社会习俗 ① 外表形象和行为举止 ② 语言习惯 ③ 饮食习惯 ④ 时间惯例 ⑤ 对妇女的特殊习俗 ⑥ 地点的选择 ⑦ 特殊的节日庆贺 ⑧ 礼品赠与和接受 ⑨ 各国禁忌
学习目的和任务
学习目的：了解商务谈判的背景等相关资讯知识； 掌握影响商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分 析、谈判对手情况调查等资讯知识；完成背景调查 报告的任务。 任务描述：教师下达撰写背景调查报告任务，各学 员分配调查任务并制定时间表，按时完成商务谈判 的背景调查报告。
3.1资讯
3.1.3 背景调查的信息渠道与手段 1．印刷媒体 2．电脑网络 3．电波媒介 4．统计资料 5．各种会议 6．各种专门机构 7．知情人士
3.1资讯
3.1.4 背景调查资料、数据整理分析与处理 1．要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不 真实的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某 些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、 有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策。 2．要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行 归纳和分类。 3．将整理好的资料做认真的研究分析，从表面的 现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题， 由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义 的问题。 4．将提出的问题作出正确的判断和结论，并对谈 判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判 者参考。
3.1资讯
3．对谈判对手的调查 对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环，如果同一个 事先毫无任何了解的对手谈判，会造成极大的困难，甚至会冒 很大的风险。谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对 方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能 力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 （1）客商身份调查 （2）谈判需要调查 1943年，著名心理学家马斯洛（Abraham.h.maslow） 提出了需要层次理论。 安全需要 社交需要 尊重需要 自我价值的需要
3.3计划
就已学的相关背景分析内容，如谈判的环境、谈判 者自身和谈判对手的实力水平、人员结构和谈判需 要等直接相关的资料的制订进行计划，并明确任务 的分配。在小组内分工时，应注意听、说、写能力 的搭配以及性格因素。
3.1资讯
（4）了解对方谈判人员的权限 （5）了解对方的谈判时限 （6）了解对方谈判人员结构 4．判定谈判双方的实力 通常情况下，影响谈判实力的因素包括以下几方面 的内容： （1）交易内容对双方的重要程度 （2）双方对交易内容及交易条件的满足程度 （3）双方竞争的形势 （4）双方对商业行情的了解程度 （5）双方企业的信誉和实力 （6）双方对达成交易的迫切性 （7）双方谈判艺术与技巧的应用
2．谈判者自身情况分析 在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手 的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云： “知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客 观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。” 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地 分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。 （1）谈判者自身的实力水平 （2）谈判者自身的人员结构 （3）自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足己方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定
3.4实施
3.4.1分工的实施 1．由组长阐明各类工作的内容和任务。 2．采取自愿和协商结合的方式落实各位成员的分工任务。 3.4.2背景调查的实施 1．按照小组决策的背景调查方式、方法和人员任务分配开展 背景调查。 2．落实各位成员任务的完成时间表，进行相互角色检查，整 体进度由组长进行监督。 3.4.3寻求谈判双赢的途径 在背景调查的基础上，在知己知彼之后，设计谈判双赢的方案， 创造谈判价值。 3.4.4撰写背景调查报告 完成规范的背景调查报告，为商务谈判方案和执行计划的制定 打下基础。
3.1资讯
3.1.5 背景调查报告的格式及撰写技巧 调查报告参考格式： 1．题目 题目以简炼、概括、明确的语句反映所要调查的对 象、方向等问题。题目应能概括全篇，引人注目。 2．前言 （1）背景调查目的和意义：阐述调查的必要性和 针对性，初步掌握报告主旨。 （2）背景调查的内容； （3）背景调查的方法：时间、地点、对象、范围 等； （4）有利和不利因素的分析。
3.1资讯
（3）谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： ◆法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法 人各项事务的主体。 ◆法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动 的物质基础与保证。 ◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能 力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力 则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。 满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登 记，即成为该国的法人。 ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
LOGO
3.5检查
由谈判小组组长牵头，带领成员就以下任务完成情 况进行自检： 1．检查应用头脑风暴法学员分组讨论情况； 2．检查角色任务分工情况； 3．检查各项任务的完成情况； 4．检查背景调查报告的完成情况。
1交易内容对双方的重要程度2双方对交易内容及交易条件的满足程度3双方竞争的形势4双方对商业行情的了解程度5双方企业的信誉和实力6双方对达成交易的迫切性7双方谈判艺术与技巧的应用wwwthemegallerycom31资讯313背景调查的信息渠道与手段1
LOGO
商务谈判执行
LOGO
商务谈判
学习情境3 商务谈判的背景调查
3.1资讯
3．正文 通过叙述、调查图表、统计数字、有关文献资料表述调查内容， 主要包括三个方面：商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分 析和对手情况分析。 一般有两种不同的写法： （1）把调查的基本情况分成几个并列的项目进行写作； （2）按照逻辑顺序、演变过程加以排列，层层深入地进行写 作。 4．结论与建议 （1）结论：用扼要的文句把报告的主要内容概括起来，文字 结构应该准确、完整、精练，高度概括报告的主要目的和结果。 （2）建议：为谈判提出可行性建议。 5．附录 在报告中只有局部使用或完全没有使用，但与报告有关的具有 科学价值的重要原始资料、数据，如调查问卷、各类统计表、 统计图等都可以放在附录中，有利于说明和理解调查报告，又 可提供有用的科学信息。
3.1资讯
3.1.1 背景调查的目的与意义 1．背景调查的目的 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必殆。——《孙子· 谋攻篇》 2．背景调查的意义 （1）背景调查是制定谈判计划和战略的依据 （2）背景调查是谈判双方沟通的纽带
3.1资讯
3.1.2 背景调查的内容 1．商务谈判的环境因素 （1）政治状况 ① 对方当局政府的稳定性。 ② 经济的运行机制及国家对企业的管理程度。 ③ 政府与买卖双方之间的政治关系。 ④ 洽谈对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳 定等。 （2）宗教信仰 ① 该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么?宗教信仰对人 们的思想行为、价值观念上有直接影响的，也必然会带入并影 响谈判； ② 宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与 个人行为、节假日与工作时间的影响。
3.2决策
3.2.1 确定决策目标 1．每个谈判小组弄清背景调查课题任务，主要是 谈判环境调查、自身情况调查和对手情况调查； 2．各谈判小组进行背景调查的人员分工及任务分 配情况； 3．背景调查的方式、方法； 4．谈判双方合作双赢方案； 5．背景调查的调查报告。
3.1资讯
（5）商业习惯做法 ① 企业决策的程序及相关行规 ② 项目竞争情况 ③ 业务谈判的常用规定 （6）财政金融状况 （7）影响商务谈判的心理因素 ① 第一印象与首因效应 ② 近因效应 ③ 晕轮效应 ④ 刻板印象 ⑤ 心理定势效应 ⑥ 三点罗列效应 ⑦ 小数点效应 ⑧ 错误的心理假设
3.2.2 拟定备选方案 1．拟定每个谈判小组重点进行背景调查的课题项 目，如客商身份调查、谈判双方的需要调查等； 2．讨论确定各谈判小组进行背景调查的人员分工 及任务分配； 3．拟定背景调查所采用的方式、方法； 4．讨论谈判双方合作双赢方案。 3.2.3 评价、选择备选方案 备选方案拟定以后，对各备选方案进行评价，评价 标准是看哪一个方案最有利于达到决策目标。 对各种备选方案进行总体权衡后，由谈判小组组长 挑选一个最好的方案。
3.6评估
教师对各谈判小组就背景调查的各项任务完成情况 的技术可能性、经济合理性和完成效率进行充分地、 客观地和科学地分析，然后进行评价，起到对学生 任务完成的指导作用。
思考题
1．背景调查的内容主要包括哪些方面？ 2．环境因素包括有哪些内容？ 3．为什么要分析谈判双方各自的需要？ 4．影响谈判实力的因素主要有哪些？ 5．你认为该如何撰写背景调查报告？
3.1资讯
（3）法律制度 ① 法律制度、法律体系及内容，要有法可依； ② 执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法。 （4）社会习俗 ① 外表形象和行为举止 ② 语言习惯 ③ 饮食习惯 ④ 时间惯例 ⑤ 对妇女的特殊习俗 ⑥ 地点的选择 ⑦ 特殊的节日庆贺 ⑧ 礼品赠与和接受 ⑨ 各国禁忌
学习目的和任务
学习目的：了解商务谈判的背景等相关资讯知识； 掌握影响商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分 析、谈判对手情况调查等资讯知识；完成背景调查 报告的任务。 任务描述：教师下达撰写背景调查报告任务，各学 员分配调查任务并制定时间表，按时完成商务谈判 的背景调查报告。
3.1资讯
3.1.3 背景调查的信息渠道与手段 1．印刷媒体 2．电脑网络 3．电波媒介 4．统计资料 5．各种会议 6．各种专门机构 7．知情人士
3.1资讯
3.1.4 背景调查资料、数据整理分析与处理 1．要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不 真实的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某 些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、 有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策。 2．要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行 归纳和分类。 3．将整理好的资料做认真的研究分析，从表面的 现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题， 由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义 的问题。 4．将提出的问题作出正确的判断和结论，并对谈 判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判 者参考。
3.1资讯
3．对谈判对手的调查 对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环，如果同一个 事先毫无任何了解的对手谈判，会造成极大的困难，甚至会冒 很大的风险。谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对 方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能 力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 （1）客商身份调查 （2）谈判需要调查 1943年，著名心理学家马斯洛（Abraham.h.maslow） 提出了需要层次理论。 安全需要 社交需要 尊重需要 自我价值的需要
3.3计划
就已学的相关背景分析内容，如谈判的环境、谈判 者自身和谈判对手的实力水平、人员结构和谈判需 要等直接相关的资料的制订进行计划，并明确任务 的分配。在小组内分工时，应注意听、说、写能力 的搭配以及性格因素。
3.1资讯
（4）了解对方谈判人员的权限 （5）了解对方的谈判时限 （6）了解对方谈判人员结构 4．判定谈判双方的实力 通常情况下，影响谈判实力的因素包括以下几方面 的内容： （1）交易内容对双方的重要程度 （2）双方对交易内容及交易条件的满足程度 （3）双方竞争的形势 （4）双方对商业行情的了解程度 （5）双方企业的信誉和实力 （6）双方对达成交易的迫切性 （7）双方谈判艺术与技巧的应用