江华国际农贸港销售员入门基础培训

Part3
销售员的仪态规范
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Hale Waihona Puke ① 站 姿全身笔直，挺胸收腹，两眼正 视，两肩平齐，两臂自然下垂 男士双脚分开，不超过肩宽 女士双腿并拢立直，两脚跟靠 紧，脚尖分开呈60度，也可双脚 分开站立
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⑤ 配 饰
袖扣
领带夹 手表 包 腰带
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女士仪表
职业装 鞋
包
首饰
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头发宜给人清爽感
脸部化妆不要过浓， 宜淡妆
耳环不宜太夸张
衬衣要勤洗勤换 要佩带公司徽章
指甲不宜太长，并应 时常保持清洁
女士用的提包不一定是皮 包，但必须质地好，庄重， 并与服装相配。 不能拎纸袋或塑料袋，不
能背双肩背包，更不要只
拿一个化妆包。
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④ 饰 品
原则： 符合身份 以少为佳 同质同色
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姿 正 确 的 蹲
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⑤ 手 势
言行并举。
右手提至齐胸，五指伸直并拢， 掌心向上，肘为轴，朝预指示方 向伸出前臂。 身体侧向来宾，目光兼顾来宾 和所指方向。 禁使用食指指路 禁使用拇指指自己 低头
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权力 型
可信型 果决型 时尚型 亲和型
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④ 鞋 袜
男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色，不要穿太陈旧的皮 鞋，要干净，跟不要太高。 袜子与皮鞋或裤子颜色相近，棉袜为主，忌穿白色袜子或尼龙丝袜。
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朵来听取客户的意见，用你的口才来激起客户的欲望，用你的行动来感动客户的
情绪，用你的手来接受客户的钱袋。 如果客户不信任你，就不会信任你销售的产品，因此你要大智若愚。
恭维永远使人舒坦，激怒是傻子的行为。
不要销售业绩好就沾沾自喜，因为这是公司共同努力的结果。 记住一句话：谦虚使人进步，骄傲使人落后。
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可着裤装或裙装，但 应整洁大方 鞋子要尽量美观大方 着裙装必须穿长袜 精神面貌：昂首、挺胸、微笑、信心
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① 职业装
职业套装四忌
职业套装六注意
残破
1 2
一种裙子不能穿
黑色皮裙
短 小
杂乱
裙子、鞋子、袜子不协调 正式场合不光腿 避免出现三节腿
透视
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④ 蹲 姿
一脚在前，一脚在后， 前脚全着地，小腿基 本垂直于地面，后脚 脚跟提起，脚尖着地。
女士应靠紧双腿，男
士则可适度的将其分 开
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你 是 否 犯 过 类 似 的 错 误
视线向下表 现服从与任 人摆布。
视线水平表现 客观和理智。
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⑦ 化 妆
女士提升职业形象技巧：
化妆修饰
化妆是自尊自爱的 表现，也是对人尊重的
体现。
成功的化妆可以起 到提高个人形象的效果。
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不拆商标 非穿白色或尼龙丝袜 职业装或短袖衬衣打 领带
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头发宜给人清爽 感
应注意个人卫生
西装外套至少每星 期换一次
胡须无论是浓密 或稀疏，都应每 天刮
尽量勿将体积过大 的物品放入口袋以 免破坏整体形象
衬衫要勤洗勤换 要佩带公司徽章 领带要勤换
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② 坐 姿
上体自然挺直，双肩平正放松 男士双脚分开，不超过肩宽 女士双膝自然并拢，双腿正放
或侧放
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◆男士标准坐姿
入座轻
至少要坐满椅子2/3,后背轻靠椅背 双膝自然并拢，也可略分开
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③ 领 带
颜色：蓝色、灰色、紫色，不要浅于衬衣 质地：真丝、纯毛、混纺为主 图案：条纹、格纹、点纹为主 长度：领带下摆刚好在腰带扣 领夹：VIP、公司制服专用 打法：普通结、温莎结、半温莎结 时尚打法：露出男人的酒窝
化妆前后对比
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Part4
销售员的基本礼仪
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① 名片礼仪
递名片 尊卑有序、由近至远、顺时针
接名片
站起来 双手接 注视名片1－3秒以示尊重 名片放在名片夹或口袋里，忌随手乱放 礼尚往来——要将自己的名片给对方
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仪 表
职业着装
三大功能 三大原则 2
实用 地位身份 审美品位
符合身份 扬长避短 注意场合
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男士仪表
三色原则
皮鞋、腰带、公文 包一致，首选黑色 全身不超过三种颜色
三一定律
三大禁忌
准备好了的人！
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房地产销售必备工具
名片
红、黑笔
三本本子
谈客夹
计算器
文件夹必备资料
名 片
认购须知 接待登记表 效果图
户型图
置业计划单
价目表 办证费用表 五证复印件
认购、购房合同样本
按揭资料表
物管收费表入业主手册
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Part2
销售员的仪表要求
着装六注意
鲜艳
3
4
暴 露
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② 鞋
不要穿露脚趾的鞋
不穿凉鞋去商务场合 颜色不要过于鲜艳，鞋跟不要太高或太细
或有破损，鞋面干净，装饰物不宜过多
无跟鞋会使女士缺少女人味
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③ 包
◆标准的手位指示
指引时，手指并拢，手心朝上
切忌“指点江山”
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⑥ 表 情
微笑 亲切的微笑是最美丽的语言
与对方保持正视的微笑 微笑是贯穿礼仪行为的整个过程 目光 眼睛是心灵的窗户 看着您说话的对象 看着在说话的人
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Part1
销售工作前物料准备
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专业的房地产销售人员在工作之前，都会把销售材料准备好，材 料的准备一般包括：名片、价目表、合同样本等。一名专业的房地产销 售人员一定要对自己项目深深的了解，对销售材料钻研透，当接待客户 的时候，就可以操作自如，这样客户才会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的 谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力。 成功是留给
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禁忌 无意识地玩弄对方的名片
把名片放入裤兜里
当场在对方名片上写备忘事情 先于上司向客人递交名片 怎样索要名片 交易法、明示法、谦恭法、平等法
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◆索取名片的方法
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标准的微笑 放松下巴 双唇微张开 拉开嘴角 上提面肌 露出牙齿 （六齿标准）
魅力微笑的好处 保持外在的良好形 象吸引贵人与伯乐
改善运气，创造财 富温、柔屡获人心
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眼 神
你的眼睛会说话
视线向上表 现权威感和 优越感。
如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要 注意上面的腿向回收，脚尖向下。
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③ 走 姿
全身挺直，步
伐均匀，两臂
自然摆动，手 掌向内，不左 右摇晃
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优 美 的 行 走
腰部步行法的重点：移动的中心是腰部，脚跟先着地， 膝盖向后方伸直腰部以上不晃动，有节奏
身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。
可将双腿分开略向前伸 如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。
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◆女士标准坐姿
入座前应先将裙角向前收拢
两腿并拢，也可双脚同时向左或向右放， 两手叠放于左右腿上。
坐满椅子2/3，后背轻靠椅背
◆男士标准站姿
挺胸、抬头 腹部向前略倾 目光略为垂视 双脚可以分开，与肩同宽 略为八字 双手不随意放在身体前
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◆女士标准站姿
挺胸收腹 肩部放松 两脚跟靠拢成小丁字
双臂自然下垂
双手相跌放在胃部或腹部之间
双手永不随意放在身体前
你具备做销售的起码素质。
反之，你觉得不堪承受巨大的压力的话，你必须退出做销售这一 行，因为它不适合你。
不做自己不喜欢的工作，也是一种明智之举。
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销售部门的工作信条
销售不是万能的，将一双破草鞋卖成一双名牌皮鞋的价格是商业的天才的 本事，但销售不是无用的，将一双布鞋卖成一双皮鞋的价格这是你要做的事。 用你的大脑来了解客户的心思，用你的眼睛来观察客户的举动，用你的耳
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② 衬 衣
穿干净、整齐、质地好的长袖衬衣 袖口、领口干净、平整 衬衣下摆要扎进裤子里 袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分 不打领带时，仅衬衣第一个扣子解开 不要穿太旧、起泡或起球的衬衣 加内衣时选择低领内衣
方法?
交易法 “将欲取之，必先欲之，来而不往非礼也。”把自己的名片给别人，对方 一般也会把他的名片留给你。 激将法 “(称呼)，能否有幸和你交换一下名片？”一般的人不会硬生生地回 答:“不行，我不和你交换！” 谦恭法（面对大企业、大名人、VIP的客户） “听您讲了„„之后很有启发，不知道可否给我一个联系方式，以便以 后向您请教一些问题？” 平等法（上对下，以及平级、平辈之间） “„„，不知以后如何跟你联系？” 注：谦恭法和平等法之间最大的区别就在于，一个是请教，一个是联系。
销售部门操作规范
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赵浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。毕业于湖
南衡阳工业学院计算机系。2005年入行于房地产营销策工作。
7年房地产营销策划经验，先后任职于万科地产、丰泽地产、 万代地产、联策地产等知名地产企业，在房地产营销、策划、 招商等方面拥有丰富的实战经验。 服务过的项目有：金龙商业广场、金时代商贸城、东 门旺角商业广场、万代国际商业广场、湘东义乌小商品城、同 心花苑、鸿星帝景湾、零陵创发城等项目。所服务项目涵盖了 商业、住宅、写字楼等房地产多个领域。
鞋子要尽量美观大 方，并且应准备两 双鞋子轮流穿
烫得笔直的裤子 能给人以专业形 象感
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① 西 装
宜:合身、笔挺 宜:颜色以黑色、藏青、深蓝、灰色为主 宜:面料选用羊毛质地，不用皮、麻、丝、棉 忌:三排扣西服最下面扣子扣上 忌:腰间挂钥匙、手机 忌:上衣口袋放东西 忌:手揣上衣口袋
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引
言
首先欢迎你加入本部门，无论你以前是做什么的，无论你今后准
备做什么？总之你现在加入的是联策地产顾问有限公司的销售部。
所以，你必须不折不扣地信仰本公司的信念，遵守本公司的规章，
听从本部门领导的指挥，执行本公司的纪律。 当你了解了本公司工作手册后，感觉浑身充满强劲的斗志，说明