培训机构如何做好招生培训

一、生动的课堂讲授；二、教练式的现场演示；三、招生流程与细

节的固化；四、心态、技巧同时并进；五、培训要形成完整的系统在

教育行业的环境之中，如果你拥有很好的招生业绩，或者是拥有很好

的招生收入，你就会是大多数招生火伴羡慕或者是赞叹的对象；反之，你往往就会是那个羡慕别人以及赞叹别人的那个人! “他真是

天生的招生高手，真羡慕他…！”，其实，我个人认为所谓“天生的

招生高手”这句话只是一种神话！任何一个招生的高手一定都是透过

专业而且系统的训练之后成长起来的，因为招生本来就是一门专业的

学问，既然是专业的学问，如果不透过培训与学习，怎么可能学的

会呢？以前常听人家说一句话：“谁的培训体系越健全、优秀的讲师越多，谁的团队就会越强大！”，这句话从不少成功的招生系统来看，的确是如此。然而，许多对“培训”认知尚未成熟的教育行业，

常缺乏专业而且系统的训练体系，总是认为有招生说明会或者课程

体系咨询会就够了，顶多每年大会再请一些“教育学大师”来激励士气，帮招生员“洗洗脑”，彻底不明白培训在招生团队发展过程中的重要性，这是相当危（wei）险的。为什么这样说呢？想想，一个从未有过招生经验的招生员在听完招生说明会后，满怀热情的去“推荐”自己的亲

朋好友，说真的，这样子的成功机率就如同乱枪打鸟一样渺茫，通

常的结果是一开始缺乏良好的培训，碰了几次壁、受了亲朋好友几

盆的冷水，最后对一个招生心理素质尚未健全的招生新人来说，只能阵亡了？阵亡还是事小，更严重

的影响是，在缺乏系统的培训之下，有许多人的许多观念与做法都是

错误的，但是靠着自己土法炼钢的方式成长起来后，将这些错误的观

念养成习惯且一代一代的“复制”下去，这个影响就不只是一个团队或

者是一家招生机构的问题了，更甚者，影响的是成千上万人的前途，以及赌上成千上万个家庭幸福的社会问题呀!! 还有一些教育机构的培训是属于“闭门造车式”的培训，认为外聘讲师不了解自身学校课

程体系、制度、学校文化…等，无法发挥培训效果，所以没有和专

家研讨出真正有系统的整体性培训方案，而是自己学校内业绩较为

优秀的招生人员来对新人进行“分享”式的培训，凭着自己的感觉东

做一点、西做一点，缺乏联贯与一致性，更容易造成团队成员观念

不同、步调不一，团队偏重于某一领域，如“重推荐、轻零售”的错误观念，你说，如果一个满怀激情、想为自己的人生奋力一搏的招生

新人加入这样的团队于是阵亡，岂不可惜？那末，到底什么才是对

招生员们实用而有效的培训呢？以一个招生过来人的看法，我认为

招生员们最希翼得到的最佳培训往往是今天听完课，明天就可以应

用于实际招生工作中去，为他们创造业绩的培训。这种想法听起来

似乎有点急功近利，但招生培训的对象是每天在市场上拼杀的战士，而非研究学问的学者，针对招生员，好的招生培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收、能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什

么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题、少做错事、

提高效率。那末，如何使招生培训达到实战指导的效果呢？?I?一、

生动的课堂讲授讲授式的培训是我们最常用的一种方式，举凡招生说明会都是运用讲授式的培训

来进行的，但这种方式下面的学员吸收比较不容易，做招生说明会的讲解只要讲师演讲魅力够，课堂氛围带动的好，效果还是能体现的，但是没有技巧型的训练，如果只是讲师在台上讲，学员在底下听，能吸收多少就很难说了。有效的技能培训是讲解少，员工互动多，因为讲解多的情况下，很难保证员工对于讲解的内容能有效的理解和记忆，如果再遇上讲师的演讲功力稍差，泛泛的讲解是全部都点到了，但全都没点深，也会使整个培训显的乏味。在培训中，讲解是必不可少的，但是要控制讲解的内容和时间的长短，才干保证培训的效果。此外，为了杜绝讲解的乏味，讲解的时候语气尽量要生动，所谓“演讲”就是除了讲之外，还要能够演！所以语气及肢体语言的运用就很重要，配合在讲解的过程中加入多一点生活化的案例及适当的笑话辅助可以提升讲解的效果。二、教练式的现场演示演示的方法更能形象的表达你所培训的内容。举个例子：当你学踢球的时候，如果教练将所有的动作用文字分解，你看着文字能掌握踢球的诀窍吗？但是当教练对你进行演示之后，再将踢球的几个要点告诉你，是不是很快就能掌握方法了，这就是演示的效果。所以当我们在进行产品解说的时候，通过用现场演示法能匡助我们的培训效果更事半功倍。针对要培训的产品进行实物操作的演示，要进行分节操作，保证演示的细节都能让学员注意到，通过多次重复演示加强学员的记忆。演示也可以采取互动的方式，重复演示的部份可由学员来完成，讲师在旁点评，既纠正了个别学员的错误操作，也加强了所有受训人员的记忆，这是非常有效的教练方式，而且可以弥补讲师演讲能力不足可能导致

氛围降低的部份。三、招生流程与细节的固化对招生过程中的具体

工作事项，如：目生拜访技巧，培训讲师要尽可能将传统的招生理论

与自己的实战经验做结合，针对一个问题要考虑学员做这项工作从头

至尾的整个过程，以此为框架来设计教材内容，使培训教材和实际工

作情况彻底结合起来，并穿插生活的案例让受训人员有更进一步的体

会与感悟，这才干成为实战与实操性强的培训教材。针对每项技能

再做分解动作，让学员都能落实各项技巧的学习并使其固化，特别是

招生培训，一定要把理论变成具体的动作分解，现在不少的招生培训

都是训练学员的心态，认为只要拥有积极的心态，就能克服所有的难关，解决所有的招生问题。但根据我的观察，如果要靠招生人员自己

去“悟”出招生的技巧，我看能修成正果的是寥寥无几呀！固然要哺育

出一位真正的招生高手，那就只能期待祖宗保佑了。一个

团队要做强，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人员水

平落差有多大！为什么军队的训练不训练人的个性化技能，而是训练

人员的共性化，目的就是要让所有人的平均水平都差不多；团队招生

亦是如此，不是让人人都是Top sales ，因为NO.1 永远惟独一个！而是要先让整体的招生技能与水平一致，不少人常问我，要怎样提升

业绩？我的回答是：让他们在招生的过程中少讲错一句话、少做错一

件事，招生业绩自然能提升，老是讲错话、做错事，又期待业绩好，

那就是不切实际的期待了。让招生人员掌握招生的全流程，

并固化每一个流程中的语言模板，把“应该做什么”变成“怎样去做” 、

把“应该说什么”变成“怎样去说”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，