如何解决外贸转内销中的问题

如何解决外贸转内销中的问题
在人民币升值、原材料和劳动力价格上涨和出口退税调整等政策的阻碍下，出口企业，专门是一些中小企业的生存压力专门大。

“出口转内销”的点子被不断提出。

在金融危机的波及下，许多外贸服装企业为了快速回笼资金，纷纷进入一些服装尾货市场进行超低价甩卖。

价格低、质量又好的尾单商品，自然给消费者带来了实惠，也关心企业回笼了一部分资金，但对纺织服装业的整体进展来说，未必是一件好事。

做适应了国外贸易，在做国内市场就难免会受打击，这些打击是因为他们不和谐的市场行为带来的结果。

第一，是错误的思维方式所致。

我国目前时期的外贸企业差不多是按单生产，客户要什么就按照要求生产什么，在国际市场也专门少有自己的品牌。

在如此情形下外贸企业转国内市场，按照以往国外市场的惯性，他们也只想通过一些宣传和简单的推广就让客户自己找上门来，这种情形在国内市场是专门小的。

其次，需求不同所致。

纺织品外贸国内外的市场差异专门大，企业不能以满足欧洲需求的产品来想要满足国内市场，非则必将遭受市场的冷淡。

为关心纺织业走出逆境，国家日前出台了包括《纺织工业调整和振兴规划》在内的多项举措，纺织品、服装的出口退税率也在短短的几个月里一调再调，这充分反映了国家对行业的大力支持。

除了国家政策的关心，外贸企业也要认识到外贸内销的自身优劣势，并做出客观评估。

外贸企业产品不成系列以及对国内市场的资源占有不足。

与外商做生意是被动式的按单生产，不同的客户就会有不同的需要和不同的技术标准，而外贸型企业的生产确实是围绕这些客户的标准进行的，没有自己的产品系列和品类。

在国内市场假如企业还等着客户来给你下单明显是不可能的。

国内市场资源包括渠道、知名度、消费群体以及公共关系等方面，对这些方面的占有不仅仅是不足，而是全然谈不上占有。

然而也要认识到自己的优势。

作为外贸型企业，相关于国内市场其优势应该存在于质量方面，国外客户对质量的严格要求造就了外贸型企业的质量提升能力。

然而那个能力不是绝对优势能力，因为竞争对手也同样能够通过质量治理监控体系和科学的方法来提升产品质量。

外贸型企业的另外一个优势是迅速反应能力，为外商贴牌生产就会遇到不同的技术标准和要求，而且要对产品进行相关认证，但交货期却是既定的，在这种情形下企业就要各个部门迅速反应赶忙行动才能满足外商客户的需求。

清醒地认识自己的优势和劣势之后，一方面要方法坚持和发扬自己的优势，把优势展现于市场开发过程中，充分发挥其积极作用；另一方面要迅速利用资源补偿自身的劣势。

1、对产业链的认识明白得不深。

突如其来的危机迫使外贸型企业不得不从熟悉的国外市场转战生疏而庞大的国内市场。

关于如此的转变，大多数企业显得无所适从。

迫于严肃的生存压力，众多外贸型企业还没来得及深入分析自身所处的产业状况，就仓促地进入了自认为能够快
速盈利的领域。

事实上这些企业最大的优势事实上不在生产，因为随着国内经济的转型和与国际的接轨，生产差不多是整个产业链利润最低的环节，仅仅拥有那个优势，不足以制胜国内市场。

作为外贸转内销的企业来说，转战国内市场确实是对整个产业链一次重新认识和把握的过程。

只有准确把握产业链的最高利润区，才能依照那个利润区去配置客户群的选择、价值的猎取、产品差别化和业务范畴的确定。

2、生产能力稳固，但没有自主品牌。

大多数外贸型企业在长期的运营中，关注的只是产品和订单，而没有树立强烈的品牌意识。

做加工，做出口，不需要品牌，只需要提供低廉的生产成本和生产能力，质量有保证就能够。

然而做国内市场，做消费市场需要的是品牌，品牌形象对消费者的购买选择至关重要。

出口型企业不缺技术，但缺少的是品牌。

对出口型企业来讲，为国外企业的代加工体会，具备了强大的技术能力，唯独没有的是自有品牌，且不被国人所知和认可，这是出口企业转内销所遇到的第一道坎。

3、产品齐全，但营销能力欠缺。

产品是出口型企业的生命线，这些企业来仍旧停留在以生产为导向的订单时代。

出口型企业产品齐全，可对开拓国内市场而言，却没有营销产品，营销能力。

做生产和代加工，并不需要针对终端市场的营销，但做国内市场销售，就必须面对一线市场，而这一点，也正是出口型企业所缺少的。

外贸转内销，企业同样面临着营销能力的挑战。

缺营销，但不缺产品，转内销，确实是要解决如何把现有产品做好营销的问题。

4、消费市场庞大，但市场运作体会缺乏。

开拓市场就像是骑马，会骑的人驰骋原野乐哉悠哉，可不能骑的人却会踉踉跄跄甚至被掀翻马下。

中国消费市场确实是一片原野，庞大和旺盛是不可否认的，然而要想快马加鞭自由驰骋也绝非易事，缺乏及时有效的规划指导和丰富的体会就难以踏上正确的道路。

从熟悉国外到生疏国内，从相对简单到绝对复杂，出口型企业有动力也有压力。

因此，对这些企业来讲，并不缺少市场容量，缺少的恰恰是他们运作市场的体会。

5、成功机会庞大，但所需资源不足。

中国市场经济刚刚满三十年，专门多行业还专门不成熟，蕴藏着庞大的成功机会。

目前中国专门多行业尚处在一个无序竞争的时期，品牌众多但却没有一个龙头品牌。

关于大多数外贸型企业来说，拥有优势、稳固的生产能力就差不多具备了坚实的品牌基础。

危机危机，有危险也有机会，机会依旧专门大的。

缺少的正是运作市场所需要的资源，一没有品牌，二没有网络，三没销售渠道，所有的外贸企业均如此。

这是出口企业转内销通通存在的问题，机会就在眼前，就看如何开拓市场，抓住机会了。

外贸企业转内销，缺少的太多，但并不能说没有优势，问题的反方向确实是机会。

清醒地认识企业所缺少的和不足的地点，挖掘自身和周围的优势资源，补偿不足，就能成功进军国内市场。

1、研究产业链，查找企业最优市场模式。

每一个行业都有一条价值链，从原材料的生产、供应到产品的设计、生产再到品牌的打造和销售，就形成了一条完整的产业链条。

在这条完整的产业链里，有好多个利润区，而每个利润区的利润高低都不同的。

出口企业往常只需要拿下大量的外贸订单，照单加工就能够了，现在则不然，不仅仅要拿下大量的经销商订货，还要研究终端消费，打造品牌概念，引导消费需求，只有打通物流和消费需求任督二脉动，才能使企业转型成功。

往常只需要照单加工生产，现在却不同了，要考虑用什么模式开拓市场，要摸索通过什么渠道来分销产品，要研究用什么方法来推广产品，用什么途径打造品牌等等一系列问题。

2、转变企业经营理念。

加工型企业和生产销售型企业的经营理念、思路是完全不同的，加工型企业能够没有知名度，没有品牌，但生产销售企业就不能；加工型企业能够不考虑市场和消费者变化，只按订单生产就能够，但销售型企却必须以市场和消费者为中心，这是加工型企业和销售型企业的全然区别。

因此，出口转内销型企业，第一必须在企业的经营理念上发生质的转变，要学会并开始研究中国市场，研究消费者，研究品牌构建，研究市场推广等。

3、完善企业组织架构。

出口企业转内销，组织架构上也要必须完善。

可能专门多欲转型的企业连最差不多的市场部、营销部、策划部都没有，如此的人才更不用说了，要转内销，就必须调整企业组织架构和运营治理模式，构建基础部门，先完善内部结构，以保证企业顺利转型和成功运作。

4、借助外脑，协同作战。

目前专门多外贸型企业都以销售部为主，缺乏市场意识。

出口企业转内销，专门多企业负责人可能会茫然不知所措。

从哪里做起，如何做，往常从来没有接触过，也没有什么体会，如何办？现在，最有效的方法确实是借助专业的外脑服务企业，以迅速实现成功转型，成功渡过危机。

环艺082班白云。