美导下店流程及工作职责-

矩，对周围的是不敏感 • 态度：稳重，分析、语速慢 • 找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机 • 介绍产品的效果及好处(或卡项的优惠)引发幻想，刚开始时不讲太多的专业知识 • 与同类产品相比，你推荐这款产品的理由 • 巧答顾客异议
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促成销售的几种常见技巧
• 快刀斩乱麻（针对活泼型或犹豫不决的顾客 可以快速解决）
• 不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司 形象，保持公司机密
• 和美容师或老板娘保持距离（记住：你永远是敬爱 的，不是亲爱的）
• 最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想 要说出的话，达到我想要达到的目的，最有效 的沟通是将对方放在目的上而不是情绪上
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培训内容
• 对本品牌的专业知识，手法，技能，销售，沟通技巧及 如何处理顾客异议
活动类型，销售金额，顾客名单 • 客源调查： • 到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上
的顾客） • 消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A
类顾客）
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项目产品调查：
• 项目的人数：找出必须项目或产品 （40%的顾客消费的项目或产品）
• 项目种类：找出真正能让你赚钱的项目 或产品
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活动策划期
• 任何一种活动方案都不能解决所有问题 • 分析：1.营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节 天气 环境） • 2.营业额减少是因为有效客源减少，新客减少，老客源流失 • 3.营业额不上升是因为客源档次低，服务项目或产品不全，品少 • 4.美容师没有学习机会，工作没有积极性 • 结论： • 增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期 • 增加新顾客，提升店内知名度 • 提到顾客消费档次（c升b ,b升a）增加项目或产品 • 让美容师在活动中成长学习
售面 • 2.欲销法：把想要销售或当季要销售的
产品预订，提前加补产品 • 3.感情投资法：找老板娘帮你完成绩
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力啦 • 东西不好、不贵、我不用，找原因认可其使用观点，突出自己
的品牌
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注意事项
• 当你下店销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配 合你让你说话有力度，有利于销售
• 要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做， 而不是全部让自己做
• 顾客90%的问题不要正确回答 • 永远都不要反驳顾客所说的话：只能说是的，对的，
• 了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约 销售
• 了解老板的想法，选择重点培训内容及对美 容院提出建议并给予解决方案。
• 了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计 划并储备人才
• 了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次 活动方案及内容
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老店的沟通
• 了解库存及销售情况 • 了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出
现的问题准，备解答异议 • 了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法
产品用法 搭配 及销售技巧）必要时再培训 一次 • 了解老板经营思路，给予建议和方法 • 了解半年内本店各种促销方案、以便于制定 本次活动方案。
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美导具备的条件
• 注意事项：
• 不谈私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的 折扣薪资问题
我们以前也是这样的……但是…… • 不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这
里来 • 库存少的产品先销售，以利于补货回款、多销售不
好销售的产品，扩大产品推广面
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顾客催款关
• 业现场催款（更有力度） • 1.补货：下店前要求补齐货 • 先卖量少的货，便于补货 • 推广不好卖或不会卖的货，扩大产品销
• 感情投资法（针对关系很好的老顾客） • 假设成交法 • 对比法（针对完美型或有怀疑型的顾客可增
加她对产品的信心） • 二选一法（针对购买欲望不强的顾客可促使
她早做决定） • 分析报价法（针对嫌贵可缓冲价格问题） • 循序渐进发（由简单到复杂，又便宜到贵）
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如何处理顾客异议
• 产品没听过：你没听过这个产品很正常，我们这产品是靠口碑 宣传的
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培训事项
• 要求全员培训（老板和店长是最好的复制者） • 在培训时一次不要讲太多，每讲一次要巩固
考核 • 一定要深入浅出，生动有趣味的讲解产品及
专业知识，最好的生动性就是举例说明 • 培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售
实例 • 寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复
制
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售前的准备工作
• 活动前调查期（利润是设计出来的策划关： • 销，不是做生出来的） • 活动调查：上次活动时间，品牌，具体方案，
下店流程
• 下店前准备两件： • A对接 1.店面客情 2.店内员工状况3.
店内近两个月业绩情况 4.店内主打项目 5.折扣 6.店内主要主管和员工情况 • B 电话 与店主管提前确定时间 • 并提前告知配合点，以及沟通店主管想 达到的效果
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新店的沟通
• 了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板 为何要加盟本品牌，并对本品牌的认可度.)
• 效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就哭（举例说明） • 太贵了：产品贵没错，值得就不贵啦 • 有没有副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看
如何搭配 • 包装：我们卖的是品质而不是瓶子 • 考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一跟她分解 • 有效果吗？多久见效：这个要看您的配合度和您皮肤的吸收能
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制定活动方案
• 任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对 性
• 增加到店率：每月到店四次的顾客可送xx项目， xx特价。
• 限时优惠：上午x点之前，每周星期x做护理或 买产品
• 增加新客源提升知名度：老顾客带新顾客(半 年与三年的顾客，半年会带三年的新顾客)可 做小、中小型的沙龙会、大型的答谢会
• 提升消费档次，打充顾客的消费项目或产品，
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执行活动方案
• 对顾客进行A\B\C分类 • 教会美容师邀约顾客的话术 • 销售产品或卡项的话术及相关的配合 • 人员的合理安排及分工 • 制定合理有效的奖励方案 • 安排整个活动的流程及细节
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注意事项
• 尊重当地的习俗或消费习惯 • 主打产品最好不要送，可做体验 • 要考虑顾客，老板，美导师及本公司的
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ห้องสมุดไป่ตู้
销售的基本过程
• 从性格的角度或从职业的角度： • 了解顾客的职业，分析顾客的类型找需求点
• 职业分类：公务员 公司白领 做生意的 家庭主妇 老师或其他 • 性格分四种：
• 活波型：理性外向型，爱好强烈，易兴奋，下决定快 ，容易改变 • 态度：肯定 直接 语速较快 • 力量型：理性外向型，爱好明确，自主性强，下决定不易改变 • 态度：肯定，亲切，语速较快 • 完美型:理性内向型，爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格 • 态度：激发想象，语气优雅，尽量以将来的效果作吸引 • 和平型：理性内向型，爱好不明确，反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩
• 美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪 • 店务管理：日常操作流程，清洁，晨会，夕会。 • 人员管理：顾客档案管理 预售档案、美容师管理 • 库存管理：进货量，出货量，货品存放 • 可适当讲解与美容师相关的而各种知识，你懂得东西 越
多，销售就越容易（如:中医，营养，饮食，手诊，面诊， 色彩） 美容师的观念的思维（美容行业的发展、走向、 正确积极的心态、选择美容行业的优势和选择本公司品 牌的理由，个人的未来发展个别沟通）
利益 • 活动日期的安排一定要符合顾客的时间，
开会具体时间要提前半小时
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销售关
• 销售前的准备工作： • 店内的销售氛围，产品陈列及赠品陈列、
海报、pop的张贴 店内音乐及公司vcd 播放、顾客档案x展架、横幅 • 按人员特长来分工，注意方法：接待顾 客，产品介绍，发传单做服务 • 统一仪容仪表，调整良好的工作状态