某商住楼一期营销策略及价格调整方案

X X X 一期
营销策略及价格调整方案
广延庭（昆明）房地产行销机构
2008年3月
本报告的拟定基础为08年3月2日提交的《×××项目一期总结报告》。

在一期总结报告中，我方列举对项目销售具有较大阻力的各种因素，就此和开投公司领导进行了探讨。

以下为我公司针对楚雄市场进行进一步深度市场调查后，初步制定的后续营销策略及价格调整方案，请给予指正。

第一部分市场调查
报告指出，08年4月7日，楚雄将有大量楼盘上市，高层、小高层、多层，多种物业形态的出现，对于在售项目具有很强的冲击力。

说明：此部分内容详见《楚雄房地产市场调查报告》；
第二部分产品概述
一、×××一期剩余产品情况：
剩余房源中，单体商铺的比例高达70％。

虽然，楚雄未来5年规划中，福龙苑所在的福塔片区将成为楚雄东中心，但是从消费者角度出发，福塔片区毕竟属于人文环境较强的高档住宅区，其商业氛围暂处于初期阶段，非常淡薄。

另外，福龙苑周边的楼盘：金福园、罗马庄园等，商业均未启动，片区效应尚未显现。

在此种情况下，客户对×××的商业投资前景甚感担忧，投资回报期预期漫长，所购物业无保障。

而对于项目来说，提升楼盘自身人气，解决所购商铺客户的后顾之忧，尽快调整目前的营销策略，成为解决项目燃眉之急的制胜法宝。

第二部分销售阻力分解演绎
问题一、需求和销售方式之间的矛盾
＋
问题二、商铺销售与周边氛围之间的矛盾
策略调整结论：
一、拆分销售
1、拆分房源及拆分原则
✓仅针对销售情况不理想的6.6米开间的B户型进行拆分销售；
目前B户型剩余房源共11套，分别为22＃、23＃、24＃、25＃、26＃、27＃、28＃、29＃、30＃、40＃、42＃；
✓7.8米开间的A户型剩余套数有限，故联体销售；
目前A户型剩余4套，其中18＃、33＃、47＃为开发商预留。

在征得开投公司同意的前提下，建议将47＃房源公开销售，则目前剩余A户型房源仅为47＃和35＃，以满足部分客户商住或全商的需求。

2、拆分后价格调整原则
✓价格调整只针对住宅单元，拉高商住一体总体房价，从而坚定已购客户信心；
✓根据市场整体住宅水平对价格进行调整；
根据市场调查报告描述，目前楚雄整体房价水平约为2000元/平米，与本案有可比性楼盘的价格水平为：
本案目前未售住宅均价为：2095元/平米，高于列举楼盘均价，所以，建议价格仅做微调，即上调60元/平米。

调整后，未售住宅均价为2150元/平米。

二、返租策略
1、返租参考项目
由于目前×××周边项目均没有返租政策，故本项目的租金以彝人古镇的商住一体做参考。

另外，考虑到本项目和彝人古镇之间在规模、商业氛围营造等因素方面存在一定差别，故建议本案租金在彝人古镇项目的租金范围内进行调整。

参考租金：一层15元/㎡，一层夹层4元/㎡；二层10元/㎡；三层5元/㎡;
2、返租细则
考虑到×××二期的动工对三栋住户产生的影响，针对返租，结合不同栋数和销售现状，提出以下建议：
1、一栋
⑴返租范围：一层未售单体商铺；
⑵功能规划：百货、超市、小商店、美容美发、药店等；
⑶返租年限：3年；
⑷返租金额：
方式一、租金固定：15元/月；方式二、租金逐年递增；
✓第一年：12元/㎡；
✓第二年：14元/㎡；
✓第三年：16元/㎡；
2、二栋和三栋
（1）返租范围：一层未售单体商铺、6.6米开间的商住一体；
（2）功能规划：高档西餐厅、美容院、茶室、酒吧、咖啡厅等；（3）返租年限：3年；
（4）返租金额：4-16元/㎡。

备注：
A、单体商铺返租金额为：
方式一、租金固定：15元/月；
方式二、租金逐年递增；
✓第一年：12元/㎡；第二年：14元/㎡；第三年：16元/㎡；
B、商住一体返租金额为：
方式一、租金固定法
✓一层：10元/㎡，二层：6元/㎡，三层：4元/㎡；
方式二、逐年递增法
✓第一年：一层：10元/㎡，二层：6元/㎡，三层：4元/㎡；
✓第二年：一层：12元/㎡，二层：7元/㎡，三层：5元/㎡；
✓第二年：一层：14元/㎡，二层：8元/㎡，三层：6元/㎡；3、返租方式
（1）回报期计算方式：从实际交付使用期次日起计算；
如：以返租回报期3年为准，甲乙双方的返租期限自签订《福龙苑返租协议》之日起三年；
（2）开发商回报偿付方式：
交付使用之日起一次性给付业主返租回报期总租金，该回报租金从房款中扣除；
（3）风险责任：
甲乙双方在平等自愿的基础上，签定返租合同，明确双方权利义务关系。

在返租期内，无论出租与否，业主风险为零，而开发商则承担3年的全部风险，同时享有超出年回报差额的租金收入。

（4）乙方义务：
交纳相关税费，并在获得给付回报时扣除，同时，返租期间不承担物业管理费，租赁客户承担该费用。

4、房源销控价格与返租售价对比表
(1) 纯底商示例
表一：纯底商返租示例（固定收益法）
表二：纯底商返租示例（逐年递增法）
表三、纯底商不返租示例
✓表一、表二比较，逐年递增法计算出的返租金额比固定租金法计算出的金额少2880元，即对于销售方来说，第二种返租方法既给项目的升值潜力打下基
础，还使利润增加，建议采用第二种返租方案；
✓商铺在返租的同时，不调整价格，故优惠点建议控制在2％，对于特殊情况可做特殊处理，但是最高优惠点建议控制在3％；
✓如客户不参与返租，则给予其购房优惠可控制在5％以内；
（2）商住一体示例
表一：商住一体示例（固定收益法）
表二、商住一体示例（递增收益法）
表三、商住一体示例（不返租）
表四、商住一体示例（仅返租商铺）
✓表一、表二比较，逐年递增法计算出的返租金额比固定租金法计算出的金额少3431.4元，即对于销售方来说，第二种返租方法既给项目的升值潜力打下
基础，还使利润增加，建议采用第二种返租方案；
✓上表均为最高优惠点为5％的可行性方案计算，建议在实际操作时，返租客户商住一体优惠最高优惠点控制在3％；
✓如客户不参与返租，则给予其购房优惠可控制在5％以内；
✓如果客户仅返租商铺，则商铺可优惠4％，住宅可优惠3％，返租租金按照单体商铺返租金额计算。

三、招商策略
1、出租方：开发商和已购房客户；
2、招商物业：×××商贸街剩余房源和愿意出租的购房客户房源；
3、经营业态：超市、小商店、西餐厅、美容院、茶室、酒吧、咖啡厅、药店
等无污染的经营项目优先考虑出租。

经营中式饭店的如果自己能解决油烟排放问题的也可以考虑出租。

4、租赁价格：
✓单独租赁商铺的15元/㎡；
✓租赁商住一体的一层商铺12元/㎡；二层8元/㎡；三层5元/㎡；
5、优惠措施：
✓租赁期限为3年，租赁面积在100㎡以下的，可以享受免半年的租金优惠；
✓租赁期限为3-5年，租赁面积在250㎡以上，经营业态投资较大的除了可以享受免一年的租金优惠外，另外还可以享受上述基础租价的优惠以及减免一年的物管费和装修产生的物管费用；
✓租赁购房业主私有物业的经营者，其优惠条件由销售中心人员联系业主，经营者需要同业主面谈。

四、宣传推广支持
1、房交会
楚雄房交会为楚雄楼盘盛世，几乎云集了楚雄所有的楼盘，另有部分昆明、
大理楼盘参展。

故包括昆明、大理及楚雄的客户均会参展，对楼盘宣传来说，是
一个很好的宣传载体。

故建议×××参加房交会，面对客户层面更广，以求更高的成交率。

2、宣传单页
×××自销售以来，主要推广手段为宣传单页的派发，具有一定的效果。

另外，招商信息及返租方案需要宣传载体，故建议重新设计宣传单页。

说明：房交会细案及单页设计方案另行提供。

（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。

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