体检中心的竞争力分析

体检中心的竞争力分析
最近走访了福建好几家大医院，并着重拜访了福建体检业务最大的几家体检中心。

在望闻问切下对体检业务的开展有了更深刻的思考！我本人是做体检软件业务的不是医生所以没有办法对体检业务是否与一个医院的软硬件设施的先进性有关作专业性的分析。

但我知道医院体检业务的好坏最关键的还在于体检中心的市场运作是否妥当和体检服务是否到位！
我曾经有篇《关于体检中心的几点思考》着重分析了长沙体检中心的一些硬件优势对于体检业务的提升。

那么这篇文章我就从体检中心管理经营这个角度来分析体检业务提升的几个点。

全国的体检行业的兴起应该是从2003年非碘以后才开始的，当非碘触发了大家对自身健康的关注后，人们的健康意识也就越来越强，体检也就像井喷式发展起来。

走过四年后如今已经是如火如荼，特别是在发达的城市，体检中心连锁机构就像家乐福或者是沃尔马一样常见！虽然竞争有如此的激烈，但高额的利润回报还是让更多的医院或者私人医疗机构甚至是商业团体趋之若鹜似的参与进来。

各家体检中心在各自的经营管理上也象超市一样各谋其策，各营其道，在市场营销上做足了功夫目的就是为了在市场中赢得更多的蛋糕。

事实上也证明每年几千万的收入足于让所有医院都能为此付之一炬，同时也催生着相关行业的萌芽发展！并带动了健康管理在中国的落地生根。

今年10月份中华医师协会下的健康管理分会也将成立，这也标志着健康产业在未来的前景可瞻。

在福建体检业远没有发达城市如北京、上海那样烈火朝天。

体检业务主要集中福州、泉州和厦门这三个经济发达地方。

竞争也没有达到白日化的程度，只是个家大型体检中心都在默默的想方设法提升自己的各种服务，就像暗涌似的默然但一样汹涌。

在这当中福州是福建省体检业务竞争最激烈的地方，目前基本形成了 5 足鼎立的局面，他们分别是省立、协和、省中医、附一和人二。

泉州基本上180是一枝独秀，其它的在奋力的迎头赶进。

只有厦门目前的竞争态势还未初露端倪，但也在悄然暗生。

不过总体来讲福建的体检市场还没有湖南的做的专业。

湖南的体检市场最大的一家体检中心可以做到3000多万/年，但福建的不到2000万/年；湖南最好的体检中心对健康体检者的服务可谓体贴入微，但福建的不过如此，感觉不到如何的服务到家！当然湖南的体检市场的竞争也要比福建激烈，对消费者来说有竞争是好事。

激烈的竞争伴随着的就是体检中心对消费者体检服务的提升，而且还不得不在营销上做足文章。

体检市场营销就是对体检业务的进行一系列的策划：目标群体的定位，体检服务的细分，促销活动的推广等等。

这在北京上海等地已经开始了好几年了，比如在目标群体的定位方面，上海国宾定位为高端人群正所谓的“白骨精”群体（白领、骨干、精英）；
在体检服务细分方面，长沙附三专人专职，连便检采样都有人专职服务，充分尊重体检者的隐私；在促销活动推广方面更是仁者见仁、智者见智，比如有买房送健康，过年过节送健康等等。

其实这些工作无非都是从被动营销变为主动营销。

在福建这种营销方式还没有真正走入体检中心。

目前体检中心顶多就是有几个专门外联人员，这些人员都不是真正意义上的营销人员，而只是客户服务人员。

体检中心引入营销思路在福建来说还有很长的路要走，如果要走这条路不仿借鉴下北京、上海等地的模式。

销售、行销到营销其实是一个渐进的过程！
若不引入营销这个经营思路来说，体检中心也可以做很多工作来巩固老客户。

就像酒一样，好喝的不愁没有人来买。

如果体检中心在各个细节方面都考虑的很周到的话，又何必想方设法的宣传自己，口碑就是最好的广告。

毕竟现在细节决定成败的年代。

下面具几个例子来说明：餐前餐后体检项目安排是否得当直接体现了体检中心对体检者的人文关怀，我自己都有类似的经历，曾经有一次8：30去体检结果餐前检查就费了两个小时一直到10：30半才吃早餐，我就感觉这个体检中心在流程安排上很有问题。

后来一次工作机会我去长沙附三参观，我就觉得他的餐前项目安排很合理，首先是男女分检然后餐前项目统筹合理，每个人在检查餐前项目的时候等待的时间不会超过5分钟。

长沙附三没有排号机，但能够做到这样，我真的很佩服他在这方面的用心！温馨提示，这点其实有很多地方可以做到，比如在导引单上标注“体检前请保持心静神宁”、在检验室醒目的地方提示“抽血后请按压5分钟”等等。

隐私保护，比如体检中心男女分开，便检取样专人服务等等。

总检是最能反映一个体检中心服务级别的一项工作，也是体检中心与体检者拉近距离得最好方法。

现在很多总检室并不单单在体检结束后做些综述建议等的工作，而是设置了专门的全科医生对体检指数异常的安排时间进行面对面的交流，让体检者充分感受到体检中心对自己健康的关心。

我个人的看法在总台也是要设置全科医生做咨询服务的，因为很多人并不知道自己究竟要体检那些项目，各项目的临床意义又是什么！
现在很多体检中心都开始重视检后服务，事实上检后服务好的体检业务也好。

检后服务其实包括的内容非常丰富。

如果站在健康管理这个角度的话其实检后服务本不是体检中心的事，体检中心在健康管理中就是数据采集的一个过程，当数据采集完毕后进行人群分流——重症进入就医通道、而像类似于亚健康、慢性病的人群才会进入健康管理的一个过程。

所谓管理就是一种人为干预的过程，更多的体现在一种人为关怀！现在体检中心的检后服务的核心也要体现在人为关怀上，当然方式可以有多种。

以下罗列几种：1、总检交谈，就是跟有体检指数异常的体检者作面对面的交流。

2、历次对比分析，对每年来体检中心体检的客户每次体检完后都给他一份异常指标分析报告，并进行历次体检对比分析。

3、复查跟踪，对需要复查的客户也要及时地通知他来复查。

4、健康教育，不定期的举办一些特定人群的健康教育，并定期给这些有病患的体检者寄送相关健康建议资料。

5、节假日短信温馨提醒，每到节假日利用短信平台给客户发送节假日问候和健康提醒。

其实这些内容都属于健康管理的范畴，只是在目前健康管理还没有发展的情况下，体检中心尽力要做到这些
工作。

这对客户来说是非常有帮助的，也是体检中心巩固客户群体的方法之一。

服务是感性的东西，同时也是具体的工作。

服务好不好靠消费者内心去感知，但服务有没有做到位就必须靠体检中心对具体工作的量化。

归根结底，体检业务的核心竞争力还是靠服务，营销只是辅助手段，而且营销也必须借助于服务这个载体才能达到效果。

与其说要提升体检业务的核心竞争力，还不如体检中心自己把服务做到位，深得人心！。