推销实务智慧树知到答案章节测试2023年山东现代学院

第一章测试
1.以下关于推销的论述正确的是：（）
A:推销是艺术，不是一门科学
B:推销就是营销
C:推销是科学，更是艺术
D:推销就是促销
答案:C
2.推销活动的主体是（）
A:推销员
B:推销商品
C:产品制造商
D:推销对象
答案:A
3.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。

A:对经销商公平
B:对顾客公平
C:对代理商公平
D:对竞争对手公平
答案:B
4.推销对象是指：（）
A:推销员
B:推销品的使用价值
C:消费者
D:推销品
答案:C
5.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利
益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。

（）A:错
B:对
答案:A
6.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（）
A:对
B:错
答案:B
第二章测试
1.整体产品包含（）三个基本层次。

A:形式产品
B:核心产品
C:延伸产品
D:附加产品
答案:ABC
2.推销人员应具备（）基本素质。

A:身体强健
B:知识丰富
C:外向心理
D:责任意识
答案:ABCD
3.推销人员不但要有正确的推销心理，还要与____的心理相适应。

答案:
4.顾客方格理论将顾客的购买心态分为漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练
型、寻求答案型五种类型，____顾客既不关注推销人员，也不关注购买行为。

答案:
5.推销人员不必重视自己的仪表和服饰。

（）
A:错
B:对
答案:A
第三章测试
1.不向当事人提问的条件下，通过调查者自身的感官或专用仪器设备记录被调
查对象的行为、反应或感受，然后对收集到的资料进行分析，以掌握有关推
销信息。

这种收集信息的方法称为（）。

A:相关推断法
B:询问法
C:观察法
D:实验法
答案:C
2.企业的外部环境主要包括（）。

A:人口环境
B:政治法律环境
C:社会文化环境
D:竞争环境
E:经济环境
F:科学技术环境
答案:ABCDEF
3.推销人员应善于辨识推销机会，也就是对企业的推销活动有吸引力和竞争优
势的地方。

这种分析推销环境的方法叫做____。

答案:
4.文案调查所获取的数据资料称为____资料，也叫现成资料。

答案:
5.信息既不是物质，也不是能量，不能够单独存在，必须借助于某种物质载体
才能贮存、传递。

（）
A:错
B:对
答案:B
6.推销信息是一种稀缺资源，需要付出一定的代价才能获得。

（）
A:对
B:错
答案:A
第四章测试
1.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的（），促使顾客采取购买行动。

A:购买欲望
B:计划需求
C:购买目标
D:利润目标
答案:A
2.现代推销研究的核心是（）。

A:说服
B:销售产品
C:满足需求
D:推销技巧
答案:C
3.人们的购买心理过程包括认知过程、情感过程和（）。

A:意识过程
B:意志过程
C:决策过程
D:感知过程
答案:B
4.爱达模式适用于店堂推销，费比模式适用于各种情况的推销。

（）
A:对
B:错
答案:A
5.消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在
这方面是无能为力的。

（）
A:错
B:对
答案:A
第五章测试
1.( )是推销的起点。

A:接近顾客
B:寻找顾客
C:约见顾客
D:了解顾客
答案:B
2.在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。

A:连锁介绍法
B:中心辐射法
C:资料查询法
D:逐户寻访法
答案:A
3.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是( )。

A:产品质量
B:产品价格
C:产品品种
D:中心人物
答案:B
4.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。

（）
A:错
B:对
答案:A
5.从推销心理学的角度分析，顾客的购买行为仅受购买动机的支配，不受情感
的支配。

（）
A:对
B:错
答案:B
6.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让
他们去带动大批的潜在买主。

（）
A:错
B:对
答案:B
第六章测试
1.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。

A:拜访
B:说服
C:接近
D:推销洽谈
答案:C
2.一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它
掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）
A:表演接近法
B:利益接近法
C:产品接近法
D:问题接近法
答案:C
3.最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）
A:托人约见
B:广告约见
C:约见
D:当面约见
答案:D
4.最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（）
A:介绍接近法
B:推销品接近法
C:表演接近法
D:好奇接近法
答案:D
5.对一些年轻资浅的推销员而言，下面哪项是一个较好的方法：（）
A:调查接近法
B:馈赠接近法
C:赞美接近法
D:求教接近法
答案:D
6..在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。

一阵闲谈后，顾客问“盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打
开就知道了！”里面正是推销员想推销的产品。

这种接近顾客的方法是（）A:表演接近法
B:利益接近法
C:震惊接近法
D:好奇接近法
答案:D
第七章测试
1.推销洽谈具有合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、以经济利益为
中心三个突出的特点。

（）
A:错
B:对
答案:B
2.推销洽谈之初，推销人员必须准确找出顾客的真正需要。

（）
A:对
B:错
答案:A
3.某一饮料推销员洽谈时的开场白是：“说起来，我国女排荣获五连冠，也有
我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料酒是我厂提供的··”该推销员采取的入题方式是（）
A:以赞誉的方式入题
B:以请教的方式入题
C:以关心的方式入题
D:以炫耀的方式入题
答案:D
4.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

它尤其适用于（）
A:合伙推销
B:家庭推销
C:组织推销
D:个人推销
答案:C
5.为达到推销的目标，推销人员需随机应变地采用各种推销洽谈的方法和技巧
去说服顾客，必须遵循的洽谈原则有（）
A:针对性原则
B:参与性原则
C:自愿性原则
D:辩证性原则
答案:ABD
6.在推销洽谈中，推销洽谈的程序有（）
A:目标
B:进程
C:计划
D:个性
答案:ABCD
第八章测试
1.顾客产生异议是推销过程中必然而正常的现象，顾客异议是成交的前奏与信
号。

（）
A:对
B:错
答案:A
2.处理价格异议时，推销人员要秉承先谈价值后谈价格，多谈价值少谈价格的
原则，做出适当的让步，揣摩顾客的心理。

（）
A:错
B:对
答案:B
3.顾客异议的成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）
A:愿意购买
B:产生兴趣
C:不满意
D:没有兴趣
答案:B
4.形成推销障碍的最基本原因是（）
A:顾客的需要
B:顾客的认识
C:顾客的购买习惯
D:顾客的购买权力
答案:A
5.处理顾客异议的原则有（）
A:强调顾客受益。

B:永不争辩
C:重视顾客异议
D:维护顾客的自尊
答案:ABCD
6.处理顾客异议的方法有（）
A:转化法
B:补偿法
C:直接否定法
D:间接否定法
答案:ABCD
第九章测试
1.成交意味着推销的结束（）
A:否
B:是
答案:A
2.买卖合同的形式有（）
A:书面形式
B:直接订立
C:口头形式
D:委托订立
答案:AC
3.合同变更要经过哪两个环节（）
A:格式条款
B:要约
C:承诺
D:缔约过失责任
答案:BC
4.推销活动的目的就是达成交易。

前面工作做的非常好，最后不能达成交易也
没有关系。

（）
A:错
B:对
答案:A
5.顾客只要需要产品，他们都会主动提出成交要求。

（）
A:错
B:对
答案:A
6.直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。

（）
A:对
B:错
答案:A
第十章测试
1.大多数顾客只能根据个人好恶和（）作出购买决策。

A:经验
B:智慧
C:感觉
D:能力
答案:C
2.当顾客对价格便宜的商品的质量不放心时，营业员需要重点介绍该商品的
（）。

A:包装
B:式样
C:质量
D:价格
E:性能
答案:CE
3.店堂推销的基本方式主要有（）。

A:上门推销
B:展销售货
C:开架与自选售货
D:柜台售货
答案:BCD
4.店堂推销是指将商品陈列于货柜、货架上，当顾客选购商品时，必须由____
传递的售卖方式。

答案:
5.店堂推销主要是引导____购买的过程。

答案:
6.面对主动上门、具有明确需求的顾客，营业员要根据顾客的支付能力、使用
产品的条件、职业、家庭状况等介绍并推荐合适的产品。

（）
A:错
B:对
答案:B
第十一章测试
1.推销计划是（）根据企业都生产经营实际情况，确定推销目标，销售利润
和销售费用以及实现目标的方式和步骤。

A:财务部门
B:推销管理部门
C:人力资源部门
D:生产部门
答案:B
2.（）的评估指企业或推销人员对一定时期内推销工作的状况进行衡量、检
查、评定和估价。

A:推销培训
B:推销绩效
C:推销成绩
D:推销结果
答案:B
3.推销管理部门定期把上一阶段各项推销指标的完成情况、考核成绩及时反馈
给推销人员，以此增强他们的工作信心和成就感，这是激励推销人员的（）方法。

A:反馈激励法
B:强化激励法
C:推销竞赛
D:目标激励法
答案:A
4.推销成功的关键是（）。

A:推销产品的差别优势
B:运用赞美技巧让客户舒服
C:巧妙运用推销技巧
D:满足顾客的需求
答案:D
5.推销控制的方法有（）
A:战略控制
B:成本控制
C:预算控制
D:过程控制
答案:ACD
6.推销人员管理的工作主要包括（）
A:绩效考核
B:甄选
C:日常管理
D:培训
答案:BCD。