电子商务对分销渠道的影响

电子商务对分销渠道的影响
目录
【摘要】 (1)
【关键词】 (2)
一、引言 (2)
二、分销渠道的概念及重要性 (2)
1、分销渠道的概念 (2)
2、分销渠道的重要性 (2)
三、电子商务及其特点 (3)
1、电子商务的定义 (3)
2、电子商务的特点 (3)
四、电子商务对分销渠道的影响 (4)
1、分销渠道结构 (4)
2、电子商务对分销渠道结构的影响 (4)
五、对分销渠道功能的影响 (5)
1、分销渠道的功能 (5)
2、对分销渠道功能的影响 (5)
六、电子商务渠道分销的建议及对策 (6)
1、对分销渠道的建议 (6)
2、对分销渠道的对策 (6)
七、结束语 (7)
主要参考文献 (7)
试论电子商务对分销渠道的影响
【摘要】二十一世纪是网络的时代，电子商务得到普及和快速发展。

“地球村”在网络上成为现实，本文试从分销渠道的结构和功能两个方面探讨电子商务对分销渠道的影响。

在分销渠道的结构方面,电子商务的影响主要有：促进分销渠道结构调整，拓展分销渠道的范围等；在分销渠道的功能方面,主要影响有：分销渠道的范围拓展，信息沟通速度和质量提高，分销渠道成本大幅降低，营销效率提高。

分销
渠道的功能进一步完善。

基于此，提出电子商务渠道分销的建议及对策，以期为分销渠道管理提供借鉴和参考。

【关键词】电子商务；多渠道；营销渠道
一、引言
上世纪90年代开始，分销渠道的管理同时受到了实业界和理论界的普遍重视，竞争的激化、中间商权力的增强和互联网技术的普及，都促使企业分销渠道的重要性日益增强。

面对一个崭新的网上市场，许多企业经营者先入为主，抢占了市场先机，大赚特赚，有的选择了盲目跟进，有的企业经营者看到先前失败的网而彷徨……。

研究电子商务发展对分销渠道影响，有助于人们明晰企业发展战略，对科学实施企业分销渠道管理，提升经营绩效具有重要实质意义。

二、分销渠道的概念及重要性
1、分销渠道的概念
我认为，分销渠道是介于生产者和消费者之间的纽带。

生产者为分销渠道的起点，消费者则是分销渠道终点。

目前分销渠道大多数定义为，它是指产品或服务在其所有权转移的
过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。

企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。

2、分销渠道的重要性
面对激烈的市场竞争，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来，我认为，一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。

人们常说的“渠道为王”也正是在这种情况下发生的真正体现。

越来越多的企业发现：得渠道者得天下，失渠道者失天下。

对于企业来说，分销渠道已经不再仅仅是一种营销手段，而是企业有力的竞争武器，甚至是企业构建核心竞争能力的重要途径。

对市场营销者来说，做好掌握分销渠道管理，已经很难适应现代社会的需要。

因此，分销渠道是企业核心竞争力的体现，对于企业发展、产品销售和增强企业实力
具有重要的作用。

三、电子商务及其特点
个人认为，电子商务是因特网高速发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。

不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。

以互联网为依托的“电子”技术平台为传统商务活动提供了一个无比宽阔的发展空间，传统媒介手段根本无法比拟其优越性。

1、电子商务的定义
电子商务一般指利用计算机、网络技术和通信技术，实现商务或者买卖交易过程的电子化和数字化、网络化。

也就是讲，利用互联网进行的商贸活动。

电子商务广义上是指：通过使用互联网等电子工具在全球范围内进行的商务贸易活动。

这个表述是指在互联网开放的网络环境下，买卖双方不谋面地进行各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动，它是一种新型的商业运营模式，其内容包括消费者的网上购物、企业之间的网上交易、
在线电子支付、网上客户服务、网络营销、网络广告、网上调查等等内容。

2、电子商务的特点
个人认为，电子商务是市场经济商务运行的主要形式，期特点主要在以下四个方面：一是从市场视角上具有全球的普遍性，电子商务的迅速发展冲击社会经济各个领域的传统模式，将生产企业、金融业及消费者、政府引入了网络经济领域。

随着经济全球化进程的加快，电子商务将影响政府、企业和消费者之间的交易情况。

二是从卖方视角上电子商务具有个性化。

在电子商务环境下，专业化和低成本占主导，地域的限制没了，可以非常便捷的方式完成过去繁杂的商务活动。

三是从买方视角上具有方便性和节约成本。

一些交易从网上完成，省去了寻找店铺、通讯等费用，提高了交易买卖效率。

四是从交易的本身视角上具有整体的协调性。

商务活动是协调过程，它需要各户和生产商、批发商、零售商间和银行、配送中心、协
调在电子商务活动中，电子商务能够整合和规范商务工作流程，将人工处理和电子信息处理集成为一个不可分割的整体，以提高系统运作的协调性。

四、电子商务对分销渠道的影响
1、分销渠道结构
渠道结构层次可分为零级、一级、二级和三级分销渠道。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

2、电子商务对分销渠道结构的影响
我认为，电子商务使渠道促销方法异彩纷呈。

在电子商务环境下，产品组合、搭配的表现力更强，
(1）促进分销渠道结构调整。

传统的分销渠道中间商、代理商中间渠道环节多。

而在电
子商务环境下．创新的平台模式使中间商、代理商通过互联网与客户进行网对网的沟通．低成本定制服务．点对点营销，减少中间流通环节，缩短了中间渠道。

(2)分销渠道的范围进一步拓展。

分销渠道不再是实体销售，而是网上网上虚和实的契合。

电子商店、商城、在线销售、网上批零等新的交易模式使分销渠道多元化，分销渠道由静止单向变成双向互动关联消除了商家和客户彼此间距离的限制和约束。

五、对分销渠道功能的影响
1、分销渠道的功能
我认为，分销渠道的功能是将产品从生产者转给消费者。

不仅没有了店铺租赁成本。

而且可以享受税收优惠，具有广阔的市场，开辟了海外销售的渠道。

企业根据自己的产品特点、渠道基础、电子商务应用水平和行业约束条件等形成了各具特色的渠道模式和功用。

如实际物质产品的网上零售、网上批发、网上拍卖、网上交易市场和网上客户服务等；软件、图书、音乐等可数字化产品的“纯”虚拟渠道；金融市场中金融产品及其衍生产品，在资信得到证实的条件下，通过网络交易平台的流动、各种证券交易等，
2、对分销渠道功能的影响
我认为，分销渠道产生的功效势必使企业营销渠道与电子商务互相融合、影响。

(l) 分销渠道的范围拓展，分销链变短。

传统的分销渠道只能在有限的范围内进行活动，电子商务的扩大了分销渠道的范围，触及到世界各个角落，企业的分销渠道再次被拓宽。

提升企业的市场占有率，消费者足不出户接触到众多产品。

而企业通常只能关注重要客户，而对普通消费者的关注较少。

电子商务使分销渠道能以更短时间、更少的成本实现广泛的关注普通消费者，扩大了分销渠道的范围，分销渠道的效益同时增加了。

(2) 信息沟通速度和质量提高，中间商的作用被弱化。

过多的中间环节是传统的分销渠道特征，而电子商务为分销渠道提供了低成本、高效率的纽带，减少中间环节，促进了分销渠道沟通速度和质量，加快了信息沟通速度，有利于企业对市场做出快速反应。

电子商务的应用为营销渠道构建了一个快速、低成本的沟通平台应。

(3) 分销渠道成本大幅降低，直接渠道快速发展。

我认为，电子商务的出现，为每一种商品带来了最直接的流通渠道，提高了营销质量和效率，电子商务加快了资金流动，可降低销售成本。

电子商务使营销渠道扁平化，弱化了渠道中间费用，企业省去了销售店铺费用，节省了信息费用。

越来越大的网络覆盖率让分销渠道的覆盖面不断增大，并提高了效率。

（４）分销渠道的功能进一步完善，实现了双方互动。

功能单一的传统渠道，仅是商品从生产者向消费者转移的一个通道分销，销路大多数不透明，如若渠道阻塞，其问题难于查找和解决。

在新型网络时代，通过把电子商务系统引入分销渠道．渠道更畅通．商品更畅销，更便于了解库存，准确掌握市场动态，顾客同时能及时知道所购商品的运输情况．科学预计并安排商业活动。

新型渠道增加物流效率．同时增加顾客的，并可提供即时互动交流，可以借助网络的帮助与销售商、技术人员进行对话，了解自己感兴趣的产品和服务，并提出问题。

这种互动的、充分利用网络高度互动性的新型分销方法，使分销管理功能大大增强。

好评度
六、电子商务渠道分销的建议及对策
1、对分销渠道的建议
（1）树立忠于客户的思想
我认为，让消费群体对自己的企业、产品具有忠诚度，消费群体才能成为战略性资源并掌握在企业手里。

企业要深入到消费者的心里，知其所想，察其所需，投其所好，逐渐争取产品客户群。

在目前许多公司采取同顾客签订长期销售协议的办法，定期提供服务和以低价提供消费品，牢牢地固定顾客。

如苹果公司销售产品的火爆，公司的消费群体忠诚度可想而知。

(2) 大力发展培养专业人才
在电子商务的应用推广组织中要进行电子商务知识培训和技能培养，为电子商务项目开发、实践应用培养大批人才。

同时，适应电子商务新发展，培养技术、商务与管理复合型人才。

2、对分销渠道的对策
(1)注重网上营销与传统营销方式的联合运用
个人认为，电子商务不可能取代传统的营销方式，但当今的营销组合有所增减。

它不会取代实体直销和面对面交易等传统方式，而是沿着新的发展方向加以延伸和拓展，用新的方式使买卖双方共同受益。

企业应对此有深入的了解，充分发挥各自的长处，才能更好地实现营销目标，避免陷入凶境。

目前许多大型公司基本上也都是采用网上营销与传统营销方式的结合。

(2) 注重经营管理模式的创新
企业应更重视所处的整体环境，强调以市场为核心，充分利用资源，促进企业的发展。

任何公司都不可能长久地保持自身的市场优势，企业在选择中间商时不仅要考虑中间商经营状况等因素，还必须对中间商经营潜力等进行评估。

企业应充分认识到开展电子商务给企业的经营管理和组织模式带来的这些变化，并明确这些变化对其现存模式可能产生的影响，从而调整发展营销战略，创新营销模式。

（3）强化网络基础设施建设
要加强智能业务网、多媒体通信网的建设．实现企业管理信息系
统和办公白动化系统的普及和因特网的升级。

加快商业电子化、金融电算化以及金融电算化所需的基础设施的建设，实现电子货币的流通，实现电子商务不断升级。

七、结束语
本文从分销渠道功能与结构两方面分析了电子商务对传统分销渠道的影响，电子商务的发展会极大的影响企业及其分销渠道的运营和管理，分销渠道中的各成员应充分认识传统分销渠道和电子商务对贫销渠道的影响，这样才能在激烈竞争的环境下提升渠道竞争力，使企业在激烈的市场中立于不败之地。

主要参考文献
1、谭长春：《如何支持经销商》，《乳品与人类》, 2005年，第二期；
2、崔自三：《销售经理深度分销全攻略》，《现代家电》 , 2006年,第十七期；
3、田治芬：《走深度分销之路(上) 》，《今日工程机械》, 2007年,第三期；
4、孙彤：《传统企业玩转电子商务》，《电子商务》, 2010年,第九期。