最新保险公司增员培训：专业化增员
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R-23
拒绝问题
• • • • • • • • 没面子，没地位 没兴趣 没信心 肯定很困难，算了 家人反对 没底薪，收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了
R-24
专 案
组织增员氛围营造 创业说明会流程
离职流程
如何营造小组增员气氛
• 定期举办增员专题：早、夕会 • 职场布置
• 增员激励活动
• • • • •
部经理或负责人致欢迎词 行业介绍 公司介绍及与同业对比之优势 营业单位介绍 说明工作性质（与其他行业对比）佣金 制介绍 • 职业规划：晋升、培训、福利
R-30
会 中 促 成
• 成功人士分享 • 锦绣前程展示 • 激励演讲
R-31
会 后 促 成
• 主任、推介人与新人集中沟通 • 对会中内容作补充和说明 • 确定参加培训时间 • 电话追踪
年管理津贴收入 月管理津贴收入 月小组FYC 月小组FYP 需小组人数 需面谈人数(假设小组现 有人数5人) 三个月达成目标的每日 面谈数 24000元 24000/12月=2000元 2000元/7%=28571元 28571元/30%=95236元 95236元/3000元=31人 （31—5）*5=130人
R-35
被动离职原因
• 在团队中负面言论过多，成为害群之马 • 不遵守制度，社会恶习严重
• 人品有问题
• 违法违纪 ……
R-36
管理者态度
主动离职人员——积极挽留
被动离职人员——坚决抛弃
1+1=0 1－1=50
R-37
人性化脱落
尊重人性 用心沟通
R-38
脱落环节处理好
• 离职人员作为你的“影子部队” • 是公司品牌的宣传员和播种机 • 挖墙脚时留一手
R-16
推介人介绍话术要领
• 寒暄 • 赞美 • 提出要求
• 展望发展空间 • 要求方向 • 多次要求 • 致谢
R-17
要 求 方 向
• 亲朋中有没暂时赋闲在家者 • 想创业者
• 单位效益不好者 • 生意做得不如意者 • 工作不顺心者 • 下岗者 • 特别需要赚钱者
R-18
增员接触目的
• 建立信任
R-43
你一定可以——
• 人性化对待即将离职人员“婆婆妈妈”， 柔情似水
• 试着帮忙给他找一份工作
• 经常保持联系
记住：替他办理离职手续，像他刚进公司一样。
R-44
人管和其他内勤员工态度
多一些祝福 少一些抱怨
一 路走好
R-45
脱落警言
• 在脱落上多花份心思，在增员上就少费 点力气 • 增员不容易，不要让不该走的走了
R-39
脱落环节处理不好
• 破坏业务和增员
• 损害公司品牌向外与向内
增员从脱落开始
脱落从增员开始
R-41
离职流程
有 效 提出离职 汇报 有 效 有 效 汇报
无效
业务员
主任
部经理
区经理 离职
沟通、陪同 了解情况、再次沟通 沟通、挽留、帮助
R-42
推 与 拉
R-27
会前准备——主任
• 安排好时间与新人共同参与创业说明会 • 注意着装和礼仪 • 针对新人心理，事先做铺垫交流 • 互留名片
R-28
会前准备——推介人
• 安排好时间与新人共同参与创业说明会 • 注意着装和礼仪 • 将自己的寿险简历向新人做简单介绍，
并做基本铺垫与交流
R-29
会中说明
• 司歌、司训
专业化增员
增员课程内容
专业化增员流程
• • • • • • 增员计划与活动 增员对象的开拓 增员接触前准备 增员接触与说明 增员甄选与促成 增员后续追踪
专案
• 组织增员氛围营造 • 创业说明会流程 • 离职流程
专业化增员流程
接 触 说 明 甄 选 促
R-13
增员 开 拓
成
增员计划与活动表
130人/（25日*3）=2人
有效增员开拓方法应具备的条件
• 符合标准
• 成本不高 • 源源不断 • 主动性高
R-14
增 员 来 源
• • • • • • • • 个人观察 推介人 客户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 职业介绍所 其它
R-15
推介人的特征
• 交往广泛、有亲和力
• 保险意识强 • 热情、愿意帮助人 • 有工作便利条件
说明的主要内容
• 寿险的意义与功用
• 行业前景 • 公司 • 营业单位 • 工作性质 • 佣金制度与特色 • 培训与个人成长
R-22
被增员者疑惑点
• • • • • • • • • • 保险有人买吗？卖给谁？ 要不要求人家？ 会不会被人看不起？ 我行吗？如何开始卖？ 我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 有人成功吗？理赔快不快？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 我可以获得哪些帮助？ 营业单位特色，公司特色，知名度。
R-32
研究离职流程的目的
增员从脱落开始
人人都说公司好
R-33
试 问
• 我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？ • 我们与他们有过一对一沟通和交流吗？ • 我们曾经真心诚意挽留过他们吗？
• 我们给他们真正解决过实际问题吗？
R-34
主动离职原因
• 达不到基本法维持条件
• 家庭压力大，得不到支持 • 身体原因 • 与主管、同事关系不融洽 • 找到新的工作
• 组织增员活动管理
• 重点推动准主任工程
R-25
创业说明会流程
• 会前准备 • 会中说明 • 会中促成 • 会后促成
R-26
会前准备——营业部
• 会场布置：音乐、VCD播放、励志格言的 张贴、展板放置（公司简介、寿险信息、 基本法介绍等） • 资料的准备及分发：行销辅导、内部报纸 • 督察职场内人员的着装与礼仪 • 部经理负责安排好时间，全程参与创业说 明会并准备好欢迎辞内容
• 获得人格特质信息
• 激发兴趣
• 发现需求 • 制造需求
R-19
增员点（一）
• 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满 意吗？你打算终生从事吗？ • 你知道目前本地人均收入是多少吗？ • 假如你工作更勤奋，回报比别人高吗？ • 晋升困难吗？有什么条件？ • 贵公司训练是怎么做的？常举办吗？
• 假如你再选择工作，什么样的工作是你的理想？
R-20
增员点（二）
• 你们领导和下属之间、同事和同事之间 相处和谐吗？ • 你目前的工作是靠体力还是智慧？如果 可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ • 你满意目前的生活品质吗？ • 如果有人愿意提供资金和技术，而你只 提供时间和努力，你有没有兴趣合作？ • 你觉得人生应该追求的目标有那些？
R-21
拒绝问题
• • • • • • • • 没面子，没地位 没兴趣 没信心 肯定很困难，算了 家人反对 没底薪，收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了
R-24
专 案
组织增员氛围营造 创业说明会流程
离职流程
如何营造小组增员气氛
• 定期举办增员专题：早、夕会 • 职场布置
• 增员激励活动
• • • • •
部经理或负责人致欢迎词 行业介绍 公司介绍及与同业对比之优势 营业单位介绍 说明工作性质（与其他行业对比）佣金 制介绍 • 职业规划：晋升、培训、福利
R-30
会 中 促 成
• 成功人士分享 • 锦绣前程展示 • 激励演讲
R-31
会 后 促 成
• 主任、推介人与新人集中沟通 • 对会中内容作补充和说明 • 确定参加培训时间 • 电话追踪
年管理津贴收入 月管理津贴收入 月小组FYC 月小组FYP 需小组人数 需面谈人数(假设小组现 有人数5人) 三个月达成目标的每日 面谈数 24000元 24000/12月=2000元 2000元/7%=28571元 28571元/30%=95236元 95236元/3000元=31人 （31—5）*5=130人
R-35
被动离职原因
• 在团队中负面言论过多，成为害群之马 • 不遵守制度，社会恶习严重
• 人品有问题
• 违法违纪 ……
R-36
管理者态度
主动离职人员——积极挽留
被动离职人员——坚决抛弃
1+1=0 1－1=50
R-37
人性化脱落
尊重人性 用心沟通
R-38
脱落环节处理好
• 离职人员作为你的“影子部队” • 是公司品牌的宣传员和播种机 • 挖墙脚时留一手
R-16
推介人介绍话术要领
• 寒暄 • 赞美 • 提出要求
• 展望发展空间 • 要求方向 • 多次要求 • 致谢
R-17
要 求 方 向
• 亲朋中有没暂时赋闲在家者 • 想创业者
• 单位效益不好者 • 生意做得不如意者 • 工作不顺心者 • 下岗者 • 特别需要赚钱者
R-18
增员接触目的
• 建立信任
R-43
你一定可以——
• 人性化对待即将离职人员“婆婆妈妈”， 柔情似水
• 试着帮忙给他找一份工作
• 经常保持联系
记住：替他办理离职手续，像他刚进公司一样。
R-44
人管和其他内勤员工态度
多一些祝福 少一些抱怨
一 路走好
R-45
脱落警言
• 在脱落上多花份心思，在增员上就少费 点力气 • 增员不容易，不要让不该走的走了
R-39
脱落环节处理不好
• 破坏业务和增员
• 损害公司品牌向外与向内
增员从脱落开始
脱落从增员开始
R-41
离职流程
有 效 提出离职 汇报 有 效 有 效 汇报
无效
业务员
主任
部经理
区经理 离职
沟通、陪同 了解情况、再次沟通 沟通、挽留、帮助
R-42
推 与 拉
R-27
会前准备——主任
• 安排好时间与新人共同参与创业说明会 • 注意着装和礼仪 • 针对新人心理，事先做铺垫交流 • 互留名片
R-28
会前准备——推介人
• 安排好时间与新人共同参与创业说明会 • 注意着装和礼仪 • 将自己的寿险简历向新人做简单介绍，
并做基本铺垫与交流
R-29
会中说明
• 司歌、司训
专业化增员
增员课程内容
专业化增员流程
• • • • • • 增员计划与活动 增员对象的开拓 增员接触前准备 增员接触与说明 增员甄选与促成 增员后续追踪
专案
• 组织增员氛围营造 • 创业说明会流程 • 离职流程
专业化增员流程
接 触 说 明 甄 选 促
R-13
增员 开 拓
成
增员计划与活动表
130人/（25日*3）=2人
有效增员开拓方法应具备的条件
• 符合标准
• 成本不高 • 源源不断 • 主动性高
R-14
增 员 来 源
• • • • • • • • 个人观察 推介人 客户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 职业介绍所 其它
R-15
推介人的特征
• 交往广泛、有亲和力
• 保险意识强 • 热情、愿意帮助人 • 有工作便利条件
说明的主要内容
• 寿险的意义与功用
• 行业前景 • 公司 • 营业单位 • 工作性质 • 佣金制度与特色 • 培训与个人成长
R-22
被增员者疑惑点
• • • • • • • • • • 保险有人买吗？卖给谁？ 要不要求人家？ 会不会被人看不起？ 我行吗？如何开始卖？ 我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 有人成功吗？理赔快不快？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 我可以获得哪些帮助？ 营业单位特色，公司特色，知名度。
R-32
研究离职流程的目的
增员从脱落开始
人人都说公司好
R-33
试 问
• 我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？ • 我们与他们有过一对一沟通和交流吗？ • 我们曾经真心诚意挽留过他们吗？
• 我们给他们真正解决过实际问题吗？
R-34
主动离职原因
• 达不到基本法维持条件
• 家庭压力大，得不到支持 • 身体原因 • 与主管、同事关系不融洽 • 找到新的工作
• 组织增员活动管理
• 重点推动准主任工程
R-25
创业说明会流程
• 会前准备 • 会中说明 • 会中促成 • 会后促成
R-26
会前准备——营业部
• 会场布置：音乐、VCD播放、励志格言的 张贴、展板放置（公司简介、寿险信息、 基本法介绍等） • 资料的准备及分发：行销辅导、内部报纸 • 督察职场内人员的着装与礼仪 • 部经理负责安排好时间，全程参与创业说 明会并准备好欢迎辞内容
• 获得人格特质信息
• 激发兴趣
• 发现需求 • 制造需求
R-19
增员点（一）
• 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满 意吗？你打算终生从事吗？ • 你知道目前本地人均收入是多少吗？ • 假如你工作更勤奋，回报比别人高吗？ • 晋升困难吗？有什么条件？ • 贵公司训练是怎么做的？常举办吗？
• 假如你再选择工作，什么样的工作是你的理想？
R-20
增员点（二）
• 你们领导和下属之间、同事和同事之间 相处和谐吗？ • 你目前的工作是靠体力还是智慧？如果 可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ • 你满意目前的生活品质吗？ • 如果有人愿意提供资金和技术，而你只 提供时间和努力，你有没有兴趣合作？ • 你觉得人生应该追求的目标有那些？
R-21