新能源汽车营销课件 4.3介绍展示车辆

销售顾问解释这些特性给客户带来的利 益或好处 （利益要因人而异，视客户需求而演绎)将客户所 关心的利益表达出来，从而引起客户的共鸣
对您而言，能够大大提高您操控这辆车的 信心，降低因为制动而带来的乘坐不适， 还能够减少轮胎的磨损，延长轮胎的使用 寿命，降低使用成本
销售顾问找到能让客户相信的证据。证据可以是 证明书、照片，也可以是报纸、杂志的报道，或 者是其他客户的证明、录音、录像等。通过这些 方式，使客户更加坚信推销人员的介绍，从而促 成销售
任务资讯
三、介绍中的沟通方式 （一）FABE方式（产品介绍方式） 1.产品介绍方式应用 FABE是车型展示的沟通方式，F(Feature）是特征，A（Advantage）是优势， B（Benefit）是利益，E（Evidentage）是证据。FABE方式就是将产品的特征 和配置表述清楚，并加以解释、说明，从而引出它的优势和好处及可以带 给客户的利益，并适时地展示足以让客户致信的证据,进而使客户产生购买 动机。FABE方式是进行产品展示与说明的最有效的方法之一，它的实施步 骤分为特征——优势——利益——证据四步.
2.展车颜色 展示区域的车辆应注意颜色搭配，以保证车辆颜色的展示及展厅的整体效果。
任务资讯
3.展车型号 展示区域的车辆还应注意型号搭配。同一个品牌的车，有不同的系列，车型有小有 大，配置有高有低，车辆在展示时应注意搭配不同型号及配置。 4.展车摆放 车辆摆放要错落有致，不能凌乱无序，以保证展厅整体效果。
任务资讯
（6）车前舱 介绍车前舱时，在打开车前舱前，最好征求一下客户的意见。对于并不是 很了解汽车的客户，只需简单向他们说明车前舱空间，电池消耗等基本资料， 详细介绍使用注意事项；对于发烧友则需要做详细介绍。销售顾问可以指导 客户开启，介绍车前舱的空间、车辆充电及充电桩介绍流程和后续充电注意 事项。充电展示/辅助介绍可以邀请客户到充电展示区，介绍充电操作规范， 展示充电操作（快充/慢充），讲解充电桩及仪表显示信息，邀请客户进行充 电操作等。
4
方法能力 5 6
7 8 社会能力 9
熟练运用车辆展示的方法和方式 使用网络媒体搜集相关文件，提升获取信息能力 正确使用各种表格完成工作任务，提升工作方法能力 讲解清晰，提升语言表述能力 小组合作，提升团队协作能力 服务至上，提升交流沟通能力
10 遵守规范，养成良好职业素养
重要程度 ★
★★★ ★
★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★
第二步 第三步
销售顾问用自己的话总结客户的疑义，转述客户疑 您是从汽车网站查询车型信息里面了解到的续航里程
义。帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧。 是吧？ P转述
转述让你有机会把客户的疑义转化为您更容易应对
的表述形式
销售顾问从以上两个步骤中获得的时间和附加信息 其实刘先生您知道，网上很多信息都是过时的，这个
新能源汽车的销售大多采用的是六方位绕车介绍法。六方位绕车介绍是指在向客户介绍展车的 过程中，围绕展车的车前方、车侧方、驾驶室、车后方、车后排和车前舱6个方位进行展示的方法。
任务资讯
六方位绕车介绍法具体介绍位置
位置 1.车前方 2.车侧方 3.驾驶室 4.车后方 5.车后排 6.车前舱
站位 销售顾问要面向客户，左手四指并拢引导客户站在车辆左前方45°角的位置 引导客户站在汽车的左（右）侧。邀请客户打开车门、触摸车窗、观察轮胎 打开车门引导客户进入驾驶室。销售顾问蹲在客户旁边或坐到车辆副驾驶位置 引导客户站在车辆背后约60cm的位置 打开车门，引导客户进入车内 引导客户站在车头前偏右侧，打开车前舱固定机盖支架

任务资讯
（6）主动提供并使用商品宣传单页，展示优势数据与相关道具。 （7）销售顾问巧妙赞美客户并对自己所介绍的内容要有信心。 （8）介绍产品时不要太积极，要“眼中有活”，细致观察客户的反应，认 真回答客户的问题。激起客户的购车热情。需要注意的是，要懂得“适当沉 默”，一些场合适当保全客户的面子。 （9）介绍内容出现错误时，马上改正自己的错误并向客户表示歉意；如果 是客户的错误，应表示出“不要紧”的微笑。 （10）不在客户面前说竞争对手的坏话。
5 性价比工作单
了解客户需求
资料用途
了解产品配置，提供符合需求的产品配置
介绍展示车辆性能
提供资料佐证，证明所说的真实性
了解竞争品牌，竞争比较分析
任务资讯
（三）准备专业知识
序号 1
2 3
知识类别 车辆的硬件特性
知识内容
车辆的性能、品质、材料、制造工艺、配置、零件、规格、参 数、技术等
车辆的基本知识
车辆的设计风格、色彩、理念、品牌、时尚元素、流行性等 车辆的软件特性
任务资讯
步骤
内容
举例
销售顾问使用开放式问题进一步明确客户的疑义。 客户：“听说你们的车子续航里程比较短啊”刘先生
第一步 C澄清 采用积极的倾听方式确保你准确地理解客户的疑义 您了解的续航里程是多少？从哪里了解到的？” 客 ，切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 户：“我是从汽车之家网站上查到的”
任务资讯
步骤
第一步
F特征
第二步
A优势
第三步
B利益
第四步
E证据
内容 销售顾问介绍产品的配置、参数等特性信息。对 ABS 于信息参数及专业术语，要结合客户理解能力予 以针对化解释，做到专业术语通俗化
举例
销售顾问对某项配置、参数等特点进行讲解并指 明位置，并清楚说明相应具体功能或优点
ABS系统是利用装在车轮上的轮速感应装置 在制动时对车轮进行点刹，防止车轮抱死 的一套制动系统， 它能够大大缩短车辆在 湿滑路面上的制动距离，并能够在制动的 同时打动方向盘，实现对车辆的正常操控 ，绕开障碍物
前排座椅适当前移，调整到适当的距离，座椅调到最低位置，前排两 4 前排座椅
个座位从侧面看应一致，不能一前一后，且倾斜角度应相同。
后排座椅适当后移，座椅调到最低位置，安全带折好并用橡皮筋扎起 5 后排座椅
来，塞到后座座位中间的夹缝里，留一半在外面
6
钥匙 确保钥匙放在随时可取的地方
7 倒车镜 取下倒车镜、遮阳板的保护套，将其调整到合适的位置
400km。刘先生您的驾驶习惯和用车环境是什么样的
任务资讯
（三）ACE方式（竞品分析方式） ACE方式又称竞品分析方式，A（Acknowledge）是认可，C（Cpmpare） 是比较，E（Evaluate）是提升，是在客户提出竞品与本品对比时介绍本 品优势的一种方式。我们必须要了解竞品的配置、性能、优势及缺点，才 能更清晰地解释本品车型的好处，给客户购买理由。ACE方式的实施步骤 分为认可——比较——提升三步。
8 后视镜 镜面干净无手印，调整到合适的角度
任务资讯
序号 部位
准备要求
仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间；确认空调出风口在空调打开 后有风；确认收音机功能范围内的频道；左右喇叭声道、音量要调好 9 仪表盘 ；确认各功能开关所处的位置并试用
10
脚垫 注意脚垫标志的方向，脚垫放正。脚垫要保持洁净，脏了要及时更换
任务资讯
2.六方位绕车介绍注意事项 （1）创造机会让客户动手触摸或操作相关配备，加深客户的印象。 （2）介绍中不能涉及太多的知识与概念。有些介绍可以打个恰当的比喻， 用最简短、最精练的语言，用最恰当最形象的比喻，将它们表达清楚。 （3）指示车辆配备时动作要专业、规范，切忌用单手指示。 （4）客户在车内时，销售顾问要陪同进入车内。 （5）注意引导并鼓励客户提问。
11 后备箱 整洁有序、无杂物，安全警示牌应放在后各箱的正中间
12 蓄电池 检查蓄电池的电量，保证电池电量充足
保证动力蓄电池电池电量充足
13
动力蓄电 池
14 名牌
前后牌照处粘贴车辆名牌，要求名牌干净无胶痕
任务资讯
（二）准备资料
序号
资料名称
1 客户需求评估表
2 产品配置表
3 相关技术参数
4
图片及相关媒体 报道
能够让您更容易用专业的方式加以回应，承认他们 信息也并不准确，事实上这款A车型的续航里程可达
的担忧，理解认同客户的感受，然后给出解决方案 到450km 。另外每个人的驾驶习惯不一样，有的人喜
R解决
欢猛踩加速踏板，紧急制动，还有经常跑的路况不同 ，这都会造成续航里程的很大差异，在市内上下班代
步的话，以我们目前实际续航里程一般不会低于
任务资讯
（二）CPR方式（异议处理方式） CPR方式是处理客户异议的一种有效方法。C（Clarify）是澄清，P （Paraphrase）是转述，R（Resolve）是解决。客户表示异议是一个介 绍更多信息的绝佳机会。在回应前，首先倾听客户的意见，再用CPR 方法将疑义转变为卖点，对客户表示关怀，以提高成交的机会。CPR方 式实施步骤分为澄清——转述——解决三步，具体应用见表4-15。
任务资讯
2.六方位绕车介绍要点 （1）车前方 汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，可以重点介绍：车辆总体外形、车辆 定位介绍，车前部造型(前脸、大灯等)，车身附件(保险杠、散热格栅、 前挡风 等 )，以展示车辆的外形美观，安全等客户利益点。销售顾问要做的就是让客 户喜欢上这辆车。 （2）车侧方 在汽车的侧方可以将车辆细节部分详细介绍给客户，可以重点介绍：车身制 造工艺 ( 如激光焊接、空腔注蜡等 )，车身附件 ( 侧保险杠、车门把手、门锁 )， 油漆质量 ( 几层油漆层、 平滑、饱满、耐磨等 )，底盘 ( 制动、悬挂系统等 )。
新能源汽车营销
任务4.3 介绍展示车辆
任务引入
专业地服务让到店客户消除了戒备心理，并表达了自己的购车需求。 接下来请和销售顾问一起依据商品介绍法则，完成车辆的六方位介绍， 让客户对车辆有全面的了解，从而达成购车意向。
任务目标
能力类型 1
专业能力 2 3
能力目标 熟知车辆展示的准备工作 熟练掌握车辆展示流程 准确判断每个方位客户的关注点
任务资讯
2.FABE方式应用注意事项 （1）应用FABE产品介绍法时，对汽车的相关知识有充分的了解，不要将所 有的特征通通说明，而要根据客户所关心的利益重点部分的有关特征加以强调。 （2）说明商品特征带来的好处时，应多用增加、提高、减少、降低等话语， 有效地表明商品特征带来的好处。 （3）在描述客户利益时，一定要具体、生动、准确，用词要有丰富的感情 色彩，以客户的感觉为中心，充分调动客户的情感。 （4）提出的证据一定要可靠、准确，多用数字化词语，实事求是，切勿夸 大其词。
任务资讯
（4）车后方 车后方是一个过渡的位置，很多的附加功能可以在这里介绍，可以重点介绍： 车尾造型（后保险杠、后挡风、尾灯等），后备箱（空间、人性化设计、备用 工具等）。随着自驾游的日益增多，客户对行李箱的要求也越来越高，一定要 掀开后背箱进行展示。 （5）车后排 车辆后排介绍可分为车辆内部空间和内饰搭配两部分进行。客户可以检验空 间的实际大小，查看内饰是否美观，可以重点介绍：内饰的风格、做工、颜色 搭配，车内隔音、人性化设计、储物盒、后排座椅 ( 舒适、折叠、安全带、儿 童锁等 )，后排空间，乘坐舒适性（后悬挂、降噪）。
任务资讯
5.展车准备要求
序号 部位
准备要求
展车表面应无手纹、无水痕、无灰尘(包括动力舱、排气管、车身、车
1
表面
门、门缝玻璃、门拉手前脸等部位)。
轮毂中间的Logo (车标牌)应与地面成垂直或水平状态，轮胎导水槽内 2 轮毂Logo
要保持清洁、无异物。
3 方向盘 取下方向盘保护套，将方向盘摆正并调到最高位置。
任务资讯
（3）驾驶室 在驾驶室可以重点介绍：座椅、方向盘、仪表、各项电子科技配置、储物架、 遮阳板、杯架等人性化设计，中控面板、仪表台等造型介绍，展示车辆的视觉 角度，乘坐空间，驾驶操控以及安全性等客户利益点。销售顾问应一边展示车 辆的各项功能，一边引导客户操作，注意观察客户喜欢触摸的东西，针对客户 的需要有侧重点的介绍车辆的装备及优点。
★★★
任务流程
任务资讯
任务资讯
一、介绍准备 （一）准备展车 展车的展示位置主要是销售展厅。销售展厅是新能源汽车在销售时必备的车辆展 示、交流洽谈的场所，也是新能源汽车销售企业的外在形象。
任务资讯
1.展车位置 展厅内醒目的位置一般用来摆放重点车型或旗舰车型。其他车型可围绕重点 车型进行摆放。
任务资讯
车辆的使用方法，用途、操作方法、安全设计、注意事项、售 车辆的使用知识 后服务的体制
车辆的交易条件
车辆的付款方式、价格设定、优惠方式、保修条件、保养规定 、保险条款、上牌手续等
竞争车型的知识
与竞争车型进行技术性能对比 与竞争车型进行性价比的对比
任务资讯
二、六方位绕车介绍 1.六方位绕车介绍内容
任务资讯