消费者购买决策的影响因素

消费者购买决策的影响因素
1、个⼈因素的影响
(1)稳定因素。

这主要是指个⼈某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收⼊、家庭、⽣活周期、职业等。

稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，⽽且影响⼈们决策过程的速度。

在决策过程的某⼀特殊阶段，购买⾏为也部分地决定于稳定因素。

例如，在收集信息阶段，⼀个⼈的年龄和收⼊就会影响信息来源的数量和类型以及⽤来征集信息所花费的时间。

稳定性因素也能够影响消费者对某产品的使⽤范围。

例如：假定⼀个⼤学教授每年的收⼊和⼀个⾏政官员⼀样多，然⽽这些收⼊的分配却有很⼤的差别，这是因为两种职业的不同引起的，他们在⼯作中之所需和使⽤的⽣活⽤品都会有明显区别。

(2)随机因素。

随机因素是指消费者进⾏购买决策时所处的特定场合和具备的⼀系列条件。

有时，消费者购买决策是在未预料的情况下作出的，例如，某⼈也许要购买⼀张机票去与弥留之际的亲戚⼀起度过其最后⼏天。

或者某种情况的出现将延迟或缩短⼈们的决策过程，例如，⼀个正在考虑购买计算机的消费者可能会在评价与选择上耽搁，这种耽搁肯定会减慢决策过程或者会导致他放弃这种购买。

但是，假如此⼈在另⼀种不同的环境下，譬如⼯资上涨20%，购买决策过程可能会⽐⼯资不上涨完成得快得多。

⽽且，随机因素对消费者⾏为的影响，往往还是多⽅⾯的。

2、⼼理因素的影响
(1)感觉。

不同的⼈⽤不同的⽅法同时看到同⼀事物的结论是不⼀样的。

同样，同⼀个⼈在不同的时间⽤不同的⽅式看同⼀事物，结论⾃然也不同。

感觉是为了获得结果对输⼊的信息进⾏识别，分析和选择的过程。

⼈们通过感官：看、听、闻、尝和摸等接受⼝许*国
信息。

输⼊信息就是我们通过各种感官获得的。

我们听到⼀个⼴告，看到⼀个朋友，闻到污染的空⽓和⽔，摸到⼀种产品的时候，我们获得了信息。

虽然我们⽴即获得了⼤量的零碎的信息，但只有⼀部分成为知觉。

我们选择⼀些信息同时放弃其它⼤量的信息，这是因为我们⽆法在同⼀时间⾥去注意所有的信息。

这种现象有时候我们称为选择保留。

因为我们选择输⼊的信息是那些保留于我们思路之外的。

假如你正将注意⼒集中于某⼀篇⽂章，你可能注意不到外⾯的⼈或汽车噪声。

即使你接收了那些信息，也将等到提起这些信息时才能意识到。

这就是为什么有的信息能上升为知觉，有的却不⾏。

假如信息与期望的事联系在⼀起，则已被⼈所知觉。

肯*基使⽤⼀系列的⼴告牌，已被⼈所知觉。

即使⼀些司机可能不停下来，这⼉也有⼀个机会⾄少让他们注意到这些商店。

假如这些信息能满⾜眼前的需要，⼈们也可能让这些信息上升为意识。

例如，你饿的时候，你便可能去注意⾷品。

相反，假如刚吃过了，这种⼴告不被意识到的可能性更⼤。

最后，假的信息输⼊的强度急剧变化，意识的可能性越⼤。

⼀个商店的处理降价幅度较⼩时，也许未加以注意。

这是因为其变化太⼩，但是如果商店降价⼀半，我们注意到这种削价的可能性就⼤得多。