大客户营销管理实战训练

《大客户营销管理技能提升实战训练》课纲
主讲：张唯一
【课程背景】
在营销精英的销售技能中，大客户营销管理技能越来越成为重中之中，大客户销售顾问式技巧则造就了世界销售史上的革命性转型。

它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。

迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。

【参加对象】
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用对大额订单的销售、大客户销售等。

【课程目的】
本课程详解大客户销售顾问式技术和大客户管理方面的关键技能，并帮助专业销售人士提升销售技能，制定成功的销售策略。

【培训特色】
运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。

【课纲内容】
一、关于学习的探讨
1.知之为知之不知为不知，是知也。

2.三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。

3.君子见贤思齐，见不贤而内自省。

4.你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。

5.河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？
二、大客户营销人员的自我认知
1.知人者智，自知者明，智从明生，名能生智。

2.“先成为”的创新思维理念
三、大客户销售顾问式技术
1.销售的原理
A.销售销的是什么？
B.售的是什么？
C.客户买的是什么？
D.我们卖的是什么？
E.客户购买行为的动力源
2.销售的两种类型的对比
A.告知型与顾问式销售的定义
B.顾问式销售的优势
3.顾问式销售的四种模式
A.单对单的销售模式
B.单对多的销售模式
C.多对单的销售模式
D.多对单的销售模式
4.顾问式销售的三大战场
A.对方熟悉的战场
B.我方熟悉的战场
C.双方都陌生的战场
5.顾问式销售的高效沟通技巧
A.沟通前的准备工作
●对自我的沟通
●两种必须的心境准备
●勿入“直爽”误区
●对客户进行全方位了解
B.问话技巧
●四种问话模式
✧开放式
✧封闭式
✧选择式
✧反问式
●六问成交图
C.聆听技巧
聆听是种修养
聆听的四个层面
聆听的7个技巧
D.赞美技巧
E.说服力
说服表达三要素：
建立快乐心锚
鬼谷子说服术五大禁忌
鬼谷子经典说服术
F.非正式沟通
学习一流剑客精神
〔案例：来自《英雄》的启示〕
整合资源提高公关能力
〔案例：新兵排长的转变〕
马斯洛需求理论的理解运用
6.大客户顾问式销售的十部曲
A.销售前准备工作
机会属于准备好的人
健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示：人类的动物性〕
积极的自我心理暗示
〔《吸引力法则》的运用。

视频〕
上善若水，善利万物，而不争，故无忧，及大争。

专业形象塑造个人品牌〔形象投资数学公式〕
详细准备专业资料等见证物品
再次充分了解客户的所有资料
B.客户定位
谁是我的顾客？
遵循20/80法则
黄金客户的七个准则
C.开发客户的步骤
设定目标
计划：格物致知〔随时随地找到方法的方法〕
采集：充分利用一切资源
有效数据数据分析
回访：有的放矢，深入了解顾客需求
重点数据分析
准客户分类并制定工作计划
立即行动
总结
D.建立客户信赖
形象专业
礼仪到位
权威见证
名单见证
身边物件见证
媒体见证
资料见证
高效沟通技巧
E.了解客户需求
是否已经拥有同类产品
从前购买产品的感受
对你的产品兴趣了解有多少
客户的个人喜好有哪些
客户家庭成员情况
客户的人际圈环境
客户六句永恒的问话
F.介绍产品塑造价值
100%相信自己，相信产品
配合客户的价值观
引导客户的价值观
一开始就介绍最大的好处〔案例：西装与领带〕
让客户多参与体验〔案例：卖鞋的启示〕
产品带给客户的最大好处是什么
G.做竞争对手比较
绝不贬低竞争对手
遵循30/70原则
用我们的三大优点对比对方的三大缺点
H.解除客户反对意见
客户也会有错，关键是你的解决之道
充分了解客户反对意见产生的原因
〔北京某集团的培训案例〕
客观看待客户的反对意见
提高服务力
良好的沟通技巧运用
两大禁忌：指责与争吵没有赢家
I.成交要点
信念：只有成交才能帮助到客户
成交的关键在于成交
结果是被要求出来的
敢于迅速成交
准备计算器，发票等必要的工具
成交后合理避险〔案例：痛失十万订单的小李〕J.良好售后服务形成转介绍
售后服务是真正销售的开始
〔案例：乔吉拉德与邮递员的故事〕
行动迅速要求转介绍
我的客户我不去服务，竞争对手乐意代劳。

〔案例：小伙痛失女友的启示〕
打造忠诚客户的过程
〔案例：青岛小刘的第一个员工顾客〕
四、大客户销售障碍处理
1.大客户销售障碍的正确认识
大客户经理的六大自身障碍的破解方法
〔经典案例分析〕
客户障碍的七种类型
〔经典案例分析〕
大客户经理的应对策略
2.排除障碍的六个要点
避免争论
避开枝节问题
即不要伤感情，又要排除障碍
确定排除障碍的时机
先发制人排除障碍
正确对待客户的心理障碍
3、经典案例
五、价值观与使命感
1.你的能量源于你对责任的承担！
2.你的理想与胸怀决定你未来的成就！
【讲师介绍】
张唯一
◆国家注册高级管理咨询顾问、工商管理硕士
◆中国领导艺术研究院纵横术研究专业委员会主任
◆中国心理健康研究院研究员
◆北京若海管理咨询有限公司高级培训师
◆北京大学等多家咨询机构MBA班特聘讲师
◆韩国Pank株式会社高级顾问.
◆韩国EB贸易株式会社高级顾问
◆陕西嘉润集团高级顾问
◆山东大汉集团高级顾问
◆山东海安特安全科技发展有限公司独立董事
……
张老师先后在跨国公司及国内企业从事营销事业近10余年，在市场销售与营销方面有着深厚的实际操作经验。

市场总监，销售总监，营销总经理，总经理等丰富的阅历磨砺了其市场策划及市场营销的丰富经验。

他将市场实战经验和国外的先进营销理论相结合，为数百家企业进行过培训与咨询服务，并取得了丰硕的成果。

擅长领域：精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询。

他的系列训练课程实战、实用和实效，被服务企业高度认可，被誉为“实践派顶尖销售教练”等，近年来深入研究领导艺术，在鬼谷子纵横学说的研究中，成果丰硕，深受国内企业界好评，并应邀担任中国领导艺术研究院领导力论坛嘉宾主持。

主要课程：
《大客户战略营销》、《营销精英技能提升实战训练》、《高绩效营销团队的建设与管理》、《如何成为卓有成效的管理》《面对面顾问式销售技巧》《目标设定、计划与时间管理》、
《营销团队高效行为建设》、《卓越沟通技巧训练》、《职业心态与创造力的六大源泉》
《高效执行力提升》……
服务企业：
上海国泰君安证券、可口可乐、光明乳业、青岛啤酒、水井坊、北京新燕莎集团、沈阳百盛、千色店化妆品连锁、大地通信连锁、新百丽鞋业、曼姿服装、花花公子鞋业连锁、高登眼镜连锁、香港万宁商业连锁、北京永乐电器、新疆新可缘科技有限公司、中国泰安瑞康磁性用品有限公司，陕西嘉润商务有限公司、山东启阳文化用品有限公司、烟台康益科技、烟台知新科技、山东国强集团、山西鸿基集团、山西原盛集团、山东金洲矿业、济南华玫服装、胜利油田胜通科技、山大华特科技、山东网通集团、郑州鸿盛数码色彩技术有限公司、宁波波导、宁波创亚科技公司、山东大汉塔机、班尼路服饰有限公司、TCL家庭电器有限公司、神州电脑、LG电子、三星、诺基亚、IVECO中国、宝钢集团、云南红塔、华东电子、苏州奈普罗机械、镇江稳润光电、广西柳工机械、扬子石化、浦镇车辆厂、安徽华泰、雨润集团、恒鑫铜业、台湾固纬电子、华瑞集团、依莎美尔、青岛信隆、上海中融世纪等数百家企业。