组织发展之新人四步育成法42页
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目录
数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
数据展示
2012年至2014年团队经营情况
万一
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3年来，团队有效人力持续增长， 13月留存率达到75%，直辖新人月均长险举绩 率由75%提升至95%，源于坚持对新人的培养和育成，夯实了团队基础！
心路历程
团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。 新人面临的问题： 不敢出门！ 出门不知道找谁？ 找到客户不知道做什么、怎么做？
心路历程
在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训， 让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问 题：
息、旅游、生病、发生意外），咋办？ 解决需求：有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的
生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？
关键做法
练习话术
示范 ：主管逐个示范4种客户类型应对话术 原因 ： 不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样 训练 ： 新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。 原因 ：熟悉掌握，灵活运用 通关（第一次）：主管亲自辅导通关。 原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 寒暄：**你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最
近收入不错嘛！ 沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公
人长得帅、又有能力赚钱。
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休
• 3、本金零风险，到期本息全还还（85周岁返还保额3.5倍)
训练产品
关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容训练内容：
• 4、资金灵活，存取方便，随时追加（生存金、年金、红利和满期金都可进入 金账户享受终身，借款功能）
• 产品话术总结：
• 这是一款集豁免、子女教育、意外、疾病、残疾、养老年金为一体的人生规划 ，只要在你人生中有所需要的时候，它做的只会给付钱，它不会改变你的生活 ，但一定会防止你的生活被改变！真正体现：爱与责任、子有所教、病有所医 、老有所养、资产传承的幸福人生！
训练产品
关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容训练内容：
• 保险责任：先详细见资料
• 1、三年后每年领钱，不交也领，越领越多；（第三年后每年领取保额的3%至 60/65岁，60/65岁起每年领取保额的7.5%至84周岁止）；
训练产品
关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容训练内容：
• 2、管的宽，管的全，保费豁免；(10轻症+50重症，轻症按保额15%，最高 10万给付；重症、高残、满期、身故均按保额3.5倍给付（一次为限）；在缴 费期内投保人高残或身故，免交保费，合同继续有效）
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数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
成长感悟
只要“简单的事情重复做， 重复做简单的事情”，长期坚 持运用“四步育成法”，其实新人育成并不难！
团队三年发展规划
谢谢大家！1620. 11.16M onday, November 16, 2020
关键做法
陪访示范
分析：首次由主管亲自示范讲，新人旁听学习 第二次由主管陪同新人讲，主管旁听（家人、准客户）
陪访结果：成功（总结、鼓励再接再励，继续努力） 不成功（总 结、分析原因，不气馁，继续努力）
典型案例
**，入司前是家庭妇女。 入司后经过“新人育成四步法”培训，在三个月内成功晋升，曾历任业务主 任、业务经理、高级业务经理、连续几届成为**市公司精英俱乐部会员、并每次 达到公司企划奖励，到祖国大好河山旅游。同时卡单和期交月月有业绩至今。
工具：保险条款
方法：带领大家边读，边解释，边理解；边归纳总结，让产品重点突出。
通关（第一次）：主管亲自辅导通关。
训练产品
关键做法
步骤：
讲解保险条款的重要性：保险条款尤如我们吃饭的工具，做业务离不开它 。
解释关键术语：险种名称、投保范围、缴费年限、保险期间、保险责任、保 险人、保险金额、保费、投保人、被保险人、受益人、现金价值。
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数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
心路历程
2012 年，自己因鼻窦炎病住院治疗三个月，这期间，组员们主动来看望我 ，让我安心治疗。当时公司第一次做团队保费和期缴举绩企划，后来他们一起 努力达成了公司企划，让我感受到有凝聚力的团队如家一般温暖，也意识到一 个人的力量是有限的，团队的力量才是无限的，更坚定了我要辅导好新人，带 领伙伴共同成长和发展，做大做强团队的理念。
关键做法
练习话术
新人反应： 原来讲保险也没那么困难 越学越轻松 向谁讲？
分析：新人熟练掌握话术、技巧，增强新人寻找客户的欲望。
列出名单
关键做法
分析客户类型：农村、工薪、个体工商户、运输业
A、有钱有意识 B、有钱无意识 C、有意识无钱 D、无钱无意识
寻找需求点：意外、健康、子教、养老
列名单：借助客户100表，按需求分类，将客户信息（姓名、性别、电话、地址、家 庭结构、收入等）填写好。
推荐人是新人留存的第一责任人，主管是新人成长的第一责任人。
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训练产品
关键做法
目的：强化专业知识、提升营销员的专业素质，让新人初次了解产品内容和作用 ，熟悉并掌握如何保险条款。
关键做法
练习话术
针对个体客户话术 寒暄：**你好！最近生意不错嘛！这年头好多实体店都说生意不好做，你还能做
得这么好，不容易呀！ 沟通：社会在进步，现在即将到来的网络时代必将影响很多实体店的生意，你经
营这几年的生意也赚了不少钱吧！但会赚钱是能力，会留钱才是本事；
关键做法
练习话术
针对个体工商客户话术 需求：做生意谁也不知能做到啥时候？你想过把你辛苦赚的钱做些其他投资呢？ 解决需求：分散投资、稳赚不亏、保本增值、合理避税
学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（产品话术)
陪访示范
关键做法
异议处理：重复、认同、话术、促成 你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的这个建议不是把钱拿来消费了
，而是换了一个地方放，在你和家庭有需要的时候，用来解决然眉之急。没问题 吧！把你的户口本、身份证、银行卡拿出来我用一下
关键做法 万一
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列出名单
关键做法
新人反应：原来每个人身边都有不少潜在客户
列名单没有那么困难
从身边的亲友开始讲保险，相对容易
分析：新人列出名单后，帮助新人一起，结合客户的收入、有没有保险理念等将客户 分类，挑选出两三个经济条件好、有保险理念的，下一步电话邀约就顺理成章了。
方法小结
只要有新人进来，我都会运用同样的方法进行辅导，经 过不断实践，反复运用，总结归纳，我的新人会在较短时间 成功晋升，既增强了信心，又养成了良好的习惯。
方法小结
培、训、练、学
依靠公司各类培训，为新人奠定基础 将主管训练、陪访、示范，作为有效手段 新人反复练习，实际操作，是核心关键 我们必须持续学习，自我总结，才能促进成长
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Monday, November 16, 2020
关键做法
陪访示范
电话邀约见面时间、地点 **你好！明天下午三点有时间吗？我到你家去坐坐。
客户见面寒暄、沟通 新人： **，这是我的梅经理 主管：听**说你和她的关系最好，这次就专程过来拜访你一下，你老公在哪上
班？孩子几岁？今年有啥打算？······
陪访示范
关键做法
找准时机切入产品话术 通过今天与你的沟通，你能把整个家规划得如此完美，真的很佩服你，向你
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:2 7:1505: 27:1505 :2711/ 16/2020 5:27:15 AM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 605:27: 1505:2 7Nov-2 016-Nov -20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:27:1 505:27: 1505:2 7Monday, November 16, 2020
训练产品
关键做法
新人反应：基本学会但运用不来； 难以讲出去；
分析：学会容易，做起来难。所以要将保险专业术语生活化，用通俗易 懂的语言让客户接受。
训练产品
关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容： • 投保范围:出生28天--60周岁，身体健康均可投保 • 缴费期间：五、十、二十年 • 保险期间：85周岁 • 年金领取年龄：60、65岁 • 适用亮点：实用性强、广泛，一笔资金，三代受益
练习话术
关键做法
原因：客户层次不同，接受程度不一样。学员要学习生活化的产品话术，针对四 种不同客户类型（农村、工薪、个体、运输）运用不同的沟通话术。
关键做法
练习话术
针对纯农村客户话术 寒暄：**你好！今年早市不错吧！卖了多少钱？ 沟通：孩子越来越大，我们责任和担当也越来越大； 需求：现在趁年轻你考虑过给自己或孩子做点将来的准备呢？ 解决需求：反正都是你的钱，放哪都是放，只是换个地方而已，也就是鸡蛋不要放在
陪访环节
典型案例
第一个客户由我来讲，**在旁边观察，第一个客户很顺利就签单了，这让她 认识到做保险就是用学到的方法讲产品而已，她变得有信心。
第二次找到她的兄弟讲保险，这次由**讲，我在一边观察（不要中途打断她 ）。**讲完之后，我先是在她兄弟面前表扬了她，然后将她讲的不到位的的进行 补充，这次也成功签单。经过两次签单，她也成功晋升！
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 5时27 分20.11. 1605:2 7Nove mber 16, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月16日 星期一 5时27 分15秒0 5:27:15 16 November 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时27 分15秒 上午5时 27分05 :27:152 0.11.16
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/16/
2020 5:27:15 AM05:27:152020/11/16
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/16/
谢 谢 大 家 2020 5:27 AM11/16/2020 5:27 AM20.11.1620.11.16
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。16-Nov-2016 November 202020.11.16
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 620.11. 1605:2 7:1505: 27:15N ovembe r 16, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月16 日星期 一上午 5时27 分15秒0 5:27:15 20.11.1 6
典型案例
产品学习 先告诉她保险条款 的重要性，然后带领她边读，边解释，边理解、边归纳
总结，让她初步掌握了保险条款。 话术学习
她比较羞涩，不敢开口讲，更不敢上台练话术，为了缓解她的紧张，让她 先找她比较熟悉的人（姐姐）讲，一周后我才对她进行通关，她很顺利的掌握了 沟通话术。
典型案例
列名单 教她用客户100表，列出亲戚、朋友、同学等名单，然后根据经济状况、保险 理念、和她的关系，筛选出20个A类准客户，挑选出6个和她关系最好的亲朋好 友进行电话邀约。
一个篮子里而已。（产品话术）
关键做法
练习话术
针对工薪阶层客户话术 寒暄：**你好！大家涨工资了，你们俩都也涨了工资吧!涨了多少呢？ 沟通：孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越来越好; 需求：马上又要退休了，想过为自己存点旅游费没？将来还可以和我们出去玩；
关键做法
练习话术
针对工薪阶层客户话术 解决需求：有钱有闲，休闲娱乐，补充养老，提高生活品质，何乐而不为呢！
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2012年至2014年团队经营情况
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3年来，团队有效人力持续增长， 13月留存率达到75%，直辖新人月均长险举绩 率由75%提升至95%，源于坚持对新人的培养和育成，夯实了团队基础！
心路历程
团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。 新人面临的问题： 不敢出门！ 出门不知道找谁？ 找到客户不知道做什么、怎么做？
心路历程
在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训， 让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问 题：
息、旅游、生病、发生意外），咋办？ 解决需求：有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的
生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？
关键做法
练习话术
示范 ：主管逐个示范4种客户类型应对话术 原因 ： 不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样 训练 ： 新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。 原因 ：熟悉掌握，灵活运用 通关（第一次）：主管亲自辅导通关。 原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 寒暄：**你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最
近收入不错嘛！ 沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公
人长得帅、又有能力赚钱。
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休
• 3、本金零风险，到期本息全还还（85周岁返还保额3.5倍)
训练产品
关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容训练内容：
• 4、资金灵活，存取方便，随时追加（生存金、年金、红利和满期金都可进入 金账户享受终身，借款功能）
• 产品话术总结：
• 这是一款集豁免、子女教育、意外、疾病、残疾、养老年金为一体的人生规划 ，只要在你人生中有所需要的时候，它做的只会给付钱，它不会改变你的生活 ，但一定会防止你的生活被改变！真正体现：爱与责任、子有所教、病有所医 、老有所养、资产传承的幸福人生！
训练产品
关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容训练内容：
• 保险责任：先详细见资料
• 1、三年后每年领钱，不交也领，越领越多；（第三年后每年领取保额的3%至 60/65岁，60/65岁起每年领取保额的7.5%至84周岁止）；
训练产品
关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容训练内容：
• 2、管的宽，管的全，保费豁免；(10轻症+50重症，轻症按保额15%，最高 10万给付；重症、高残、满期、身故均按保额3.5倍给付（一次为限）；在缴 费期内投保人高残或身故，免交保费，合同继续有效）
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数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
成长感悟
只要“简单的事情重复做， 重复做简单的事情”，长期坚 持运用“四步育成法”，其实新人育成并不难！
团队三年发展规划
谢谢大家！1620. 11.16M onday, November 16, 2020
关键做法
陪访示范
分析：首次由主管亲自示范讲，新人旁听学习 第二次由主管陪同新人讲，主管旁听（家人、准客户）
陪访结果：成功（总结、鼓励再接再励，继续努力） 不成功（总 结、分析原因，不气馁，继续努力）
典型案例
**，入司前是家庭妇女。 入司后经过“新人育成四步法”培训，在三个月内成功晋升，曾历任业务主 任、业务经理、高级业务经理、连续几届成为**市公司精英俱乐部会员、并每次 达到公司企划奖励，到祖国大好河山旅游。同时卡单和期交月月有业绩至今。
工具：保险条款
方法：带领大家边读，边解释，边理解；边归纳总结，让产品重点突出。
通关（第一次）：主管亲自辅导通关。
训练产品
关键做法
步骤：
讲解保险条款的重要性：保险条款尤如我们吃饭的工具，做业务离不开它 。
解释关键术语：险种名称、投保范围、缴费年限、保险期间、保险责任、保 险人、保险金额、保费、投保人、被保险人、受益人、现金价值。
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数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
心路历程
2012 年，自己因鼻窦炎病住院治疗三个月，这期间，组员们主动来看望我 ，让我安心治疗。当时公司第一次做团队保费和期缴举绩企划，后来他们一起 努力达成了公司企划，让我感受到有凝聚力的团队如家一般温暖，也意识到一 个人的力量是有限的，团队的力量才是无限的，更坚定了我要辅导好新人，带 领伙伴共同成长和发展，做大做强团队的理念。
关键做法
练习话术
新人反应： 原来讲保险也没那么困难 越学越轻松 向谁讲？
分析：新人熟练掌握话术、技巧，增强新人寻找客户的欲望。
列出名单
关键做法
分析客户类型：农村、工薪、个体工商户、运输业
A、有钱有意识 B、有钱无意识 C、有意识无钱 D、无钱无意识
寻找需求点：意外、健康、子教、养老
列名单：借助客户100表，按需求分类，将客户信息（姓名、性别、电话、地址、家 庭结构、收入等）填写好。
推荐人是新人留存的第一责任人，主管是新人成长的第一责任人。
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数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
训练产品
关键做法
目的：强化专业知识、提升营销员的专业素质，让新人初次了解产品内容和作用 ，熟悉并掌握如何保险条款。
关键做法
练习话术
针对个体客户话术 寒暄：**你好！最近生意不错嘛！这年头好多实体店都说生意不好做，你还能做
得这么好，不容易呀！ 沟通：社会在进步，现在即将到来的网络时代必将影响很多实体店的生意，你经
营这几年的生意也赚了不少钱吧！但会赚钱是能力，会留钱才是本事；
关键做法
练习话术
针对个体工商客户话术 需求：做生意谁也不知能做到啥时候？你想过把你辛苦赚的钱做些其他投资呢？ 解决需求：分散投资、稳赚不亏、保本增值、合理避税
学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（产品话术)
陪访示范
关键做法
异议处理：重复、认同、话术、促成 你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的这个建议不是把钱拿来消费了
，而是换了一个地方放，在你和家庭有需要的时候，用来解决然眉之急。没问题 吧！把你的户口本、身份证、银行卡拿出来我用一下
关键做法 万一
万一网制作收集
保 险 网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
国 保 险 资 料违下者载必网究
列出名单
关键做法
新人反应：原来每个人身边都有不少潜在客户
列名单没有那么困难
从身边的亲友开始讲保险，相对容易
分析：新人列出名单后，帮助新人一起，结合客户的收入、有没有保险理念等将客户 分类，挑选出两三个经济条件好、有保险理念的，下一步电话邀约就顺理成章了。
方法小结
只要有新人进来，我都会运用同样的方法进行辅导，经 过不断实践，反复运用，总结归纳，我的新人会在较短时间 成功晋升，既增强了信心，又养成了良好的习惯。
方法小结
培、训、练、学
依靠公司各类培训，为新人奠定基础 将主管训练、陪访、示范，作为有效手段 新人反复练习，实际操作，是核心关键 我们必须持续学习，自我总结，才能促进成长
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Monday, November 16, 2020
关键做法
陪访示范
电话邀约见面时间、地点 **你好！明天下午三点有时间吗？我到你家去坐坐。
客户见面寒暄、沟通 新人： **，这是我的梅经理 主管：听**说你和她的关系最好，这次就专程过来拜访你一下，你老公在哪上
班？孩子几岁？今年有啥打算？······
陪访示范
关键做法
找准时机切入产品话术 通过今天与你的沟通，你能把整个家规划得如此完美，真的很佩服你，向你
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:2 7:1505: 27:1505 :2711/ 16/2020 5:27:15 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 605:27: 1505:2 7Nov-2 016-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:27:1 505:27: 1505:2 7Monday, November 16, 2020
训练产品
关键做法
新人反应：基本学会但运用不来； 难以讲出去；
分析：学会容易，做起来难。所以要将保险专业术语生活化，用通俗易 懂的语言让客户接受。
训练产品
关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容： • 投保范围:出生28天--60周岁，身体健康均可投保 • 缴费期间：五、十、二十年 • 保险期间：85周岁 • 年金领取年龄：60、65岁 • 适用亮点：实用性强、广泛，一笔资金，三代受益
练习话术
关键做法
原因：客户层次不同，接受程度不一样。学员要学习生活化的产品话术，针对四 种不同客户类型（农村、工薪、个体、运输）运用不同的沟通话术。
关键做法
练习话术
针对纯农村客户话术 寒暄：**你好！今年早市不错吧！卖了多少钱？ 沟通：孩子越来越大，我们责任和担当也越来越大； 需求：现在趁年轻你考虑过给自己或孩子做点将来的准备呢？ 解决需求：反正都是你的钱，放哪都是放，只是换个地方而已，也就是鸡蛋不要放在
陪访环节
典型案例
第一个客户由我来讲，**在旁边观察，第一个客户很顺利就签单了，这让她 认识到做保险就是用学到的方法讲产品而已，她变得有信心。
第二次找到她的兄弟讲保险，这次由**讲，我在一边观察（不要中途打断她 ）。**讲完之后，我先是在她兄弟面前表扬了她，然后将她讲的不到位的的进行 补充，这次也成功签单。经过两次签单，她也成功晋升！
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 5时27 分20.11. 1605:2 7Nove mber 16, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月16日 星期一 5时27 分15秒0 5:27:15 16 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时27 分15秒 上午5时 27分05 :27:152 0.11.16
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/16/
2020 5:27:15 AM05:27:152020/11/16
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/16/
谢 谢 大 家 2020 5:27 AM11/16/2020 5:27 AM20.11.1620.11.16
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。16-Nov-2016 November 202020.11.16
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 620.11. 1605:2 7:1505: 27:15N ovembe r 16, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月16 日星期 一上午 5时27 分15秒0 5:27:15 20.11.1 6
典型案例
产品学习 先告诉她保险条款 的重要性，然后带领她边读，边解释，边理解、边归纳
总结，让她初步掌握了保险条款。 话术学习
她比较羞涩，不敢开口讲，更不敢上台练话术，为了缓解她的紧张，让她 先找她比较熟悉的人（姐姐）讲，一周后我才对她进行通关，她很顺利的掌握了 沟通话术。
典型案例
列名单 教她用客户100表，列出亲戚、朋友、同学等名单，然后根据经济状况、保险 理念、和她的关系，筛选出20个A类准客户，挑选出6个和她关系最好的亲朋好 友进行电话邀约。
一个篮子里而已。（产品话术）
关键做法
练习话术
针对工薪阶层客户话术 寒暄：**你好！大家涨工资了，你们俩都也涨了工资吧!涨了多少呢？ 沟通：孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越来越好; 需求：马上又要退休了，想过为自己存点旅游费没？将来还可以和我们出去玩；
关键做法
练习话术
针对工薪阶层客户话术 解决需求：有钱有闲，休闲娱乐，补充养老，提高生活品质，何乐而不为呢！