百万顾问训练营教程

百万顾问训练营教程
第一讲：
第一讲：百万猎头顾问，绝对不是什么职位都做，而是好多职位都不做；绝对不是什么事情都做，而是好多事情都不做；
百万顾问，顾名思义，一年业绩超过100万的顾问。

按照猎头行业的大概的分配比率，这些顾问，如果是在一家猎头公司，收入在25万~35万之间。

在一些特殊的猎头公司里面，这些顾问的收入会超过50万。

如果是一个人的公司，猎头顾问的收入会在70万到80万之间（这里和个人不同的地方，就是成本核算，我们会在猎头公司组建、培育、发展中具体讲到）
这个100万，指的是从开发职位到谈合同到找人、面试、谈薪水、签offer、上班、过保、收款，360度工作都是一个人完成，所产生的业绩。

如果有单子和其他人合作完成，则需要进行业绩分配。

例如，我做了500万业绩，其中100万，是和别人合作之后分到的那部分业绩（合作的业绩总计200万，我分到一半）。

当然，有些公司会说：季度业绩100万，才叫百万顾问。

这个我们就不争论了，我们从普通的正常的百万顾问开始做起。

纵观、横观我所认识的百万顾问，99.9%，有这么一个特点：他们很多职位不会做，也没做过，也不愿意做，甚至连听都懒得听。

认识一个百万小姑娘叫Jane，做医药的（注意，是医药不是医疗），做的全是医药研发类的职位，医药研发除外的职位，都不做，不管职位多高。

结果一年做200多万。

我跟她说，医疗的客户要么？人家坚决回答，不要，给别人吧。

我问，你一个人忙得过来么？对方回答：我有2个助手，帮我整理候选人信息，作安排等，我的工作就是面试候选人，同事帮我做好格式，我写好漂亮的推荐报告，然后和客户与候选人之间沟通。

面试等事务性流程，由同事帮我搞定。

我之前在MRI的香港同事，只做合规和法务。

当我问到他什么是Cash Implementation时，他不清楚。

结果他一年少则200万，多则600万（港币）。

另一位同事，只做银行业里面的IT职位，平均一年业绩200万（港币）。

第二讲
第二讲：百万猎头顾问，为什么好多职位都不做，好多事情也不做，还尼玛能赚更多钱
我曾经不止一次的在很多场合说过一句话：逼着自己，做一些自己不愿意做的事情。

这句话包含了很多对自己工作和生活的沉淀。

例如：洋洋洒洒写了一篇文章，感觉很不错了。

理论上应该回头再看一遍，是否有什么逻辑不通畅、语句不清晰、错别字、错标点等。

但是，不愿意，懒得做。

然而，如果逼着自己去做了，就会对自己刚才的思路有了深刻理解，而且能发现文章的问题，甚至是大段篇幅的删
减和修改。

改完之后，意犹未尽，继续修改，最终精益求精。

因此，逼自己做一些不愿意做的事情，目的是：
1. 让自己有机会在另一个形态下生存、发展；
2. 认识自己在另一个形态下的状态和发展；
3. 让自己有机会变得更精益求精。

我们经常会陷入自己认识的固有区域，想当然，做事不落地，经常侃侃而谈，天马行空等等，都是在犯同一个错误：用自己的固有思维理解整个世界。

这类人，没有好的聆听技巧，没有好的自我揭伤疤的能力，没有理想，没有未来。

而这类人，有的还非常乐于听别人的意见，但是仅仅限于表面。

低级一点的，听完之后，直接反驳；高级一点的，听完之后表示感谢，之后内心不认可。

很多时候，倾听别人意见的时候，是在做选择题，哪些自己听着舒服的就听，不舒服的，就自动回避。

为何我们第二讲，会说到上面这些思维呢？道理很简单，因为我们的猎头顾问，大多数有一种固有思维：拒绝？不太好吧？我今天拒绝了这个，明天他不找我了咋办？
首先，我们要意识到，这个固有思维，把我们伤害的够深了；
其次，我们要准备好，我们是否愿意，与这些固有思维 Say Goodbye！！！？？？再次，为什么有的人拒绝了，反而获得了认可、赢得了尊重、赚到了钱？
当一个人在专注做一件事情的时候，不打扰是最大的帮助。

女人都说~男人专注于一件事情的时候很迷人，为了让我们的男性猎头更迷人，请专注。

为了做好某一个行业，必须拒绝其他行业。

有一些猎头朋友告诉我，他们什么行业都做，什么职能都做，我第一判断就是：其实你什么也没做好。

（一个心理问题，顺道提一下：如果一个猎头，想嘚瑟一下自己的水平，千万不要草率的使用~我什么都做~这句话，死相比较难看）很多行业不去做，代表，用了所有的时间、精力、资源来做一个行业，甚至是其中的一类职能。

有些人会担心，那我养不活自己怎么办啊？问题来了，为了糊口，做了一件心里很明白是错误的事情，就是什么行业、职能都去做。

由此，那些有条件只做一个行业一类职能的猎头就成为了专家，积累沉淀的就很深，很容易形成对行业的理解，而且从猎头招聘的角度，这种能力，超越了客户。

这时候，我们不难理解，为何有些流弊的猎头根本不用看JD？！！！
于是，他们给客户提供的不仅仅是一层关系，也不仅仅是找到了人，而是为客户的盈利提供了间接、直接的服务（这里是另一个高度的理解，我们再探讨）MRI，Hudson，Futurestep，Robert Walters，Manpower Professional等公司，就是这一方面的代表。

他们的顾问，都是专注于某一个领域某一个职能。

在他们的字典里，有MPC，FS，KSS等理论和技巧，保证他们的顾问，在专注的过程中，成为专家。

举例：
最初，我自己很害怕说，我这个不会，那个也不会。

但是，当我对银行业的中后台职位那么熟悉之后，我可以很自豪的说，我那个就是不懂。

因为，我的安全感，来自于，我对某一个行业职能理解的尤其透彻，而不是我假装对所有都熟悉。

我可以告诉你不同银行在什么大楼，几层，地下车库的结构；我也可以告诉你某银行的某某某为何一直喜欢穿红袜子；我也可以告诉你为什么有些银行的架构一直不停在调整，如此乱，而业绩是全行业最好的；我也可以告诉你，为何有些银行的股价这么高反而不是好事情，等等等等。

这些都来自于对某一行业和职能的专精，而这些带来的，就是同类项，以及同类项的信任。

信任，是一切Business的基础，同意的点赞。

第三讲：
第三讲：百万猎头顾问，你如何抵御很多职位的诱惑？到哪里去找自己喜欢的职位？
之前两讲，我们把一个很简单的道理说得非常明白：只有专注，才能赚钱！接下来，我们讲，如何专注！
第一，我不知道我该做什么，如何专注？
1. 给自己设定一个专注的点。

如果不知道应该专注于哪一方面，那么请看一些发展迅速的猎头公司，看看他们专注在什么行业或者职能。

这些公司对于市场信息的敏感度通常会更好。

2. 自己的公司在哪方面比较强，自己就专注在这些行业和职能上。

3. 你对什么感兴趣？兴趣是最好的辅导员，最好的催化剂，最好的伙伴！
4. 猎上网正在做什么行业，什么职能，你就可以在这些行业或者职能开始入手。

第二，我知道我该做什么，要不要坚持。

1. 你所坚持的，出现了什么问题？
是你发现自己从事的职能在市场上已经走下坡路了？还是一直持平，只是你发现别人赚钱比你快比你多了？
记住，坚持自己所坚持的，不容易，在这条道路上，会有无数的挫折和诱惑，告诉自己，不要放弃！任何事物都会有周期，都会有高峰和低谷，我们要做的就是给这个事物注入更先进的元素，让其生命周期继续上扬。

例如：可口可乐，换了包装，加入了运动元素；例如：猎头行业，用互联网思维进行运营；例如：银行业，正在互联网化。

2. 我所坚持的，其实不是我喜欢的，我刚刚发现这个问题，我要不要换？
平台上有一些猎头，原来做制造业的，现在转做互联网。

说实话，如果你原来的制造业做的很精很深，我不建议你换。

一方面成本高，一方面竞争力和不可替代性增加。

但是，如果有一些猎头朋友，原来做制造业的，但是对于自己的客户其实不熟悉，对于候选人群的经营不稳固，那么，我想说的是：你的方法有问题，
做什么行业都会有问题。

而这一类情况，换行业，成本是很低的。

3. 我做互联网行业的，有制造业的一大堆职位，同质化的，我要不要做？
还是回到那个问题，估算一下自己的转化成本高不高？如果是我自己，作为猎头，做银行业中后台的，给我再多的制造业职位，我也只会选择放弃。

理由：
a，我对金融的兴趣更大，让我去研究制造业，我不会那么投入，从而影响做单质量，而且金融银行业和制造业完全两种语言；
b，我不想放弃我在金融方面的灵感和状态，这句话猎头应该都懂的；
c，我不想让别人对我产生错位的看法，你怎么不做银行了？你怎么开始做制造业了？你怎么了？
d，我的时间和精力不允许我兼顾两头；
e，我可不想答应了客户，结果搞不定，而且，我也没时间和客户解释，为何我没人，我无法保证Lead Time。

从这个举例中，我们是否可以明白一个广义的道理：做猎头，应该怎么做。

第三，我如何抵御这些诱惑呢？
君子有所为，有所不为~
“不好意思，我是专门做XXX的XXX岗位的，你说的这些职位，并不是我的擅长，我不接，并不是我不想帮助你，而是我无法保证我的交付。

”
“这方面的我的候选人资源很少，我可以给你看一个人，如果这个人不合适，我暂时没有其他人可以给你”
“我对我所操作的职位，都是有交付保证的，你的这些职位，我并不擅长，非常抱歉我无法帮助你，不过我可以给你介绍一个很好的互联网平台猎上网，他们有很好的这方面的交付能力，他们在地产方面的资源正好适合你们，我可以让他们与你直接联系。

”
（最后一个例子里面包含了3层意思：
a，和客户表明，我很坦诚的告诉你，我的优势和弱势，赢得了客户对自己的信任和尊重；
b，我不能帮您，但是我在尽我所能帮助你，我给你推荐了别的渠道，可以帮你解决问题。

这样，客户依然认可你的能力和你的资源；
最好不要这么说：“恩。

我看看吧，也许我有人”“好吧，我帮你看看吧”，如此一来，一旦没有交付，对方反而会认为：这个家伙，答应了我却不给我人！但是，如果你回绝了，而有人的时候，再去找对方，效果如何？
“你上次和我说的职位，怎么样了？我正好最近面试了一个这样的人”，如果你是那个求助者，心里是否很舒服？
第四讲
第四讲：百万猎头顾问，该如何获取做单子所需要的技能和知识？
百万顾问，99%，是同质化职位高手；那么，同质化职位高手，又是什么样的呢？简单来说，自己做什么类型的行业、职位，就要对这个行业和职位熟悉、很熟悉、了如指掌。

（好处就是，和候选人沟通，兵来将挡水来土淹）
一个做同质化职位的高手，对于以下问题，都有很好的答案！！！！！！
你所从事的这个行业，你是否了解？
你是否有渠道了解到这个行业的前世今生？
你是否有渠道了解这个行业每天在发生的故事？
你是否有渠道了解到这个行业中的特有名词都是什么意思？
你是否了解这个行业中，哪些流弊的公司的名字，以及他们为何如此流弊？他们是怎么发展的？他们正在做什么？他们将要做什么？这些公司的主页，你有没有认认真真的研究过？他们的产品是什么？他们的产品是怎么产生的？
这个行业中，你所做的哪些职能，在不同的公司中，分别扮演怎样的具体的角色？这些职能在内部的发展上，路径是如何的？
这些职能中的人，每天需要做什么？每周需要做什么？每个月需要做什么？每个季度？每年？每3年？
这些职能中的人，他们每天的苦恼是什么？他们会因为什么而产生苦恼？他们工作中不合理的地方是什么？他们工作中值得传承的内容，又是什么？随着社会的发展，这些职能会有怎样的变化？
这些职能中的人，他们可以从哪些同行业公司获取？从哪些相关行业公司获取？这些职能中的人，他们一般喜欢跳槽到哪些职能上？
你知道你所从事的这个行业的这个职能的可融性吗？
这些职能，如果内部有可以转化的机会，他们可以做什么？内部什么人可以接替他们的工作？
什么样个性的人，适合做这个职能？什么样个性的人，并不适合做这样的职能？
这些人，不同的公司，他们的薪水架构如何？这些人的薪水水平如何？
这些人，他们的生活状态如何？家庭情况如何？他们一般混什么圈子？
这些人，他们除了工作之外，还关心什么，他们最关心什么？
这些人，有什么共同的特点，不同的人有什么不同的优点？
这些人当中，哪些是你觉得最有发展的？哪些是你觉得只能混混的？哪些是你觉得根本不适合这个职位的？
这些人，他们之所以优秀，是因为他们自己？他们的公司？他们的老板？他们的团队？他们的时代？
你，一名同质化猎头高手，应该具备怎样的素质，才能和这些人从不认识、到认
知、到熟悉、到信任、到依赖？
你，一名同质化猎头高手，你是否时常和这些人保持联系？保持互动？
这些人，为何在工作上，一有问题就会想到你，告诉你，向你寻求帮助？
当你一遇到问题，向这些人求助时，他们为何会愿意帮助你？他们为何不肯给你List，但是愿意给你一个最合适的人？
为何一个5年经验的猎头可以帮助一个10年经验的候选人呢？因为5年经验猎头见过无数个5年、10年、15年、20年经验的同质化候选人，他知道这个10年经验的候选人遇到了、可能会遇到什么样的问题，他可以告诉这位比他年长的候选人，你可以这么做、也可以那么做~~~
第五讲
第五讲：百万猎头顾问，是怎么做单子的？
之前自己写了四篇教程，今天要用互联网的新思路做一个尝试。

我找了几位百万顾问，与他们一起进行了知识众筹。

非常感谢Jane，Alice，Angelina，Stephanie，Melody，Lucy，Luca等好友，为我们提供了非常宝贵的经验。

这一讲，由蚂壳与7位年业绩加起来超过1800万的顾问联合出品，请大家且读且惠存。

第一位：某金融地产顾问，年业绩400万以上
选单子 - 我首先认为是一定要擅长，不擅长的我肯定不做；但是作为小猎，谈不上擅长时，就要选一个可以长远挖掘的职能，这个职能包括行业、职位、和地域。

其次，是合作对象，对方是一个Gate Keeper，还是个桥梁？这一点很重要。

另外，HR的诚信也很重要，我自己现在在甲方，感觉到自己要诚信对待猎头群体。

做单子 - 首先，挑单子做是个必要的步骤。

不过小猎自身不具备挑单子的资本时，还是认认真真好一点。

做单子，其次一定要熟悉行业，要懂行业内部的Target Company，上下游关系。

再次，要熟悉人群，这样才有机会和他们聊得深刻。

最好是可以懂得候选人的职业发展路径，这样我们知道去哪里找到他们，可以把他们推荐到哪里去。

时间管理 - 我不推荐加班，但是如果想多获得，肯定就要多投入。

如果是Contingency的单子，你不干活，别人在干活，那就必须要抢时间了。

第二位：某医药顾问，年业绩200-300万
选单子 - 我不挑单子，因为到我这里的单子都是一类的，但是，我也挑单子，因为我要挑单子的健康度，一次来排手头职位的优先顺序；并且，我会了解相关内部Story，判断职位靠谱度，这个了解一方面靠经验一方面靠人脉，靠谱的人
脉，避免信息误差。

做单子 - 首先必须迅速找到候选人，国内的或者国外的；然后就是确认意向，赢得候选人和客户的信任；快准狠的做好猎头流程的每一步！
时间管理，我每天列To Do List，对于加班没看法，但是不会为加班而加班，不加班可以成为合格猎头，但是有效率的加班会加速成为一名优秀的猎头！我不要求下属加班，我只对他们的工作反馈提出要求。

第三位：某IT互联网猎头，年业绩近300万
选单子 - 是否同质化职位，这是我的首选要素！Mapping的领域是否以后能用到，是否有持续性和延续性？单子的大小？与HR沟通后判断单子的靠谱程度和HR的靠谱程度。

这里是有顺序的。

做单子 - 列出目标公司，竞争对手、供应商、客户；Mapping目标公司的同时，使用工具在猎聘、LinkedIn等网站搜集候选人信息；做好面试和推荐报告；严格把控每一个后续流程。

时间管理 - 养成每天计划的习惯；模块化时间，例如上午就是search，下午就是面试和HR沟通；使用手机工具，充分利用碎片化时间。

第四位：某制造业猎头，年业绩超200万
选单子 - HR是否互相认可；我现有的资源是否和职位需求匹配；我是否有候选人在对方高层工作，方便我了解更多信息。

做单子 - 严格按照流程走，每周手上至少要有3个单子操作，2周内做好Full Mapping，管理好我的Pipeline。

时间管理 - 集中3-4小时做一个单子；推荐报告挤出时间做；晚上或者下班时间思考目标公司。

第五位：某FMCG猎头，年业绩150万
选单子 - 对企业或者HR的信任和熟悉程度高，或者有渠道迅速了解该企业；职位开放时间短的，我会优先考虑；有资源或者有了解的行业职能的优先选择。

做单子 - 同行业直接竞争对手中同岗位以及上下两层的人会先接触；同渠道或者上下游行业找匹配度高的公司；尽量做到Full Mapping，为今后同质化积累资源。

时间管理 - 客户需求到岗时间为标准安排职位优先级；方向明确的单子优先做；加班是个很正常的事情，关键是明确项目进展。

第六位 - 某Retail猎头，年业绩200万
选单子 - 人品很重要，通过沟通，我会判断企业和管理者风格，是否值得投入合作。

做单子 - 目标公司一定要花大力气去研究，否则后面的工作都是徒劳。

时间管理 - 为明天工作做好计划，一个时间段做一类事情，不要分心，今日事今日毕。

第七位 - 某制造业猎头，年业绩接近300万
选单子 - 单子所在行业和职能是否自己擅长非常重要！然后就是客户的Line Manager是否有合理的期望，双方是否有共同的理解；HR如果对行业也懂，那么合作起来会更顺畅。

做单子 - 竞争对手、行业上下游是肯定的搜索方向，另外向真正行业中的人获取推荐也是很重要的，这一点靠人脉人品的积累；Full Mapping对于行业和职位面窄单子尤其重要！
时间管理 - 合并同类同行业的职位一起做，有共通点的职位放在一起做，可以互为补充；你们猎上网平台，我认为是个很好的拿到这类职位的地方。

我不支持长时间加班，偶尔可以，做猎头有时候需要灵感，靠加班不行的；但是初入行的新人必须经历加班这条路；对于顾问以及以上级别的人员，要学会不时的清空，不拘泥思维和自我判断，不被负面情绪所困扰，对于困难情况，先放空再处理，避免误判。

很多时候找不到人不是没人，也不是还没有找到，而是方向错了。

另外，整个流程的各个环节的设问很重要。

蚂壳说：以上7位年业绩1800万的超级猎头顾问的总结，我们学到了什么呢？不妨总结一下：
一定要有自己擅长的行业和职能！
一定要会挑选同质化职位！
一定要做Full Mapping！
一定要每天做计划！
一定要严格按照猎头流程去工作！
好的工具，事半功倍！。