某人寿保险推销流程(ppt 98页)

我可以义
务帮您参
谋
不知道 您对已 有的保 单哪里 不满意？
接触阶段反对问题
反对问题 重复对方 认同法 用正面论 叙述
的话
证回复
反问
5、我对 您说您对 那没关系 因为您事 其实保 所以现
保险没兴 保险没兴
业忙，可 险的确 在正是
趣
趣
能对事业 是没兴 您买保
以外的事 趣时才 险的好
会没兴趣 买得到， 时机，
㈡ 人类购买行动（欲望）有两种： 1、 理性：产生购买行为占20% 2、感性：产生购买行为占80%
⑴ 打算的本能 ⑵ 自负的本能 ⑶ 模仿的本能 ⑷ 恐慌的本能 ⑸ 好奇的本能 ⑹ 竞争的本能
如何突破秘书的技巧
㈠你要用坚定、清晰的语句告诉“他”你的意 图 ㈡ 必须面带笑容，眼睛对眼睛 ㈢ 表露出很成功的样子 ㈣ 找到她的优点、特色、给她适当的赞美 ㈤ 来访的重要性 ㈥ 可以改请科长、经理约见，打招呼，谢谢他，
需 我们公司的一个客户，一家之主，有一妻一女，当初他也是认为保
要 险不需要，后来勉强买了，二年后，坐出租车出车祸走了，当我们
将理赔支票30万元交给他妻子时，她牵着7岁的女儿手说，这是他
唯一作对的一件事情！
范例一
问
题
比
喻
法
保 那没关系
险 我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这 不 是我要好好向你学习的。 需 其实买保险就好像开车一样，平常我们不会觉得他 要 的重要性，如果不幸在山区或偏远的地方爆胎，没
请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名 ㈦ 小心处理一些问题，永远尊重对方
如何面对秘书的技巧
(一) 介绍自己，说明来意 1、我是xxx,我今天来的目的是 有关员工福利事宜，麻烦你转述xxx 2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业 的名词，让秘书觉得你的来访很重要
(二) 假设，xxx 不在或开会 1、请教对方姓名 2、留条给对方，约定时间，再去拜访 3、向秘书口头转告某重要人物
人们有效的销售行动依据什么过程？
依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，
因此要确定你是否落实这些
计划→详实
实施→确实
检讨→真实
改进→及时
与业绩生产有直接关系的因素
㈠ 充分了解销售区域 ㈡ 计划、执行拜访率，涵盖率要紧密 ㈢ 每日、每月初访一定要拜访 ㈣ 要维持客户的关系 ㈤ 培训的时间数，吸取新知识的时间数
直接推销的定义
推销员可以将他的产品不需要通过任何媒介， 直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识， 引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲 望，达到销售目的。
直接推销的目的
㈠ 销售结果：卖出保单 ㈡ 找出准客户，了解他，做复访 ㈢ 找到主要市场来源 ㈣ 训练自己 ㈤ 训练销售技巧，把习惯养好，养成态度
接触阶段反对问题
反对问题 重复对方 认同法 用正面论 叙述
的话
证回复
反问
2、我有 您说您有
亲戚做保 亲戚在做
险
保险
那很好
这样您更 我的客 可以放心 户有许 买保险了 多家里
有亲戚 在做保 险
不知道他 有没有跟 您推荐过
保险？ （有）
那很好， 不知道他 有没有帮 您整理过 保单？
接触阶段反对问题
反对问题 重复对方 认同法 用正面论 叙述
的话
证回复
反问
3、我自 您说您自 己懂保险 己了解保 保险，不 险 用你介绍
那很好
那您可以 自己设计 需要的保 险了
不知道 您自己 想组合 怎样的 保险？
接触阶段反对问题
反对问题 重复对方 认同法 用正面论 叙述
的话
证回复
反问
4、我要 退保了
您说您目 那没关系 也许您在
前的保单
考虑更换
要退了
新的保Байду номын сангаас，
准客户的讯息
㈠职称 ㈡ 家庭状况 ㈢个性 ㈣兴趣 ㈤最关心的人 总之越详细越好
寻找准客户的步骤
㈠ 获取人名 ㈡ 评估鉴定 ㈢ 记录资料 ㈣ 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访 ㈤ 剔除不可能成交之对象 （或者可以交换名片） ★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功 非你莫属
㈣ 提供一些正确建议给他 ㈤ 让他了解公司、产品功能及你 ㈥ 要求签约或下次约谈时间
客户购买欲望从哪几点可以看出来
㈠ 对产品的关心程度 ㈡ 是否能符合各项要求 ㈢ 对公司信赖的程度 ㈣ 对你工作的态度如何 ㈤ 对购买售后服务关心程度
一般消费者有哪几个心态可利用
㈠ 潜意识中他有： 1、接受营业员的需求 2、认同你的需求 3、信任你的需求 4、被赏识的需求 5、被认同的需求 6、表现意见的需求。
有 实客户，每年保费缴5000多元，缴了3年，有一次
保 不小心摔了一跤，想赔一点医疗费，不想一分钱也
险 没赔到，因为他只买了寿险，没有医疗险。
了
范例二
问
题
比
喻
法
我 那没关系
已 我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我
经
要好好向你学习的。 其实买保险就好像买音响，它必须要有CD座配件，
有 同时你也需要买CD唱片才能听到音乐。同样，买保
推销前须了解的 项目
㈠计划目标资源如何 ㈡完成销售计划程度 ㈢每日拜访计划 ㈣拜访计划安排 ㈤充分运用时间 ㈥熟记七大守则及运用训练
可以帮助你达成目标
接触客户
将周遭的人与销售关系划分为哪三种
㈠ 一小撮对你的产品没有需要及不适合的人 ㈡ 一些有需要却因为可保性、条件不符或没
有能力缴付保费而遭拒保的人 ㈢ 大多数有所需要，付得起保费的人
接触阶段反对问题
反对问题 重复对方 认同法 用正面论 叙述
的话
证回复
反问
1、我保 您说保险 险买了很 很多了 多
那很好
说明您很 有保险观 念
的确， 现代人 应该拥 有多张 保单， 在日本 人均拥 有4张保 单
不知道您 都买了什 么保险了？
有没有人 帮您免费 每年整理 一次保单？
如果没有， 我可以义 务为您整 理一遍
推销员的基本动作 将自己推销出去 初访、约访、签约 态度（内心）服装
如何做到?从哪处重点着手? ㈠ 不停寻找你的准客户 ㈡ 加到名册中 ㈢ 拜访他 ㈣ 让他喜欢你、相信你
喜欢你→接受→思想→肯定→信任度→支持
㈤ 限期完成
可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做
准备的内容
㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献 ㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、
保 险还要附加完整的医疗险，才不会到时候理赔出问题
险 ，措手不及。
了
范例二
问
题
引
导
法
我
那没关系 我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要
已 好好向你学习的。
经 陈先生我能不能请教您一个问题：
有
您家里一定有电视机吧？（有）那一定有收音机了（有 或没有）如果没有收音机，有时又要听电台的节目，电
所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、 识别有能力且合格需要的人
接触客户的方法与步骤
㈠ 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访 ㈡ 步骤：
1、获取人名 2、评估检定什么保单可以给他（资料） 3、记录资料 4、再拜访 5、剔除不可能成交的对象
接触客户的重点及目的
㈠ 重点： 1、明确主题是什么：初访、复访、签约、 体检、客户介绍、售后服务 2、选择接近方法：直接、电话、信函、借力 3、准备你要说的话术
保 视机就起不到作用。保险也是一样，只有把保险买全面
险 ，才不会在理赔时措手不及。
了
接触客户的话术及考虑的重点
㈠ 告诉自己：自己是一个杰出的保险代理人 ㈡ 告诉对方：你是值得信赖，你的公司值得信赖，你的 产品是最棒的 ㈢ 话术要简单、切中要点且有规律有重点，
称呼对方名称、自我介绍、感谢他的接见、表达拜访 理由、赞美及询问介绍 ㈣ 运用主要关键话术：不断练习直到熟记得心应手）， 自然流畅方休 ㈤ 当面感谢，事后寄感谢函
，我可以 感兴趣
义务帮您 时就买
参谋
不到了
您看对 吗？
接触阶段反对问题
反对问题 重复对方 认同法 用正面论 叙述
的话
证回复
反问
6、我已 您说您已 那很好 有劳保 有劳保 （医保） （医保）
问题：
我已经有保险
范例二
问
题
说
理
法
我 您说您已有保险了，那很好，说明您很有保
已
经 险观念。其实现代人每个人都拥有一点保险
有 保
是最基本的，但拥有基本是不够的，保险应
险 该更全面、更完善。 了
范例二
问
题
举事例法
我 已
那没关系！ 我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是 我要好好向你学习的。
经 有一件事不知是否可以告诉您，我们公司有一个忠
准客户名册对行销员的注意点
㈠ 确保拥有一个完备的准客户供应源泉 ㈡ 拜访人→寻找准客户→协助在目前认识的人当中，辨认 出何人是你的准客户转为保户，何者是你的目标市场 ㈢ 可帮助你进一步了解准客户的各项状态
接触客户的最基本动作
㈠ 提升接触能力，所以要多做接触，没有它就没有保户 ㈡ 要经常注意改善外表与举止、状态， 使人能接受您 ㈢ 要经常使用混合三种拜访 ㈣ 要能准备几套不同的推销话术，并能流利表现出来 ㈤ 要能够心灵神会，留下第一好印象
如何会见主要人物的技巧
运用礼仪留下第一个好印象 ㈠ 感谢秘书的安排 ㈡ 谢谢对方的接见 ㈢ 再次会见（提醒）、会见的重要性 ㈣ 回去检讨 ㈤ 适当告退，感谢他的耐心。
利用信函接触客户
㈠撰写推销函件是客户很忙或客户要求，先 寄发计划书内容，以引发兴趣 ㈡ 要求： 1、简单、重点 2、引起对方兴趣 3、不要过于表露希望
问
说
理
法
题
保 您说保险不需要,
险 就好像是说钱对您是不需要一样;
不 需
其实衣食住行教育都是一般人的需要,
要 而要满足这些需要，钱是不可少的要件;
而保险是更重要的钱,
它是应急的钱
范例一
问
题
举事例法
保 那没关系！
险
我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你 学习的。
不 有一件事不知该不该跟您说：
6、用戏剧性的方式；
13、震撼式接近的方式；
7、利用客户介绍客户的方式； 14、利用提供消息、讯息的方式。
从接触客户到签单的注意点
㈠ 把自己推销出去 --推销给购买推销产品的那个人
㈡ 打开对方的心房 1、他是主观的 2、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣， 注意良性循环
范例一
问题：
保险不需要
范例一
接听电话的技巧
㈠ 顺序 1、先准备后问候与自我介绍
（电话接近后的技巧） 2、引起他兴趣的话术 3、结束，提供面谈选择 4、订约时间 5、确认
㈡ 注意： 1、你的目标是获得面谈，不是立即推销保单 2、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢
喜的进行（别以为他看不到） 3、他可感受到： 希望别人如何与你通话， 你就可以回敬同样的态度 4、听到对方挂机声再挂机
㈡ 目的：重要的是销售结果，扩大销售成果， 安定客户的情绪，提供售后服务
接近客户的理由、方式
1、强调利益的方式；
8、用赞扬他的方式；
2、强调事实的方式；
9、用创造需求的方式；
3、强调帮助他的方式；
10、利用询问式的方式；
4、利用好奇的方式；
11、利用调查的方式；
5、解决问题的方式；
12、提供服务的方式；
西服、鞋袜 ㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、
手表、眼镜
㈣礼仪：
1、鞠躬的姿势：15-30度… 2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡… 3、座姿：上身不靠椅背… 4、距离：一个手腕到两个手腕… 5、视线：在对方眼鼻间… 6、嘴角：有笑容… 7、名片交换：双手递出…
准客户的基本定义
㈠ 有需求 ㈡ 付得起保费（长期） ㈢ 身体状况能通得过核保 ㈣ 有权决定 ㈤ 你见得到他 无要求的两种人：无情的人，无奈的人
那备用胎可麻烦了，您说对吗？
范例一
问 题
引
导
法
保 那没关系 险 我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是 不 我要好好向你学习的。 需 陈先生我能不能请教您一个问题，您家里一定有桌椅 要 吧?（默认）
那桌椅有没有保险?(没有)因为桌椅不值钱,所以不需
要保险;人是最需要保险的,您说对吗?
范例二
拜访的迫切心
影响力中心人物应具备的特质
定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客 户来源的人 ㈠希望你能成功的人物 ㈡是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一 定身居要职 ㈢必须乐意，也有能力为你提供有关的资料 ㈣必须相信人寿保险的功能 ㈤必须信服你的专业能力及诚意 ㈥是你想开发的市场圈中的活动分子
新华人寿推销流程
推销准备的目的
1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些 什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解 准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节 省时间，在最短的时间内训练自己。
2.你必须明白买保险的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你 要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为保户，最后成为您的客 户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及 一系列的行动、有效的安排才能达成。