高质量发展形势下卷烟营销队伍建设转型策略分析

高质量发展形势下卷烟营销队伍建设转
型策略分析
摘要：随着经济社会的快速发展，烟草品牌的营销和发展也逐步取得了许多成就，烟草行业从卷烟生产到卷烟销售，为我国国民经济的发展和税收收入做出了积极贡献。

烟草营销团队也发挥着重要作用，发挥着重要作用。

在当前推动高质量发展的大背景下，面对行业内外的新发展形势，烟草营销团队也迫切需要转型。

本文从目前烟草营销团队建设面临的问题出发，针对问题提出相应的策略，努力构建适应高质量发展的烟草营销团队，同时为行业人员提供一定的参考建议。

关键词：高质量发展;卷烟营销队伍建设;转型
前言
随着烟草经济的快速发展，卷烟的品牌定位和营销策略逐渐成为行业竞争的重要手段。

新形势下，人民生活水平大幅提高，各行各业在此背景下的发展也面临新的挑战和机遇。

作为国有垄断企业，烟草行业也面临着诸多转型难题。

烟草行业虽然有国家烟草专卖制度的保护，但在市场经济发展的大背景下，烟草商业企业也是以市场需求为导向。

在当前国内外控烟形势和高质量发展的大环境下，烟草商业企业应更加重视营销管理，加强卷烟营销团队转型，通过先进管理理念和团队建设理念的融合，努力提升企业营销水平。

1.卷烟营销队伍存在的问题分析
1.1销售考核指标压力大
2017年以来，烟草行业尝试推进卷烟营销市场化改革，将过去的销售计划型转变为市场导向型。

相应的客户经理职能也将从过去的重指标、重考核，转变为现在的重基础、重市场。

但在实际推进过程中，各市推进不平衡，部分烟商
企业改革的具体措施难以落实，营销人员工作压力大，结构等指标压力较大，特
别是受疫情影响，烟草行业也受到较大冲击。

为保证利税和年度目标的完成，一
些烟草商业企业不得不上交利税、销售额、结构等指标。

压力，在一定程度上也
使得营销人员在优化客户服务上，较少的精力投入到精细品牌的培育和市场分析上。

广大零售客户是烟草商业企业最重要的服务对象。

营销团队过多考虑销售指标，盲目在指标上推销品牌，忽视客户的真实的需求和市场的真实状态，会对优
化客群关系、提高客户满意度和忠诚度产生不利影响。

1.2对品牌营销重视不够
品牌力很重要。

对于任何一个品牌来说，品牌力和发展力是相辅相成的。

品牌力可以带来发展力，发展力也可以促进品牌力。

在高质量发展的形势下，品
牌的综合实力尤为重要，卷烟品牌培育的许多工作有待完善。

目前，各烟草工业
企业都十分注重品牌的研发和培育，但在培育过程中，也出现了一些大而不强的
主流品牌，强势品牌产品线老化的现象。

这些问题的存在不仅影响了卷烟品牌的
成长，也制约了整个卷烟行业的健康持续发展。

在品牌营销方面，还存在营销团
队品牌培育的单一方法，未能从零售客户和消费者的角度去挖掘卖点，忽视了品
牌营销在企业品牌发展全过程中的重要性，难以形成系统的品牌营销策略。

1.3营销人员素质参差不齐
营销团队是卷烟销售的直接参与者和执行者。

队伍的专业素质决定了卷
烟营销队伍转型的有效实施。

然而，在很多基层烟草公司，卷烟营销队伍存在着
专业素质参差不齐的问题，这些工作人员在认识和任务落实上有着非常明显的差距，专业素质较高的营销人员在基层烟草公司尤为稀缺，而他们又是与客户接触
最多的工作人员，这不利于卷烟零售终端服务。

与此同时，卷烟企业在营销队伍
培训方面也存在问题，主要包括两个方面：一方面，卷烟企业营销队伍的培训形
式和内容单一，没有根据市场发展及时调整;另一方面，营销人员的自我学习积
极性较差，考核指标的存在会占用营销人员很大一部分精力，对专业知识的学习
不够，不利于整体营销工作质量的提高。

1.4卷烟营销模式相对单一
卷烟营销团队针对不同的卷烟品牌和销售区域面临不同的情况。

随着我
国经济的发展和人民生活水平的提高，经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，消费需求向多元化方向转变。

但是，目前基层营销队伍在卷烟营销方式上还
不能完全适应新的发展要求，不能很好地满足市场的多样化需求。

采取的营销手
段比较单一，此外，就目前的市场环境而言，移动互联网的发展深刻改变和影响
着消费者的消费习惯，大数据消费等新技术的研究和使用值得重视。

然而，许多
烟草商业企业更多地依靠制度优势，没有很好地利用信息技术从事卷烟营销，没
有准确地把控市场需求、市场状况和品牌销量，没有很好地把握和跟踪市场发展
趋势，进而导致卷烟品牌营销能力难以提升。

2.烟草营销团队的转型战略
2.1注重客户体验，做实精细服务
就整个烟草营销团队而言，其目的是在烟草零售终端系统下运作，维护
整个营销渠道供应链的正常运行。

为了有效地实现这一目标，营销团队必须以市
场需求为指导，将零售客户和消费者放在第一位，并专注于消费者需求和消费者
体验。

这也是烟草业推动市场化改革的初衷。

为此，面对高质量发展形势，结合
市场化改革，营销团队的服务工作要实现从管理向服务导向、从指标向需求导向、从规范向情感导向的转变。

营销团队应根据零售客户的销售网点和周边消费群体，制定差异化的服务策略，包括客户访问模式、访问频率、宣传重点、品牌培育等。

此外，还可以对营销团队的服务职能和职责进行细分，将客户经理职位细分为经
济运营、品牌培育、终端建设、市场信息四个专业，实施区域团队走访模式，促
进烟草营销团队的专业化转型。

同时，还应根据后台任务清单进行有针对性的访问，实施灵活的服务，促进烟草营销团队的专业化。

最后，营销人员的移动办公
平台要重构，尽可能实时地控制客户管理和合规数据，促进烟草营销团队的信息
化转型。

2.2注重品牌培育，做好品牌营销
对于一个卷烟企业来说，品牌培育不仅仅意味着简单的产品开发，也不
包括简单的品牌推广，而是一个复杂的战略体系。

各市商业企业卷烟营销中心要
制定科学可行的品牌培育战略规划，完善品牌培育配套机制，为高质量发展形势
下推进卷烟品牌培育和客户服务提供有力支撑。

此外，作为最贴近市场和零售客
户的载体，卷烟营销队伍要注重品牌培育能力和差异化营销服务技能的提升，根
据不同品牌的市场定位、受众群体和零售客户的经营能力和消费圈子，尽可能实
现品牌与市场的“双向匹配”。

应根据不同品牌的发展制定不同的品牌营销策略。

比如，对于消费者认可度高、利润大的品牌，可以加强培育，努力提升品牌综合
实力;对于一些比较新的品牌，要加大宣传力度，提升品牌知名度，进而打开市场。

2.3加强营销人员职业素质的培养
在高质量发展的形势下，努力建设一支具有更高专业素质的营销队伍，
可以有效提高卷烟营销效率。

针对卷烟营销队伍中存在的问题，可以采取以下措施。

首先要注重营销人员技能的提高。

通过考核、激励等手段，鼓励符合条件的
营销人员报考与其工作年限、学时相适应的卷烟营销技能等级考试，提高营销技
能和水平。

其次，通过行业培训师、外部专家、行业内外先进营销人员等，，进
行各种营销技巧，服务营销培训，学习行业内外先进经验。

同时，对四个细分的
特殊营销人员进行了针对性的培训。

规范理论知识考核，有效监督工作人员学习
情况，加强业务素质培养。

最后，要重视营销人员综合素质的评价。

可以探索实
行积分制管理，对工作业绩、营销创新、学习能力等进行积分积累。

积分作为评
优评先、职务晋升、出国留学的重要参考，进一步激发和调动营销人员的积极性
和主动性，提高综合素质和能力。

2.4实施灵活的营销策略
卷烟营销团队工作的一个重要内容就是注重卷烟营销指导，提高品牌发
展能力和卷烟销售水平。

具体来说，主要包括指导零售商开展相应工作、卷烟营
销策略反馈、卷烟市场调查总结等具体工作。

不同地区和阶层的消费者有不同的
消费习惯，对卷烟产品的选择有不同的偏好，比如生活在农村的消费者更关注卷
烟的价格，生活在城市的消费者更关注卷烟的包装和口感。

因此，卷烟营销团队
应根据不同消费者的具体情况，制定不同的销售策略。

他们可以从零售顾客的门
店位置、消费者状况和品牌宽度等方面了解零售顾客的需求点，进而制定具体的
营销方案，实施灵活的营销策略，高效实现营销目标。

结束语
综上所述，卷烟销售的高质量发展是不可能在短时间内实现的，需要众包，始终如一的坚持，不断的完善销售中的不足。

鉴于烟草营销对于促进整个烟
草行业的高质量发展至关重要，重视烟草营销团队的建设和转型，是烟草企业工
作的重中之重。

在客观因素分析的基础上，发现差距，积极应对，坚持短期改进、长期治理的原则。

不断激发销售团队的积极性，提高卷烟销售能力，调整卷烟结构，大力培育卷烟替代品牌，加强专业技能培训，完善一系列销售措施，完善销
售模式，才能充分适应卷烟销售和市场需求，实现卷烟销售的高质量发展。

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