备件营销管理

新车适当区域
汽配店
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备件营销管理
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备件营销管理
销售渠道与功能
品牌经销的战场
销售通路的出口
销售网点 的功能
市场占有率提升 的基地 车主与产品直接 接触的地方
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备件营销管理
销售渠道与功能
商品力强 商品通路 加速周转 市场占有

如何使备品有坚实的通路？ 他负有品牌意识能促进产品销售？
Feature
能具备的优点
Advantage
能获得的益处
Benefit
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备件营销管理
你的备件市场占有率？
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备件营销管理
目标管理
营业目标的设定： 营业额＝保有车数 x 单车产值 营业目标的设定步骤 预估出 市场保有量 新车销售目标
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备件营销管理
备件年度目标Biblioteka 备件营销管理销貨统计表
类别：耗材
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备件营销管理
服务站销货比较分析
名称 滤网：变速箱油网
滤清器：机油芯 雨刷片：橡皮 雨刷片：左右 雨刷片：左 油品：自动油(BTRA) 油品：MD3自动变速箱 油品：DOT4 油品：ATF3353 油品：10W40 油品：TETION15W/40 来令片：前 皮带：发动机 火花塞：
三包
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备件营销管理
客户还会有其它选择吗？
服务热诚 地点便利 提供可靠服务 服务快捷 过去的习惯 亲友的推荐 营业时间便利 价格合理 提供服务 指定的配件 区域内唯一 信任
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备件营销管理
价格策略
1. 竞争性产品牺牲价 2. 寡占性产品合理价——如：车门 3. 独占性产品高利价——如：变速箱
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备件市场主题
市场环境分析
目标市场 Target
消费者需求分析
市场区隔 Segment
市场定位 Position
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备件营销管理
营销的目的
提升品牌形象 提升产品价值 创造服务口碑 培育顾客忠诚度 挽回流失市场 员工士气激励 获取最大收益
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780 25 0 1 38 0 2 10 13 109 0 2 370
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备件营销管理
奖励政策
以各服务站的年平均件销货金额（月）X 115% ， 作为下年度各服务站销货业绩目标。 半年订购总额不足25万元者，不列入奖励对象 以季为单位计算达标率 设立各站基本安全库存项次、数量 计算基础： 零件销货金额 － 三包备件成本 = 实际业绩
合时宜、时节产品
标价清楚
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备件营销管理
配件与精品展售
用品展示应避免
展示场所吵杂 放置多样复杂 光线晦暗 商品积尘
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备件营销管理
配件与精品展售
展售方式
柜台展售--室内平台展示 陈列橱--立式多变式 橱窗式--面对街道向路人展示 挂图式--海报、图片
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备件营销管理
备件经营的愿景
备件市场是一个长期稳定的市场，我们必须着眼于 长远利益、长远的市场 我们只有通过向用户提供满意的服务、满意的
价格、满意的产品，才能赢得用户信赖，争
取最大的市场份额，获得最大的利润，保证企业的 长久发展。
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备件营销管理
备件市场策略
汽车备件市场营销是在竞争市场中的情报与策略战， 除市场信息外，需从产品来源，成本控制，行销方 式等多方面谋略、策划。
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备件营销管理
备件市场信息
备件市场信息是营销管理最重要的一环，藉此获得备件 市场行情、供需状况。市场信息是管理层做出产品、订 价和销售方式决策的依据，拓展市场的基础。 市场信息主要了解竞争者产品，销售活动状况、和市场 价格信息等。 备件市场及销售单位应对竞争产品、价格、 销售条件、 质量、通路等明确信息收集工作，定期收集、汇总及分 析信息提交给公司采取决策用。
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备件营销管理
产品包装
包装的目的：
提高产品价值
朔立品牌形象 建立客户信赖 培养客户依赖 区别伪劣副厂产品
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备件营销管理
产品包装方式与评估
完全委托供应商包装
提供包装盒委托包装
厂内人员包装
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备件营销管理
营销工具-海报
工具目的 结合产品与品牌、商标形象 展示正厂配件质量及价值 区别/辨别-伪劣副厂产品 展示地点 服务站接待处 客户休息室 备件室
销售目标确定
根据各区域市场等级（A / B / C）、车型保有 量、市场情况及车辆用途比例
拟定4S店的年度备件销售目标 拟定配件经销店年度销售目标 结合上列编制配件部年度销售目标
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备件营销管理
备件销售目标
应努力完成 公司下达的备件目标，并对辖区内用户的 备件供应负责。
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备件营销管理
商品陈列销售的方式
1. 获得一个较有利的陈列位置。 2. 增加陈列面。 3. 不同类别产品包装。 4. 减少缺货问题。 5. 利用海报来吸引客户的注意。 6. 籍由特殊的陈列摆设，创造有利的价值。
7. 刺激消费者的购买欲。
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备件营销管理
配件与精品展售
展售技巧对备件与精品销售有很大的影响，尤其在服务站接 待区、客户休息区及新车销售展厅都是很好的用品展示场所，可 以好好运用，以提高备品推广及营销活动效益。
展售设计要点：
能吸引注意力并产生价值感 激起购买欲
促使当场成交
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备件营销管理
配件与精品展售
展售处所要点
必须放置于醒目地点 方便性--使顾客能很舒适地欣赏或挑选 可接触--必要性产品可让顾客操作、试用 对某些较没有特色的商品作特殊效果的安排 以DVD、彩屏等活动画面辅助展示 保持最新的产品
备件销售管理
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备件营销管理
营销组合----4P的结构
产品Product
质量 设计 益处 包装 规格 保修
营销结构
通路Place
销售渠道 地理位置 涵盖面
目标市场
促销 Promotion
广告 销售 市场推广 教育
备件营销管理
价格 Price
标明的价格 折扣 付款条款
应对全年备件目标进行分解, 制定备件营销工作计划。 还可自己根据销售、进货、库存、目标、销售历史等多 方因素进行更细致的分析,积极开展备件促销及优惠活 动，扩大备件市场份额。
应每季全面分析市场及工作情况，作好工作总结及下一 阶段工作计划。 应建立完整的用户档案，并跟踪了解用户需求。
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市场零售价与正厂零售价比较:
市场批发价与正厂经销价比较: 其它销售条件（三包等）: 建议:
备件营销管理
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配件价格调查表
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备件营销管理
你的主要同业与竟争者
零件生产厂 零件销售商 汽车用品超市 快修连锁店
备件营销管理
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你的主要同业与竟争者
主要业务：快修、保养、汽车用品、检测、 四轮定 位、美容、改装等 竞争条件：快速简便、价格低、服务态度好…… 竞争弱项：供应品种少、不准确 、品质低…….. 相关品牌：博世、固特异、AC德科、壳牌、黄帽、 奥德巴克斯、米其林、BP、美孚
A厂 71
665 58 24 21 28 8 6 9 44 70 10 9 640
B厂 38
45 1 0 0 1 2 2 5 43 7 0 1 130
C厂 0
235 1 9 12 4 0 2 3 13 41 3 0 20
D厂 20
220 2 9 8 12 2 5 8 33 46 8 1 180
E厂 2
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备件营销管理
谁是你的客户
维修服务站 零件销售店 运输公司 出租车公司 大客户 保险公司
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备件营销管理
正厂的优势条件有那些
价格 交货时间 质量 货品齐全 准确性 信誉 产品组合 解决能力 服务系统-专线订购 服务态度 技术咨询 业务培训
210 18 23 26 33 2 0 2 5 37 9 4 40
F厂 33
196 10 1 2 21 7 1 3 61 23 13 0 320
G厂 40
371 20 23 27 25 0 0 0 66 49 12 5 60
H厂 19
97 9 7 0 2 2 0 3 12 6 0 3 78
I厂 49
（实际业绩－业绩目标）×5%
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备件营销管理
提高正厂备件销售要点
充足的库存 多元化产品 全面使用正厂备件包装 制作宣传海报/传单 正副厂备件辨识宣传 备件展示 制作常用性/车身件简易查询手册
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备件营销管理
提高正厂备件销售要点
制作定期保养套餐－服务站 定期办理促销活动 备件销售人员接受正厂备件销售培训 制作精品系列产品－平价类与精品类 订定备件目标与奖励办法 设立服务厂人员绩效奖励办法
备件营销管理
备件营销活动的重点
强化品牌形象 洞悉市场与应对 商品包装 加强广宣 创造需求 创建产品差异
强化通路销售力
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备件营销管理
品牌价值
建立长久形象 客户商品增值
超越实体价值
品牌相辅相成
趋使客户依赖
产品的差异化
建立客户信赖
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备件营销管理
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备件营销管理
奖励政策
达标率100%者，提供该三个月备件销货金额的4% 作为备件奖励金。（业绩目标×4%） 达标率110~130%者，多出部份另提供3%奖励金。
（实际业绩－业绩目标）× 3%
达标率130~150%者，多出部份另提供4%奖励金。
（实际业绩－业绩目标）×4%
达标率超过150%，多出部份另提供5%奖励金。
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备件营销管理
配件价格信息反馈表
服务站名称:_______________ 件号:_____________________ 产品来源:_________________ 产品品牌:_________________ 销售对象:_________________ 适用车型:_________________ 日期:____________ 件名:__________
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备件营销管理
备件销售的基本理论
销售三要素
信心（控制）
需求（影响） 购买力（关心）
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备件营销管理
正厂备件销售的基本理论
推广正厂商品价值
商品市场规格
商品质量管控
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备件营销管理
产品介绍
给顾客带来的益处结合服务或产品本身的特性介绍
本身特性