TD产品营销

听
I. 头脑放空：
II. 专注地听： III.心情放松： IV. 不插话不抢话
有效倾听的九个原则
不要打断 讲话人 设身处地从对 方角度来着想 要努力做到 不发火
针对听到的内容， 而不是讲话者本人
使用鼓励性言辞， 眼神交流，赞许 地点头等
避免使用“情绪性” 言辞：“您应该”、 “绝对……”
不要急于下结论
2、主顾开拓
1、计划与活动
销售程序
7、拒绝处理 5、说明
销售就是沟通
接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。
我们的整个接触、说明的过程
就是解决客户需求的过程
接触详谈 寻找、发现、激发 客户需求
商品说明 客户需求
转 化
投资利益
接触详谈的目的
1、建立信任 2、了解客户信息 3、发现客户需求 4、激发客户兴趣
寒暄的内容简单地讲三个字：
说… 问……
听……
说
说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己
只有做到成功地推销自己，才能成功地推销银行业
务
问
·问客户一些感兴趣的问题；—
情感交流
关心他的近况；
·获取客户信息，
探明客户意向
— 收集资询
寻找卖点
范例：
投其所好，因人而异选择问话
开放式问话
封闭式问话
谁， 什么时候， 那么，如何，怎样。

通过网络开发客户
战略合作伙伴营销

通过加盟商，居间人开发客户
数据库营销

后台资源充分利用后开发客户 通过其他客户资料数据库进行营销
银行渠道营销

银行是我们重要的合作伙伴，也是我们开 发客户的主要渠道之一
促销（promotion）

公司目前有多个促销活动 实盘大赛 价格促销
销售循环图
客户购买的不是产品
他买的是利益或服务
提出建议的过程
产
品
特
性
利
益
需
求
马洛斯需求层次理论 五个需要层次
价值实现
尊重要求
社会交往
安全需求
生理需求
说明商品时注意的几个问题
1、掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节
2、强调商品的优点，对客户的好处
3、讲解产品利益时，尽量将专业术语通俗化
4、注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作
提问
复述、引导
没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到客户需求点推销 员却是大量存在的。 我们只有而且必须把自己的利益放到一边，这样发现并满足客 户的需求！
找到客户的NEED， 客户就是你的！！
怎样联结特性与需求
解释利益
特性
需求
特性与利益
* 特性的含义 凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能 利益的含义 客户自认为能得到的某些改善
T+D

所谓T+D，就是指由上海黄金交易所统一制 定的、规定在将来某一特定的时间和地点 交割一定数量标的物的标准化合约。这个 标的物，又叫基础资产，是T+D合约所对应 的现货。 其特点是：以分期付款方式进行 买卖，交易者可以选择当日交割，也可以 无限期的延期交割。
T+D的产品特性


该产品是一金融产品 该产品是一投资产品 该产品的知识普及率低 该产品需要专业性强
TD产品营销策略
市场营销的策略研究




市场营销策略奉行4P原则 4P是指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）
产品（product）

首先，要对产品进行了解。对产品的基础 知识需要完全掌握 其次要研究该产品的特性，与其他产品的 共性
5、展示资料的运用
仟家信营销语术
特点 利益 费用 优势 证明
准客户先生/小姐，我想我已经了解您需要什么 了。根据您的情况，我觉得这种产品比较适合你。
我之所以要向您推荐它就是因为……您看我的很 多客户都选择了它……
关于客户分类问题的讨论


主要参考标准： 1，客户兴趣度 2，开户成功度 3，是否做单/做单量多少
谢谢
T+D的产品共性

适合普通消费者 消费人群较广 适合多次消费
仟家信的实质产品


仟家信的实质产品是什么？仟家信在做什 么？ 服务！
价格（price）

价格是国际市价 手续费是价格中的利润部分
价格策略


价格策略主要是手续费及保证金策略 可以说手续费越低，保证金越低对于消费 者就越有吸引力 总体来说该产品价格策略是主要营销手段 但不是重要营销手段
渠道（place）

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向 消费者移动时，取得这种货物或劳务所有 权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从生 产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
主要营销渠道


网络营销 战略合作伙伴营销 数据库营销 银行渠道营销
网络营销
是， 可是， 是否。
开放式问题的益 处
开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更 透彻地了解近他们的内心世界，使您有机会销售成功。
开放式问题的重要性
• • • • • • • 能引起准客户慎重地思考 能引发准客户的内心所思 能集中准客户的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据准客户的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您 有助于确认客户需求
怎样联结特性与需求解释利益特性需求特性的含义凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能利益的含义客户自认为能得到的某些改善客户购买的不是产品他买的是利益或服务提出建议的过程安全需求社会交往尊重要求价值实现生理需求1掌握说明节奏确认客户明白才转入下一环节2强调商品的优点对客户的好处3讲解产品利益时尽量将专业术语通俗化4注意肢体语言的运用一边讲解一边做动作5展示资料的运用说明商品时注意的几个问题特点利益费用优势证明准客户先生小姐我想我已经了解您需要什么了