第三章 谈判的心理

根据内外向和情绪 稳定性将人的性格 特征分为四种， 特征分为四种，即： 外向稳定型、 外向稳定型、 内向稳定型、 内向稳定型、 外向不稳定型、 外向不稳定型、 内向不稳定型。 内向不稳定型。
不稳定 外向 内向
稳定
*古罗马医生盖仑 又从人的体液角 度出发研究人的 气质类型， 气质类型，分为 四种： 四种： 血液质 粘液质 胆汁质 抑郁质。 抑郁质。
4、谈判者必须具备 的谈判心理
自我尊重感、责任感、 自我尊重感、责任感、 乐观主义、 乐观主义、耐心和毅 力、创造感、信任他 创造感、 人
【案例】
刘峰在出国定居前准备将私房出售，他终于同外地到本地 经商的小张达成意向：20万成交，一次付清。后来小张看 到刘峰一不小心从皮包里落出来的护照等文件，他突然改 变了态度，一会说房子的结构不理想，一会说他的计划还 没有最后确定。总之，他不想买房子了，除非刘峰愿意在 价格上做大的让步。刘峰看穿了对方的心愿，不肯就范。 双方相持不下。 当时刘峰的行程日期日益接近，另寻买主已不可能， 刘峰不动声色。当对方再一次上门时，刘峰说：“现在没 有心思跟你讨价不价，过半年再说吧，如果那时你还想要 我的房子，你再来找我。”说着还拿来出自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万现金。 其实刘峰也是最后一搏了，他做了最坏的准备，以15万元 成交。 问题：刘峰最后为什么能以20万成交元？ 问题：刘峰最后为什么能以20万成交元？ 20万成交元
谈判成功的三个基本心理因素
信心 诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切 谈判活动必备的心理要素只有具 备了成功信念的心理要素，才能 使谈判者自身的才能得到充分展 示，潜能得到充分释放人们所以 通过谈判来促进自身的发展，这 完全受人们的需求动机所支配将 需求动机转化为需求行为，并使 这种需求行为逐步得到补偿，就 必须在成功信念的心理要素支配 下开展谈判活动。
谈判专家型（ （５）谈判专家型（9，9） 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型” 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”， 其特点： 其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系 和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、 和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主 热情，但不失原则； 动、热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望 强加给对方，同时真正能够站在对方的立场上， 强加给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊 重对方意见，设身处地地替对方考虑， 重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对 方解决问题； 方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方 要求的解决问题的有效方法和途径。 要求的解决问题的有效方法和途径。 这类谈判人员属于真正的谈判专家。 这类谈判人员属于真正的谈判专家。
2、研究和掌握商务谈判心理的意义
1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质: 自信心、耐心、 自信心、耐心、诚心 有助于揣摩谈判对手心理， 2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 3）有助于恰当得表达和掩饰我方心理 4）有助于营造谈判氛围
商务谈判心理
在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量 包括物质力量和精神力量两个方面，物质 力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往 往具有决定性的作用． 谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心 和耐心三个基本心理因素。
分析:商务谈判在很大程度上说是一种心理的 较量。刘峰之所以能在这场谈判中取胜， 是因为他采取了欲擒故纵，声东击西心理 战术，既很好地掩饰了自己急于卖房的心 理，又迫使对方不得不做出成交的决定。
商务谈判中的个性利用
什么是个性？ （一）什么是个性？ 个性或人格: 心理学借用这个术语， *个性或人格: 心理学借用这个术语，用来说明 每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他 人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、 人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待 人的方式等。体现了人与人之间在能力、气质、 人的方式等。体现了人与人之间在能力、气质、性 格等方面存在的个别差异。 性格： *性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习 惯化的行为方式（主要受后天影响）。 惯化的行为方式（主要受后天影响）。
谈判方格图
9
高 注 重 人 际 关 系 的 程 度 低
1.9
9.9
8 7 6 5 4 3 2 1 1.1
谈判 低 高
5.5
9.1
２、谈判个性
漠不关心型（ （１）漠不关心型（1，1） 谈判能成功就成功， 谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有 无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系， 无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只 要形式上我做了就行了。 要形式上我做了就行了。 导致这种人存在的原因： 导致这种人存在的原因： 制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ ①制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ 个人没有什么追求、理想、抱负等。 ②个人没有什么追求、理想、抱负等。 受过大的挫折，心灰意冷。 ③受过大的挫折，心灰意冷。 有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。 ④有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。
*个性的影响因素 遗传 环境 情境 养育态度等 养育态度等。
（二）谈判方格与谈判个性
１、谈判方格 在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个， 在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一 是与谈判人员建立良好的人际关系， 是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判 的最终目标。 的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角 坐标系的第一象限中来做分析， 坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈 判人员对于与对方建立良好人际关系的关心， 判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐 标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。 标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标 越是向上平移， 越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际 关系；横坐标越是向右平移， 关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的 最后实效。由此就构成了若干谈判方格。 最后实效。由此就构成了若干谈判方格。 谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。 谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。
“不要教老奶奶怎样煮鸡蛋 不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……” 不要教老奶奶怎样煮鸡蛋
在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判 代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你 们必须……” “你们不能……”“我奉劝你们……”等 教训的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表 发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗 话说，不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”。如此回应， 使得那位谈判代表在窘迫中回味了好久。 问题：我方代表有必要如此回敬对方吗？ 问题：我方代表有必要如此回涵 是指在商务谈判活动 中谈判者的各种心理活动。 中谈判者的各种心理活动。 它是谈判者在谈判活动中 对各种情况、 对各种情况、条件等客观 现实的主观能动地反映。 现实的主观能动地反映。
1、商务谈判心理的特点
商务谈判心理的内隐性（ 1）商务谈判心理的内隐性（别人无 法直接观察到） 法直接观察到） 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性
（三）能力
谈判能力是商务谈判人员具有的 可以促使谈判活动顺利完成的个 性心理特征。 性心理特征。 谈判人员应具备的能力： 谈判人员应具备的能力：观察能 决断能力、语言表达能力、 力、决断能力、语言表达能力、 应变能力等。 应变能力等。
商务谈判心理的实用技巧
1、利用期望心理 指商务谈判者根据以往的经验在一定的时 间内达到一定的谈判目标或满足谈判需要 的心理活动。 的心理活动。 期望水平影响期望者潜能的发挥 期望水平有其两面性 谈判人员的期望目标及其水平需要事先加 以掩饰， 以掩饰，一般不宜过早暴露
分析：有。谈判对手的这种傲慢的态度和情 绪，任其发展下去，所形成的谈判气氛将 会不利于我方。中方代表以富有修养的针 对性的批评、反驳这样一种处理谈判的做 法，既针锋相对，遏制了对方的嚣张气焰， 又给自己留有了余地。
3、谈判中的心理禁忌
1）一般谈判心理禁忌 急、轻、狭、俗、弱、贪 2）专业谈判心理禁忌 盲目谈判、自我低估、不能突破、 盲目谈判、自我低估、不能突破、感 情用事、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、 情用事、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、 失去耐心
商务谈判心理
商务谈判心理的特点
·商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、 存之于心，别人是无法直接观察得到的。 ·商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心 理现象产生后往往具有一定的稳定性。 ·商务谈判心理的个体差异性 商务谈判心理的个体差异性 商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的 主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差 异。
注意： 注意： 己方对对方拥有客观期望值； 己方对对方拥有客观期望值； 己方不要促使对方对自己拥有高期望值； 己方不要促使对方对自己拥有高期望值； 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平； 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平； 如果在一方面能满足对方的期望， 如果在一方面能满足对方的期望，则尽量满 足以获取其他关键方面的让步。 足以获取其他关键方面的让步。
谈判技术导向型（ （４）谈判技术导向型（5，5） 这种人又称为谈判谋略型。 这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的 谈判人员的特点是：既关心谈判的目的， 谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与 谈判对手建立良好的人际关系。 谈判对手建立良好的人际关系。 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方 法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。 法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在 把握对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。 把握对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。 但是，这种谈判人员的成交技巧， 但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的 诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受 诱导性。 骗的感觉。 骗的感觉。 许多业绩做得不错的推销员， 许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类 型。
诚心
谈判需要诚意、诚意应当 存在于谈判的全部过程与 环节之中，受诚意支配的 谈判心理是保证实现谈判 各方目标的必要条件。 谈判诚意不仅仅是单方面 的，它必须是在共存于谈 判各方的条件下，诚意才 能转化为谈判的动力。 诚意还能强化谈判各方的 心理沟通，保证谈判气氛 的融洽稳定
耐心
耐心是在心理上战胜谈判对 手的一种战术与谋略，它在 谈判中表现为不急于求得谈 判的结果，而是通过自己有 意识的言论和行动，使对方 知晓合作的诚意与可能。 耐心是气质的体现，谈判人 员的气质是其心理状态的具 体表现。 耐心是谈判者心理成熟的标 志。
谈判目标导向型（ （２）谈判目标导向型（9，1） 这种类型又称为马基雅维里型，其意义是： 这种类型又称为马基雅维里型，其意义是： 为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。 为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。 坚信“必要面前无道德” 坚信“必要面前无道德”，“为了达到目的可以不 择手段” 认为“目的证明手段正确” 择手段”，认为“目的证明手段正确”。 存在的原因： 存在的原因： 以追求成功为导向。 ①以追求成功为导向。 急于改变自己不利的身份、环境和状态。 ②急于改变自己不利的身份、环境和状态。 追求急功近利。 ③追求急功近利。 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。 ④ 一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。
谈判对手导向型（ （３）谈判对手导向型（1，9） 这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人 际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。 际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只 要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。 要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线， 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈 判对手一味顺从。不但不努力去说服对方， 判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲 反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。 突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。 在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体， 在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体， 所采用的方法就是这种方法。 所采用的方法就是这种方法。