推荐-21世纪不动产房源客源营销 精品

与成功有约
职业性目标市场开发 职业性目标市场开发就是将目标锁定在： •特定的职业群体 •特定的兴趣群体 •特定的社团组织
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选择职业目标市场应考虑的因素
•你过去的职业 •你自己的兴趣和技能 •你现在所在的社团
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开发前的准备工作
•成为该地区的不动产专家 •了解竞争形势 •选择适当的方式组织有关房产和个人的信息 •建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程 •制定预算 •做好记录 •商圈分块交给不同经纪人
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目标市场营销法
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目标市场是指一个选定的市场部分，在这 个市场的范围内，你不断地传达有关你自 己和你公司的消息。
这种营销方式的目标是要赢得声誉，使 业主和客户在有不动产需求时能够想到你。
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目标市场的主要类型
地理性目标市场
职业性目标市场
地理性目标市场
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考虑因素
• 靠近你的住处或店面 • 房产流动率 • 你与当地居民联络的能力 • 房产的数量 • 对区域的熟悉 • 近期是否有建设规划 • 是否有其它中介公司开发（竞争力及开发方式） • 选二个不同价位的目标市场 ----市场形势不利时显出优势
店与店之间的推荐：通常发生在区域内， 不同店的房源与客源的配对合作。
人与人之间的推荐：通常发生在店内， 不同经纪人所拥有的房源与客源的配对 合作
店间业务合作操作流程
如果你是客户方加盟店： 1、需要业务合作时，应及时向你的店长通报有关情况，
并在本店中寻找可以配对的房源，如果本店没有，再进行 第二步。 2、填写合作单，本店店长签字确认。 3、向房源方加盟店发出合作单，并电话联系确认对方收 到合作单。 4、在规定的4小时有效时间前向房源方店询问是否接受推 荐。如果接受，应尽快向客户方回传合作单（有被推荐方 店长签名）。 5、与房源方经纪人保持联系，共同完成业务
如果你是房源方加盟店：
1、收到合作单时，店长应主动电话了解有关情 况，并检查对方要求合作的房源在本店是否有 配对。若无进行第二步。
2、填写客户方发来的合作单，店长签字确认 3、在规定回复的时间（4小时）前向客户方发
回合作单确认接受该合作，并电话联系确认对 方收到合作单。
4、与客户方经纪人保持联系，共同作好业务
做熟做透
与成功有约
保持与客户的接触
第一组 第二组 第三组
第一月
面谈 （3/1） 电话 （3/1） 信函 （3/1）
第二月 信函 面谈 电话
第三月广告 店面张贴房产照片 宣传单 SIS注册 网站 保持你的可见度 研究你的客户基础 召开客户研讨会 店与店合作 与其他经纪人合作
您看还有什么疑问吗
ABC法则技巧
A→客户 B →经纪人 C→掌权人（房产中介管理者）
与成功有约
建立信任，树立信誉
•身着职业装
•制作精美的个人文件夹 •印有彩色照片的名片 •印刷的资料
记住：你永远没有第 二个机会建立“良好 第一印象”
•广告发布
•与同行进行交往
•与各种不同组织合作，向他们提供服务，展示你自己
房源维护
与成功有约
营销
跟进
总结与分析
营销
营销前的准备 如何营销
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营销前准备
与成功有约
了解市场状况 了解市场价格 了解商圈的状况 熟悉房源的分布及成交房源 的 价格情况 掌握一些基础房产知识 制作营销计划 资料准备
如何营销
o营销渠道 o营销方法
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营销渠道
❖Sis系统 ❖网络 ❖自制房源册 ❖邮箱e-mail ❖DM单 ❖橱窗展示 ❖联合广告 ❖经纪人
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解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧
步骤 澄清
目的 弄清疑问
行为 开放性的问题
重复对方说过的话
你可能说的话 您可以进一步解释一下吗 您的意思是说。。。。。
认可 安慰对方存在这些 疑虑是有道理的
认同感受
我非常理解您的感受
讨论 向客户讲述你的优势 交谈
略
并帮助他们权衡利弊
确认 核对是否已消除疑虑 提出问题
成功获得客户的介绍
•建立亲密的关系 •名字的识别 •良好的规划 •主动提出介绍
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接触时的要点
•保持并表现出积极的态度 •建立友善关系，并建立起你的信誉 •说明你的服务价值 •要求接下这项业务
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强调你的价值
•预先证明客户的资格 •了解市场形势 •保证随叫随到 •为房产作价 •提供专业的营销计划
房源营销
•目的 •重要性 •方法与技巧 •开发过程中的问题
与成功有约
目的
与成功有约
o向你提供建立业务所需策略 o着手建立业务之前进行必要的练习
重要性
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建立客户基础 建立人际网络 提高价值圈
业主
客户 基础
客户
介绍人
方法与技巧
•目标市场开发法 •人际关系开发法 •客户介绍法 •网络查询法 •广告征集法 •广告查询法
营销方法
借助工具 借助人
跟进
客户1 客户2 客户3 客户4 客户5
委托时间 第一接触 情况记录 第二接触 情况记录 第三接触 情况记录
时间地点
时间地点
时间地点
建立友善关系 有效沟通 信息状态改变
总结与分析
总结经验 问题发现与分析
谢谢大家！