软件企业运营模式及销售策略方案

软件企业运营模式及销售策略方案
第一篇：软件企业运营模式及销售策略方案
软件企业运营模式及销售策略方案
一、企业目标：
1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向；
2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标；
3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策；
4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理；
5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利；
6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。

二、运营模式：
1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。

2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。

3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。

说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。

三、控制预算：
1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本；
2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节；
3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策；
4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案；
四、品牌建设：
1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是
在销售过程中都要体现“以文化为中心”的思想。

2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO、发票邮寄信封、接送员工班车等能够统一展示公司形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。

3、展会宣传：参加政府组织的各种展会，尤其是玩具行业的展会，一方面能快速且免费地收集大量有效的客户资源；另一方面，可通过现场记者对公司进行推广报道和新闻炒作。

4、专题会议：通过与企业用户间的沟通与交流，建立一种和谐、稳定的合作关系，增加他们的忠诚度，突出公司的社会形象和品牌特性，如推介产品新功能或售后服务项目等。

五、销售策略：
1、销售思路：市场规模和需求的大小直接决定了产品的生产规模、成本和前途。

目前，毛绒玩具的巨大市场潜力势必会引领更多的玩具厂商转型从事该行业，并通过各种手段试图在激烈的市场竞争中分一杯羹，这也为卡休软件推广提供了市场保障。

2、销售渠道：
1）、阿里软件互联平台（软件租赁新平台）：阿里互联平台是一个为企业用户提供丰富应用和服务的“软件沃尔玛超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，软件即服务）理念和技术，实现企业用户进行软件/服务选择、付费、使用的一站式服务。

2）、博客营销：博客是一种人际传播极强的媒介，博客营销是体验式而非经验式营销，相对于传统媒体和网络广告来说，成本要低很多，且以口碑传播与病毒式传播为主要方式。

3）、免费网络营销：选择搜索引擎权重和曝光率较高的软件共享
网站，上传软件作为试用版本，吸引设计师的使用和购买。

4)、商家联盟：与其他毛绒玩具企业或商家联系，联合他们向相同的行业客户提供服务。

5)、电话营销：电话推广是最快速、最有效的推广方法，每天可以同多家客户进行沟通，能够快速确定客户的意向；
6)、QQ群营销：QQ群已日益成为同行业人士沟通的重要载体和平台，加入玩具行业从业群能够更好地进行交流和宣传。

7)、“年费”制销售：即软件出租服务，而Oracle的Business OnLine提供租用和代管软件服务，是其增长最快的业务。

8)、ASP销售：ASP是一种销售及提供软件应用的商业模式，让用户通过按时限或用量租用软件，既避免购入不合用的软件，又匆须担心过高的硬件投资、系统兼容和更新等问题。

9)、视屏网站演示销售：目前，视屏站点很丰富，公司可以做免费的产品销售宣传，将产品演示图通过这类网站传播出去，让更多用户了解产品情况。

10)、网店销售：是玩具算料专家销售的一个有效途径，只要客户搜索玩具算料专家，就能找到销售的网站专卖店，网店须公司销售业务部门建立，并直接针对终端客户。

11)、玩具算料专家独立页面销售：公司针对该产品制作独立页面，客户可直接通过下载页面的产品，向公司支付费用并获得使用口令。

六、招募代理商：据有关媒体对全国二百多家加盟店进行的分析表明：有70%的加盟店经营情况良好，加盟店主愿意配合总部整顿规范特许经营体系；20%的加盟店经营情况一般，如总部加强扶植，经营情况有望得到改善，加盟店持一种观望态度；另有10%的加盟店经营情况较差，加盟店主不愿意配合总部规范特许经营体系，希望解除合同退还加盟费。

1、政策规范：
1）、根据国内有关连锁的法规条款，对代理商和连锁店的申请条件、步骤、管理方式等在双方合同中须详细说明；
2）、公司向各被特许者发出函件，说明公司发展的历史、现状和
未来规划，要求被特许者与总部重新签订特许经营合同以明确双方权利义务的关系；
3）、经营良好的被特许者会积极配合总部的工作，双方重新签订特许经营合同，使双方的关系更加稳定和规范；
4）、对经营情况一般的被特许者，公司在员工培训、新产品的研制、新项目的开发等方面尽力扶植，帮助其加强管理，改进经营，提高效益。

2、代理商标准：
1）、在玩具行业有一定影响力或客户资源的企业或网站。

2）、最好是销售类型企业，这类企业一般都有一只过硬的销售队伍，可以很快打开市场局面；
3）、在当地具有较高知名度，如注册资金在50万元以上，人数不少于10人等。

4）、代理商拥有一定客户服务支持，能够提供在线服务，如24小时热线电话和专业网站等；专门人员负责售后服务，员工均经过培训，表达清楚，态度良好；提出软件常见问题，考核其独立解决能力；周末及节假日有专人值班。

3、管理代理商：强调同类型的软件产品，如算料工具软件，各代理商只能代理一家；如果代理商将卡休算料工具和其他代理产品并列销售，不建议公司对此做过多限制。

公司可通过返点和渠道经理上门监督等措施刺激销售。

4、考核代理商：
1）、销售指标考核：代理商签约后，前三个月为培训期，不设销售指标；三个月后，根据该代理商的销售情况，与之沟通使其工作步入正轨；销售指标以软件销售、客户数量为标准，月、季度为时间单位。

2）、售后服务考核：采取抽查、回访客户的方式对代理商售后服务进行考核。

3）、合作关系考核：采取集体投票的方式进行考核（渠道部、技术支持部、市场部等）。

4）、代理商助销体系：营销经验交流，品牌策划支持，广告支持，企业文化传播，应用方案支持；售后服务审核等。

七、代理合作：
1、合作标准：配发统一名片、邮箱，开发客户信息及邮件往来使用公司邮箱。

分配至少一名公司方业务员，业务员穿着公司统一制服，佩戴工牌，协助代理方日常开发维护工作。

2、合作要求：所有开发客户需反馈详细资料给总公司，开发客户之前，开发计划中应涉及计划开发客户规模等必要资料，交生产方分公司存档查阅。

如有违反约定情况，视为自动解除合同，保证金不予返还。

销售过程中，须严格按照市场价格及合同约定的区域和渠道类型进行销售。

3、合作细则：
1）、常规开发：
代理保证金：长三角、珠三角50000；北方地区30000。

初期合作优惠：50％的市场价格，支持一批产品。

代理价格：60％的市场价格（标准代理价）
渠道返利：完成任务，年返总货款的2个点；完成1.5倍任务，返2.5个点；完成2倍任务，返3个点；无任何违规现象，额外加返3点
2）、高端开发：
代理保证金：长三角、珠三角80000，北方地区50000
初期合作优惠：50％的市场价格，支持一批产品
代理价格：50％的市场价格
渠道返利：完成任务，年返总货款的1.5个点；完成1.5倍任务，返2个点；完成2倍任务，返
2.5个点；无任何违规现象，额外加返3点
3）、兼职代理员：
初期合作优惠：首次成功销售，当下返利5个点。

（限1件）
代理价格：80％的市场价
返利：年终完成任务，返总额的1％。

说明：如果可以严格控制好市场秩序，以客户信息为管理手段保
证各级渠道符合规范运作，那么，就可以依据市场不同销量、特点进行代理价格调整。

如果不能做到这一点，代理商清算价格应统一为60％的市场价。

八、媒介投放：
1、报纸新闻软文：以新闻软文、合作案例的形式推出玩具算料工具软件报道，投放区域主要集中于毛绒玩具产地；
2、写字楼广告：分众框架传媒的电梯广告是定点投放的较好选择，可以让框架传媒根据贵公司的市场策略，将广告投放于毛绒玩具公司主要集中的写字楼；
3、网络广告（FLASH广告更有效）：
1）、搜素引擎关键字购买和优化：建议采用搜索引擎优化，或在百度、雅虎和谷歌购买关键词，第一时间让有需求的用户搜索到企业和产品信息，是一种性价比很高的投入。

2）、精准广告：在“按效果计费“的原则下，Smarttrade可根据广告主的营销目的灵活地采取CPM、CPC、CPA等方式进行广告投放结算，有效地控制广告预算，规避风险，通过拥有千万互联网访客的智易平台灵活自主地开展线上营销活动。

4、交换链接：在行业门户网站和地区网站上购买或交换链接广告；第二篇：教学软件销售策略
教学实训软件销售问题及方法
1、软件销售策略的8个方法
软件软件销售常用的6个策略，以期帮助营销战友实现软件软件的销售局面突破。

一、试用策略；
二、捆绑软件销售；
三、公关策略；
四、会议营销；
五、渠道策略；
六、参与投标软件是公司三大重要产品形态之一，起步相对较晚，其本质上是一种解决方案，具有技术性强、专业性高、无实体的特点，
完全有别于传统的图书。

随着信息时代的来临，教育机构对软件的需求量也在飞速增长。

但因其起步较晚，产品没有大面积铺开，可借鉴的软件销售经验不多，对软件的软件销售操作尚不熟悉。

现提供软件软件销售常用的8个策略，以期帮助营销战友实现软件软件销售局面的突破。

一、试用策略
公司的软件产品如导游、酒店、旅行社、物流系列、社会保障、道路运证管理系统教学软件均有在线体验网站，将体验账号免费提供给潜在客户试用产品，让其切身体会到产品带来的价值，从而促成购买。

可以先寻找当地的一家或两家重点学校试用，找一个关键突破口，以重点学校的试用影响普通学校，由点到面，逐步铺开。

二、捆绑软件销售
将软件产品与公司其他产品的软件销售捆绑起来，如图书馆管理软件或数字图书馆与纸质图书捆绑软件销售、数字资源管理系统与资源网捆绑软件销售，利用其他产品的软件销售契机，打开软件产品的软件销售门路，形成协同软件销售。

三、公关策略
通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动，如教育局下发软件产品使用的推荐函、产品报送电教馆软件目录等，借助这种自上而下的行政推广，扩大影响，促成产品的软件销售。

四、会议营销
运用软件产品演示会、推介会、培训会等，将意向客户和潜在客户邀请出来，通过软件的现场演示、现场体验，增强客户对产品的了解和认同，提高产品的认知度，促使现场购买和后续购买。

五、渠道策略
在充分发挥公司现有营销渠道的同时，还可以借助代理人、新华书店、培训机构的渠道优势或品牌优势，推广自己的软件产品。

如发挥代理人在当地的人脉优势、与新华书店的音像部合作软件产品，尽可能地拓展软件销售通路，即使短期内软件销售不了，也会带来品牌传播的效果。

六、软件销售之客户的决策
软件不同与其它产品有形有质，销售人员说起来也比较空洞，而又好把功能说的很大，不同产品软件到底多少费用，也没有个标准，就这样，一个很大很空的东西说服别人去买其实是很困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么，又是如何实现的。

当然基本上是解释不清楚的，让用户买不太清楚的东西，自然要付出更多的等待时间。

当然，简单的软件，也说就用不到这么麻烦，越是大的软件系统，客户酝酿的时间就会很长。

只有在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后，才会成交。

所以，抓住客户真正想要的，并指给他看，成功的机会就很大。

这需要软件销售人员多方面的才能，要真正的换位到客户的角度，并熟悉了解客户的业务模式，才会真正看到客户的需求，这种需求也许客户自己都说不清楚。

七、参与投标
综合性的软件项目，涉及的金额一般较大，政府或教育单位一般会通过招投标的方式进行采购。

目前云比特已经具备软件企业的资质，对于一些中小型的软件招标项目，代表可以根据招标要求，广泛地参与软件招投标活动，促成软件产品的软件销售。

八、软件销售之服务
软件销售的其实是服务，从卖给客户开始，也就是服务的开始。

从最近一些销售情况可以看出，其中一个较为明显的变化趋势是，软件质量高低对应用效果的影响程度逐渐降低，而服务质量逐渐成为企业管理软件用户特别注重的因素。

因此，可以说，服务是软件销售公司的生命线。

2、打电话时要注意什么？
A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?
C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。

E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效
益。

3、资料获取方式：从各个地方获取的资料（最直接的办法是打电话问、招标公告里边设备处的联系方式记录，平时要积累的）。

浏览招标公告窍门：花费时间，记录出中标公司（名称、地址、联系人/电话、中标项目的情况、公司主营产品、合作的客户案例--主要是针对企业还是院校、备注等等你觉得对你有帮助的信息）等一系列资料，一年更好的找出适合自己的代理商，便于后期工作的便捷流程化。

4、发短信，话术怎么说，把自己想表达的意思涵盖在里边，有时候可很直白的说，大家大多都喜欢直接的人，发短信的恰当时间，时机要把握好。

5、用心：用心去做事，想办法去做事和吊儿郎当，应付差事的去做事，得到的是完全不同的
当然每个人的销售方式、为人处世方式都不同，所以应该结合自身的条件，找出适合自己的营销模式。

第三篇：企业运营模式笔记
企业运营模式笔记
学习为了什么？学习的目的是为了重新建立自我你过去成功的经验会成为你未来失败最重要的理由
学习是帮助自己重新建立思维，从而改变行为，最终改变人生命运
互联网/4G时代的到来，大数据时代的到来
10年之内70%的企业都会消失，10年之内90%以上的制造业都会灭亡
革命如何革命？
未来企业想要发展需要解决三大问题：1）盈利模式2）资源整合3）团队执行盈利模式：1）全局性2）高利润
互联网时代你的口碑、品质、信誉变得特别重要
资源整合拿汇聚培训来说：过去卖培训很难卖
汇聚将来变成大平台，用这个平台来整合、服务天下老板
汇聚三大圈子：
1、学习圈
2、商业圈
3、生活圈
企业想要迅速扩张，要大量整合老板资源
想得天下，就要懂得分天下
（跨界）（不务正业）
举例：苹果，苹果是跨界整合了电脑的功能
做企业经营从现在思考价值链该如何创新？
如何整合跨界的价值为我所用
团队执行
由树的扎根我们悟到：一个企业的发展壮大，以及个人的成功都是由内向外自然延伸的结果那什么事企业的根？
就是企业的战略、企业的核心
什么事企业的战略？
就是团队执行力
企业想要持续发展就必须打造团队执行力，也就是你要拥有跟你有共同的价值观、信仰的一伙人，产生了强大的组织执行能力如何进入?
领袖之才是天生才有的，了解别人叫聪明，了解自己才叫智慧
在企业当中实际上就是两种人：1）老板2）员工
世上有三种人：1）务实的人——小有成就2）务虚的人——死无葬身之地3）务虚+务实的人——领袖之才
举例：毛主席（人民解放军）
战略上藐视敌人，战术上重视敌人
一个团队是由一个务虚又务实的领袖加上一个务实肯干的团队组成的习主席说：空谈误国，实干兴邦
老板跟员工之间最大的差别在于：老板知道去哪里，不知道怎么去，而员工知道怎么去，却不知道去哪里
老板定方向，做战略，团队拿成果，做执行
老板修炼的最高境界就是自己爱上自己
团队需要提升的是做事、拿成果的能力；老板需要提升的是做人、降服人的能力老板如何修炼？
看一个团队有没有执行力，先看老板的状态跟斗志
具体表现为：
1）动口
有种人说：做不到的我不说
伟大的企业家都是靠嘴巴说出来的2）动脑
人不是每天在重复做一件事的时候会进步，而是在思考如何把事情做的更好的时候会进步做什么就要去研究什么，钻研久了你就成为了专家
每个人每天重复同样的思考，重复同样的行为，却期待人生结果不同，这样的人在医学上叫：“神经病”。

表面是人的结果不同，实际上是背后的场不同
3）动脸
微笑是最好的沟通
人最重要是让别人喜欢你，让员工喜欢你，让客户喜欢你，你让多少人喜欢你，就有多少人支持你
让所有人跟你在一起用一个字来形容：美
4）动手
做企业要么进入良性循环，要么进入恶性循环
你让员工美了，员工就让客户美了，客户就让你美了
人都是在不断的捧场、造场
哇
5）动心
老板的发愿、起心动念都是慈悲为怀、渡人之心
心所在一切都在，心所向无所不达，世上无难事，只怕有心
举例：领导很小气——被利所困领导跟下属争功——被情所困
做领袖的就是放下名、利、情，直接进入慈悲
情义是对某些人的，而慈悲是对所有人的拿下城池靠能力，降服
人心靠境界
具体表现为：大气
1.金钱上大气
不是钱难赚，是你没有掌握赚钱的方法
有人把钱看的比命还重要，有人把钱当工具
此生花掉的钱是钱，没花掉的是纸
什么样的人会成为有钱人？
赚钱永远比花钱快的人
世上有两种人：1）喜欢占别人便宜2）愿意被别人占便宜
2.做人上要大气，要有胸怀
想得天下，就要容得下天下人
要有佛祖之心，帝王之术
人有两种能力：1）专业能力2）政治能力
什么是执行力？
问：有一个业务员连续拜访客户18次，都被赶出来了，但是他还是很坚持，没有放弃，请问值不值得表扬？
答：连提都不要提，你要让所有人明白评定一个人的绩效是看成果，有成果就有报酬，无成果是耻辱
你的焦点放在哪里，员工的焦点就放在哪里；你强调成果，员工就做成果，你强调过程，员工就做过程；成果思维，就弱化了过程思维，企业会发展就是因为员工提供成果，员工不提供成果，企业就会死亡。

执行就是：承担100%责任，不折不扣的拿到成果
影响企业执行力有三大要素：1）人2)制度3）文化
第一大要素：人
1）基层人员
选改变命运意愿度最强的怎么发现：（1）培训（2）考验
新员工培训建议在两周一周企业文化，政治思想培训；一周岗位技能专业培训
你认为我在做事，其实我在玩，你认为我在玩，其实我在做事
四种人：1.差劲的人2.平庸的人（不积极表现、也不破坏制度）3.优秀的人（积极回答问题，每次都有自己的观点）4.卓越的人（积极回答问题，并积极带动团队）
2）管理干部
老板必须把人才战略当成企业发展的第一战略，也就是随时随地都要招兵买马
老板要建立跟高级人才长期的私人关系
具体怎么做？吃饭。

高级管理人才要招什么样的人？
要招有职业成熟度的人
具体表现为：讲话做事有分寸、非常得体
做管理的必须是对人非常了解的人，也就是非常通人性的人，每一件事，每讲一句话让人感觉特别舒服
人要有职业成熟度
什么叫成熟？
就是不管上一刻发生什么事，你都可以一如既往的面对自己的人生跟事业
人是什么人，品过才知道
看名字：举例：张阿狗
具体沟通几个问题：1）家里有什么人?2）兄弟姊妹有几个？3）彼此之间感情好不好？人的要素有两大原因：1.信念2.能力信念问题
不同的信念建立了不同的自我，不同的自我成就了不同的结果
努力一定会成功——看似没有道理，却是很有用
努力不一定会成功——看似很有道理，却没有用
成功者建立的都是有用的思维；失败者都建立的是有道理的思维人跟人此生所比的不是谁的武功有多厉害，而是比谁能够坚持到最后
人生的挫败还是来得早一些，所有人生的挫败都是滋养你内心强大的肥料
信念会出现动摇有三大原因：
1）人生遇到重大挫折
2）少年得志
人的理想还是大一点好，理想不是用来达成的，理想是用来滋养你的心灵飞翔的3）身体不行了
宇宙是恒定的，当你拥有财富、荣誉、权利的时候，你需要用感恩、付出、成就来平衡自己
建议：以后公司惩罚尽量用俯卧撑、上下蹲、跑步。

执行型团队要建立的信念系统：
1）遇到任何问题都要找自己的原因，只要你去找别人的原因就放弃了自己的成长，等于放
弃了自己的前途
人生只有两种结果：（1）要么得到（2）要么学到
2）人在公司说老板不好、公司不好就是自己背叛了自己的灵魂
对自己的行业要有信心；对自己的公司要有信心；对自己的老板要有信心
说明你只能在一个很差劲的公司上班，你就是一个很差劲的人，好的公司不要你
3）公司请你来就是让你解决问题的，只要公司没有问题，你就立刻失业
抢问题就是抢钱；抢问题就是抢前途
解决的问题越大、越棘手获得的回报就越大
当公司遇到重大危机的时候，就是你人生机会出现的时候
感悟：自己的强大就是所有人的福气
4）你享受了财富和荣誉，你就必须承担相应的责任跟委屈
2.能力
获得能力的两个通道：A.学习B.历练
学习：向成果最好的人学习
真理掌握在少部分成果最好的人大脑当中
历练：成功者都有着浩瀚的人生体验。