2020年(采购管理)采购师三级复习资料技能部分

（采购管理）采购师三级复习资料技能部分
采购师三级复习资料——技能部分
◆总分100分，60分合格
◆题型：6道左右案例分析题，其中一题计算题。

◆考试任务：供应商的选择、评估、管理，学会采购成本分析，计算安全库存量、掌握基本的谈判技巧等。

◆做题注意事项：要点要先写，然后针对要点适当展开分析。

一、需求分析与采购计划制定（22%，共出5题）
案例：当卖方占优势时，应采取何种采购策略？（15分）
A公司是一家成立近十年的机电产品生产制造商，其大部分零配件均为外包，共有50多家供应商,绝大多数供应商配合度都很好.最让采购部头痛的是一个关键部件活塞的采购。

在当地与其配套的3件活塞厂均是在行业内实力相当强的台资、日资企业，而这段时间正是汽配行业兴起阶段，产品基本供不应求，且这三家一贯的口号就是“不牺牲利润”A公司面采购部面临着活塞供应商配合度差，价格居高不下的局面。

请问A公司采购部在当卖方占优势时，应采取何种采购策略？答案要点：
A灵活多变策略。

1)向一家厂商采购。

2)长期合约。

3)新的供应商。

4)安全存量。

5)设法做到“自给自足”。

6)替代品。

7)着手工程研究来获取较低的采购成本。

8)自行前往供应商处提货。

（其中要点答对6点以上就可得满分15分）
2.某公司以单价10元每年购入8000单位的某种物品，订购成本为每次30元，每单位储存成本为3元。

若前置期为2周，则经济批量、年总成本、年订购次数和订货点各为多少？（10分）
已知，，，周，.则
3.某种物品的年需求量为100000件，＝0.1，订货成本每次9元，数量折扣情况如下：
＝20＝18＝15
确定最优的订货批量和订货点（＝1月）（10分）
已知：=250,=1000,=100000,=0.1,=0.9,=1月，从而
(无效)
（有效）
(无效)
相应的经济订货量为1000件
4、计算题
某加工企业对某种原材料的年需求量D=8000吨，每次的订货费用S=2000元，每吨原材料的单价为100元，存储费用为8%（即每吨原材料储存一年所需要的存储费用为原材料单价的8%）。

求所需要的经济订货批量、年订货次数、订货时间间隔及总库存成本。

（10分）解：根据经济订货批量公式可得：
=2000吨
一年的总订货次数为：N=D/Q=8000/2000=4（次）
订货时间间隔为：t=365/N=365/4≈91（天）
与订货相关的存货总成本为：
TC===16000元（3分，公式正确可得2分）
二、采购洽商（15%，共出2题）
1.案例一（15分）
采购谈判案例：案例背景介绍：采购部A先生面临着下面一次采购谈盼，以下是采购的实际情况与这次谈判的目标：
采购现状：
1、本公司某关键零部件需求占供应商销售量的50%，为100万套
2、供应商技术垄断，独家供货。

3、价格：250元/只
4、付款期：1个月
5、交货期：1个月
6、包装方式：纸包装
7、合同期1年，合同于3个月到期
8、预计本公司销售量将以20%速度增长
9、6个月后就有竞争对手介入
本次谈判的目标：
1、价格：220元/只
2、合同期：2年
3、付款期：3个月
4、供货周期1周
5、采用工位器具，让供应商周转回收或采用本公司制作的工位器具，收租金10元/箱（可以设想一些其它有利于降低成本的条件，目标可以适当调整）
请为A先生设计一套采购谈判方案（策略应用、洽商谈判要点）以最大可能达成公司采购目标。

答案要点：
1.情感沟通.先苦后甜以退为进、晓之以理等（每点1分，如考生答其他答案，只要合理，也应按点给分，满分5分）
2.洽商要点：
1.长期合约供应商的利益。

学习曲线使成本降低。

2.采用工位器具，
3.规模效益成本降低
.JIT式运作
2.案例二(每小题10分，共30分)
A公司最近由于供应商表现不佳，比如不能交货，不能按时交货，或者即使按时交货，但是交货规格不符合要求等，经常和这部分供应商发生合同纠纷。

甚至有时供应商的不良表现影响了A公司生产稳定性和对客户的正常的产品质量水平。

假设你在A公司采购部工作。

对表现不佳的供应商，你的上司认为直接起诉是最好的解决方法。

但你对此持有保留意见，认为应该探讨解决合同纠纷其他途径。

请你回答以下问题：
1．解释采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径。

2．从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先考虑哪一种途径？
3．在我国合同法中，对于A公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？
答题要点：
(1)和解或者调解、仲裁、诉讼
1)和解或者调解
和解是是指发生买卖合同争议以后，合同各方当事人直接进行磋商，在互相谅解的基础上解决争议的一种方式。

调解，是指买卖合同当事人之间发生争议后，由第三方对争议各方依理依法进行劝说，并使争议双方在互相谅解的基础上自愿达成和解协议的一种解决争议的方式。

2)仲裁
仲裁是指买卖合同的当事人通过协议将其争议提交给仲裁机构，由仲裁机构依照仲裁程序对
其争议做出裁决从而解决争议的一种具体方式。

3)诉讼
诉讼是指买卖合同当事人之间产生纠纷以后在没有有效仲裁协议的情形下，其中的一方向人民法院提起民事诉讼，请求人民法院予以解决争议的一种具体方式。

(2)优先考虑和解或者调解
(3)1)赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时预见或应当预见性的因违反合同可能造成的损失。

2)如果当事人在合同中既有约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择使用违约金或者定金条款。

但不能将两者同时并用。

3)约定违约金低丁实际造成的损失，当事人可以向法院或仲裁机构请求增加赔偿
三、采购合同履行（20%，共出4题）
1..请结合合同法的相关规定简述采购合同的签订过程.（15分）简答题
答题要点：（每点5分）
1.要约要约是希望和他人签订合同的意思表示，要约应当符合下列两点：
A.内容具体确定
B.表示受要约人一旦承诺，要约人即受该意思表示的约束。

2.承诺是受要约人同意要约的意思表示。

承诺是受要约人同意要约的意思表示。

承诺应当以通知的方式做出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为做出承诺的除外。

承诺的内容应当与要约的内容一致。

受要约人对要约的内容做出实质性变更的，为新要约。

有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。

承诺对要约的内容做出非实质性变更的，除要约人及时表示反对或者要约表明承诺不得对要约的内容做出任何变更的以外，该承诺有效，合同的内容以承诺的内容为准。

3.订立采购合同的审查资格
采购合同用以确认供需双方之间和购销关系和权利与义务。

合同依法订立后，双方必须严格执行。

因此，采购人员在签订采购合同前，必须审查供应商的合同资格、资信及履约能力，按《合同法》的要求，逐条订立采购合同的各项必备条款。

2.案例三
世华集团是我过著名的家电制造企业，近年来以国际化为起点，在全球范围内建立了一
个具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络、营销与服务网络，充分利用中国的制造资源，通过品牌建设的方式使企业得到了迅速发展。

家电行业是一个成熟的行业，国内外市场竞争已经到白热化状态，行业的整体利润不断
呈现下滑趋势。

该公司为了应对企业内外经营环境的变化，在1999年启动了以供应链战略为核心的业务流程再造。

在这场至今还在继续的管理变革中，主要从物流、商流、资金流和信息流四方面对企业组织架构、业务流程、关键业务模式等方面进行了大幅度的改革，从而获得新的企业优势。

为了配合供应链战略的顺利实施，集团专门成立物流推进部门。

并指派刘志国先生作为
部长，负责集团所有领部件的采购、配送和成品的仓库、分拨等工作。

作为本次改革的核心部分，整合采购环节工作却遭到了很大的阻碍；集团供应商数量众多，供应关系错综复杂，从总体上来看，普遍存在企业规模小、技术水平低的现象。

淘汰供应商的工作更成为众多矛盾的焦点。

对此，刘先生开始进行了供应商的网络化规划工作。

通过建立起一整套供应商评估体系
来完成采购环节的变革。

并设立若干主要衡量指标，逐步淘汰不合格供应商，重点因如拥有长期供货经验的国际供应商，依靠供应商资源搭建国际化网络（迅速提高产品以质量和成本为核心的竞争力，积极推进国际供应商参与世华产品前端开发与设计，从根本上提升产品的
市场竞争力。

经过一年的运作，供应商优化的成果首先在数量上使供应商由原来的3200家优化至目
前的700多家。

国际化供应商的比例达到了80%，并且仍在不断提高，从而建立起强大的全球供应链网络。

根据以上案例，回答下列问题
1．一套科学的供应商评估体系应该包括哪些关键考评指标？（10分）
2．本案例中，刘先生应该如何对优化后的供应商进行激励和控制（20分）
分析思路：
1．一套科学的供应商评估体系应该包括：
A.质量指标
B.供应指标
C.经济指标
D.支持、合作与服务指标
以上各点应适当展开（每点2.5分，关键词答对可给2分）
2.刘先生应该
1.供应商准入制度
2.与供应商良好的合作框架
3.沟通平台
4双赢的、稳定可靠供应关系，相互信任）
5竞争机制
6监督控制措施
7.定期对供应商绩效进行评价，及时奖惩。

8.信息化管理平台与JIT
9.其他方面（
7.案例二
在当前全球经济一体化的大环境下，采购管理作为企业提高经济效益和市场竞争能力的重要手段之一，它在企业管理中的战略性地位日益受到国内企业的关注，但现代采购理念在中国的发展过程中，却遭遇到体制和观念的束缚。

在采购体系改革方面，许多国有企业，虽然集团购买、市场招标的意识慢慢培养起来，但企业内部组织结构却给革新的实施带来了极大的阻碍。

中国的大多数企业，尤其是国有企业采购管理薄弱，计划经济、短缺经济下粗放的采购管理模式依然具有强大的惯性。

采购环节漏洞带来的阻力难以消除。

统计数据显示，在目前中国工业企业的产品销售成本中，采购成本占到60%左右，可见，采购环节管理水平的高低对企业的成本和效益影响非常大。

一些企业采购行为在表面上认可和接纳了物流的形式，但在封闭的市场竞争中，在操作中没有质的改变。

一些采购只是利用了物流的技术与形式，但经常是为库存而采购，而大量库存实质上是企业或部门之间没有实现无缝连接的结果，库存积压的又是企业最宝贵的流动资金。

这一系列的连锁反应正是造成许多企业资金紧张、效益低下的局面没有质改观的主要原因。

与国内从计划模式艰难蜕变出来的大型国有企业相比，欧美企业理念要先进得多，比如通用的采购体系，相对于尚在理论层次彷徨的众多国有企业和民营企业而言，通用的采购已经完全上升到企业经营策略的高度，并与企业的供应链管理密切结合在一起。

据统计，在美国的采购量每年为580亿美金，全球采购金额总共达到1400-1500亿美金。

1993年，通用汽车提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购权集中到总部统一管理，并推行JIT采购以降低库存损失。

目前，通用下设四个地区的采购部门：北美采购委员会、亚太采购委员会、非洲采购委员会、欧洲采购委员会，四个区域的采购部门定时召开电视会议，把采购信息放到全球化的平台上来共享，在采购行为中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并及时通报各地供应商的情况，把某些供应商的不良行为在全球采购系统中
在资源得到合理配置的基础上，通用开发了一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。

对好的供应商，采取持续发展的合作策略，并针对采购中出现的技术问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案；而在评估中表现糟糕的供应商，则请其离开通用的业务体系。

同时，通过对全球物流路线的整合，通用将各个公司原来自行拟定的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流线路。

采购和海运路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力也得到了质的提升。

结合案例回答以下问题：
1．以上案例说明我国国内采购管理和欧美企业（以本案例中的通用汽车为例）相比主要差距是什么？（10分）
2.通用采用的采购是JIT采购，它有什么特点？（10分）
3.你认为上面的案例中涉及到了哪些采购的新趋势？结合中国实际谈谈你的看法。

（10分）分析思路：这道案例题主要考察采购管理在企业中的重要性这个知识点，在分析中要结合教材中的相关原理和通用汽车供应链改善的例子将采购管理在现代企业中的重要作用加以阐明。

1.我国国内采购管理和欧美相比主要差距在于：
欧美没有经历体制、机构改革后的阵痛，全球集团采购策略和市场竞标体系自公司诞生之日起，就自然而然地融入了世界上最大的汽车集团——通用汽车的全球采购联盟系统中。

相对于尚在理论层次彷徨的众多国有企业和民营企业而言，通用的采购已经完全上升到企业经营策略的高度，并与企业的供应链管理密切结合在一起。

其差别集中表现在采购理念、组织架构、与战略规划等方面。

2.通用采用的采购是JIT采购，它有什么特点？
JIT采购又称为准时采购，是
它是从准时生产发展而来的，是
它与传统的采购方法在不同，是其核心内容。

3.你认为上面的案例中涉及到了哪些采购的新趋势？结合中国实际谈谈你的看法。

答案要点：
案例中涉及到了全球化采购、JIT、新型供应商关系管理等采购新趋势。

案例直接反映出在不同的市场机制和管理模式下，企业变革需要面对的一些现实问题。

采购在整个企业物流管理中的重要地位更多的生产企业专注于自己的核心业务，把采购物流业务外包，建立在合作基础上的现代供应链管理
从不同“采购现象”背后，可以看到“采购理念”在中国发展遇到的现实问题，不仅在于企业对先进思维方式的消化能力，更重要的是在不同的体制和文化背景下的执行要求高层决策人员和中层的管理人员应当应具备解决系统设计问题的能力，底层的运作人员应能解决系统操作的问题，同时必须有发现问题的能力和正确理解问题的能力。

案例
以下是北京ABC有限责任公司某采购员拟定的一份采购合同，请指出该合同中的不妥或合同履行中有可能引起争议之处，并提出修改建议。

合同书
买方：北京ABC有限责任公司(化名)
卖方：上海XYZ精密机械设备有限公司（化名）
买卖双方本着自愿诚信德原则，共同缔结本合同。

双方均同意按下述条款由买方购进卖方售出的商品：
1．货物：实验室用光谱仪。

2．价格：9.7万元人民币。

3．付款方式：签署合同后3日内支付总价款的30％作为定金，到货后10内支付余款。

4．包装：卖方应对包装不良以及未采取适当、正确的包装而造成的货物损坏和产生的费用承担全部责任。

5．保密条款：买方不得向其他与卖方有竞业行为的企业和组织转移本设备的任何资料，否则由此而对卖方造成的损失有买方负责。

6．检验及索赔：货物交付买方时，由卖方负责到买方所在地进行安装及检验。

货物的规格数量应完全同本合同规定一致。

如有不符，所造成的一切损失由卖方承担。

买方保留追究卖方法律责任的权利。

7．违约责任：
1）延迟交货及罚款：如卖方未按合同规定准时交货，除合同法规定的不可抗力之外，在卖方同意支付罚款的情况下，买方应同意卖方延期交货。

在延迟交货的情况下，罚款金额最大不能超过总值的5％。

罚款率为每7天支付合同总额的0.5%,少于7天按7天计算。

如果卖方交货期比合同规定时间延迟10周，买方有权撤销合同，尽管如此，卖方仍需支付罚款金，不能拖延。

但由于买方原因而导致延迟交付的卖方不承担相关责任。

2）卖方交货后，买方如不能及时付款，卖方有权收回销售的货物，并主张自己的权利。

8．争议解决：凡与本合同或执行本合同而发生的一切争议，应通过友好协商解决。

如果不能解决，则申请上海市仲裁委员会仲裁。

对仲裁结果由争议，对方由权向法院起诉。

9．合同的生效：本合同自双方签字盖章日起生效。

10．本合同一式两份，由买卖双方各留一份。

买方：北京ABC有限责任公司卖方：上海XYZ精密机械设备有限公司
签章：签章：
时间：时间：
参考答案：
1)当事人的基本情况，
建议：应增加合同双方、法定代表人(负责人)、委托代理人、在点、电话、传真、银行账号等。

这些因素应当尽量注明，主要是为了经济交易的一般需要(如发货收货地、通信地址、联系地)和经济管理的特殊需要(如发生纠纷时司法文书送达地、强制措施的执行地)；
2)合同标的：货物：实验室用光谱仪。

修改建议：实验室用光谱仪应指明具体规格、型号
3）数量及单位
应该增加合同的数量及单位（套，台）如有明细附件也应列出。

4）价格条款：9.7万元人民币
修改建议：指明单价，是否含增值税，税率多少
5）签署合同后3日内支付总价款的30％作为定金
修改建议：合同法中有关定金事宜明文规定，定金不得超过合同标的额的20%，改成总价款的20%作为定金或“签署合同后3日内预付总价款的30％”
(6)履行期限、地点和方式未做规定
修改建议：增加)履行期限、地点和方式的规定，履行期限应确定各方合同当事人履行各自义务的时间限度，履行地可以是合同当事人的任何一方所在地，也可以是第三方所在地，如发货地、交货地、提供服务地、接受服务地，具体选择由当事人协商确定。

履行方式是当事人履行义务采取的方式。

一是合同标的的履行方式，这种方式主要有自提、送货上门、包工包料、代运、分期分批、一次性缴付、代销、上门服务等；二是价款或报酬的结算方式。

这种方式有托收承付、支票支付、现金支付、信用证支付、按月结算、预支(多退少补)、存单、
实物补偿等。

7）．未规定质量验收条款
规定具体质量验收条款
8），则申请上海市仲裁委员会仲裁。

对仲裁结果由争议，对方由权向法院起诉如果约定了仲裁为解决争议的方式，则不能到法院起诉，删除：如果不能解决，则申请上海市仲裁委员会仲裁。

或“对仲裁结果由争议，对方由权向法院起诉”两者之一。

9)其他，如言之有理也可给1-2分。

案例．
甲公司与乙公司订立一份合同，约定由乙公司在十天内向甲公司提供新鲜蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的单价1元。

乙公司在规定的期间内向甲公司提供了小白菜6000公斤，甲公司拒绝接受这批小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事员有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。

双方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不涉及合同的其他条款，唯有对合同的标的双方各执一词，甲公司认为自己的食堂从来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作关系，经常向其购买蔬菜，每次买的不是大白菜就是罗卜等容易清洗的蔬菜，乙公司应该知道这种情况，但是其仍然送来了我公司不需要的小白菜，这是曲解了合同标的。

乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并没有说清楚要什么样的蔬菜，合同的标的规定是新鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所以我公司就送了小白菜过去，这没有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是大白菜或罗卜的说法太过牵强附会，既没有合同依据也没有法律依据，不足为凭。

试分析：
（1）什么是合同的标的？
（2）按照合同法的相关规定，应该如何解释该合同的标的？
．答题要点：
（1）合同约定的权利义务所指向的目标。

（2）①根据我国合同法第61条的规定，当事人对合同条款发生争议的，协商解决，订立补充协议，不能达成补充协议的，按照合同的条款的意思或者订立合同的目的解释，本合同双方当事人的争议在于合同的标的不能达成一致意见。

应当根据合同法的规定对此做出解释。

②乙公司对合同做出的解释过于按照自己的意思解释合同，尽管严格按照合同的条款看其也无大的过错。

但乙公司的行为与合同法中规定的诚实信用原则不符合，按照诚实信用原则的精神，当事人对合同条款不清楚之处应当本着协商的精神履行合同，而不应该自己单方面解释合同，给对方造成被动。

③甲公司的主张尽管缺少法律依据和合同依据，但是根据甲公司与乙公司长期合作的事实，乙公司应当考虑到甲公司的具体情况，在提供蔬菜前征求甲公司的意见。

如果不能达成一致意见的，就按照合同法规定的解释原则解决双方的争议。

在此不能适用合同文字含义解释，不能适用合同的条款原则解释，也不能适用合同上下文的意思解释，只能适用交易习惯原则解释，按照交易习惯原则，甲公司与乙公司经常有提供蔬菜的合作关系，平常时如何供应蔬菜的，在本合同争议中也应当参照平时的交易习惯确定合同的标的。

案例：
甲公司与乙公司签订一个供货合同，约定由乙公司在一个月内向甲公司提供一级精铝锭100吨，价值130万元，双方约定如果乙公司不能按期供货的，每逾期一天须向甲公司支付货款价值0.1%的违约金。

由于组织货源的原因，乙公司在两个月后才给甲公司交付了100吨精铝锭，甲公司验货时发现不是一级精铝锭，而是二级精铝锭，就以对方违约为由拒绝付款，要求乙公司支付一个月的违约金39000元，并且要求乙公司重新提供100吨一级精铝锭。

但是乙公司称逾期供货不是自己的过错，而是国家的产业政策调整所然，不应该支付违约金，。