《谈判与推销技巧》课程教学体系的改革

的同时，注重与企业建立学生实习实训基地，为培养学生的实践动手能力和综合素质提供良好条件。

由此建立“教学、科研、实践”结合的教学模式，增强学生的创新能力与实践能力。

目前，我院已与衡水老白干酿酒集团、衡水湖自然保护区等联系建立了实习实训基地。

五、增加仪器设备投入，完善实验教学条件
学生基本实验技能的训练，创新能力、综合分析问题能力、科学素养的培养离不开实验条件的支持。

为了使实验条件能够满足实验教学的需要，我院投资300万元用于建设和改造省级动物学示范教学中心、衡水湖研究所、发酵工程实验室等，构建了一个完善、先进的实验教学平台，为教学改革和实验课教学质量的提高提供了硬件支撑。

随着高等教育“大实践观”理念的普及，我国高等教育中的实践教学改革会更加深入。

我院将在巩固、完善现有实验教学改革成果的基础上，进一步加快推进培养大学生
综合素质和创新能力的步伐，对高等学校人才培养与社会需要准确定位，满足社会对人才的需求，在国家经济和社会发展中做出更大的贡献。

参考文献：
[1]马超，蒋一婷，徐桂娟，郑彩霞.深化人才培养模式改革建设生物技术特色专业[J].中国林业教育，2012，1（30）：28-32.
[2]王长全，邢帮圣．本科应用型人才培养模式改革初探[J].职业圈，2007，（24）：70-71.
[3]韩文军，李雄华，邢伟一，何钢，王义强.生物技术基础实验教学的改革与实践[J].实验室研究与探索，2006，25（12）: 1577-1580.
基金项目：衡水学院教育教学改革研究项目（jg2012021）
作者简介：王敏（1977-），女，河北衡水人，衡水学院生命科学系副教授，工学博士。

《谈判与推销技巧》是市场营销专业课程体系中综合性和实践性极强的专业课程。

通过本课程的学习，学生应熟练运用谈判与推销的基本原理，结合市场环境融会贯通，使理论和实际相结合，为日后的工作打下基础。

并且，伴随着我国社会主义市场经济体制的建立和不断完善，商业竞争日趋激烈，企业迫切需要一大批综合素质好、业务能力强、具有谈判专业知识与能力的高素质推销人才。

教育部在关于加强高职高专教育人才培养工作的意见中也明确提出高职高专教育人才培养必须以适应社会需要为目标、以培养技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案，毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点。

因此，构建一个以就业为导向，符合高等职业教育目标要求的课程教学体系显得尤为重要。

实践—认识—再实践—再认识是人们认识事物的规律，要遵循这一规律，就必须在教学中加强实践环节。

所以在教学体系设置中，实践环节就必须加以重视，并在学习环节及学时上给予保证。

经过近几年反复的教学实践，对该课程的教学体系进行了不断的改革，大体可以将谈判与推销技巧课程教学分为三个阶段：基础准备、课堂教学、巩固提高。

一、基础准备
按照市场营销专业的学科特点及层次，在学习本课程之前，为营销专业学生先期开设了管理学原理、会计学原理、市场营销学、经济法、消费心理学、市场调查与预测、营销策划原理与实务等基础课程，争取做到基础理论知识适度。

从营销专业人员技能培养的角度出发，在前期我们还开设了口才与写作、商务礼仪、计算机应用基础等课程并进行了相应地专项技能训练，如：普通话实训、市场调查实训、营销策划实训等。

而且安排学生通过参观实习了解企业中营销职能岗位的业务规范与工作流程，以增强感性认识，为以后的学习打下基础。

针对现代社会对营销人才品质与职业道德方面素质的要求，我们开设了就业规划、职业道德教育等课程。

并根据学生兴趣爱好开设相应选修课程，以培养学生人文素质。

在依托我校信息行业背景及优势专业基础上开设相应课程，如电工电子技术、商品学等，以拓宽学生知识面。

课程设置体现了学生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点，符合基础理论教学要以应用为目的，以必需、够用为度，专业课程教学要加强针对性和实用性的要求。

二、课堂教学
课堂教学改变过去单一的教师讲授式的教学模式，实施四步教学：学生模拟操作、课堂内容讲解、案例讨论、互动交流，将实践精神贯穿其中。

1.学生模拟操作。

在开课之初将学生分组，每次课程前安排一个或两个小组进行实际推销或谈判模拟，其推销内容一般是学生比较熟悉的产品、观念甚至是推销自己，而谈判的内容也一般是学生比较关心的或者比较感兴趣的问题，譬如与学校谈判晚上不熄灯，与食堂谈判给予优惠等等。

为了较好地完成小组任务，同学在上课前就会进行精心地准备，这也就培养了学生课前预习的习惯，为后面的理论讲授减轻了压力。

模拟操作时间一般在30~45分钟不等，教师在学生模拟完成后结合课程内容进行点
《谈判与推销技巧》课程教学体系的改革
李娟
（四川信息职业技术学院，四川广元628000）
摘要：本文从实际教学出发，围绕高职教育人才培养目标简要介绍了《谈判与推销技巧》课程体系的构建，教学开展与学生能力培养等方面的情况。

通过对课程的教学方式和内容进行不断的创新与改进，培养学生的实践能力以更好地
适应社会的需要。

关键词：高职教育；谈判与推销技巧；实践教学
中图分类号：G712文献标志码：A文章编号：1674-9324（2013）15-0046-02【教改创新】
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评。

学生在台上的操作中可以提高冷静性（个体在长期社会生活实践中形成的一种心理特征，能根据各种环境主动地调整与控制自己的外显反应，它是营销人员心理素质的核心）、交际性（大胆、自信、聪慧、口才、善解人意、应变能力、交际能力）等基本能力。

从实施效果来看，不仅有利于教学任务的顺利完成，有利于学生更好地掌握推销知识与技能，而且有利于有效地增加和提高学生毕业时所需的求职择业知识和能力，使学生求职择业时不再无所适从。

2.课堂内容讲解。

谈判与推销技巧是一门实践性很强的专业技巧课程，在理论知识讲解中不仅要对理论知识进行全面的介绍，更要密切使用案例加以解释与说明，让学生更容易理解和把握理论的精髓，使其有身临其境的感觉，对增强学生的发散思维更有帮助，同时也便于教师在教学过程中提高授课效果和教学水平。

在理论讲解过程中，还有必要与学生在前期的模拟操作中的成功与失败之处相结合进行分析，让学生不断地回味与总结，加深其对理论知识的理解与记忆，使整个课堂内容相得益彰。

3.案例讨论。

所谓案例讨论是为了培养和提高学生知识能力的一种教学方法，即将已经发生或将来可能发生的问题作为个案形式让学生去分析和研究，并提出各种解决问题的方案，从而提高学生解决实际问题能力的一种教学方法。

该方法是19世纪70年代美国哈佛大学法学院院长兰德尔首创的。

案例讨论更多强调的是对学生能力的培养，学以致用，与我国高职教育的宗旨十分吻合，对我国高职教育思想和教学方法的全面改革有着重要启示和推动作用。

众所周知，我国的高职教育是就业导向的教育，既要为人的生存又要为人的发展打下坚实基础，能力培养就发挥着至关重要的作用。

而一个人职业能力的高低取决于其专业能力、方法能力和社会能力三要素整合的状态。

这就决定了高职教育具有能力导向和行动导向的特征。

在案例讨论中学生能将理论知识、自己的模拟操作和真是案例相结合，在帮助学生巩固理论知识、发挥主体作用、调动学习参与性方面具有较多优点。

4.互动交流。

在每一章节课程结束之前，安排一定的时间，一般是10分钟左右给学生进行互动交流，听取学生对于该部分内容的理解与看法，不仅仅了解了学生的掌握情况，更是一个教学相长的过程。

更为关键的是在互动交流的这个过程中，学生能够有意识地对该部分知识进行梳理和总结，锻炼了学生的胆识，提高了发言的效率和水平。

三、巩固提高
根据再实践的原则，设置推销实习和模拟公司对前面学习过的理论知识进行系统的巩固和提高。

1.通过在校内建立模拟公司，按照公司的运作方式进行综合性实践，从公司成立、章程制定、投资入股、商品采购、设点、销售、仓储、物流、财务、考核人员各方面对学生进行综合培养，综合了多门课程的内容，使其理论联系实际，提高分析问题和解决问题的能力，时间2~3周。

2.通过与企业联合实施“产学结合”，让学生在公司里作为一名推销人员顶岗实习。

公司按照业务人员的规范对学生进行管理，学生象公司员工一样为公司服务。

使理论学习与实践锻炼精密结合，从而缩短从书本知识到实际工作之间的适应期，减少工作初期培训的时间，甚至有部分同学在此期间就与公司达成了就业意向。

总之，课程教学体系改革是高职高专教学改革的重点和难点。

谈判与推销技巧课程教学体系的构建突出应用性、实践性地原则，教学内容突出了基础理论知识的应用和实践能力的培养，注重综合性和可操作性，有利于提高学生分析问题、解决问题的能力。

根据最近几届学生的学习以及就业后工作情况来看，能够达到高职教育人才培养必须以适应社会需要为目标的要求。

参考文献：
[1]姜大源.职业教育学研究新论[M].教育科学出版社，2007.
[2]黄继英.国外大学的实践教学及其启示[J].清华大学教育研究，2006，（8）.
[3]朱益新.推销学与求职能力[J].无锡职业技术学院学报，2001，（3）.
教学风格是教学工作与人格的结合，教学有法，法无定法，教学语言不同于生活语言又与生活密不可分。

以下我结合《思想道德修养与法律基础》课的部分教学内容从三个方面总结一下我的教学体会。

一、与教师职业相吻合的个人心理特质是搞好教学工作的内因
一个优秀的教师必须具有亲和力。

古人云：亲其师，则信其道。

按照美国职业心理学家霍兰德的人-职匹配理论，并非什么样的人都适合当教师，只有当一个人的性格、兴趣、价值观等与教师职业要求相吻合时，他才能够最终成为一名快乐而成功的教师。

因为学历、知识、技巧容易变，而个性很难变。

教师讲课要有激情，否则学生就没有激情。

人的脑（理智）、心（情绪）、手（行为）是交互作用的，好的情绪情感状态不仅能激发灵感也能影响知识和理论的
人格·方法·语言
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—思想政治理论课也能讲得出神入化
雷五明
（武汉理工大学马克思主义学院，湖北武汉430070）
摘要：与教师职业相契合的个人心理特质（如性格、兴趣、价值观、思维风格等）是教师做好教学工作的内因，科学、合理的教学与备课方法直接影响教学效率，根据学生的思想、情绪与行为特点组织教学语言对高校思政课教学意义尤
其重大。

关键词：人职匹配；教学方法；教学语言
中图分类号：G642.4文献标志码：A文章编号：1674-9324（2013）15-0047-03
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