XXXX年策略联盟河南焦作【美中城】夏季营销沟通方案

【美中城】夏季营销沟通方案
一、策略背景
(一)市场表现
目前，焦作市房地产市场受到新政的碍事，各楼盘来客量均落低，购房者瞧瞧情绪浓厚，但焦作的房价仍处于平稳状态，整个房地产市场成交呈现“量落价平〞的状态。

本月塞纳溪谷、锦江现代城两个工程分不于12日、16日开盘，正处于开盘特不时期的它们其成交量相对较多，其余楼盘的成交情况都处于个位、十位数。

目前各个楼盘都在加大优惠力度以促进销售。

原定于6月份开盘的建业·林森半岛、龙源湖·国际广场，由于蓄客情况不理想，都推迟开盘时刻，目前对外宣称将于7月份开盘。

(二)本案现状
1.住宅产品
住宅剩余未售产品共170套，其中1#--4#楼剩余68套〔顶层15套，连廊户型22套〈其中连廊上面的户型就占19套〉，样板房4套〕；A#、B#楼剩余顶层6套；多层剩余40套〔其中架空一层占14套〕；复改平户型剩余46套〔复式楼4套、平层42套〕。

这些产品要紧分布在顶层和连栏，产品上存在着不同层度的瑕疵，客户心理抗性强。

2.车位情况
南区共44个车位剩余34个，北区共136个车位剩余81个，三期共81个车位剩余75个。

目前，车位的销售难题要紧在于北区车位无产权。

有消息称年底有关车位回属权的相关政策将出台。

北区车位我们只有使用权，从角度动身，车位的所有权是属于全体业主的，开发商将无权进行买卖。

3.商展情况
商展共有12间未售出，其中一期剩余2间，二期剩余10间〔有3间为售楼部〕。

(三)竞争对手
本案目前最大的竞争对手是锦江·现代城，16日现代城开盘优惠力度大，均价为3300元/㎡。

两个工程面对面耸立，相比之下，锦江现代城刚开盘推出的房源较多，客户的可选择性也更强，且又与本案的单价相差200元/㎡。

然显，在产品选择和价格杠杆的权衡下，许多客户会被吸引过往。

二、策略目的
当前工程处于尾盘销售时期，所剩的100多套产品存在着不同程度的瑕疵，而最大的竞
争对手又进行大力度的优惠措施。

在自身和外来的双重压力下，采纳适当的“隐性落价〞举措是目前改变客户心理排斥，促进销售最好的方法。

三、应对策略
(一)住宅局部——隐性落价策略
1、减首付
操作方式：12月份前购房客户可享打折优惠，一次性付款9.6折、按揭付款，优惠金额直截了当从首付款中扣除。

关于客户购房扣除优惠后的金额，在银行方面，将会存在达不到30%或50%的首付款咨询题，这些首付差额将由开发商支付。

如：以购128㎡户型，单价3500元/㎡为例。

●首次置业：
总价：128*3500=44.8〔万元〕
原首付：128*3500*30%=13.8〔万元〕
一次性优惠：44.8*〔1-96%〕=1.792〔万元〕
按揭优惠：44.8*〔1-97%〕=1.344〔万元〕
优惠后首付：
●二次置业
总价：128*3500=44.8〔万元〕
原首付：128*3500*50%=〔万元〕
一次性优惠：44.8*〔1-96%〕=1.792〔万元〕
按揭优惠：44.8*〔1-97%〕=1.344〔万元〕
优惠后首付：
活动小结：活动实质是，一次性付款价格整体优惠，均价由原来的3500元/㎡下调至
105~140元/㎡。

开发商与客户签订的合同中总价签44.8万元，发票开13.44万元。

客户享有的购房优惠折扣直截了当从首付款中扣除，让客户觉得优惠就在眼前，即刻就能享受到实实在在的优惠。

2、推出“物价房〞
1)免电梯井公摊、减物业费
操作方式：买连栏户型客户，可免电梯井公摊，带电梯与非电房，5年内物业费用相同。

如：以128㎡户型，单价3500元/㎡㎡元/㎡为例。

●电梯井公摊优惠
优惠公摊面积：128*0.5%=127.36〔平米〕
原总价：128*3500=448000〔元〕
优惠后总价：127.36*3500=445760〔元〕
●物业费用优惠
原物业费用：128*0.9*12=1382.4〔元/年〕
优惠后物业费：128*0.5*12=768〔元/年〕
活动小结：活动实质是优惠5312元/套，换算成折扣点数那么相当于落低0.5%。

2)免物业费
操作方式：购置多层户型免6年物业费，连栏、顶层户型免5年物业费。

如：以128㎡户型，单价3500元/㎡㎡元/㎡为例。

●多层户型
原物业费：128*0.5*12=768〔元/年〕
●连栏、顶层户型
原物业费：128*0.9*12=1382.4〔元/年〕
活动小结：购置多层户型优惠4608元/套，购置连栏、顶层户型优惠6912元/套。

3、与车位捆绑销售——同时购置车位打折
操作方式：购房客户同时购置车位，能够享受住宅优惠2%，北区车位8折优惠，南区车位9折优惠，一次性付款可享额外优惠2000元。

车位总价可转接至总房款里，再分摊到月供里。

如：以购128㎡户型，单价3500元/㎡，车位8万元/个为例。

北区车位8折：8*0.8=〔万元〕
南区车位9折：8*0.9=〔万元〕
住宅优惠：128*3500*2%=0.896〔万元〕
活动小结：活动实质是北区车位优惠万元，南区优惠万元。

购房客户同时买北区车位优惠96万元。

此种营销方式，有利于带动车位的销售。

4、买房送礼
1)送电器
分产品按面积划分等级，分不赠予不同价位的电器。

购置小面积户型赠予价值3000左右的电器〔空调/冰箱〕，购置128~137平米户型的赠予价值6000左右的电器〔空调/冰箱〕，购置140~168平米户型的赠予价值10000以上的电器〔整体厨柜〕。

2)送旅游
分产品赠予不同类型的旅游时机。

购置90平米以下户型，赠予国内大陆游；购置128~137平米户型赠予港、澳、台游；购置140~168平米户型赠予欧洲游。

可兑换相应现金。

3)送购物券
与大型商场合作，推出凡于10月前购置美中城产品的客户，即可获得价值5000元的购物券〔丹尼斯、家乐福等〕。

在商场进口处、售楼部设置活动讲明X展架。

5、赠予面积
针对不同户型采纳赠予不同面积的方法，如进行赠予阳台面积。

赠予的阳台面积计进产权面积，但在单价上进行优惠。

广告宣传上就能够以“买一送一〞、“买二房得三房〞、“用两房的钞票买大三房〞……
6、买房贴息
购房客户可享首付贴息的优惠。

首次置业者，可享银行利率7折优惠，二次置业者可享8折优惠。

7、客户自组团购
意向客户能够依据自己的资源组织亲朋好友团购，多带一位客户共同享有1%个点的优惠。

如，只有1人购置那么享有9.9折优惠，2人团购可享9.8折优惠，3人团购可享9.7折优惠，活动限制最低折扣为9.5折优惠。

8、赠予使用权
1)针对顶层户型
赠予顶层露台使用权〔70年〕，客户须与开发商签订?顶层使用权协议书?，协议中明确权利与义务，如：不得擅自进行乱搭、乱建、加盖等破坏楼体结构、损害社区形象的行为。

2)针对连栏户型
赠予北区车位使用权〔5年〕。

客户须与开发商签订?车位使用权协议书?，协议中明确权利与义务。

其中应明确使用期限，在这5年内假设有其他客户要购置该车位，开发商有权出售，但开发商须按当时车位租金情况补足差额或调配其他车位给客户。

范例：张三购置了连栏户型，他免费享有北区一个车位5年的使用权，且该车位当前的月租金为150元/月。

一年后李四想购置张三所持有五年使用权的车位，那么依据协议条款开发商有权进行买卖，但开发商须给张三补足150*12*〔5-1〕=7200〔元〕的差额或调配其他车位给张三。

9、按客群优惠
1)教师群体
9·10日“教师节〞，针对教师群体举办“教师节，感恩回馈〞活动。

客户凭教师证前来购房可享总价2%的优惠，或免3年物业费。

2)公务员群体
公务员持公务员证实文件，前来购房可免3年物业费。

3)新婚群体
凡于2010年1月1日至2011年3月31日前结婚的客户，凭结婚证前来购房，可享双人双飞游蜜月游〔地点待定〕。

10、住宅产品与客群细分表
11、客介活动——“老带新〞感恩回馈活动
客介活动是最省钞票且也是最有效的营销方式。

鉴于，美中城工程在焦作当地的口碑传颂良好，且我们也有段时刻未针对老业主举办活动。

为了快速往化剩余房源，也为了拉拢老
客户，让他们得利从而让美中城的口碑宣传更好。

因此，建议举办“老带新·感恩回馈〞活动。

● 活动主题：“老带新·感恩回馈〞活动 ● 活动时刻：7月10日——12月31日 ● 活动地点：美中城营销中心 ● 活动对象：老业主、新客户 ● 活动讲明：
A. 活动形式——“金字塔式传销〞：近些年来，“传销〞在中国尽管是被瞧成极为恶
劣的一种营销手段，但仍有许多人反抗不了它的诱惑纷纷投进其中。

究其缘故，要紧在于“传销〞采纳了金字塔式的递进营销手段，它的奖励金额高、诱惑强。

B. 活动图示：
C. 不限制老客户带来的新客户的名额，我们盼瞧一个老客户能带的人数越多越好，老
客户带来新客户能够成功下定那么可获得相应奖励，奖励的额度依据老客户所带的户数来决定。

同时，由老客户带来的新客户要是也能介绍其他客户成交，也能获得与前面老客户同样的奖励。

D. 参与老带新活动的老客户，必须先行与开发商签订“老带新协议书〞，协议中明确
新客户成交的有效期限，明确奖励级不及奖励方法，以防老客户讲带来了新客户却未给于奖励。

E. 给参与老带新活动的老客户发放“老带新优惠券〞，老客户把此优惠券给所介绍的
新客户，新客户需凭此券前来购房才能获得优惠。

优惠券上明确优惠方法〔每套每平米优惠100元〕。

F. 老客户奖励方法：
a) 年物业费，以此类推。

b) 2000元〔1人〕，5000元〔2人〕，9000元〔3人〕，14000
元〔4人〕，20000元〔5名及以上〕。

c)1人〕，国内大陆游〔2人〕，港澳台游〔3人〕，欧洲
游〔4人〕，欧洲双人游〔5名以上〕。

G.新客户奖励方法：
a)每套可优惠100元/㎡。

b)优惠总额可于首付款中直截了当抵扣。

c)有资格获得以上D中老客户的奖励。

(二)住宅局部——“买房送精装修〞活动
鉴于，工程所剩余房源要紧分布在顶层及消防连栏上，产品存在着不同程度的瑕疵，之前所采纳的“特价房〞营销手段效果较不理想。

为了制造工程热点新闻，吸引全城关注，从而挖掘出有效客户，进而快速促进剩余房源的往化。

因此，建议采纳“买房送精装修〞的营销举措。

又鉴于，当前从紧的房地产政策背景和美中城要紧的客群为首次置业的青年，他们的资金积存有限且承受能力相对较弱。

因此，建议在举办“买房送精装修〞活动时，把精装修所产生的费用嫁接到房子总价款上。

采纳以上方法，一来，不仅能掩盖产品的某些瑕疵，还能表达开发商的人性化体贴，提高工程的知名度和美誉度。

二来，不仅能落低忧虑客户对首付加精装修所产生的高额费用的抗性，还能减少他们对装修选材及工程施工等繁琐工作的忧虑，促进客户快速成交。

到达缩短工程销售周期和减少广告投放效率、广告费用的目的。

●活动主题：买现房，送精装
●活动时刻：7月10日——12月31日
●活动地点：美中城营销中心
●活动对象：意向客户、媒体记者、家装公司
●活动讲明：
A.活动联合当地建材市场、家装公司共同举办。

由美中城提供不同的户型图，家装公
司依据相应的户型设计不同的方案，在的时刻内设计出方案效果图。

B.将最终确定的装修方案效果图放置在售楼部现场、焦作房产网上。

C.在现场设置“买现房，送精装〞活动讲明易拉宝，在A#楼悬挂楼体布幅公布信息。

D.在大河报上投放一次夹报，公布活动信息。

数量印多些，不仅能够放在售楼部作为
新的宣传道具，还能够作为家装活动宣传的载体，让更多人明白那个活动，吸引潜
在客户购置。

夹报内容以“买房送精装修〞活动为主，公布样板房效果图、现房实
景图、小区新景瞧、小区配套等工程亮点。

E.客户只要在2010年12月31日前，购置美中城工程产品均可获得精装修。

F.活动按产品分时期推出，如每时期先推出10套精装房源，依据房源往化情况决定
是否再推出精装房，如此能减少风险。

G.把精装修的费用嫁接到房子总价上，如此装修的费用就能分摊到按揭款里，减少购
房客户的压力。

[举例：房子总价50万元，精装费用6万元，那么加精装修后总价
为56万元。

那么首次置业者原首付款为：50*30%=15〔万元〕，现首付款为：
56*30%=16.8〔万元〕
么加上装修费用6万元，他们就要支付15+6=21〔万元〕]。

H.装修方案最终确定后，请设计师给置业参谋进行家装知识培训,方案优劣分析。

I.全部活动结束后，在售楼部设置展示区域，展示装修样板房源效果，并由置业参谋
具体解析。

〔具体细那么待与开发商商榷后再作细化〕
J.业主与装修公司签订“监理协议书〞，定购客户可全程参与装修施工的监督工作。

K.时刻安排：
媒介安排：
活动流程：
(三) 车位销售
销售部从现在起，重点抓北区车位销售的预备工作，预备在年底前往化大局部。

如此考虑，有二方面缘故，一是南区车位有产权不碍事销售，而北区车位只有使用权，从 角度瞧，北区车位是属于全体业主的，开发商无权进行买卖；二是关于车位回属权的相关咨询题有新政策将要出台，应在政策尚未明朗前，加大车位推广力度和优惠力度，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批。

1、
鼓舞措施
1) 策略联盟——提成翻倍，奖励冠军
销售人员出售车位的点数提高至0.26%提成翻倍，卖出一个车位约200元的提成。

卖出三个车位，额外再奖励200元，卖出5个车位额外再奖励500元〔暂定〕。

2) 美中名豪——奖励200元/个
销售人员每售出一个车位，美中名豪公司奖励销售人员200元/个。

2、 客群挖掘 1) 抓重点客户
销售人员一对一通知客户，进行客户意向摸底。

重点抓购置140平米以上的客户。

他们的经济实力较强。

2)与保安、物业合作
与保安、物业合作，瞧瞧哪户客户私家车档次较高，从车的档次上就能推断出其经济能力相对较高，关于车位的需求性较强；瞧瞧客户家里装修档次，由家装档次的上下，又能推断出其经济实力。

因此，私家车价位较高和家装档次较高的客户，是我们此次主攻的客群。

3、销售策略
鉴于南、北区车位产权属性不同，位置朝向不同，建议在营销方式上优惠辐度灵活运用，给于加奖励、加优惠的方式。

4、媒介安排
(四)商展销售
目前商展剩余10间，总量不多，易于治理。

为了促进快速销售，建议以出售后返租的营销方式进行推广。

1、租金抵月供
2、减首付款
3、以上两种方案优缺点比照
1)优点
采纳“租金抵月供〞方式，前三年客户无需付月供，客户每月扣除还款额还能获得盈余，开发商也无须垫付资金。

采纳“减首付款〞方式，对客户而言，不仅减轻了客户的首付款压力，能促进更多忧虑客户购置，还能为客户节约三年的经营治理时刻，三年后小区商业环境
将会更成熟，租金也会跟着上涨；对开发商而言，前三年内的租金收进全回开发商。

2)缺点
采纳“租金抵月供〞方式，前三年内月盈余少、年收进低，而有个不商展，前三年的月盈余为负数，对客户的吸引力相对较弱；采纳“减首付款〞方式，开发商短期内投进的资金大，且客户与银行间有关于首付款的差额，需由开发商补足，按揭手续相对更复杂些。

4、招商工作
招商部开始前期预备，全面配合招商工作，如客群的界定、客户的挖掘、相关协议的拟定，定购客户需与开发商签订“返租协议书〞，明确权利与义务。