医药CSO行业研究报告

行业经济环境
中国医药工业持续蓬勃发展，为医药CSO行业的成长奠定了 良好的基础。中国工业和信息化部（工信部）数据显示， 中国医药工业销售收入从2013年的2.2亿元人民币增长至 2017年的3.0亿元人民币，期间年复合增长率达到8.5%
2
行业现状分析
产业链 行业驱动因素 行业现状分析 行业市场规模
行业现状
在两票制+营改增的政策背景下
厂家将销售项目分解后在市场上发包，广大自然人组建CSO公司接受项目邀 请。当然，很多厂家通过对自营办事处或代理商的改建成为CSO机构，自然而然将 其纳入自己的营销体系。最终，市场上将出现大量的不同业态和服务范围的CSO团 队，活跃在市场上，继续从事医药营销工作。
加强合规解决方案，以业务为导向规避政策风险
由于“两票制”对二级以下医药流通企业医药代理业务的压缩， 以及“营改增”对财务票据监管的收紧，传统药品销售代理制 面临转型压力，大批医药CSO企业涌向药品销售市场，向制药 企业提供销售外包服务。要求医药CSO企业深化营销模式改革， 结合自身实际情况，自上而下进行业务流程设计，在业务模式、 结算方式和内控体系等方面，规避政策风险。
医药研发、安全控制、质 量监管Leabharlann 产业链上游产业链下游
行业现状
中国医药CSO行业市场规模保持快速增长的趋势。2014-2018年，中 国医药CSO行业的市场规模由106.8亿元人民币增长至424.1亿元人民 币，年复合增长率高达41.2%。未来五年，医药CSO行业市场规模将 以25.1%的年复合增长率持续增长，到2023年，市场规模有望上升至 1,390.3亿元
《化学药品注射剂仿制药质量和疗效一 致性评价申报资料要求》
这标志着注射剂一致性评价正式启动。业内人士 表示，一致性评价将重构仿制药竞争格局，倒逼 更多的国内仿制药药企从低端向高端仿制转型。
行业社会环境
①世界卫生组织（WHO）将年龄在65岁以上的人群定义为老年人群，老年人群 由于身体机能出现衰退，罹患各类疾病的概率更高，对医药产品的需求更大。 国家统计局数据显示，中国65岁及以上老年人口数量由2009年的1.1亿增长 至2018年的1.7亿，占全国总人口的比重由2009年的8.5%增长至2018年的 11.9%。老年人群数量的增长，将进一步激发医药工业的增长潜能
行业驱动因素
政策支持、医药工业发展、外保需求、业务拓展等是行业发展主要驱动因素
政策支持
在国家层面上，2015年2月，国务院发布《关于完善公立医院 药品集中采购工作的指导意见》，鼓励医院和医药企业直接 核算费用，成为“两票制”的萌芽。2017年1月，国务院医改 办等八部门联合印发了《关于在公立医疗机构药品采购中推 行"两票制"的实施意见(试行)的通知》，明确定义了“两票 制”的定义及内涵，并正式开始在公立医疗机构推行“两票 制”。
行业市场规模
在两票制和MAH制度政策出台之前，CSO公司在国外已经很普遍，国内 也有康哲、亿腾、泰凌这三家处于领先的公司，他们的业绩也是众所 周知的，这些公司在成立之初，都是通过其广泛覆盖的营销网络，承 接一些优质产品进行推广销售。CSO公司是MAH制度下产生的一个机遇， 不具备生产能力的科研机构和个人，通过授权委托，无论是委托给生 产企业还是经营企业，被委托者实际上承担了CSO的职能，要发展和 推动MAH制度，假如不解决通过授权委托关系是无法走通的。全球CSO 行业整体属于导入期，但是随着医药外包行业专业化的发展，销售外 包有望成为新发展趋势。我国受益于成本、政策等优势，CSO市场规 模快速增加。2015年我国CSO行业市场规模为120.1亿元，到了2017年 我国CSO行业市场规模达到213.4亿元。
行业产业链
中国医药CSO行业产业链的上游市场参与者是医药CSO服务资源提供方，包括医药代表培训、医药杂志和 大众传媒等；产业链中游环节主体为医药CSO企业，主要为制药企业提供产品推广、销售服务；产业链 下游主要涉及各类医药企业
行业上游
行业中游
医药代表培训、医药杂志、 大众传媒
推广、营销、销售
行业下游
医药企业销售外包需求强烈
医药行业是以研发投入推动创新，并依赖创新制胜的行业。新药创 新研发虽然投入大、耗时长，但一经推出，可长期持续为企业带来 巨额的利润。此外，伴随着新药的不断推出，旧药势必逐渐面临淘 汰，因而唯有不断创新的药企，才能在医药行业获得长久的发展。 基于此，医药企业为获得持续的竞争优势，倾向于维持研发投入， 而在其它方面压缩运营成本。将销售环节交由专业的医药CSO企业 负责，是降低营销成本，保证研发投入的有效方式。建立并维护完 善的销售渠道，投入大、耗时长，销售外包除了能够实现节约成本 的目的外，还具备以下三个优点:灵活性高、销售量有保障、配套 服务完善。
实现营销升级才是两票制+营改增背景下药企的 终极目标
两票制催生出来的CSO机构，目前以厂家协作、自然人自发组建两种为主流 方式，公司法人治理结构很关键，财务处理难度一点也不比厂家小，厂家与CSO之 间的项目制定、协议签订及考核方式也需要别具匠心。这是两票制+营改增背景下 出现的新情况、新问题，处理好财务才是第一步，实现营销升级才是两票制+营改 增背景下药企的终极目标。
医药工业持续蓬勃发展
医药行业是以研发投入推动创新，并依赖创新制胜的行业。 新药创新研发虽然投入大、耗时长，但一经推出，可长期持 续为企业带来巨额的利润。此外，伴随着新药的不断推出， 旧药势必逐渐面临淘汰，因而唯有不断创新的药企，才能在 医药行业获得长久的发展。基于此，医药企业为获得持续的 竞争优势，倾向于维持研发投入，而在其它方面压缩运营成 本。将销售环节交由专业的医药CSO企业负责，是降低营销 成本，保证研发投入的有效方式。建立并维护完善的销售渠 道，投入大、耗时长，销售外包除了能够实现节约成本的目 的外，还具备以下三个优点:灵活性高、销售量有保障、配 套服务完善。
合规要求趋严，盈利空间被压缩
据在医药CSO行业有十余年销售经验的行业专家介绍，自2016年以来，国家各部接连 出台多项政策，收紧医药流通环节，加强医药市场合规要求，导致医药CSO企业的盈 利空间被大幅压缩，短期发展受到限制，其中影响最为深远的为颁布于2016年的 “营改增”以及颁布于2017年的“两票制”政策。在政策的约束下，医药CSO企业不 得不削减有违规风险的业务，加强营销推广能力，面临巨大的转型压力，而成功转 型的企业有望在未来获得较好的发展。
4
行业格局及前景趋势
行业格局 行业发展趋势 行业代表企业
行业发展趋势
深耕细分领域，加速布局进口药市场
医药CSO行业的竞争态势随着业内机构数量的增多而愈发激烈。 除在服务运营和客户端发力以外，在产品端形成专业服务特色 成为医药CSO企业未来发展趋势。在细分疾病治疗领域构建有 竞争力的产品组合，在海外进口药市场布局有商业潜力的药品， 都需要企业通过提升产品商业发展能力，拓宽产品获取渠道来 实现。
行业痛点及发展方向
行业痛点 行业发展建议
行业痛点
轻资产模式导致企业质量参差，融资难度高
医药CSO企业扩张需求导致其在构建营销渠道、培养销售人才等方面的开支持续大幅 增长，对资金的需求也不断增加。在银行等传统金融机构的授信评估模型中，能否 提供足额的固定资产作为抵押物是决定获得企业能否获得贷款的重要指标。医药CSO 企业大多规模较小，且采用轻资产的运营模式，较少拥有厂房、设备等高价值的固 定资产，无法满足为银行融资提供抵押担保的条件，融资需求难以获得传统金融机 构的青睐。在此背景下，医药CSO企业普遍资本实力偏弱，发展受到限制。
中国城市化进程加快，工作、生活压力过大以及长期熬夜、缺乏运动、饮食不 规律等因素导致多种慢性疾病发病率提升，同样增加了对医药产品的需求
行业社会环境
中国居民生活水平提升，健康意识不断增强，在医药产品上的支出也 呈持续上升之势，推动医药产业持续扩容。医药产业持续不断地发展， 为医药CSO行业带来了大量机会，是驱动行业发展的重要原因。
行业PEST->行业政策
《关于全面推开营业税改征增值 税试点的通知》
《关于在公立医疗机构药品采购 中推行“两票制”的实施意见（
试行）》
《关于完善公立医院药品集中采 购工作的指导意见》
行业PEST-政策分析
《河北省战略性新兴产业发展三年行动计划》
《关于废止〈中华人民共和国营业
税暂行条例》
标志着实施了60多年的营业税正式退出历 史舞台，中国将全面推开营业税改增值税 ，纳营业税的应税项目改成缴纳增值税。 该政策的实施减少了重复征税的情况，有 利于企业的升级转型。在“两票制”与“ 营改增”实行之后，中国药品销售行业规 范加速，“过票”行为不再具有税收优势 ，相关面临转型
01
02
专业化、规模化是CSO企业未来的发展方向
一方面，提供专业一体化的服务是CSO公司不断发展完善自身服务质 量的必然方向。另一方面，由于客户、渠道等资源是CSO行业的核心 竞争要素，CSO企业在自身壮大发展之路上必然会通过横纵向的并购 整合来扩张自身的客户端、渠道端，从而成长成为大型CSO企业。全 球大型药企将精力放在种类有限的热门产品组合上，将产品营销推广 交给CSO完成;国外中小型药企由于对中国市场缺乏了解，为尽快开拓 市场，纷纷选择借助本土CSO进行营销。而熟悉国内市场的本土CSO 正适合承担进口药的推广销售，进口药市场现已经成为国内CSO的一 大主战场。
医药CSO企业业务范围拓展
医药CSO行业发展之初，相关企业只从事简单的销售代理工作，业 务模式单一，利润水平有限。医药CSO企业深耕医药产品营销、推 广及销售领域多年，积累了丰富的医药行业知识，并且具备高素 质的人才队伍以及完善的营销网络，在随后的发展中充分利用现 有资源，不断拓展自身业务范围。
3
输入企业名称
汇报人：
日期：XXX
目录
1 行业背景研究 2 行业现状分析 3 行业痛点及发展建议 4 行业格局及前景趋势
1
行业背景研究
行业定义 行业发展历程 行业政策、经济、社会环境
行业定义
医药CSO行业定义
医药合同外包是医药企业选择将非核心业务委托给第三方服务公司进行管理的一种模式。 医药合同外包公司能够在疾病目标研究、药物化合物筛选研发、临床试验、委托生产代 加工、市场营销等产业链各个环节为医药企业提供专业的人员、技术支持。这种模式强 调各个公司专业分工，集中资源在自身核心业务上，能有效降低成本，提高效率。根据 服务阶段的不同，可将医药合同外包分为医药CRO（合同研发组织）、医药CMO（合同生 产组织）与医药CSO（合同销售组织）三大部分。①医药CRO （ContractResearchOrganization）:通过合同形式向制药企业提供药品研发、新药研 制试验和申报注册等服务的专业机构，主要服务于新药审批上市及上市之前的阶段；② 医药CMO（ContractManufactureOrganization）:受制药公司的合同委托，提供临床试 验用药、化学或生物合成的原料药、中间体、制剂（粉剂或针剂）生产和药物生产工艺、 配方开发、药品包装等服务的机构，主要服务于临床期前中后阶段；③医药CSO （ContractManufactureOrganization）:受制药公司的销售委托，承担商品销售推广工 作的机构，主要服务于药品上市销售的阶段。
融资需求难以获得传统金融机构的青睐
据在医药CSO行业有十余年销售经验的行业专家介绍，自2016年以来，国家各部接连出台多 项政策，收紧医药流通环节，加强医药市场合规要求，导致医药CSO企业的盈利空间被大幅 压缩，短期发展受到限制，其中影响最为深远的为颁布于2016年的“营改增”以及颁布于 2017年的“两票制”政策。在政策的约束下，医药CSO企业不得不削减有违规风险的业务， 加强营销推广能力，面临巨大的转型压力，而成功转型的企业有望在未来获得较好的发展。
提出要发展生产性服务业和服务型制造业，尤其要大力发 展合同研发(CRO)、合同生产(CMO)、合同销售(CSO)、 医药电子商务、生物技术服务、医疗器械第三方维护等生 产性服务业
《2020年纠正医药购销领域和
医疗服务中不正之风工作要点
的通知》
通知列出套取医保费用成为严打的重点，此 外除传统医药营销贿赂——开展回扣专项 治理活动外，CSO被特别列为严打的重点 。