销售渠道作用认知

所有权转移
Transfer
物流
Physical Distribution
信息
Information
分销
Ordering
承担风险
Risk Taking
融资
Financing
史万文称：“在这个平台上面，我们可以用10亿的钱做100 亿的生意。” 如何理解这句话。
11
销售渠道与终端管理
销售渠道与终端管理
§1.1 销售渠道的内涵
1、销售渠道的概念
销售渠道是指某种产品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种产品 和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
企业
产品
产品
销售渠道
客户
注：销售渠道又被称为：分销渠道、营销渠道、通路、中间商等。
2
§1.1 销售渠道的内涵
1、销售渠道的概念
4
§1.1 销售渠道的内涵
3、销售渠道的流程
销售渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流 程及促销流程。 (1) 实体流程：实体原料及成品从企业转移到最终顾客的过程。 (2) 所有权流程：产品所有权从企业转移到最终顾客的过程。 (3) 付款流程：指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程 (4) 信息流程：营销信息在各营销中间机构相互传递的过程. (5) 促销流程：企业对营销渠道开展促销补贴、人员培训等管理过程。
企业
所有权
所有权
货款 销售渠道 货款
客户
所有权流程与付款流程
在销售渠道的五大流程中，实体流和所有权流是最为主要
的，是整个产品分销活动得以实现的关键，对销售渠道的
研究也主要是针对这两个流程。

8
§1.2 销售渠道的作用
无中间商的情景
9
§1.2 销售渠道的作用
有中间商的情景
10
§1.2 销售渠道的作用
5
§1.1 销售渠道的内涵 3、销售渠道的流程
企业
产品
产品
销售渠道
客户
产品实体流程
6
§1.1 销售渠道的内涵 3、销售渠道的流程
企业
产品 渠道政策 等信息
客户需求 竞争对手 渠道问题 等信息
营销 渠道
产品、服务 等信息
客户需求 竞争对手 等信息
信息流程
客户
7
§1.1 销售渠道的内涵 3、销售渠道的流程
• 产品是如何到达用户手中的？
批发商A
A区
B区
批发商B
制造商
C区
批发商C
零售商B1 零售商B2
零售商B3
客户
3
§1.1 销售渠道的内涵 2、销售渠道的特点
企业
产品
产品
销售渠道
客户
➢起点、终点？ 制造企业是起点；客户是终点。
➢由谁组成？ 实现或者协助实现所有权转移的组织及个人
➢渠道体系复杂吗？ 众多流程；众多主体；时空综合体。