20210603产城开发十大致命误区!

产城开发十大致命误区！
辛苦整理，请勿外传
某家央企在一个地级市跟市委书记比较熟，领导给划了一大片区域，30多平方公里做产城开发（或者按照更专业点儿的术语叫“片区综合开发”），从土地平整、基础设施到后面的招商工作全包圆。

签完约之后，这家央企信心满满，劲头十足，一上去就投了10个亿，逢山开道，遇水搭桥，呼啦呼啦干了一堆基建，这个是它的强项。

但是招商就是短板了，一个企业也没有招到。

不过，它认为跟领导关系这么好，基建活儿干得也不赖，政府一定会给钱的。

政府这边呢，倒也没有说不给钱，但就是拖着不把土地出让。

大家都知道，片区开发签的协议都是所谓的“封闭运营”，这个片区内新增的财政收入来源就是各种性质的土地出让，以及房地产开发的各种税费，以及导入企业交的各种增值税、所得税，用这些来支付给社会资本。

特别是早期，如果不卖地，那就没有新增收入，在这个案例中主动权都是把控在政府手里的。

如果你不听话，或者招商没有达到政府的要求，政府就会跟你说，不好意思指标没到位，可能还得再等等。

一来二去，这家企业扛不住了，毕竟10亿真金白银也是要成本的，就跑去区政府、市政府要求卖地，领导就翻翻协议看看条款，说你这个招商好像还没有完成哦，或者又说土地出让也预沟通了一下，实在找不到买家，或者指标不到位、规划要微调啥的各种原因，反正土地就是挂不出来。

在这种情况下，不管前期政府和这家央企纸上签的收益率看起来多么诱人，都是镜花水月，根本没有任何意义。

这个案例非常典型地反映出片区综合开发中企业与政府之间的关系，正如火花S-Park所总结的——是一场全周期正向博弈与互动，是一场复杂而立体的政治经济心理学体系。

如何了解政府的痛点，如何与政府沟通，如何让合作可持续，特别是如何让现金流与利润真实兑现，都是非常非常关键的问题。

而这还只是整个片区综合开发可能面临的一系列问题组合中最基础的一个。

我们还会碰到哪些问题呢？
1，协议空泛，亏损不断
片区综合开发与政府的合作框架是长周期、大范围的投资，设计一个合理、共赢的合作模型也是非常关键的。

火花S-Park看过很多政企签订的片区开发协议，有些是比较空泛的，精神有余，落地不足，缺乏具体的实施路径，很可能沦为一纸空谈。

我们常说，合作协议如同“宪法”，如果前面不做科学、详尽、落地的设置，实施过程中就会不断遭遇难题，乃至出现财务上的持续亏损，最终项目公司、集团公司、地方政府、金融机构可能都要为此埋单。

2，忽视细节，踏破铁鞋
有些开发商是做房地产或者二级园区出身的，跨入到片区开发，存在较为严重的路径依赖和惯性思维。

二级开发就是约定一个价格拿地，拿到土地之后大多数就是市场化行为，与政府关联度相对不那么大了，政府顶多就是一个监督者和配合方的角色。

但是片区综合开发完全不同，很多顶层合作的细节如果没有抠到位，比如回款的通道、机制、时间、方式等等都不做好约定，签约的时候锣鼓喧天大家都很开心，真走到执行阶段就搞不下去了。

这些前期的约定后期全部都要一个个谈，涉及到很多的部门，很多的条线，很多细节都需要政府红头文件、会议文件、纪要、工作组机制等串起来，甚至包括预算管理机制等等，并且一个个去做细致的沟通，对运营团队后期的压力是非常大的。

投资的时候花钱如流水，但如果政府今年没有把支付给你的费用列入预算，
就算它手里有钱也没有办法给你，更何况还有一堆社会民生的各类支出都在嗷嗷待哺，很容易就发现轮到你的时候资金池里已经空了，你就算踏破铁鞋也无处可觅。

3，鱼与熊掌，两两相忘
做片区综合开发，既要看得到诗和远方，也需要眼前的苟且——利润和现金流，鱼与熊掌这两大要素一定要兼顾。

很多企业签下一个大片区项目开心得不了，因为看利润特别高，以为协议一签，未来土地一增值，几十亿上百亿的钱就落入囊中。

其实这都是幻想，真正紧迫的目标还是要实现短期内的现金流问题，这一块儿不去做重视安排的话，望山跑死马，你都走不到后期革命胜利的那一天。

我们看了太多片区开发项目按理说都绝对是赚钱的，但却在经营过程中现金流出了问题，最终胜利果实拱手送人。

4，揠苗助长，一枕黄粱
我们常说，要发挥人的主观能动性，这是对的，但有时候片区综合开发也不能主观能动性过强了，揠苗助长往往换来的是一枕黄粱。

特别是产业，最好的产业规划一定是按照地方特色的资源禀赋，结合短中长期的产业转移方向，以及自身所能提供的政策优势，这几个方面结合起来确定你的产业规划。

你这个地方到底有什么资源，市场又到底有什么需求，二者的结合点往往就是你区域产业发展的机会所在。

产业发展这方面，必须掌握好市场客观规律和主观能动性之间的平衡，二者一定会有差异，但同样也有很多结合点。

政府当然要发挥的是我们的招商服务与营商环境的主观能动性，但是市场选择也有自己的规律，其选择区域一是看产业要素、供应链和市场，二是看发展空间、人力资源和水电等产业要素成本，第三也要看你的营商环境，三个层面分析下来才会谨慎选择一个具体的点布下去。

5，“食材”空空，巧妇忡忡
片区综合开发特别强调“规划先行”，这个规划其实指的不仅仅是我们通常理解的总规、概规、控规，很多人往往忽略一个重要的东西——土地规划。

土规才是片区综合开发真正的“食材”，就是要先看你缸里有多少米，巧妇难为无米之炊，纵然空有天大的经营本质和运作能力，如果土地规划不到位，都是白忙活。

很多时候大家会比较奇怪，把城市总体规划、控制性详细规划拿过来一看，住宅用地、商服用地、工业用地、物流用地样样俱全，甚至说规委会已经批了，以为妥妥的了，对不起，统统不能用，因为规划部门的总规、控规虽然落地了，但是国土部门土规还没有跟上，就造成了“看得见、吃不着”的难题。

所以在片区开发操盘之前，必须要搞清楚一个区域的土地利用总体规划中基本农田、一般农田、允许建设区、有条件建设区等，这些和其它规划结合在一起，“食材”在手了，节奏和命运才真正掌握在自己这里。

所以，做片区综合开发一定要把规划和土地指标这两个重要因素牢牢把控在自己手里，这其实不是政府的事，是企业的事情。

企业一定要掌控这个数据，并且自己去全力争取。

如果不掌控的话，土地就不具备出让条件，也不存在什么新增财政收入的事了，你所期望的前期所有投资回报也就都不存在了。

6，一二厘清，泾渭分明
片区综合开发有一级开发和二级开发两个层面的区别，两个层面各有各的主体，也各有各的利润，我们建议尽量不要混淆在一起。

我们经常在各地碰到一些情况，就是政府把这些给你扯在一起算，你做了基础设施，政府给你一块地，你做基础设施有成本，拿这块地也有成本，拿地之后或者自己开发，或者和别人合作开发，再或者把土地溢价卖出去，看看这一块利润能不能把基础设施的投入成本覆盖掉。

这种算法并不符合我们片区综合开发的内质，而且有很大的潜在风险。

我们谈片区综合开发的利润，一般就是要先把一级的弄清楚，把规划设计、土地整理、基础设施、产业发展等为区域做出的贡献与政府进行量化，这部分不管是账面赚钱还是实际盈利，一级主体都必须约定清楚。

一级谈清楚之后，我们再来谈二级的工业地产和商住地产开发，楼面价、开发成本、租售价格是多少，有多大的盈利空间，以及产业投资、园区运营、智慧城市等等。

这都是二级主体的事情了，必须把一二级切分清楚，才能把我们片区综合开发的盈利账算清楚，不然就是一团乱麻。

7，上帝凯撒，各归各家
从本质上说，产业地产其实赚了两方面的钱，既有政府端的，也有市场端的。

片区综合开发的核心客户就是政府，我们给政府提供一揽子的服务，由政府支付服务费获取利润，通过政府各项财政支出支付我的投资回报和前期成本的支出。

谁投资，谁受益，完全符合中央的导向要求。

一级层面，前期投资形成区域新增财政收入，封闭运营确保政府端的收益，而市场端与一级是分开的，包括二级开发、产业运营、产业投资等等，面对市场客户的完全竞争行为。

市场端和政府端是应该严格分清的，各有各的商业逻辑，所谓上帝凯撒，各归各家。

但是很多项目都把两者混淆了，那往往导致你的项目看上去好像是赚钱的，但是随着时间的推移一算账，肯定是亏钱的，这一点必须重视起来，自己先摘清楚。

8，一朝梭哈，十年抓瞎
很多地方政府会习惯性地就把社会资本当城投平台用，一年之计在于春，下了一堆投资任务和各种要求，企业最大的风险就在于此。

资金池里可能只有1000万，但是我现在要投20个亿，想想就特别恐怖，好不容易融来的钱一把梭哈进去了，第一年还能撑一下，第二年可能就要债主拿刀上门了，惶惶不可终日。

政府是不会给社会资本兜底的，只能自求多福，想办法把资金池灌满，自己给自己创造现金流。

所以，政府真要我做一大堆投资的话，我们还是按照市场化逻辑来，没有什么不能做，就看你给的对价有多大。

如果住宅用地和工业用地的出让都准备好了，土地指标也到位了，那我就有信心敢投了。

一句话，留得青山在，不怕没柴烧，可以保本微利，可以细水长流，但绝对不能让企业陷入现金流困境。

9，资本添翼，未来可期
机会总是留给有准备的人，别等到政府红利放开的时候才发现悔不当初。

火花S-Park最后需要强调的是，一个区域产城的发展，一定要抛弃传统片区开发砌砖头、铺沥青的工程思维，要让一个园区从最开始就注入资本的属性，对标国内优秀的案例——张江、临港、苏州工业园区等等，用倒推的思维提前谋篇布局。

比如基础设施REITs的发行需要什么条件，建设主体IPO需要什么条件，产业投资需要什么条件，开始阶段就要按照5-10年期未雨绸缪，产业成长、资产升值、资本市场证券化退出，逐步实现阶段化、结构化、多元化的退出机制，不能等到了那个阶段才开始考虑。

未来只有做资本化的园区，才有可能让你的园区真正如虎添翼，成为全国的标杆。