美容院客户开放计划报告书

美容会所客户开发计划书专业：调研单位:策划：指导老师：2012年03月目录一、引言 (3)（一）背景 (3)（二）客户开发目标 (4)(三)客户开发围 (5)三、目标客户的分析 (6)（一）目标客户的现状分析 (6)（二）目标客户的需求分析 (7)四、企业自身条件分析 (8)（一）供货能力........................................... 错误!未定义书签。

（二）财务能力分析 (8)（三）竞争力分析 (9)五、客户开发的实施计划 (10)（一）客户开发的方法 (10)（二）开发方式 (11)（三）客户推荐合作折扣与佣金方案 (13)（四）管理方案 (13)一、引言（一）背景B会所是一家刚建的颇具规模的美容会所。

该美容会所地理位置优越，会所周边有政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等，是一个倡导时尚、引领潮流的高消费人群密集的区域，会所的美容设备先进，拥有纤体、美容、健身、针灸理疗等多个项目，但是美容行业竞争异常激烈，市场良莠不齐。

随着收入丰厚的白领女性和拥有事业成功的女性的不断增多，她们已逐渐成为美容院最具消费能力和做活跃的顾客。

由于她们在生意场上活跃职业场合的社会角色分量的加重，其对美容的要求已经远远超过“面部美容”的畴，而进入更深层次的“整体美容”、“心里美容”。

因此，她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足社会身份”的休闲服务场所，这种场所就演变为顾客生活与工作的“加油站”。

美容业正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点，巨大的商机已经凸现。

今后几年，以科技创新、品牌创新、质量创新、服务创新为本|新美容经济将成为中国第三产业中的最大亮点。

其市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低，是当前中国美容业的4大特点。

尽管经过了20多年的发展，但美容业至今没有进入成熟期，整个行业由于长期处于无序发展状态，寻找一种崭新的适合时代要求的产业御座模式迫在眉急。

近年来，独立开办企业业主成功率不到20%，加盟连锁店面开办的企业，成功率却高于90%。

对此，特许加盟连锁店经营方式具有突出优势，但目前在国发展还具有一定的滞后性，预计没来这一营销方式将成为主流，但特许加盟连锁经验虽然是一种先进的营销方式，但它并不能适用于所有的美容营业。

除了特许加盟连锁经营外，规模小但具有专业化、特色化的美容也是未来的发展趋势之一。

（二）客户开发目标（1）目标客户：第一阶段：白领女性、拥有个人事业成功女性第二阶段：年轻爱美的年轻女性、家庭主妇目的：1、在实行客户开发后在业务量上能有明显的提升。

2、能将目标客户转化为真正的客户，乃至忠诚客户。

3、在壮大客户规模的同时，可与其他区美容组织建立起某些层次的商业关系（2）目的1、留住现有的目标客户在美容院附近有许多的政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等，而其中有不少是可以2、把潜在客户变为新客户大量的潜在客户并不一定能转变为目标客户。

获得潜在客户仅仅是营销人员的开始。

因此，首先需要对潜在客户进行及时、客观的评估，并在把握客户心理的基础上，运用一定的营销技巧才能把潜在客户变成目标客户。

(三)客户开发围短期本企业是一家刚健的颇具规模的美容会所。

该美容会所地理位置优越，会所周边有政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等，是一个倡导时尚、引领潮流的高消费人群密集的区域。

因为我们的目标顾客是高端消费人群，所以我们在刚起步阶段，可以先选择会所周边的政府机关、企事业单位、银行中的女性消费者。

2、长期在经过一段时间的运营有了一定的客户，就扩大宣传，将客户开发扩大到整个城市，接着开分店将客户扩大到各个主流城市；再者通过这些前期客户的口口宣传逐渐接触到一些阔太太、二奶，有钱的爱美女性。

当客户成熟后，可以向演艺界人士、吧女及小姐、家庭主妇、打工白领、学生妹这类客户群体进行业务拓展。

逐渐让她们这些具有潜力的客户成为长期客户。

推广战略:第1至6个月：萌芽+开拓期在萌芽期，主要任务是积极吸纳各种投资，用以改善技术环境，引进人才，壮大服务队伍，对服务进行包装和宣传。

投资计划用于采购固定资产、市场推广广告营销费用、支付人员工资等。

在公司成立的最初6个月中，将注意力全部放在周边的一些引领潮流的高消费人群密集的区域。

在推广过程中，最重要的就是尽可能的在校园扩大宣传，获得初期的品牌效应，让师生能得到企业的相关信息。

第6至12个月：发展期在开拓期，公司的主要任务是实现良好的业务开展，积极开拓市场。

在该时期，公司将承接周边的一系类有关本企业产品的业务、技术咨询服务和附属产品的销售业务。

第13至26个月：成熟期公司在成熟期将业务向外围延伸，着手建立自己的用户销售网络。

三、目标客户的分析（一）目标客户的现状分析企业要不断跟踪挖掘消费者需求。

尽管消费者表面上仍表现出要求经济实惠的强烈愿望。

但是有一些现代白领女性的心对美容的潜在追求正日趋提高。

于是调整大众化的美容院定位，在营销策略上从原来的偏重于促销，调整为以广告为主、促销为铺，积极建立起高档、专业的美容院形象;另一方面积极调整美容项目，增加了美体等服务品种。

通过报刊文章、顾客联谊会以及代理法国嘉露芬、意大利韵姿等产品，通过企业美容师的介绍等方式将～些欧美成熟的、先进的美容理念和品牌推荐给顾客，让顾客感受风铃企业真正的专业美容知识水准，接受现代欧美护理品牌。

通过调整，消费者感受到了全新的美容院护理体验：健康、舒适、愉悦和高雅。

随着白领女性和个人事业成功女性不断增多，其对美容的要求已远远超出“面部美容”的畴，而进入更深层次的“整体美容”、“心理美容”，以及“魅力提升”和“交朋识友”的追求。

她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足其社会身份”的休闲服务场所，并演变成为她们生活与工作的“加油站”。

超大型豪华会员制管理式美容院成为这类人群消费的首选。

这类美容院投资巨大，拥有国际一流的美容、美体设备，上干平方米的营业面积，环境豪华高雅，并设有专门的停车场，配有先进的SPA(水疗)设施和宽敞、豪华的休闲、健身场所，能为顾客提供更为细致、周到的服务。

目前的现状可以看出，来美容院美容的不再只是年轻女性，很多家庭主妇，在空余时间也会到美容院做做美容和SPA，让自己放松放松。

通常来说，去美容院的女性大多是年龄在30岁45岁的人群，而这个年龄段的女性恰恰是社会和家庭的中坚力量，其压力不仅在于复杂的社会关系中，长，辈、夫妻、子女等家庭关系也给她们带来了诸多的困扰，这些疑惑使女性需要寻找一个倾诉的出口，这时，美容院逐渐成了她们的“精神寄托”。

记者观察到，女性对美容院的依赖程度很奇特，有些人会把一辈子都不可能和父母、丈夫、朋友说的话，与自己的美容师倾诉。

这一块市场是及其庞大的。

（二）目标客户的需求分析一类客户：随着白领女性和个人事业成功女性不断增多，其对美容的要求已远远超出“面部美容”的畴，而进入更深层次的“整体美容”、“心理美容”，以及“魅力提升”和“交朋识友”的追求。

她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足其社会身份”的休闲服务场所，并演变成为她们生活与工作的“加油站”。

她们是非常忙的，身心都会很疲惫，但她们正直青春年华之际，绝对不允许自己因为工作把自己累的很苍老，因此有这个需求，需要去美容会所进行按摩，放松自己，释放压力。

不管怎样，女性天生都有一颗爱美的心，她们比男人更容易被事物的外表吸引，尤其是对自身的外形，也经常会与别人做比较，自己是绝对不能落后的，不能让别人觉得自己很落后或者是很土。

其次，他们平时的薪水也是很高的，有了一定的独立经济基础，为了自身的美丽皮肤的光滑，身体的轻松，所以她们有这个需求，会在一定时期来光顾一次。

更重要的是去美容会所美容，可以提高自身的修养及涵。

二类客户：家庭主妇们也有美容的需求，在美容的道路上没有美丑之分，没有年龄之分更没有身份的区别，每一个女人都希望自己是最漂亮的，希望花一些功夫在脸上，好增加自己的气质和自信。

家庭主妇们也不例外，美容院逐渐成了她们的“精神寄托”。

记者观察到，女性对美容院的依赖程度很奇特，有些人会把一辈子都不可能和父母、丈夫、朋友说的话，与自己的美容师倾诉。

这一块市场是及其庞大的。

四、企业自身条件分析（一）财务能力分析本企业是一家刚建的颇具规模的美容会所。

（1）计算此费用控制的点数：简单计算方式：是年度营业额，而不是年度销售额年度营业额=（年度现金收入+年度顾客消耗）/2。

（2）本店美容院营业额预计年增长率前几年都应在30%左右，一是产品项目卡项收费增加，考虑一些通货膨胀，物价上涨的因素，如原来产品120-180，现在都是200-240元左右。

二顾客升级换代，随着积累与沉淀，良性的美容院顾客存在消费升级情况。

三是美容院良性发展，有很大提升空间。

（3）费用点是个动态的，不是一成不变的，不能一概而论。

其中有三个变量： 1、年度营业额状况，如全年100万和全年110万，其费用点计算不一样。

如美容院原计划全年做到120万时，后经过广告刺激或者员工奖励，做到180万，而此部广告费或工资费远超过相对合理点数，这样也是合理的。

所以有三个指标来衡量比较科学准确：净利润，利润率，成长率。

如果再细，还有顾客增长数，顾客开卡率，顾客消耗率，老顾客顾客销售提升额等几项指标。

2、美容院经营的侧重点决定美容院的费用控制率，如有的美容院想做连锁，增加很多人才储备，所以人员费用比例会高；又如美容院新店开业，通过大规模广告来拉动，所以广告宣传费用很高。

3、美容院有的是自己的房子，或者自己OEM品牌，有的有学校让学徒来操作，所以此版块的费用点较低，一般情况下，本建议都要以做价的方法来计算，参考同地同行的相关费用来做价。

（四）盈亏平衡点：即美容院的基本开销是多少，做到多少额才能保本经营。

基本专业线美容院（非前店后院类）各种比例率：产品成本15-30个点（三个变量，一营销模式，二是否有高端，三是促销让利情况）员工薪资18-23个点美容院整体业绩宏观分析三个基础法则：美容院总裁每天应关注的三个指标与数字：销量提升的三要素：人数，频次，金额总结目前销售状况分析：1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少A类顾客， B类顾客，C类顾客，如果没有就要想办法增加，或者进行顾客提升，如终端会拓客，老顾客转介绍，广告宣传拉动，促销活动等。

宣传广告5-8个点房租，折旧，日常开销15-25个点以上共计：60个点-75个点综上所述：一般利润率在40-25个点左右消耗率：美容院年底消耗率一般能做到60%偿还能力：本美容院备用金要有一定保证，最基本的保证有要占到顾客透支额的50%储备金，流动金：美容院最根本保证有支持常规开销三个月的流动现金。

员工人数多少合理：一是计算员工薪资费用比，二是计算员工工作时间，工作量（主要是翻床率）来看是否增减员工数量。