美容院客户开放计划报告书

美容会所客户开发计划书

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策划：

指导老师：

2012年03月

目录

一、引言 (3)

（一）背景 (3)

（二）客户开发目标 (4)

(三)客户开发围 (5)

三、目标客户的分析 (6)

（一）目标客户的现状分析 (6)

（二）目标客户的需求分析 (7)

四、企业自身条件分析 (8)

（一）供货能力........................................... 错误!未定义书签。

（二）财务能力分析 (8)

（三）竞争力分析 (9)

五、客户开发的实施计划 (10)

（一）客户开发的方法 (10)

（二）开发方式 (11)

（三）客户推荐合作折扣与佣金方案 (13)

（四）管理方案 (13)

一、引言

（一）背景

B会所是一家刚建的颇具规模的美容会所。该美容会所地理位置优越，会所周边有政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等，是一个倡导时尚、引领潮流的高消费人群密集的区域，会所的美容设备先进，拥有纤体、美容、健身、针灸理疗等多个项目，但是美容行业竞争异常激烈，市场良莠不齐。

随着收入丰厚的白领女性和拥有事业成功的女性的不断增多，她们已逐渐成为美容院最具消费能力和做活跃的顾客。由于她们在生意场上活跃职业场合的社会角色分量的加重，其对美容的要求已经远远超过“面部美容”的畴，而进入更深层次的“整体美容”、“心里美容”。因此，她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足社会身份”的休闲服务场所，这种场所就演变为顾客生活与工作的“加油站”。

美容业正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点，巨大的商机已经凸现。今后几年，以科技创新、品牌创新、质量创新、服务创新为本|新美容经济将成为中国第三产业中的最大亮点。

其市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低，是当前中国美容业的4大特点。尽管经过了20多年的发展，但美容业至今没有进入成熟期，整个行业由于长期处于无序发展状态，寻找一种崭新的适合时代要求的产业御座模式迫在眉急。近年来，独立开办企业业主成功率不到20%，加盟连锁店面开办的企业，成功率却高于90%。对此，特许加盟连锁店经营方式具有突出优势，但目前在国发展还具有一定的滞后性，预计没来这一营销方式将成为主流，但特许加盟连锁经验虽然是一种先进的营销方式，但它并不能适用于所有的美容营业。除了特许加盟连锁经营外，规模小但具有专业化、特色化的美容也是未来的发展趋势之一。

（二）客户开发目标

（1）目标客户：

第一阶段：白领女性、拥有个人事业成功女性

第二阶段：年轻爱美的年轻女性、家庭主妇

目的：

1、在实行客户开发后在业务量上能有明显的提升。

2、能将目标客户转化为真正的客户，乃至忠诚客户。

3、在壮大客户规模的同时，可与其他区美容组织建立起某些层次的商业关系

（2）目的

1、留住现有的目标客户

在美容院附近有许多的政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等，而其中有不少是可以

2、把潜在客户变为新客户

大量的潜在客户并不一定能转变为目标客户。获得潜在客户仅仅是营销人员的开始。因此，首先需要对潜在客户进行及时、客观的评估，并在把握客户心理的基础上，运用一定的营销技巧才能把潜在客户变成目标客户。

(三)客户开发围

短期

本企业是一家刚健的颇具规模的美容会所。该美容会所地理位置优越，会所周边有政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等，是一个倡导时尚、引领潮流的高消费人群密集的区域。因为我们的目标顾客是高端消费人群，所以我们在刚起步阶段，可以先选择会所周边的政府机关、企事业单位、银行中的女性消费者。

2、长期

在经过一段时间的运营有了一定的客户，就扩大宣传，将客户开发扩大到整个城市，接着开分店将客户扩大到各个主流城市；再者通过这些前期客户的口口宣传逐渐接触到一些阔太太、二奶，有钱的爱美女性。当客户成熟后，可以向演艺界人士、吧女及小姐、家庭主妇、打工白领、学生妹这类客户群体进行业务拓展。逐渐让她们这些具有潜力的客户成为长期客户。

推广战略:

第1至6个月：萌芽+开拓期

在萌芽期，主要任务是积极吸纳各种投资，用以改善技术环境，引进人才，壮大服务队伍，对服务进行包装和宣传。投资计划用于采购固定资产、市场推广广告营销费用、支付人员工资等。

在公司成立的最初6个月中，将注意力全部放在周边的一些引领潮流的高消费人群密集的区域。在推广过程中，最重要的就是尽可能的在校园扩大宣传，获得初期的品牌效应，让师生能得到企业的相关信息。

第6至12个月：发展期

在开拓期，公司的主要任务是实现良好的业务开展，积极开拓市场。在该时期，公司将承接周边的一系类有关本企业产品的业务、技术咨询服务和附属产品的销售业务。

第13至26个月：成熟期

公司在成熟期将业务向外围延伸，着手建立自己的用户销售网络。

三、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

企业要不断跟踪挖掘消费者需求。尽管消费者表面上仍表现出要求经济实惠的强烈愿望。但是有一些现代白领女性的心对美容的潜在追求正日趋提高。于是调整大众化的美容院定位，在营销策略上从原来的偏重于促销，调整为以广告为主、促销为铺，积极建立起高档、专业的美容院形象;另一方面积极调整美容项目，增加了美体等服务品种。通过报刊文章、顾客联谊会以及代理法国嘉露芬、意大利韵姿等产品，通过企业美容师的介绍等方式将～些欧美成熟的、先进的美容理念和品牌推荐给顾客，让顾客感受风铃企业真正的专业美容知识水准，接受现代欧美护理品牌。通过调整，消费者感受到了全新的美容院护理体验：健康、舒适、愉悦和高雅。

随着白领女性和个人事业成功女性不断增多，其对美容的要求已远远超出“面部美容”的畴，而进入更深层次的“整体美容”、“心理美容”，以及“魅力提升”和“交朋识友”的追求。她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足其社会身份”的休闲服务场所，并演变成为她们生活与工作的“加油站”。超大型豪华会员制管理式美容院成为这类人群消费的首选。这类美容院投资巨大，拥有国际一流的美容、美体设备，上干平方米的营业面积，环境豪华高雅，并设